【正文】 ? 客戶(hù)訂單響應(yīng)時(shí)間 : 10天 ? 原材料庫(kù)存資金周轉(zhuǎn)天數(shù) : 10天 ? 原材料庫(kù)存資金占用 : 6 億元 ? 基地倉(cāng)庫(kù)面積 : 萬(wàn)平方米 (立體庫(kù) ) ? 供應(yīng)商數(shù)量 : 840家 ? 成品到貨及時(shí)率 : % 數(shù)據(jù)來(lái)源 : 羅蘭 貝格咨詢(xún)?cè)L談 基于領(lǐng)先的研發(fā)能力和對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的分析 , 西門(mén)子的家電產(chǎn)品瞄準(zhǔn)高檔機(jī)市場(chǎng) 產(chǎn)品品類(lèi) 滾筒式 波輪全自動(dòng) 波輪雙桶 高 中 低 西門(mén)子 洗衣機(jī) 戰(zhàn)略定位 ? 中國(guó)洗衣機(jī)年需求量約為 1300萬(wàn)臺(tái) , 廠商眾多 , 品牌超過(guò) 200個(gè) ? 滾筒洗衣機(jī)市場(chǎng)正在興起 , 由于對(duì)技術(shù)的要求高, 競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)較少 , 高端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者更少 ? 西門(mén)子具有先進(jìn)的滾筒洗衣機(jī)技術(shù) 輸入分析 ? 只做滾筒機(jī) ? 高定位 輸出戰(zhàn)略定位 細(xì)分市場(chǎng) 西門(mén)子洗衣機(jī) 西門(mén)子洗衣機(jī)的 主流 產(chǎn)品 價(jià)格定位在售價(jià)在 3000 元以上的 高 端 市場(chǎng) , 但 也推出部分 機(jī)型針對(duì) 潛力 巨大的售價(jià)在 2500 元至 3000 元的市場(chǎng) 城市居民家庭預(yù)期購(gòu)買(mǎi)的洗衣機(jī)價(jià)格示意圖 分析 ? 中等收入階層是一個(gè)巨大的消費(fèi)群 . 他們認(rèn)同西門(mén)子的品牌 , 但對(duì)其產(chǎn)品價(jià)格難以接受 ? 西門(mén)子推出部分中等價(jià)位機(jī)型 (通過(guò)簡(jiǎn)化部分功能 , 如把電腦式改為機(jī)械式 ), 既可獲得利潤(rùn) , 又能擴(kuò)大市場(chǎng)和提高品牌影響力 , 并能提高品牌忠誠(chéng)度 , 培養(yǎng)未來(lái)的客戶(hù)群 ? 西門(mén)子的中等價(jià)位機(jī)器相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌仍是高價(jià)位 , 且對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求并沒(méi)有降低 , 因此并不會(huì)有損西門(mén)子的形象 500 元以下 % 501800 元 % 8011000 元 % 10011500 元 % 15012023 元 % 25013000 元 % 3001 元以上 % 20232500 元 % 西門(mén)子洗衣機(jī)的次目標(biāo)市場(chǎng) 西門(mén)子洗衣機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng) 數(shù)據(jù)來(lái)源 : 國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心，羅蘭 貝格咨詢(xún)?cè)L談 西門(mén)子的物流運(yùn)作管理系統(tǒng)獨(dú)立于銷(xiāo)售運(yùn)作管理體系之外 分析 運(yùn)作管理 ? 倉(cāng)儲(chǔ)外包 ? 通過(guò)嚴(yán)格的合同規(guī)范日常管理 , 保證貨物安全 ? 辦事處專(zhuān)人負(fù)責(zé)單據(jù)傳遞和定期盤(pán)點(diǎn) ,并與SAP系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì) ? 總部每半年實(shí)地盤(pán)點(diǎn)一次 優(yōu)點(diǎn)分析 ? 倉(cāng)儲(chǔ)外包可有效控制成本 ? 辦事處對(duì)貨物無(wú)管理權(quán) , 貨物進(jìn)出必須有正規(guī)票據(jù) , 減少辦事處違規(guī)操作的可能性 ? 2023年末盤(pán)點(diǎn) , 全國(guó)冰箱庫(kù)存準(zhǔn)確率100%, 洗衣機(jī)只有 4臺(tái)帳實(shí)不符 , 充分體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化管理的優(yōu)越性 杭州庫(kù) 沈陽(yáng)庫(kù) 成都庫(kù) 昆明庫(kù) 福州庫(kù) 大連庫(kù) 中心庫(kù) 地區(qū)庫(kù) 發(fā)貨 發(fā)貨 西門(mén)子物流 (商務(wù)部門(mén) ) 調(diào)貨 西門(mén)子的銷(xiāo)售部門(mén) 銷(xiāo)售公司總裁 西門(mén)子的服務(wù)戰(zhàn)略是走專(zhuān)業(yè)化服務(wù)道路 , 各區(qū)域的服務(wù)機(jī)構(gòu)都獨(dú)立運(yùn)作 , 不受辦事處管轄 西門(mén)子服務(wù)機(jī)構(gòu)的特點(diǎn) ? 在各區(qū)域辦事處所在地設(shè)區(qū)域維修中心 , 各地區(qū)辦事處所在地設(shè)維修站 . 區(qū)域維修中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)服務(wù)并管理維修站 ? 維修中心與辦事處相互獨(dú)立 , 互無(wú)隸屬關(guān)系 ? 主要通過(guò)自建的方式發(fā)展維修網(wǎng)絡(luò) , 輔以特約維修網(wǎng)點(diǎn) 西門(mén)子服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 總部客服 管理中心 地區(qū)客 服站 1 特約站點(diǎn) 1 特約站點(diǎn) 2 特約站點(diǎn) 3 區(qū)域客 服中心 1 … … … … 地區(qū)客 服站 2 地區(qū)客 服站 3 … … 西門(mén)子銷(xiāo)售體系 支持 支持 分析 ? 西門(mén)子希望能夠通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)贏利 ? 西門(mén)子認(rèn)為 服務(wù)機(jī)構(gòu)獨(dú)立于銷(xiāo)售有利于其向?qū)I(yè)化發(fā)展 ? 由區(qū)域維修中心負(fù)責(zé)管理區(qū)域內(nèi)的維修站和特約維修站比較便于操作 ? 西門(mén)子認(rèn)為自建維修站雖然成本較高 , 但能保證服務(wù)質(zhì)量 . 因此在重點(diǎn)市場(chǎng)均采用此種模式發(fā)展服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 西門(mén)子在全國(guó)設(shè)立 30個(gè)銷(xiāo)售辦事處 區(qū)域銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)圖 國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售大區(qū) 3 國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售大區(qū) 2 銷(xiāo)售支持 國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售大區(qū) 1 中原 魯 .豫 .晉 華北 京 .津 .冀 .蒙 上海 華中 湘 .鄂 .贛 東北 遼 .吉 .黑 華南 粵 .桂 .瓊 蘇皖 西北 陜甘寧 .青 .新 西南 云 .貴 .川 .渝 東南 浙 .閩 銷(xiāo)售總經(jīng)理 成都 昆明 重慶 貴陽(yáng) 3 個(gè)大區(qū) 10 個(gè)區(qū)域 30個(gè)辦事處 ? 銷(xiāo)售辦事處一般設(shè)在省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的重要城市 , 這些城市是西門(mén)子的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng) 數(shù)據(jù)來(lái)源 : 羅蘭 貝格咨詢(xún)?cè)L談 西門(mén)子的銷(xiāo)售組織采用銷(xiāo)售總經(jīng)理 大區(qū) 區(qū)域 地區(qū)三層管理 西門(mén)子實(shí)施 ? 西門(mén)子用 10名區(qū)域經(jīng)理管理 30個(gè)辦事處 , 用 3名大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理管理 10個(gè)區(qū)域 , 3名大區(qū)經(jīng)理上面設(shè)置一名銷(xiāo)售總經(jīng)理 對(duì)方太的借鑒意義 ? 管理層次清晰 , 責(zé)任清晰 ? 組織上下層之間的緊密溝通 ? 利于組織能力發(fā)展 ? 大區(qū)、區(qū)域之間的業(yè)績(jī)衡量區(qū)分 ? 管理層面過(guò)多 , 降低工作效率 ? 信息傳遞管道太長(zhǎng) , 降低信息的及時(shí)性和準(zhǔn)確性 ? 方太的現(xiàn)狀是一名部長(zhǎng)助理管理22個(gè)分公司 , 管理幅度太大 , 不可能真正深入地了解各分公司的情況 . 從而為其提供更好的指導(dǎo)和支持 , 以及必要的監(jiān)督 .而這些恰恰是當(dāng)前方太各分公司所需要的 ? 西門(mén)子的分層管理模式意圖通過(guò)限定每個(gè)管理者的管理幅度來(lái)使其更好地履行其崗位職責(zé) , 事實(shí)上也達(dá)到了比較好的效果 ? 同時(shí)又要避免管理層次過(guò)多 , 導(dǎo)致效率降低的問(wèn)題 , 方太不宜簡(jiǎn)單模仿西門(mén)子模式 優(yōu)劣分析 實(shí)地銷(xiāo)售的組織架構(gòu) 數(shù)據(jù)來(lái)源 : 羅蘭 貝格咨詢(xún)?cè)L談 西門(mén)子實(shí)施 對(duì)方太的借鑒意義 優(yōu)劣分析 物流運(yùn)作管理 與方太目前的做法不同 , 西門(mén)子的物流系統(tǒng)獨(dú)立于銷(xiāo)售系統(tǒng) ? 銷(xiāo)售和和物流不屬于同一部門(mén) ? 倉(cāng)儲(chǔ)外包 ? 通過(guò)嚴(yán)格的合同規(guī)范日常管理 , 保證貨物安全 ? 辦事處專(zhuān)人負(fù)責(zé)單據(jù)傳遞和定期盤(pán)點(diǎn) ,并與總部的數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì) ? 總部每半年實(shí)地盤(pán)點(diǎn)一次 ? 簡(jiǎn)化銷(xiāo)售部門(mén)的職能 , 讓銷(xiāo)售部門(mén)關(guān)注在銷(xiāo)售職能上 ? 突出物流運(yùn)作的功能角色 , 有利于提高專(zhuān)業(yè)水平 ? 滿(mǎn)足長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng) ? 方太的現(xiàn)狀是 : 物流部門(mén)隸屬于銷(xiāo)售部 . 各地的倉(cāng)庫(kù)由分公司自行管理 , 分公司經(jīng)理實(shí)際上對(duì)貨物有很大的支配權(quán) , 存在潛在的風(fēng)險(xiǎn) ? 非專(zhuān)業(yè)化管理 , 造成帳目不清等問(wèn)題 ? 西門(mén)子的物流外包策略不僅配合了其辦事處式的運(yùn)作模式 , 降低了來(lái)自稅務(wù)和內(nèi)部違規(guī)操作的風(fēng)險(xiǎn) , 而且確實(shí)讓我們看到了專(zhuān)業(yè)化管理的優(yōu)勢(shì) : 2023年末盤(pán)點(diǎn) , 全國(guó)冰箱庫(kù)存準(zhǔn)確率 100%, 洗衣機(jī)只有 4臺(tái)維修機(jī)由于調(diào)帳的問(wèn)題存在帳實(shí)差異 ? 增加職能部門(mén) , 潛在增加組織溝通障礙 數(shù)據(jù)來(lái)源 : 羅蘭 貝格咨詢(xún)?cè)L談 櫻花銷(xiāo)售渠道管理總視圖 營(yíng)業(yè)本部 /分公司 (32家分公司 , 獨(dú)立核算的利潤(rùn)中心 ) 櫻花工廠 /總部 消費(fèi)者 傳統(tǒng)百貨店 家電專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng) 家居連鎖賣(mài)場(chǎng) 綜合連鎖大賣(mài)場(chǎng) 專(zhuān)賣(mài)店 (200～ 500家 ) 二三級(jí)點(diǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商 二三級(jí)點(diǎn) 櫻花區(qū)域銷(xiāo)售形式 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 制定 /布置 銷(xiāo)售目標(biāo) 總部銷(xiāo)售管理 制定銷(xiāo)售政策 /配置資源 渠道拓展計(jì)劃 大型促銷(xiāo)計(jì)劃 制定分公司管理 制度 /監(jiān)督實(shí)施 廣告支持 終端監(jiān)督 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成 銷(xiāo)售額及回款 組織建設(shè) 終端表現(xiàn) 新產(chǎn)品規(guī)劃 上市計(jì)劃 合資公司 （ 5家 ) 實(shí)地銷(xiāo)售管理 數(shù)據(jù)來(lái)源 : 羅蘭 貝格咨詢(xún)?cè)L談 櫻花的價(jià)格定位在高檔市場(chǎng) , 油煙機(jī)平均價(jià)格約 893元 , 低于方太平均價(jià)格 1078元 1〕 2023消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格 櫻花銷(xiāo)售 收入分布 26% 32% % 13% % 3% % 26% 300元以下 7011000元 1000元以上 501700元 301500元 % 灶具的消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格分析 2023消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格 櫻花銷(xiāo)售 收入分布 300元以下 7011000元 1000元以上 501700元 301500元 油煙機(jī)的消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格分析 [萬(wàn)元 ] 15% 29% 16% 3% % 37% % % 3,750 [萬(wàn)元 ] 20,000 1): 零售價(jià)同比 數(shù)據(jù)來(lái)源 : 賽諾市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)， 羅蘭 貝格咨詢(xún)?cè)L談 ? 統(tǒng)一計(jì)劃 , 統(tǒng)一執(zhí)行 , 標(biāo)準(zhǔn)化程度高 ? 按大區(qū)管理 , 管理幅度相對(duì)合理 ? 通過(guò)獨(dú)立的企劃部部署所有銷(xiāo)售戰(zhàn)略和計(jì)劃 , “一個(gè)聲音” 比較分析 營(yíng)業(yè)一本部 營(yíng)業(yè)二本部 營(yíng)業(yè)三本部 營(yíng)業(yè)四本部 營(yíng)業(yè)五本部 營(yíng)業(yè)六本部 上海本部 營(yíng)管部 商保部 企劃部 廣告部 生產(chǎn)管理處 行銷(xiāo)管理處 總經(jīng)理 總經(jīng)理室 衛(wèi)浴生產(chǎn)處 財(cái)務(wù)部 人力資源部 總務(wù)部 資訊部 櫻花市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)組織 業(yè)務(wù)課 管理課 服務(wù)課 分公司 營(yíng)業(yè)所 營(yíng)業(yè)所 營(yíng)業(yè)所 營(yíng)業(yè)所 ? 缺少明確的渠道管理組織支持 ? 分公司 /營(yíng)業(yè)所的組織職能相對(duì)復(fù)雜 , 定單處理和財(cái)務(wù)都在分公司層面進(jìn)行 櫻花市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)定義總部為計(jì)劃和資源支持角色 , 實(shí)地銷(xiāo)售組織 (本部 )為執(zhí)行角色 , 財(cái)務(wù)人員只對(duì)總部負(fù)責(zé) , 對(duì)實(shí)地銷(xiāo)售有較大的監(jiān)控作用 櫻花在總部銷(xiāo)售組織中有特色的的職能是企劃部 , 其核心職能是統(tǒng)一制定年度的新品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃和相關(guān)政策及進(jìn)行項(xiàng)目分析 , 并上傳下達(dá)協(xié)調(diào)溝通 企劃部 產(chǎn)品企劃課 行銷(xiāo)企劃課 專(zhuān)案課 ? 市場(chǎng) /客戶(hù) /消費(fèi)者調(diào)查與分析 ? 制定年度新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃 : 新產(chǎn)品整體各個(gè)階段的“里程碑”時(shí)間表和負(fù)責(zé)人 , 協(xié)調(diào)各部門(mén)的執(zhí)行情況 ? 制定詳細(xì)的新產(chǎn)品規(guī)劃書(shū)（具體產(chǎn)品規(guī)格 , 參數(shù) , 尺寸 , 性能描述 , 價(jià)格體系 , 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等 ) ? 制定年度銷(xiāo)量與計(jì)劃 (各分公司 , 各單品月度銷(xiāo)量目標(biāo) ) ? 制定未來(lái) 5年的年度整體的銷(xiāo)售額目標(biāo)和發(fā)展計(jì)劃 (細(xì)化到各個(gè)品類(lèi)或產(chǎn)品線 ) ? 制定銷(xiāo)售政策和資源配置 ? 渠道拓展計(jì)劃和年度大型促銷(xiāo)方案 ? 制定分公司管理制度 , 并監(jiān)督實(shí)施 ? 分公司的開(kāi)辦或關(guān)閉的研究 ? 新廠開(kāi)設(shè)的分析研究 ? 渠道開(kāi)拓研究 ? 其他特殊項(xiàng)目 研發(fā) 生產(chǎn) 銷(xiāo)售 廣告 商保 ? 溝通實(shí)地市場(chǎng) /消費(fèi)者的需求信息 ? 制度相關(guān)計(jì)劃由管理層審批 ? 開(kāi)展相關(guān)項(xiàng)目研究以指導(dǎo)決策 ? 部署整體計(jì)劃和目標(biāo)給實(shí)地銷(xiāo)售 ? 監(jiān)督實(shí)施實(shí)地銷(xiāo)售執(zhí)行 ? 通過(guò)相關(guān)政策 /資源支持 櫻花的績(jī)效考核體系主要包括對(duì)業(yè)績(jī)和管理能力的評(píng)估 , 通過(guò)定性和定量的分析界定整體表現(xiàn)的 5個(gè)評(píng)分等級(jí) , 較為全面地評(píng)估員工綜合績(jī)效 櫻花績(jī)效考核體系 表現(xiàn)評(píng)估等級(jí) ? 對(duì)于管理能力的評(píng)估僅限于直接上級(jí)和上上級(jí)的反饋 , 需要考慮“內(nèi)部客戶(hù)”和直接下屬的反饋 ? 績(jī)效考核對(duì)一定管理層的員工需要考核對(duì)組織能力發(fā)展方面的業(yè)績(jī) ? 較為全面地評(píng)估績(jī)效表現(xiàn) ? 結(jié)合短期的指標(biāo) (業(yè)務(wù)結(jié)果 )和長(zhǎng)期的指標(biāo) (管理能力 ), 避免引導(dǎo)短期行為 業(yè)績(jī)考核 ? 銷(xiāo)售額 /回款額 ? 產(chǎn)品線銷(xiāo)售額 /回款額分項(xiàng)考核 ? 財(cái)務(wù)考核 管理能力考核 (考核各部門(mén)負(fù)責(zé)人 ) ? 客戶(hù)管理水平 ? 工作指令完成情況 ? 組織內(nèi)部培訓(xùn) ? 離職率 ? 公司行為準(zhǔn)則執(zhí)行情況 櫻花績(jī)效考核體系比較分析 優(yōu) 20% 良 60% 中 10% 丙 5% 丁 5% 數(shù)據(jù)來(lái)源 : 羅蘭 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常