【正文】 2 6 5 96 年 2 4 0 0 0 0 7 3 3 3 2 7 24%97 年 3 5 0 0 0 0 9 9 1 3 5 3 8%98 年 7 4 7 0 0 0 2 1 9 4 3 4 0 4 %99 年 1 0 5 0 0 0 0 2 3 8 0 4 4 1 30%行業(yè)最佳 XX 公司 XX 崗位 XX 人行業(yè)一般 XX 公司 XX 崗位 XX 人歷 史 數(shù) 據(jù)歷 史 數(shù) 據(jù)分析分析行業(yè)數(shù)據(jù)分析行業(yè)數(shù)據(jù)分析招聘需求確定舉例 一、增人必須增效，保持人均銷售額不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì) 二、不斷降低非銷售人員所占的比例，與主業(yè)務(wù)關(guān)系較遠(yuǎn)的工作盡量社會(huì)化 三、不同的崗位（產(chǎn)品、客戶群）在公司發(fā)展的成熟度 市場(chǎng)人員招聘的原則 人力資源規(guī)劃 招聘工作評(píng)價(jià)指標(biāo)體系 招聘者的評(píng)價(jià)指標(biāo) 推薦的候選人中被錄用的比例 推薦的候選人中被錄用且業(yè)績(jī)突出的員工的比例 部門滿意度 招聘管理的評(píng)價(jià)指標(biāo) 引發(fā)的申請(qǐng)的數(shù)量 引發(fā)的合格申請(qǐng)的數(shù)量 招聘員工的質(zhì)量 （ 業(yè)績(jī) 、 出勤等 ） 及時(shí)到位率 招聘計(jì)劃完成率 部門滿意度 招聘成本控制率 人才庫(kù)中人才的數(shù)量 人才庫(kù)中人才資料的完整性 招聘效果評(píng)估 問題：過去我們招聘工作中感到最大困惑是什么？ 面試中的問題 ? 并不真的很清楚職位的要求 ? 以技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)來決定錄用（而非能力） ? 未能區(qū)分必需和理想的技術(shù)水平 /經(jīng)驗(yàn) ? 以個(gè)人好感 /參照系為基礎(chǔ)招聘員工 ? 未對(duì)面試人員進(jìn)行培訓(xùn) ? 沒有形成統(tǒng)一的招聘標(biāo)準(zhǔn) ? 對(duì)候選人和企業(yè)的吻合度未做深入的思考 招聘質(zhì)量的控制因素 ? （不同）企業(yè)的人才標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ? 候選人的哪些特點(diǎn)是排除性的因素？ ? 合適的招聘程序是什么？ ? 合適的招聘主渠道是什么？ ? 面試方法和技巧的職業(yè)培訓(xùn) ?社會(huì)習(xí)氣很重，不求上進(jìn)的人； ? 社會(huì)道德很差的人； ? 學(xué)習(xí)能力很差和不愛學(xué)習(xí)的人； ? 現(xiàn)役軍人或國(guó)防、軍工企業(yè)（事業(yè)）員工；合作單位的骨干人員； ? 頻繁跳槽者而無(wú)明顯業(yè)績(jī)者。 素質(zhì)的冰山模型 技能知識(shí) 社會(huì)角色、價(jià)值觀 自我形象 品質(zhì) 動(dòng)機(jī) “江山易改 ” “本性難移 ” ? 素質(zhì)的層次 技能：指一個(gè)人將事情做好所掌握的東西，如：閱讀一份盈虧報(bào)告； 知識(shí)：指一個(gè)人對(duì)于一個(gè)特定存在領(lǐng)域的了解，如：基本會(huì)計(jì)原理； 社會(huì)角色：指一個(gè)人留給大家的形象。 華為營(yíng)銷人員素質(zhì)模型 ? 研究?jī)?yōu)秀營(yíng)銷人員和一般表現(xiàn)的營(yíng)銷人員 ? 找出哪些特征值的差異 ? 構(gòu)建素質(zhì)模型 ? 對(duì)素質(zhì)進(jìn)行定義和適合華為的行為描述 ? 華為營(yíng)銷人員素質(zhì)模型 三大關(guān)鍵職位族素質(zhì)模型 研發(fā) 市場(chǎng) 技術(shù)支援 概念思維 影響力 服務(wù)導(dǎo)向 成就導(dǎo)向 關(guān)系建立 堅(jiān)韌性 團(tuán)隊(duì)合作 人際理解 邏輯思維 學(xué)習(xí)能力 成就導(dǎo)向 影響力 堅(jiān)韌性 信息收集 成就導(dǎo)向 前瞻性 堅(jiān)韌性 規(guī)范意識(shí) 培養(yǎng)他人 組織意識(shí) 學(xué)習(xí)能力 信息收集 服務(wù)導(dǎo)向 靈活性 組織承諾 靈活性 團(tuán)隊(duì)合作 成 就 導(dǎo) 向 主 動(dòng) 性思 維 能 力學(xué) 習(xí) 能 力團(tuán) 隊(duì) 合 作 堅(jiān) 韌 性完 成 任 務(wù)工 作 業(yè) 績(jī)支 持 性 素 質(zhì)結(jié)果素質(zhì)定義和評(píng)價(jià) 成就導(dǎo)向（ ACH） 〖 提示 〗 是否考慮要滿足并超過既定目標(biāo)？為達(dá)所期好處肯冒一定風(fēng)險(xiǎn)？ 成就導(dǎo)向 ：希望工作杰出或超出優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)。因此一種獨(dú)特的成就也可定為 ACH。包括運(yùn)用創(chuàng)造性的、概念化的或歸納性的推理方法。 Situation： —— 情景 Task： —— 任務(wù) Action： —— 怎樣行動(dòng) Result： —— 結(jié)果 對(duì)過去行為的完整的描述有助于我們?nèi)媪私鈶?yīng)聘者的素質(zhì) 。 ? 三要素： 為什么做？ 怎樣做？ 結(jié)果如何？ ? STAR原則的應(yīng)用 ?你如何處理那些比較難以合作的人？（理論性問題） ?你擅長(zhǎng)處理與他人之間的沖突嗎？（引導(dǎo)性問題） ?作為項(xiàng)目主管，請(qǐng)告訴我一件你教導(dǎo)項(xiàng)目組中某位難以同別人合作的人 的事情？（行為描述性問題） ? 請(qǐng)判斷： ?你如何解決編寫程序中出現(xiàn)的 問題？ ?你能夠準(zhǔn)確地找到編寫程序過程中出現(xiàn)的問題嗎？ ?請(qǐng)告訴我一件你在編寫程序中碰到的問題，你是如何解決這個(gè)問題的。具有強(qiáng)堅(jiān)韌性的人能夠在艱難的工作環(huán)境下保持充沛的精力，面對(duì)他人的敵意時(shí)保持冷靜和穩(wěn)定的情緒狀態(tài)，遇到困難時(shí)按照自己的意見和計(jì)劃堅(jiān)持將事情做下去。 ?堅(jiān)韌性常見的行為表現(xiàn)描述包括： 0、不能控制自己的情緒或者在困難面前放棄努力。 通過建設(shè)性的方式解除他人的敵意或保證自己情緒的穩(wěn)定。 華為校園招聘 ? 制作校園宣講的統(tǒng)一的 PPT ? 學(xué)生關(guān)心的政策統(tǒng)一 ? 分片區(qū)和學(xué)校責(zé)任到人，制定預(yù)算 ?面試資格人培訓(xùn) ? HR和業(yè)務(wù)部門協(xié)同作戰(zhàn) ? 學(xué)校關(guān)系（考慮禮品和相關(guān)紀(jì)念品） ? 學(xué)生關(guān)系 華為 T招聘 T招聘是一項(xiàng)重要的、戰(zhàn)略性工作。 ? 為什么要進(jìn)行 T招聘 ①市場(chǎng)一線現(xiàn)在缺的不是新手 ,而是缺在行業(yè)內(nèi)訓(xùn)練有素、能力突出、經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀市場(chǎng)人員。 ③ 《 獵頭 》 過去也做過，但數(shù)量很有限，而且大多獵頭公司對(duì)電信業(yè)務(wù)不熟，操作速度慢，效率不高，不能成為招聘主要渠道。 ? 做好 T招聘的前提是 ? 要清醒地意識(shí)到適合華為的優(yōu)秀市場(chǎng)人員永遠(yuǎn)是需要的。（業(yè)務(wù)主管和 HR協(xié)同） ? 通過 T招聘的運(yùn)作，可了解收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人力資源政策信息（工資標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金發(fā)放、福利政策、補(bǔ)貼情況、培訓(xùn)體系、出國(guó)和晉升）、管理運(yùn)作和發(fā)展動(dòng)向等信息，為我們未來的人力資源優(yōu)化工作提供有價(jià)值的依據(jù)。 ?對(duì)每一層的培訓(xùn)安排的基本構(gòu)成為： 培訓(xùn) = 上崗培訓(xùn) （共性內(nèi)容 + 專項(xiàng)業(yè)務(wù)內(nèi)容 + 提高培訓(xùn)） 培訓(xùn)資源的開發(fā)與管理 ?上崗培訓(xùn)：由營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心組織各業(yè)務(wù)部門進(jìn)行開發(fā)，主要從各崗位的任職資格和崗位職責(zé)出發(fā)，進(jìn)行開發(fā)與授課。 ?專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)：由各業(yè)務(wù)部門牽頭，營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心配合開發(fā)，針對(duì)本業(yè) 務(wù)部門的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 內(nèi)部講師管理 ?—— 教師資源：市場(chǎng)系統(tǒng)（含駐外機(jī)構(gòu)）各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，適合講課、熱心培訓(xùn)的人員為主要的授課講師。 ?—— 教師的分級(jí)管理： 主持一門課的培訓(xùn) 授課 可作為學(xué)員實(shí)習(xí)導(dǎo)師 ?—— 教師的分類管理： 營(yíng)銷類 管理類 業(yè)務(wù)知識(shí)類 公共類 ?—— 教師培訓(xùn)的管理：按不同層級(jí)，安排教師的課程培訓(xùn)。 培訓(xùn)課程體系 ? 培訓(xùn)課程體系的設(shè)計(jì)依據(jù)為： 《 營(yíng)銷專業(yè)任職資格標(biāo)準(zhǔn) 》 核心崗位 KPI指標(biāo) 3 、培訓(xùn)訪談的紀(jì)要 ? 課程的設(shè)計(jì)主要在一個(gè)主要營(yíng)銷活動(dòng)的主線下，將輔助技能涵蓋的方式進(jìn)行。 ? 根據(jù)實(shí)際情況和訪談的結(jié)果，面向一線的培訓(xùn)，主要方式是在各片區(qū)進(jìn)行分級(jí)分類的培訓(xùn) ?。 營(yíng)銷級(jí) 培訓(xùn)重點(diǎn) 上 崗 培 訓(xùn) 提 高 培 訓(xùn) 知 識(shí) 自 學(xué)Ⅰ級(jí) 基 本 上 崗 知識(shí) 及 技 能客 戶 拜 訪（ 客 戶 拜 訪 的 內(nèi) 容 及 技 巧 ， 客 戶 組 織及 相 關(guān) 信 息 的 理 解 ， 客 戶 信 息 的 收 集 及渠 道 ， 全 面 客 戶 服 務(wù) 意 識(shí) ） — 2 天產(chǎn) 品 推 廣（ 主 要 產(chǎn) 品 的 演 講 ， 演 講 技 巧 ， 推 廣會(huì) 的 組 織 技 能 ） — 1 天團(tuán) 隊(duì) 合 作溝通個(gè) 人 成 長(zhǎng)Ⅱ級(jí)（客戶線）主 要 訓(xùn) 練 圍繞 項(xiàng) 目 運(yùn) 作的 各 種 營(yíng) 銷技能項(xiàng) 目 管 理（ 項(xiàng) 目 分 析 策 劃 ； 項(xiàng) 目 運(yùn) 作 ； 公 關(guān) 策 劃及 活 動(dòng) ； 商 務(wù) 談 判 ） — 2 天制 定 業(yè) 務(wù) 計(jì) 劃（ 區(qū) 域 市 場(chǎng) 策 劃 ， 業(yè) 務(wù) 目 標(biāo) ， 計(jì) 劃 的 制定） — 1 天專 業(yè) 銷 售 技 能 培訓(xùn)（ 3 天）Ⅲ級(jí)（客戶線）訓(xùn) 練 圍 繞 客戶 關(guān) 系 的 高級(jí) 知 識(shí) 及 技能 以 及 通 過項(xiàng) 目 監(jiān) 控 對(duì)人 指 導(dǎo) 管 理的 技 能客戶關(guān) 系管理（ 客 戶 群 細(xì) 分 ， 區(qū) 域 市 場(chǎng) 規(guī) 劃 ， 公 關(guān) 規(guī)劃 及 實(shí) 施 ， 客 戶 群 管 理 ） — 2 天項(xiàng) 目 監(jiān) 控 與指導(dǎo)（ 指 導(dǎo) 下 屬 ， 項(xiàng) 目 監(jiān) 控 ， 多 項(xiàng) 目 管 理 ） —1 天策 略 性 銷 售 （ 2天）營(yíng)銷級(jí) 培 訓(xùn) 重 點(diǎn) 上崗培訓(xùn) 提 高 培 訓(xùn) 知 識(shí) 自 學(xué)Ⅳ級(jí)（ 針 對(duì) 營(yíng) 銷 管理職位）訓(xùn) 練 管 理 銷售 隊(duì) 伍 的 技能 和 區(qū) 域 市場(chǎng) 規(guī) 劃 的 綜合能力銷 售 隊(duì) 伍 管 理（ 人 力 資 源 管 理 初 步 ， 團(tuán) 隊(duì) 建設(shè) 與 管 理 ； 銷 售 管 理 ） —2 天區(qū) 域 市 場(chǎng) 規(guī) 劃 — — 1 天高 效 的 七 個(gè) 習(xí) 慣 （ 1天）銷 售 管 理 研 討 會(huì) （ 1天）營(yíng)銷Ⅴ級(jí)（ 針 對(duì) 營(yíng) 銷 管理職位）主 要 訓(xùn) 練 對(duì)組 織 運(yùn) 作 的能力有 效 的 運(yùn) 作 組 織（ 對(duì) 組 織 的 理 解 ， 管 理 運(yùn) 作 組織 的 技 能 ， 銷 售 管 理 機(jī) 制 ， 公關(guān) 運(yùn) 作 與 管 理 ， 行 政 管 理 ， 費(fèi)用 管 理 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 運(yùn) 作 ） ——2天領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 與 人 力 資 源 管 理 —1 天市 場(chǎng) 環(huán) 境 營(yíng) 造 （ 1 天）財(cái) 務(wù) 培 訓(xùn) （ 1 天）辦 事 處 管 理 研 討 會(huì) （ 1天）營(yíng)銷系統(tǒng)導(dǎo)師制 確定學(xué)員 確定導(dǎo)師 管理規(guī)則 指導(dǎo)手冊(cè) 技能 傳授 角色 思想輔導(dǎo) 制度化 管理 學(xué)員 導(dǎo)師 經(jīng)驗(yàn) 指導(dǎo) 完成 “練習(xí)” 角色 學(xué)習(xí) “標(biāo)桿” 提出問題 新員工導(dǎo)師制案例 發(fā)展員工－－導(dǎo)師制 案 例 培訓(xùn)二營(yíng)的主要任務(wù)： ? 培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員。要把公司績(jī)效導(dǎo)向文化制度化，最重要的是建立和完善考核與評(píng)價(jià)體系。 同時(shí)，考核與評(píng)價(jià)體系還是一個(gè)載體，企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理任務(wù)和目標(biāo)，都可以通過這個(gè)載體傳遞下去。 ? 建立客觀公正的價(jià)值評(píng)價(jià)體系是公司人力資源管理的長(zhǎng)期任務(wù)。逐步建立起統(tǒng)一、合理、平衡 的考績(jī)制度。 華為績(jī)效管理的邏輯 組織績(jī)效模型： 企業(yè)的發(fā)展不僅要關(guān)注個(gè)人績(jī)效，更要關(guān)注組織績(jī)效 個(gè)人 素質(zhì) 管理 風(fēng)格 職位 要求 組織 氣氛 組織績(jī)效 職位要求 個(gè)人素質(zhì) 組織氣氛 最終績(jī)效 主管的管理風(fēng)格 組織氣氛： 員工積極性發(fā)揮程度關(guān)鍵取決于組織氣氛 ? 組織氣氛有六個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)： 責(zé)任性： 員工工作自主性及敢冒風(fēng)險(xiǎn)的程度 進(jìn)取性： 管理層鼓勵(lì)員工不斷改進(jìn)追求卓越的程度 靈活性： 官僚最小化及鼓勵(lì)員工創(chuàng)新的程度 凝聚性： 員工之間同心同德互相合作愿意付出額外 努力的程度 明確性： 員工清晰了解組織使命和方向及組織架構(gòu)的 程度 獎(jiǎng)勵(lì)性： 管理層評(píng)價(jià)員工時(shí)對(duì)績(jī)效導(dǎo)向及認(rèn)可和表?yè)P(yáng) 的程度 1051064847明確性進(jìn)取性責(zé)任性獎(jiǎng)勵(lì)性靈活性凝聚性生 產(chǎn) 部 組 織 氣 氛組織氣氛調(diào)查：定期進(jìn)行組織氛圍問卷調(diào)查，以改進(jìn)管理者的管理風(fēng)格和行為模式