【正文】 強勢品牌的主導產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。?渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強。?業(yè)務人員管理不善，導致流失嚴重。81目前定價方法被動、單一，純粹考慮成本因素現(xiàn)狀?按換匯成本表，在產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利，定出價格，加成的比率因不同的產(chǎn)品而有較大的差異?業(yè)務員主導價格?忽視了市場需求，消費者的承受能力，競爭者產(chǎn)品等外部因素 .?并不能制定出具有市場競爭力的最佳價格，不能起到刺激產(chǎn)品銷售的作用?定價被動，影響品牌的整體計劃?不是一種主動的營銷手段，而是一種被動的行政決策結果在市場需求旺盛，競爭不強時采用換匯成本控制有利于提高銷售人員積極性與主動性，加快運作速度，擴大銷售額。82產(chǎn)品定價無系統(tǒng)性，采用單一產(chǎn)品定價法，無產(chǎn)品線組合定價策略結果只是對單個產(chǎn)品進行定價，沒有考慮到這個產(chǎn)品是產(chǎn)品組合中的一個組成部分，價格理應占據(jù)價格系列中的一個檔次各型號之間價差拉不開，價位檔次不明整個產(chǎn)品線組合沒有取得整體的最大化利潤，價差較小的類似產(chǎn)品互相競爭消費者很難根據(jù)價格來區(qū)分產(chǎn)品檔次現(xiàn)狀不同產(chǎn)品品種具有不同的銷售特點，通過產(chǎn)品組合定價，有利于促進銷售，同時保持公司的盈利。?市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。?價格控制能力不強，定價因素以成本為主，不能發(fā)揮價格策略的作用。?售后服務不規(guī)范，不利于品牌建設。84選擇銷售渠道應該考慮的因素產(chǎn)品特性企業(yè)特性經(jīng)銷商銷售渠道環(huán)境特性消費者特性渠道策略 公司實力，人員數(shù)量素質(zhì)經(jīng)銷網(wǎng)絡的覆蓋面、信用、服務等可以借鑒的行業(yè)流行銷售渠道當?shù)氐母偁幊潭?、國家特性等地區(qū)消費偏好直接影響渠道所到達的終端85寧波華能目前采用的銷售渠道以一級經(jīng)銷商為主產(chǎn)品二級經(jīng)銷商家用品中心 超市 綜合商場 五金店 專賣店消費者一級經(jīng)銷商優(yōu)勢：?易于調(diào)動經(jīng)銷商積極性?減少沖貨帶來的負面影響?價格統(tǒng)一?管理相對簡單弊端：?市場開拓過分依賴于經(jīng)銷商?對市場了解不多?大經(jīng)銷商談判能力強?渠道控制不緊，容易流失86寧波華能目前銷售渠道的不足造成的后果?網(wǎng)絡覆蓋面受限?終端難控制?地區(qū)買斷產(chǎn)品多，無法控制經(jīng)銷商?經(jīng)營風險大，不敢冒然放帳?經(jīng)銷商支持少，積極性受挫渠道形式單一覆蓋面小經(jīng)銷商管理不規(guī)范渠道的現(xiàn)狀87過分依賴大經(jīng)銷商的銷售渠道，影響了進一步的市場廣度及深度的開發(fā)大批發(fā)商零售商經(jīng)銷商 服 務間接公 司間接消費者信息 市場狀況顧客 /市場公司直接獲取信息少如何發(fā)掘更大的市場？印尼泰國迪拜……88缺乏有效的客戶 /經(jīng)銷商信息管理信用調(diào)查分析合同管理銷售計劃與記錄分銷管理顧客 /市場客戶信息管理公 司經(jīng)銷商?缺乏統(tǒng)一的客戶 /經(jīng)銷商管理規(guī)范，客戶從業(yè)務員表現(xiàn)看公司，不利于公司形象?對客戶 /經(jīng)銷商的信息缺乏，無法針對性制定政策，只能由業(yè)務員根據(jù)情況自由度量，使客戶 /經(jīng)銷商信任業(yè)務員行為，而非公司行為。市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。價格控制能力不強，定價因素以成本為主，不能發(fā)揮價格策略的作用。售后服務不規(guī)范，不利于品牌建設。90售后服務完全交由經(jīng)銷商負責，無規(guī)范、無監(jiān)督客戶問題提出問題解決業(yè)務部 供應商接受信息 零部件故障技術問題重新發(fā)貨協(xié)商解決? 售后服務的目標、任務不明確 對全國售后服務的缺乏監(jiān)督控制? 缺乏以經(jīng)銷商為中心的網(wǎng)絡規(guī)劃及輔助建設 缺乏與客戶協(xié)調(diào)處理售后事宜的系統(tǒng)服務是產(chǎn)品的附加價值，很小的投入能帶來很大的客戶滿意度和價值認同，是品牌的重要內(nèi)涵。不同的經(jīng)銷商不同的特點，更造成寧波華能品牌服務特點的弱化。?市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。?價格控制能力不強，定價因素以成本為主，不能發(fā)揮價格策略的作用。?售后服務不規(guī)范，不利于品牌建設。92營銷人員管理的主要問題及其帶來的后果業(yè)務人員多是外貿(mào)出身，對市場競爭了解不深對國外市場變化不知所措，在環(huán)境變化中無法把握市場，對品牌的認識和執(zhí)行表面化銷售人員為個人謀利益 “ 飛單 ” ，對經(jīng)銷商管理不力，公司利益受損人員控制和激勵不夠 骨干業(yè)務人員流失嚴重銷售隊伍協(xié)作配合不夠 各部門資源共享與業(yè)務配合不足，內(nèi)部滋生矛盾，銷售人員士氣低下銷售人員沒有綜合性評估 片面評估不利于長期發(fā)展戰(zhàn)略，銷售員只追求短期效益或個人利益現(xiàn) 象 結 果93營銷主業(yè)務流程分析客戶來電查詢客戶聯(lián)絡業(yè)務員 工廠 企劃部 儲運部 財務部是否可行否能否生產(chǎn)起草合同與盈虧表是審核合同與盈虧表合格與否否與客戶、工廠簽合同是品控部簽合同交貨期如何保證？采購成本如何控制？匯率風險匯率風險的如何控制？決策信息和權限是否足夠？飛單？監(jiān)督管理系統(tǒng)盈虧表控制合理性？94成套部營銷流程分析代理商 市場部 專家組 項目組 決策委員會 財務部 合同部發(fā)布標訊文檔部項目跟蹤標訊整理 初評存檔 否物色合作對象、初步制作標書買標書綜合評估是是否投標完成標書存檔通知代理否 開投標保涵是標書合格否投標跟蹤否是是否中標確認中標存檔否是 審核業(yè)主合同、談判 審核、簽訂合同履約業(yè)主遲付貨款或保涵未退 ，無制度或政策規(guī)定專家初審沒有執(zhí)行項目的預算？承接何種工程？業(yè)務、技術、設備的熟悉程度？投標和履約小組沒有劃分95導讀項目小結戰(zhàn)略分析組織結構分析營銷管理分析采購管理分析運作管理分析財務管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃96采購管理采購供應管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導致供應系統(tǒng)風險大、采購成本高。供應商管理不規(guī)范，缺乏供應商策略采購過程對供應商服務與協(xié)作意識不強97采購職能集中于業(yè)務部門，受銷售職能沖擊，導致弱化采購運作供應商管理價格確定供應商的選擇在銷售的權衡下，擺在較次要的位置，導致對供應商的重視不足，缺乏獨立的供應商發(fā)展規(guī)劃，被動受市場制約，致使采購職能對市場的支持作用不足供應價格由業(yè)務員確定，完全依據(jù)外商價格進行換匯成本控制，有利于迅速成交，但無法形成穩(wěn)定的供應價格策略，對供應商利益分配等無法確定，不利于供應商長期合作。同時不利于公司運作規(guī)范的形成。98供應商管理規(guī)劃 選擇 管理 采購?選擇標準： 核心實力 +產(chǎn)品性能 +產(chǎn)品質(zhì)量 + 運送時間 + 產(chǎn)品價格；? 選擇機制： 機構 +標準 +方式 +周期； ? 管理人員 ：數(shù)量、職務；? 內(nèi)容 ：運作管理（合同簽訂、監(jiān)控） +評估機制 +風險管理；? 流程： 商業(yè)、物資、信息、資金；? 標準周期 ；? 流程 ：新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量檢驗、運輸、特殊情況處理；? 操作人員： 業(yè)務人員、檢驗人員、管理人員； ? 原則 ：符合戰(zhàn)略發(fā)展需求，開發(fā)、培養(yǎng)、篩選、淘汰相應的供應商，建立長期合作關系99戰(zhàn)略規(guī)劃的缺乏導致對供應商的管理缺乏規(guī)劃戰(zhàn)略發(fā)展方向與計劃 重點發(fā)展的產(chǎn) 品與市場定位 選擇相應 的供應商 管理與運作?公司發(fā)展戰(zhàn)略不明確?品牌限于商品標識?競爭的關鍵能力界定不清?公司的業(yè)務發(fā)展范圍不明確，無界定?無客戶定位，無法針對性定制產(chǎn)品?產(chǎn)品的選擇無重點，遍地開花?產(chǎn)品系列不完整，跟著感覺走?無重點市場開發(fā)目標，不能根據(jù)市場特點開發(fā)產(chǎn)品，要什么供應什么?供應商選擇標準無法確定（質(zhì)量、生產(chǎn)能力、研發(fā)、管理）?無法事先選擇供應商，有客戶提出新產(chǎn)品需求臨時尋找導致成本增加，供應商質(zhì)量控制不嚴?對供應商支持與投入無法衡量?重點供應商關系保持基于即期利益，而非長期合作共盈?對供應商的管理內(nèi)容限于交貨100供應管理無規(guī)劃導致公司采購風險和成本增加?經(jīng)常面對陌生的供應商，無法判斷其經(jīng)營風險、質(zhì)量風險、技術風險?供應商分散，供應成本增加?與供應商合作關系不穩(wěn)定，供應質(zhì)量、價格、交貨期在競爭激烈情況下難以得到保證?缺乏長期的目標，風險共擔無法建立彼此的信任（研發(fā)投入、品牌投入等）?對部分供應商依賴性大，一旦出現(xiàn)關系危機，對經(jīng)營后果影響巨大（如新科）?供應商的成長低于或高于公司增長的速度，導致離心（新科）供應商規(guī)劃原則?長期合作?具有相近的成長潛力?穩(wěn)定的利益分配?適當?shù)娘L險共擔?成本節(jié)約的規(guī)模效應?適當?shù)娘L險分散原則寧波華能缺乏規(guī)劃導致101水泵部供應商集中度較高，但過分依賴于新科廠數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù) 其中新科一家占 %35家9家2家過份依賴于某一供應商，導致公司談判能力弱， 出現(xiàn)問題缺乏有效制裁措施。103輕紡部供應商集中度與其業(yè)務量相比較低供應商數(shù)量對比數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù)1家21家68家104文具類產(chǎn)品在輕紡部業(yè)務比例僅占 7%，廠家數(shù)占四分之一，供應商更加分散20家0家3家供應商數(shù)量對比數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù)105采購管理采購供應管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導致供應系統(tǒng)風險大、采購成本高。供應商管理不規(guī)范，缺乏供應商策略采購過程對供應商服務與協(xié)作意識不強106供應商選擇缺乏規(guī)范管理 評審周期？供應商調(diào)整周期、評審標準調(diào)整周期？ 在產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品種類、運送時間、價格方面的標準？ 由誰來評審？誰選擇？供應商確定每年一次各個業(yè)務部門的總結，并非評審；目前由業(yè)務員選擇供應商，對其進行評審，上報公司；目前的選擇標準大多在于價格，部分涉及質(zhì)量；供應商選擇規(guī)范的缺乏，導致選擇權完全在業(yè)務員手中，缺乏制約，公司的整體利益要求未能體現(xiàn)出來。供應商選擇主要考慮價格因素，長期合作考慮因素不足。供應商選擇主要考慮價格因素，長期合作考慮因素不足。?寧波華能對供應商不了解導致的不信任，在合作中增加了多起防范措施，將風險的后果及成本完全放在供應商身上，無相應的服務手段抵消其負面影響，造成供應商的不滿寧波華能公司供應商供貨服務性支持119導讀項目小結戰(zhàn)略分析組織結構分析營銷管理分析采購管理分析運作管理分析財務管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃120運作管理分析做品牌與傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)運作特點不同，但寧波華能并未從傳統(tǒng)運作中轉變過來，仍然以業(yè)務員為主運作管理制度不完善；信息管理不完整；質(zhì)量管理職能未充分發(fā)揮；技術開發(fā)能力不足，對廠家依賴性大121傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務價值鏈的縱向延伸，形成新的品牌運作流程，但寧波華能的運作方式并無多大改變，仍然以業(yè)務部門運作為主生產(chǎn)采購 成品 檢驗 儲運 交貨合同分銷消費者售后服務研發(fā)新產(chǎn)品 /品牌市場推廣市場拓展品牌運作管理原有運作管理122運作管理被條塊分割，無具體部門承擔運作協(xié)調(diào)的整體責任，缺乏計劃調(diào)度生產(chǎn)采購開發(fā) 樣品成品 檢驗 儲運 交貨合同企劃部審核合同與盈虧情況儲運部對交貨進度負責業(yè)務部對采購質(zhì)量和產(chǎn)品開發(fā)負責品管部對產(chǎn)品質(zhì)量負責總經(jīng)理 部門經(jīng)理 /業(yè)務員 部門經(jīng)理 /單證員部門經(jīng)理 /業(yè)務員整個過程僅僅由業(yè)務員在協(xié)調(diào)！123缺乏運作管理導致運作中存在責權不清客戶 業(yè)務員 工廠 企劃部 儲運部 財務部與客戶、工廠簽合同生產(chǎn)完成質(zhì)量檢驗品控部檢驗是否合格存儲與出票、聯(lián)系船運是 否辦理票據(jù)業(yè)務通知檢驗通知存儲和船運有時發(fā)現(xiàn)工廠沒貨，空車而返，同業(yè)務的運作界限不清。財務管理職能未充分發(fā)揮，以會計職能為主132從財務指標情況看，寧波華能財務狀況良好133公司現(xiàn)金流狀況出現(xiàn)負值，存在潛在資金不足因素一．經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 —12,263,405. 84二．投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 955,三．籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 —360,四．匯率變動對現(xiàn)金對現(xiàn)金的影響 —763,五、現(xiàn)金及其等價物凈增加額 —12, 431, 2023年利潤總額 12,110,2023年應收退稅款增加額 16,909, 數(shù)據(jù)來源 : 寧波華能 2023年財務報表 業(yè)務量的減少和國家收緊退稅政策，導致華能首次出現(xiàn)經(jīng)營現(xiàn)金流的負值。單位：元134財務管理分析寧波華能財務指標均呈良性，但現(xiàn)金流出現(xiàn)負值 `，顯示資金狀況值得重