【正文】 間再說吧。那這樣吧，陳總，我看出您確是很忙，那我們另外訂個時間吧，您看是明天上午還是下午比較方便？ 讓我考慮考慮 股票投資有風(fēng)險，是需要仔細(xì)考慮，您看這樣吧，明天我?guī)愕轿覀児緟⒂^參觀，到股市上看看，再作決定，好嗎？ 現(xiàn)在是熊市，等牛市來了再說吧 市場的變化瞬息萬變，現(xiàn)在雖然是熊市，也可能轉(zhuǎn)機就要出現(xiàn)，到時候還要辦理開戶等手續(xù)，很難搶得先機。 我有朋友在證券公司，我炒股當(dāng)然找他啦。 據(jù)我所知，期貨的風(fēng)險性比股票要大的多，陳總您是非常精明的人，您肯定知道分散投資的重要性，多方投資分散風(fēng)險，就好比把 10個雞蛋分放 10個藍(lán)里而不放在一個藍(lán)里一樣，您說是吧。 很多人都會這樣認(rèn)為，這是一種習(xí)慣，但是，國外的經(jīng)驗告訴我們，從長遠(yuǎn)來看選擇一個好的投資顧問非常重要，各種后勤服務(wù)一定要跟上。如國通牛網(wǎng)、 國信鑫網(wǎng)、青海證券、飛虎網(wǎng)等。如中國銀河證券網(wǎng)、 興業(yè)興網(wǎng)等。 美國愛德華 .瓊斯公司的網(wǎng)站上，該公司 4000名經(jīng)紀(jì)人都有自己的主頁，附有其特寫照片并列舉出當(dāng)?shù)馗信d趣的股票名單。 但公司決定不提供在線交易服務(wù)， 因為它認(rèn)為它的客戶從 “ 自己動手 ”的投資活動中無法得到公司最好的服務(wù)。 13 電話營銷主顧開拓 目前各券商對 CALLCENTER的定位比較統(tǒng)一，那就是 為中小散戶提供資訊服務(wù)，按照發(fā)展，其功能大致將包括： 電話委托交易 解答疑難問題 新開戶客戶回訪 重要客戶溫馨提示 ：股票信息 ：重要日子 ：新設(shè)服務(wù) 提供投資顧問 當(dāng)客戶的疑難問題無法在 電話中得到解決的時候，就應(yīng) 該及時提供線下的服務(wù)渠道。 非網(wǎng)點現(xiàn)有客戶 ， 請其留下聯(lián)系方式 ，通知就近網(wǎng)點 的 銷售人員 。 以上所討論的是被動式的電話營銷，同時，主動的電話 營銷也是主顧開拓的重要方法。 14 小型便利店營銷主顧開拓 小型便利店主要包括 服務(wù)部 技術(shù)服務(wù)站 網(wǎng)吧（合作者） 小型便利店主要利用便利的地理位置，通過舉辦投資講座、散發(fā)宣傳單、投資者調(diào)研、小區(qū)親民活動等等方式獲取準(zhǔn)客戶名單。 15 營銷人主顧開拓 在前幾種方式的主顧開拓中，營銷人都有 “ 出場 ” ，但對他們來說，最重要的還是其 “ 單兵 ” 的開拓行為。 21 客戶分類 市值 交易量 市值或交易量 均為現(xiàn)在時，沒有 考慮將來時（潛力） 市值和交易量 明日之星 黃金客戶 放棄型 維護(hù)型 縱坐標(biāo)是客戶未來價值：評估標(biāo)準(zhǔn) —— 總資金量、年收入、職業(yè)、背景實力、資源 … 橫坐標(biāo)是客戶當(dāng)前價值：評估標(biāo)準(zhǔn) —— 交易量、開戶資金量 …… 客戶價值 =當(dāng)前收貢獻(xiàn) +未來收入貢獻(xiàn) 一旦考慮潛力因素，整個模型就會非常復(fù)雜，以至難以評估 并且，地域之間的差距非常大。這個原理適用于證券客戶管理 ——如果我們什么也不做，那么，所有的客戶都會進(jìn)入“ 死亡區(qū) ” 。 市值 交易量 核心客戶 維護(hù)客戶 休眠客戶 沉淀客戶 死亡客戶 m n w v 基本質(zhì)量 期待質(zhì)量 理想質(zhì)量 超值 質(zhì)量 1. 服務(wù)配送、止血 忠誠客戶 中性客戶 新客戶、不滿意客戶 2. 建立忠誠度 對于改進(jìn)客戶忠誠度來說 ， 解決問題是必要的但不是充分的 。 22 改進(jìn)客戶忠誠度的戰(zhàn)略 step1 基本服務(wù)套餐配送 位 置 返傭比例 信息提供 生活家政 新動向：江南證券對 10萬元以下 客戶實行年費制，一年 450元 …… step2 客戶溝通 客戶溝通的內(nèi)容 進(jìn)一步了解客戶的投資偏好； 進(jìn)一步了解客戶的投資預(yù)期； 了解客戶的投資效益； 了解客戶對現(xiàn)有服務(wù)的滿意程度； 分享客戶的投資心得； 解決客戶的抱怨； 獲取推薦名單； 掌握客戶的作息規(guī)律，確定溝通的時間和頻率。 0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%家人 朋友營業(yè)部員工同事沒有人家人朋友營業(yè)部員工同事沒有人你會和誰分享投資的心得或失敗的經(jīng)歷？ 2023年市場調(diào)查（地點：天津某營業(yè)部，取樣： 100份） 這種客戶對營業(yè)部的冷漠（還是現(xiàn)場客戶），在很多營業(yè)部都有存在，這樣的客戶不可能是“忠誠”的，其原因在于我們自身 ——完全沒有注意到客戶。 step4 服務(wù)時間管理 時間有限而且非常寶貴。其實，證券行業(yè)處于永不能停頓的銷售狀態(tài)之中。 三、個性化服務(wù) 個性化的 投資組合 個性化的 服務(wù)組合 包括兩個方面的內(nèi)容 目前很難做到 目前可以做到 31 個性化服務(wù)的內(nèi)容 32 個性化投資組合 自助餐式 對證券品種進(jìn)行篩選，定制出多種組合，以供各種類型的客戶進(jìn)行投資選擇，如 短線組合、中線組合、長線組合 ，還有 激進(jìn)型、穩(wěn)健型、投機型等 組合，以及不同證券商品的組合，如股票、債券、回購等混合組合等等。針對客戶細(xì)分的結(jié)果進(jìn)行不同方向的研究，針對不同客戶群的特點設(shè)計不同風(fēng)格的投資組合 /貸款等金融服務(wù)產(chǎn)品組合。 是指 針對客戶自主選擇的投資組合、金融組合進(jìn)行持續(xù)的信息收集報告、投資建議等服務(wù)。但是在許多方面，他們也需要得到金融機構(gòu)的專業(yè)支持。 擁有廣泛的渠道和信息來源，客戶需要你的信息。 下面的三種類型，可以兼而有之，展示哪一面要視乎客戶情況 和市場（客服）人員的專長。 原則：客戶利益永遠(yuǎn)至上，我們做日常維護(hù)的目標(biāo)不是為了讓客戶去頻繁交易，而是幫助客戶作出明智的投資決定。 專業(yè)分工型團(tuán)隊： 團(tuán)隊成員各有專長也各有缺陷，服務(wù)好一 個客戶需要所有團(tuán)隊成員參予，團(tuán)隊協(xié)作 是永久性的。 服務(wù)團(tuán)隊是否有效完成了任務(wù)？ 43 新指標(biāo) 客戶存量資產(chǎn)指標(biāo) 客戶流失率指標(biāo) 新增客戶指標(biāo) 新增資產(chǎn)指標(biāo) 新指標(biāo)體系的建立 側(cè)重服務(wù)的指標(biāo)： 側(cè)重銷售的指標(biāo)： 建立在本網(wǎng)點擁有完整的客戶檔案的基礎(chǔ)之上 營造良好的投資文化氛圍 硬環(huán)境 軟環(huán)境 1 2 3 4 5 1 2 3 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 人性化服務(wù) 客戶群體文化 44 氛圍營造 當(dāng)銷售服務(wù)人員以客戶需求為導(dǎo)向時，網(wǎng)點的所有其他人員就應(yīng)該以他們的需求為導(dǎo)向。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 11:5811:58: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 2023年 1月 26日星期四 11時 58分 12秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 2023年 1月 26日 11時 58分 11:58:12 ? 預(yù)防是解決危機的最好方法。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。不信任他，就不要用他。 2023年 1月 26日星期四 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 ? 溝通是管理的濃縮。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 ? 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 2023/1/ ? 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 1月 26日星期四 11時 58分 12秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 11:58:1211:58:1211:581/26/2023 11:58:12 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 11:58:1211:58:1211:58Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 1月 26日星期四 上午 11時 58分 12秒 11:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 上午 11時 58分 :58January 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 上午 11時 58分 12秒 上午 11時 58分 11:58: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:58:1211:58:1211:581/26/2023 11:58:12 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 11:58:1211:58:1211:58Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 26日星期四 上午 11時 58分 12秒 11:58: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 11時 58分 :58January 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 11時 58分 12秒 上午 11時 58分 11:58: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 11:58:1211:58:1211:581/26/2023 11:58:12 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 11:58:1211:58:1211:58Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :58:1211:58:12January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 11時 58分 :58January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 11時 58分 12秒 上午 11時 58分 11:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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