【正文】 l list） Funnel list 又叫“漏斗”名單，即將你所有的潛在客戶(hù)，生意機(jī)會(huì)，根據(jù)狀態(tài)的不同排序，幫助你管理、追蹤及找出你的銷(xiāo)售重點(diǎn)。 由于 Funnel list 的直觀效果，無(wú)論何時(shí)你都可以即時(shí)看到潛在客戶(hù)在什么階段，分析走勢(shì)及找出欠缺進(jìn)展的地方，一眼你便能看得出什么地方正向目標(biāo)邁進(jìn)、什么地方需要補(bǔ)救。 銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)值 = Σ（項(xiàng)目狀態(tài)百分比 每一級(jí)別客戶(hù)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售總額） 95 LOGO 案例 96 LOGO 預(yù)計(jì)準(zhǔn)確度 預(yù)計(jì)準(zhǔn)確度是實(shí)際銷(xiāo)售結(jié)果與預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額的比值。 97 LOGO 預(yù)計(jì)準(zhǔn)確度 98 LOGO 評(píng)估銷(xiāo)售工作的進(jìn)展和問(wèn)題 利用 Funnel list 管理表可以有效地評(píng)估客戶(hù)體系的健康度 你的客戶(hù)體系是否呈漏斗狀？ 你的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)夠多嗎？ 你的目標(biāo)是要找一個(gè)最佳的平衡，一般是指每欄潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)數(shù)從下往上遞減然后你需要積極地保持這個(gè)平衡不變。了解和規(guī)范業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)程，防范以不恰當(dāng)?shù)姆绞竭_(dá)成階段性結(jié)果。良好的價(jià)格管理是品牌發(fā)展及市場(chǎng)秩序的需要，也是合作中的設(shè)計(jì)師們等所期待的。 104 LOGO 工程實(shí)施、售后及收款流程 經(jīng)銷(xiāo)商在工程實(shí)施、售后等工作落實(shí)中要加以規(guī)范的管理 信用評(píng)估體系 應(yīng)收賬款催示制度 105 LOGO 總結(jié) :行家一出手 便知有沒(méi)有 (1) 及格銷(xiāo)售員 中等銷(xiāo)售員 TOP SALES 對(duì)定單關(guān)注點(diǎn) 此項(xiàng)目本身 對(duì)此項(xiàng)目的過(guò)程的控制 影響此項(xiàng)目最終結(jié)果 以什么方面作為主要切入點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售 產(chǎn)品與服務(wù)本身的賣(mài)點(diǎn) 研究客戶(hù)的業(yè)務(wù)，制定系統(tǒng)方案 在中等銷(xiāo)售員的基礎(chǔ)上研發(fā)制定客戶(hù)需求標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷(xiāo)售 業(yè)務(wù)技能強(qiáng)項(xiàng) 產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)的說(shuō)明 系統(tǒng)整體方案的說(shuō)明 包括系統(tǒng)方案，客戶(hù)單位及個(gè)人的利益體現(xiàn)的整體方案 對(duì)報(bào)價(jià)的解釋 易陷入價(jià)格戰(zhàn) 降低客戶(hù)的總體擁有成本 推銷(xiāo)價(jià)值 ,為客戶(hù)帶來(lái)增值 與客戶(hù)建立聯(lián)系的主要層面 客戶(hù)操作層面的人 客戶(hù)管理層面的人 以高級(jí)決策層為主兼顧全局 106 LOGO 行家一出手 便知有沒(méi)有 (2) 及格銷(xiāo)售員 中等銷(xiāo)售員 TOP SALES 客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)行為的態(tài)度 可以考慮 首選 可以參與客戶(hù)對(duì)這個(gè)定單的內(nèi)部運(yùn)做 銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)信息的反應(yīng) 按部就班 積極響應(yīng) ,力爭(zhēng)變被動(dòng)為主動(dòng) 未雨綢繆 銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)心態(tài)的洞察度 大概能明白客戶(hù)對(duì)自己的遠(yuǎn)近 能夠靈活應(yīng)對(duì)客戶(hù)內(nèi)部的不同聲音 積極采取行動(dòng)，締結(jié)客戶(hù)內(nèi)部的支持聯(lián)盟，同時(shí)變反對(duì)為中立 對(duì)公司內(nèi)部資源的使用情況 不是使用不足，就是浪費(fèi)資源 基本上合理使用 對(duì)公司的資源進(jìn)行有效的計(jì)劃和約定，并合理使用 業(yè)績(jī)的體現(xiàn) 與資源的支出不協(xié)調(diào) 比較穩(wěn)定 超額完成 ,創(chuàng)造新價(jià)值 107 LOGO 行家一出手 便知有沒(méi)有 (3) 及格銷(xiāo)售員 中等銷(xiāo)售員 TOP SALES 客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員的總體印象 產(chǎn)品專(zhuān)家 是客戶(hù)的需要的資源 可以作為客戶(hù)推心置腹的業(yè)務(wù)顧問(wèn) 客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員每一次和他聯(lián)系的感覺(jué) 被打攪 必要的銷(xiāo)售演示 有什么新點(diǎn)子的商業(yè)會(huì)議 客戶(hù)對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售人員下的判斷 一個(gè)勤快的人 還是比較有想法的人 非常有價(jià)值進(jìn)行接納的人 客戶(hù)對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售人員一般的態(tài)度 找我底下的人談吧 比較客氣 主動(dòng)保持聯(lián)系 108 LOGO 工程項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力 品牌 利益 人脈 109 LOGO 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷(xiāo)售心得感悟 …… 最好的銷(xiāo)售人員是與客戶(hù)泡在一起的人；因?yàn)槿站靡?jiàn)真情 人脈 =錢(qián)脈！ 110 LOGO 總結(jié)： 工程大客戶(hù)的銷(xiāo)售管理 一、工程大客戶(hù)的基本特征 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義 三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 四、工程客戶(hù)信息的挖掘、收集與分析 五、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法 六、銷(xiāo)售過(guò)程的管理 ——銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理 七、內(nèi)部業(yè)務(wù)操作流程控制 111 LOGO 麻將精神 不計(jì)較環(huán)境條件 專(zhuān)心 不抱怨 、 換位思考 永不放棄 ！ 只要還在桌子上，定單就會(huì)有希望 ! 112 LOGO 113 謝 謝 :53:4021:5321::53 21:5321:53::53:40 2023年 1月 29日星期日 9時(shí) 53分 40秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 21:53:4021:53:4021:531/29/2023 9:53:40 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 21:53:4021:53:4021:53Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 1月 29日星期日 下午 9時(shí) 53分 40秒 21:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 下午 9時(shí) 53分 :53January 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下午 9時(shí) 53分 40秒 下午 9時(shí) 53分 21:53: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:53:4021:53:4021:531/29/2023 9:53:40 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 21:53:4021:53:4021:53Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 29日星期日 下午 9時(shí) 53分 40秒 21:53: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 1月 下午 9時(shí) 53分 :53January 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 9時(shí) 53分 40秒 下午 9時(shí) 53分 21:53: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 21:53:4021:53:4021:531/29/2023 9:53:40 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 21:53:4021:53:4021:53Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :53:4021:53:40January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 9時(shí) 53分 :53January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 9時(shí) 53分 40秒 下午 9時(shí) 53分 21:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴