渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略-閱讀頁
2025-01-17 21:38本頁面
【正文】 的溝通管理狀態(tài) 參加培訓(xùn)的客戶數(shù)量占客戶總量的比例 . 接受公司 V1 的客戶比例 . 參加公司員工活動的客戶數(shù)量占總數(shù)的比例5促銷活動的有效性及持續(xù)性 企業(yè)促銷活動持續(xù)天數(shù)占全年 365 天的比例 . 企業(yè)萬元促銷費(fèi)用實(shí)現(xiàn)的銷售額 . 內(nèi)部管理 銷售通路深耕細(xì)作標(biāo)準(zhǔn)化 1? 唯有零銷點(diǎn)的銷售才是真正的銷售。1 定編 ： 根據(jù)零售終端的數(shù)量及相應(yīng)的工作量，配備銷售人員。3 定線 走訪路線明確清晰，根據(jù)對終端的了解，按著劃定的工作路線逐個拜訪，一般是先遠(yuǎn)后近，克服惰性。5 銷售員走訪模式化：a 業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定b 每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定c 每個業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對穩(wěn)定d 每個網(wǎng)點(diǎn)的訪問頻率相對穩(wěn)定 （區(qū)別）e 每個點(diǎn)的訪問時間相對穩(wěn)定。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售商，在地圖上以不同符號明確標(biāo)出來，并編號，同客戶檔案號對應(yīng)。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)出該線網(wǎng)點(diǎn)位置，客戶編號、拜訪頻率。2 客戶服務(wù)表： 客戶編號、客戶等級、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題、信用態(tài)勢等。3 訂貨表： 了解客戶的庫存，客戶的經(jīng)營付款情況，及時催促客戶訂貨。布點(diǎn)太稀，不利用充分占領(lǐng)市場；布點(diǎn)太密，加劇銷售網(wǎng)點(diǎn)間的沖突，銷售成本加大，銷售效率可能降低。 依據(jù)下列原則：2 ． 1 分銷成本。2 ． 4 企業(yè)的控制能力2 ． 5 分銷能力與產(chǎn)量質(zhì)量等支持系統(tǒng)匹配的原則 3 密度設(shè)計(jì)策略3 ． 1 多子多福策略：即多家分銷，密集分銷。3 ． 3 獨(dú)生子策略 （獨(dú)家分銷） 如 XX 核酸專賣店） 優(yōu)點(diǎn)是：忠誠度高 缺點(diǎn)是：覆蓋面小，競爭程度低 分銷商討價(jià)還價(jià)的本領(lǐng)更大。如松下、富士、樂凱。3 ． 6 堡壘策略：特許經(jīng)營，專賣店。 進(jìn)駐商鋪的經(jīng)營方式陳列位：1 ，店中店如 xx 電器園 , zz 鞋屋， yy 服裝屋2 ，陳列專柜3 ，陳列墻合作方式：各有千秋。 顧客對賣場的著眼點(diǎn)（賣場設(shè)計(jì) + 營業(yè)管理）序號 著眼點(diǎn) 權(quán)重1 賣場開放式，容易進(jìn)入 25 %2345678 廠家對賣場的工作標(biāo)準(zhǔn)化 良好陳列的作用生產(chǎn)商 零售商 消費(fèi)者 常用 PO P海報(bào)、宣傳折頁、說明書—幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品標(biāo)示牌、立牌、貨架貼，搖搖卡—吸引注意力，刺激沖動購買吊旗—加強(qiáng)產(chǎn)品的系列形象旗幟—改善店面外觀 POP 的維護(hù)? 是否真正發(fā)揮了作用? 是否有問題和不當(dāng)之處是否有可以改善、提高之處 渠 道 設(shè) 計(jì) 與 建 設(shè) 策 略A 經(jīng)銷上游主渠道：B 分銷通路寬度： 同行業(yè)企業(yè)間的競爭之五通路 （渠道）競爭比較得分序號通路建設(shè)與管理觀察點(diǎn)比較 （相對競品） +1 0 － 11 目標(biāo)區(qū)域選擇與銷售布局2 目標(biāo)消費(fèi)群體選擇與細(xì)分3 銷售模式選擇：直銷，分銷，混合銷4 經(jīng)銷商 （能力）選擇和遴選政策（獨(dú)生子，替補(bǔ)席）5 分銷商 （能力）選擇 （是否實(shí)行獨(dú)生子制）6 零售商網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) （數(shù)量，質(zhì)量）專業(yè)店、商場、超市、阿婆店7 專賣店建設(shè) （數(shù)量，質(zhì)量）8 上柜數(shù)量，區(qū)域上柜率9 上柜產(chǎn)品陣列及生動化10 零售網(wǎng)點(diǎn)的導(dǎo)購 （推薦）率排序11 經(jīng)銷商經(jīng)銷我產(chǎn)品的偏愛度：主導(dǎo)？替補(bǔ)？陪襯？12 通路各級成員的市場需求及競爭信息真實(shí)性，及時性13 通路各級的滿意度 （調(diào)查）排序和整改力度14 通路終端用戶的滿意度及抱怨排序看得到，買得到，樂得賣，樂得買。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :00:2816:00Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :00:2816:00:28January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 23日星期一 4時 0分 28秒 16:00:2823 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :00:2816:00Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :00:2816:00:28January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 23日星期一 4時 0分 28秒 16:00:2823 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :00:2816:00Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 下午 4時 0分 28秒 16:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 4時 0分 28秒 16:00:2823 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息
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