【正文】 點(diǎn) /技術(shù) ? 技術(shù)信息 ? 市場分析 ? 測試 ? 認(rèn)證 /促銷支持 ? 產(chǎn)品開發(fā)激勵(lì) Telstra 知識庫 市場分析，如Forrester 推薦至愛立信參加開發(fā)商競賽 GPRS使用折扣 M1 MMS應(yīng)用 知識庫 IDA的 PATH(1) 項(xiàng)目 推薦至 ITA以獲得 PATH項(xiàng)目支持 Blackberry Java和 C++ 知識庫 Blackberry(2) 兼容性測試 Nextel 開發(fā)商活動(dòng) ATT Java, GPRS, 3G 知識庫， Device toolkits， 編程指導(dǎo)，白皮書 對終端或 WAP 進(jìn)行測試，也可進(jìn)行自測 (3) GSM / GPRS 使用折扣 (1) M1協(xié)助新加坡信息發(fā)展署 (IDA) 識別可供試點(diǎn)的較具前途應(yīng)用，以在其“試點(diǎn)和試用熱點(diǎn)項(xiàng)目” (PATH)下給予財(cái)務(wù)支持 (2) 僅供 Blackberry 聯(lián)盟 ISV (Independent Software Vendor)成員使用，在市場投放之前對開發(fā)商的應(yīng)用的獨(dú)立測試提供機(jī)制，政策，和測試設(shè)施。采用 ATT的網(wǎng)關(guān)測試 WAP應(yīng)用來保證最佳表現(xiàn)，并整合下一版本網(wǎng)關(guān)的新特色 。 (4) 收取年費(fèi) 500英鎊 (5) 僅提供給 ATT 無線聯(lián)盟成員，參加營銷的先決條件。 中、長期則可以考慮培育國內(nèi)廠商以豐富產(chǎn)品選擇 可快速把產(chǎn)品投放市場 ? 避免聯(lián)通“捷足先登” 可借助伙伴的經(jīng)驗(yàn)分享 ? 培育內(nèi)部對移動(dòng)數(shù)據(jù)產(chǎn)品的認(rèn)識及培訓(xùn)銷售隊(duì)伍 北京移動(dòng)于產(chǎn)品開發(fā)的參與程度需求更高，資源投入更高 ? 從討論產(chǎn)品詳細(xì)細(xì)節(jié)至鼓勵(lì)廠家進(jìn)行開發(fā)實(shí)施計(jì)劃 但對價(jià)值鏈的影響 /控制 更大 RIM Blackberry 其它國際性廠商 產(chǎn)品投放速度 伙伴合作復(fù)雜性 本地廠商 /開發(fā)商 補(bǔ)充資料 范例：企業(yè)移動(dòng)電郵 現(xiàn)時(shí)計(jì)劃的商業(yè)模式 31 服務(wù)提供及啟動(dòng) 與國外廠家合作推出企業(yè)移動(dòng)電郵的 合作條件初步假設(shè) 如與中國廠商合作，須考慮為鼓勵(lì)廠商進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的財(cái)務(wù)安排，以及于 銷售及客戶關(guān)懷上的更大投入及能力需求 北京移動(dòng)的責(zé)任 ? 利用現(xiàn)時(shí)及日后掌握的集團(tuán)客戶關(guān)系與客戶接觸并進(jìn)行銷售 ? 牽頭進(jìn)行本地市場客戶了解 ? 于網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行合適的調(diào)整 ? 提供對本地企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)的資料 ? 擔(dān)當(dāng)前線銷售及服務(wù)啟用，利用現(xiàn)有及將持續(xù)發(fā)展的銷售隊(duì)伍進(jìn)行與客戶直接銷售 ? 組織安裝隊(duì)伍替客戶進(jìn)行現(xiàn)場安裝 ? 試用期間的技術(shù)支援及服務(wù)跟蹤 ? 客戶培訓(xùn)及產(chǎn)品使用介紹 ? 賬單處理 ? 網(wǎng)絡(luò)問題支援 國外廠商的責(zé)任 ? 利用與跨國公司的關(guān)系接觸客戶 ? 分享國外的經(jīng)驗(yàn) ? 提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)要求指示及意見 ? 負(fù)責(zé)研發(fā)可作中文輸入的終端 ? 提出對客戶內(nèi)部系統(tǒng)的要求 ? 全面對應(yīng)用程序使用作出指示 ? 提供技術(shù)、銷售、客戶關(guān)系及產(chǎn)品知識培訓(xùn) ? 提供后臺二線支援 ? 于市場推廣及宣傳上作出配合并提出意見 ? 后臺二線技術(shù)問題支援 合作形式的啟示 品牌合作 ? 北京移動(dòng)進(jìn)行前線接觸并掌握關(guān)系 ? 要求于終端及界面上列北京移動(dòng)的品牌 收入收益合作 ? 基于終端訂購數(shù)給予一定的折扣率 ? 國外廠商一般收取 710美元或每客戶收入 ~25%的 (1)的費(fèi)用 ? 以產(chǎn)品的定價(jià)在分成上作出談判 市場經(jīng)營合作 ? 北京移動(dòng)組織技術(shù)、銷售、安裝及客戶關(guān)懷隊(duì)伍作服務(wù)提供 ? 北京移動(dòng)于國際廠商的配合下計(jì)劃及推行營銷活動(dòng) ? 國際廠商于后臺提供技術(shù)、銷售協(xié)助及培訓(xùn) ? 共同成立客戶小組解答客戶疑問 售后服務(wù)合作 ? 北京移動(dòng)全面負(fù)責(zé)售后服務(wù)，透過客戶經(jīng)理進(jìn)行服務(wù)及關(guān)懷，計(jì)費(fèi)及收款 客戶獲取 應(yīng)用解決方案開發(fā) 銷售推廣 (1) 作為 后端平臺及網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營中心管理費(fèi)用 售后服務(wù) 補(bǔ)充資料 范例：企業(yè)移動(dòng)電郵 現(xiàn)時(shí)計(jì)劃的商業(yè)模式 32 各商業(yè)模式的能力要求 高 低 標(biāo)準(zhǔn)化 低 高 北京移動(dòng)的能力 對北京移動(dòng) 的價(jià)值 緊密伙伴 控制 認(rèn)證 1 2 4 3 專項(xiàng)項(xiàng)目管理的能力： ? 開發(fā)解決方案 ? 作出所有把產(chǎn)品推向市場的商業(yè)決策 為新技術(shù) /產(chǎn)品擔(dān)任協(xié)調(diào)者 /促成者角色 ? 建立客戶對有關(guān)開發(fā)商的認(rèn)知 ? 嚴(yán)謹(jǐn)產(chǎn)品測試 ? 提供應(yīng)用開發(fā)商及系統(tǒng)集成商認(rèn)證以支持市場營銷 高超的戰(zhàn)略伙伴管理能力 ? 在談判能力，制定合作協(xié)議，進(jìn)行審慎研究的能力 ? 謹(jǐn)慎選擇戰(zhàn)略伙伴以降低競爭壓力 ? 戰(zhàn)略伙伴風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 促進(jìn)戰(zhàn)略伙伴的整合 建立標(biāo)準(zhǔn)平臺信息 /流程 ?減降開發(fā) /打入移動(dòng)數(shù)據(jù)市場的壁 ?提供開放的 API， 允許發(fā)展商參與 API的演變 ?提供開發(fā)工具包及其他有關(guān)產(chǎn)品開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)資料下載，以及有關(guān)的白皮書，并接收應(yīng)用的權(quán)威性報(bào)告 能力要求 能力要求 2 4 1 3 分檔次 的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 對內(nèi)部能力的要求 33 建立“緊密伙伴”合作關(guān)系各階段的主要活動(dòng) ?進(jìn)行伙伴挑選及接觸的內(nèi)部計(jì)劃 ?為與“篩選出的潛在伙伴”接觸進(jìn)行準(zhǔn)備 ?與“篩選出的潛在伙伴”進(jìn)行兩階段溝通 ?兩階段溝通的初步意見綜合和評估 ?召開內(nèi)部會議，總結(jié)討論結(jié)果 ?最終確定合作伙伴選擇 確定合作需求及伙伴的角色 確定合作 伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn) 評估各潛在伙伴的能力 接觸各合作伙伴及做出選擇 合同談判及 確定 市場投放 /實(shí)施 總體合作關(guān)系管理 ?定義產(chǎn)品需求，描述該產(chǎn)品與現(xiàn)有和未來產(chǎn)品的一致性 ?定義價(jià)值鏈每個(gè)環(huán)節(jié)上合作需求及雙方職能貢獻(xiàn) ?定義合作領(lǐng)域、合作伙伴職能角色及合作方式， 確立里程碑以共同決策 ?小組討論標(biāo)準(zhǔn) ?確定合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)，包括背景、開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、 能力及其與應(yīng)用的匹配度、未來工作展望，對合作方式條款的觀點(diǎn) ?對各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)制定優(yōu)先級 /初步權(quán)重 ?討論確定初步的潛在合作伙伴名單 ?潛在合作伙伴信息收集 ?綜合所收集信息并評估各潛在合作伙伴能力 ?進(jìn)行各潛在合作伙伴的審慎研究 ?綜合以上潛在合作者能力，選出關(guān)鍵潛在合作伙伴 ?分析談判中可能情形和對策的商業(yè)案例情景 ?確定 “ 放棄點(diǎn)” ?確定項(xiàng)目獲得業(yè)務(wù)發(fā)展部和指導(dǎo)委員會批準(zhǔn)的要求 ?最終確立合同條款 ?談判 ?簽訂合約 ?移交相關(guān)人員，進(jìn)入合作伙伴管理階段 ?移交合同要求 ?管理合作關(guān)系和產(chǎn)品種類 ?評估產(chǎn)品內(nèi)容和應(yīng)用 ?確保合同的旅行，評估背景移動(dòng)和合作伙伴的職責(zé) ?通過產(chǎn)品種類和顧客群衡量成果 ?衡量北京移動(dòng)和合作伙伴的合作關(guān)系和滿意程度 ?管理合同生命周期 ?評估每個(gè)合作伙伴的成果 ?定期對管理委員會匯報(bào)與合作伙伴關(guān)系 ?定期對合作伙伴的管理及需求做出檢討和改進(jìn) 獲取合作伙伴 合作伙伴管理 建立管理能力的初步計(jì)劃 “ 緊密 伙伴” 34 建立“緊密伙伴”合作關(guān)系的主要活動(dòng) （一） 階段 （一）確定合作需求及伙伴的角色 產(chǎn)品需求定義和一致性描述 完成產(chǎn)品 /應(yīng)用的業(yè)務(wù)目標(biāo)、概念描述文件，確定產(chǎn)品的戰(zhàn)略性定位、功能設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)平臺技術(shù)要求和應(yīng)用范圍 評估該產(chǎn)品與現(xiàn)有和未來產(chǎn)品種類的一致性 ? 是否可以成為今后繼續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ) ? 是否與目前和未來的產(chǎn)品具有內(nèi)部的整合性 合作需求及職能定義 在產(chǎn)品需求基礎(chǔ)上，對價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)上要完成的工作進(jìn)行定義 確定價(jià)值鏈每個(gè)環(huán)節(jié)上北京移動(dòng)的貢獻(xiàn) 確定價(jià)值鏈每個(gè)環(huán)節(jié)上需要合作伙伴進(jìn)行的工作 合作伙伴職能角色及合作方式定義 合作伙伴職能角色 明確需要合作的領(lǐng)域 ? 市場和客戶信息收集處理，客戶關(guān)系獲取，應(yīng)用開發(fā)，系統(tǒng)集成，內(nèi)容設(shè)計(jì)，終端供應(yīng)，市場推廣，網(wǎng)絡(luò)需求 描述理想的合作伙伴角色 ? 合作伙伴個(gè)數(shù)，各自職能（可多兼），在各合作領(lǐng)域職能細(xì)化描述 合作伙伴合作方式 確定基于時(shí)間的里程碑以進(jìn)行共同決策，以及對進(jìn)度持續(xù)監(jiān)測 ? 分階段的里程碑，幫助進(jìn)行共同決策 ? 進(jìn)度監(jiān)測 ? 溝通反饋和激勵(lì)方式 先對我們可以接受的合作條款得出初步認(rèn)識 ? 開發(fā)責(zé)任、推廣和售后服務(wù)的承擔(dān) ? 收入分享 補(bǔ)充資料 建立管理能力的初步計(jì)劃 “ 緊密 伙伴” 35 建立“緊密伙伴”合作關(guān)系的主要活動(dòng) （二） 階段 （二） 確定合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn) 小組討論合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn) 工作小組對合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行討論 提請部門 /指導(dǎo)委員會批準(zhǔn)和反饋 根據(jù)反饋對標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行修改 確定合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn) 合作伙伴背景 ? 既往財(cái)務(wù)表現(xiàn) ? 現(xiàn)有合作關(guān)系：例如，如果該伙伴與我們競爭者合作，即不加考慮 ? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍 ? 伙伴品牌價(jià)值 合作伙伴的經(jīng)驗(yàn) ? 過去相似產(chǎn)品的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、推廣和宣傳經(jīng)驗(yàn) 合作伙伴能力及其與應(yīng)用的匹配度 ? 合作伙伴能力 開發(fā)涉及的技術(shù)能力、開發(fā)資源、財(cái)務(wù)實(shí)力、推廣和宣傳渠道 ? 產(chǎn)品成熟度 是否已有類似應(yīng)用。 , January 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :24:5023:24Jan2325Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 :24:5023:24:50January 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 25日星期三 11時(shí) 24分 50秒 23:24:5025 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 25, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :24:5023:24Jan2325Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :24:5023:24:50January 25, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 25日星期三 11時(shí) 24分 50秒 23:24:5025 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :24:5023:24Jan2325Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 25日星期三 下午 11時(shí) 24分 50秒 23:24: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 11時(shí) 24分 50秒 23:24:5025 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不