【正文】 適用，拿破侖發(fā)銅牌．運(yùn)輸老出錯(cuò) 司機(jī)改為配送工程師 ⊙ 石磊 總經(jīng)理助理 我特意把你要來，指導(dǎo)我 ⊙ 改革分理處主任變行長(zhǎng) 贊美 給對(duì)方?jīng)]有期待的評(píng)價(jià) ⊙ 沒有期待的贊美好比意外的禮物 如果你夸美女美，那么他不會(huì)有太多的感觸，夸丑女漂亮是虛偽，夸美女漂亮效果不明顯，因?yàn)榇蠹叶歼@么說他，所以夸美女就說他有性格，有素質(zhì)，有涵養(yǎng) 但是要夸長(zhǎng)相一般的女孩漂亮，她會(huì)很喜歡?；实坌卵b 李鵬字好 ⊙ 獨(dú)特的贊美，表示你用心關(guān)注對(duì)方 真實(shí)的贊美讓人舒服 1背后說好話還讓人聽得到 轉(zhuǎn)贊美 A．王總這此去山東，客戶劉主任對(duì)你的評(píng)價(jià)特別高，傳達(dá)第三者的贊賞，這樣不但能避免尷尬，而且會(huì)得到這雙方的好感，讓贊美的話間接地傳給他． B．當(dāng)著被夸人的面，對(duì)第三者贊美，說者有心，聽者也會(huì)有意，誰又會(huì)說你是多管閑事呢，頂多是一個(gè)似怒非怒的話語罷了。 打工皇帝的中國(guó)區(qū)總裁 重要日期－生日 重要事情－升職；獲獎(jiǎng) 重要言論－說過的話；發(fā)表的文章 用心收集 隨時(shí)整理 王行長(zhǎng)開會(huì)說過的一句話． 越做越困難時(shí)，一定是路子走錯(cuò)了． 1了解別人的興趣和愛好，投其所好 了解別人的興趣與愛好，投其所好，如果對(duì)方喜歡音樂，就談 CD談三大高音，對(duì)方喜歡釣魚就說釣魚，這個(gè)簡(jiǎn)單方法的生活例子就是，我們釣魚時(shí)誘餌不放我們認(rèn)為好吃的東西，而是放魚兒認(rèn)為好吃的東西，一個(gè)道理。對(duì)方感興趣的話題：社會(huì)公認(rèn)的光榮事 請(qǐng)教引導(dǎo)談話：關(guān)羽 邵逸夫捐款 氣氛營(yíng)造 ? 中國(guó)一家生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從某國(guó)引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與某國(guó)一家公司進(jìn)行了接觸。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了起來，他對(duì)大家說：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。外方代表于是也紛紛站起來向他道賀。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。 ? （ 2）傳達(dá)友好合作的信息。 ? （ 4）有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)。 影響開局氣氛的各種因素 （ 1）表情、眼神 （ 2）氣質(zhì) （ 3）風(fēng)度 （ 4）服飾 氣氛的營(yíng)造 高調(diào)氣氛 —— 稱贊法 幽默法 低調(diào)氣氛 —— 攻擊法、沉默法、疲勞戰(zhàn)、記錄找茬、指責(zé)。對(duì)提問做一般性正面回答。賣方問道：“你覺得怎樣，符合你的要求嗎？” 甲：不錯(cuò)，基本符合。 丙：我參加過 世界博覽會(huì)，你們的產(chǎn)品和博覽會(huì)上展示的世界最先進(jìn)的 產(chǎn)品相比，還是有一定差距的，但基本上符合我們的要求。 乙：你在談判中的表現(xiàn)，使我想起了兩年前與我們談判的一位日本商人，他就是著名企業(yè)家 。老兄，手下留情啊。 “ 貴方的主談人是你的朋友嗎 ？” 那 還用問，我們經(jīng)常一起喝酒，這次與他一起來中國(guó)，就是為了幫助他 。 中 方隨口跟上：“這么講，我也得幫助他了，否則，我將不夠朋友 。因此，在談判中，讓對(duì)手在你限定的談判框架內(nèi)思考，給出兩個(gè)有明確指向的選擇，讓其進(jìn)行二選一，不僅可縮小談判范圍，還能得到你希望的結(jié)果。 高報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì) ? 一 它留給你一定的談判空間 ? 二 也許可以成交 ? 三 高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品的外在價(jià)值 ? 四 避免引起談判僵局 ? 五 讓買家感覺到自己贏了的唯一方式 ?談判桌上的結(jié)果取決于 ?你的要求夸大了多少 ?－亨利 由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。 打印機(jī) 850元 墨盒 249元 我不打算在打印機(jī) 上賺錢，我主要在 墨盒上賺錢 附帶產(chǎn)品定價(jià) 三：中國(guó)式報(bào)價(jià) 賣方 買方 上限：不要嚇跑對(duì)方 你的出價(jià)幅度 你的出價(jià)幅度 期望價(jià) 下限：離低價(jià)要有一段距離 底價(jià)你能承受的 12023 10000 8000 下限：不要嚇跑對(duì)方 期望價(jià) 3000 5000 7000 上限：離低價(jià)要有一段距離 10000 底價(jià) 5000 對(duì) 策 一、故 作驚訝 二、不 要答應(yīng)對(duì)方的初價(jià) 三、擠 壓法：你的條件不夠好 四、吹 毛求疵 五、化 整為零 化零為整 六、裝 聾作啞 七、先 例 八、堅(jiān) 持 九、三 步回 頭 100元 賣方報(bào)價(jià) 買方報(bào)價(jià) 200元 議價(jià)模型 150 160 140 120 180 期望值 期望值 成交價(jià) 僵局 議價(jià)區(qū)域 七、談判十大策略 成立時(shí)間： 1993年 創(chuàng)辦人：陳麗華 香港富華國(guó)際集團(tuán)董事長(zhǎng) 主要會(huì)員：政府官員 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)人士 代表會(huì)員：李嘉誠 霍英東 楊元慶 入會(huì)費(fèi)： 150000元 會(huì)所描述 :毗鄰天安門廣場(chǎng)，位居?xùn)|長(zhǎng)安街十號(hào)，在長(zhǎng)安大廈中占據(jù) 二層的長(zhǎng)安俱樂部，由亞洲聯(lián)誼國(guó)際股份有限公司監(jiān)督管理，與全 250多家俱樂部聯(lián)網(wǎng)，致力于建立國(guó)際化企業(yè)與國(guó)內(nèi)大企業(yè)交流的平臺(tái) 注重政府、民間與國(guó)際之間的交流。由于陳麗華對(duì)紫檀的鐘愛，俱 部里有很多價(jià)值不菲的紫檀木屏風(fēng)、擺件、家具。長(zhǎng)安有能力邀請(qǐng)到行業(yè)內(nèi)最權(quán)威、 頂尖的人物，也相應(yīng)掌握了富人階層。 會(huì)員多為傳統(tǒng)行業(yè)位高權(quán)重的掌權(quán)人－－“第一把手”。 一、限制資格法 二 、 制 造競(jìng)爭(zhēng)法 ?利用人們的競(jìng)爭(zhēng)心理，盡可能地尋找類型相同的談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的的談判，使之形成競(jìng)爭(zhēng)局面，從而坐收 “ 魚翁之利 ” 。 三 、 “ 合法 ”法 如何讓比爾蓋茲改行程 四 、 堅(jiān) 持法 在 談判進(jìn)行到一定階段、讓步讓到一定程度時(shí)，頑強(qiáng) 地 堅(jiān)持自己的談判要求，不再退讓，甚至擺出不惜破裂的姿態(tài)。 五 、 權(quán) 力有限法 ?在談判過程中，談判者利用有關(guān)自己權(quán)利的種種限制因素作為爭(zhēng)取時(shí)間或拒絕（也可能是暫時(shí)拒絕）對(duì)方的理由、借口或擋箭牌的技巧。 ? 政策限制，交易對(duì)象、范圍等 ? 法律法規(guī)，如有關(guān)法律、政府規(guī)章制度等。 ? 注意：要避免頻繁使用這一技巧，也要避免讓對(duì)方看出破綻，否則對(duì)方回懷疑你的誠意，或繞開你直接找你上司談。 ?你自己充當(dāng)某方面的專家、權(quán)威。 ?做好充分準(zhǔn)備，在談判中引用專家、權(quán)威的有關(guān)結(jié)論 ?請(qǐng)有關(guān)方面的專家、權(quán)威參加談判。 例如： “ 我聽不懂，能不能用外行話，解釋得通俗易懂一些？ ” 七、報(bào)酬賞賜法 貼上去 擁有對(duì)方想要的資源 金錢、物質(zhì)、 時(shí)空、資訊、 專業(yè)、人力、 人脈、通路、 能力、行為。 孫子兵法 ? 九地篇 十、貌似強(qiáng)大法 ? 不同時(shí)空，不同比重 八、談判三大障礙 一、僵局 《 王牌對(duì)王牌 》 迂回法反制障礙 .利用解決小事情累積動(dòng)力，不要過分集中焦點(diǎn) 二、劣勢(shì) 怎 樣改變談判中的劣 勢(shì) 時(shí)空法 三、反對(duì) 類 型 內(nèi) 容 一般性的不同意見 這是談判中最常見的反對(duì)意見。對(duì)方可能出于先人為主的印象，片面強(qiáng)調(diào)某一點(diǎn) 借 口 借口不是真正的反對(duì)意見。一般是以問話的形式提出的 自我表現(xiàn)式的不同意見 談判一方為表明自己掌握某些情況，或說明他有獨(dú)立見解，不易被對(duì)方說服，喜歡找機(jī)會(huì)表達(dá)他自己的某些看法，提出不同意見，并例舉他認(rèn)為是正確的有說服力的事例 惡意的反對(duì)意見 這種反對(duì)意見的目的是給對(duì)方出難題，有意攪亂視聽，甚至對(duì)個(gè)人進(jìn)行人身攻擊。但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎 17價(jià)錢不等于成本 便宜 劃算 6為什么你覺得太貴了 12生命周期法 大數(shù)怕算 18你是和哪個(gè)產(chǎn)品比？ 19如同每天上網(wǎng)吧消費(fèi)一樣 20只要少去幾次網(wǎng)吧就可以了 21名人 專家 影響力 處理反對(duì)意見 我要考慮一下 是考慮品牌 服務(wù) 價(jià)格 耗材？ 考慮價(jià)錢還是價(jià)值？考慮多久？ 是不是因?yàn)槲易麇e(cuò)了什么，讓您還有考慮？ 是真的愿意買，還是 ？可不可以給我個(gè)理由 已經(jīng)有供應(yīng)商了 再相互給一次機(jī)會(huì)，你可以比較一下 很多企業(yè)不會(huì)把雞蛋放進(jìn)一個(gè)籃子 形勢(shì)在變 舉例 高明的公司會(huì)創(chuàng)造一種競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制 不要求全部業(yè)務(wù) 沒有預(yù)算 拋開預(yù)算 預(yù)算是一種財(cái)務(wù)工具 是讓預(yù)算操控你還是你操控預(yù)算呢 我想比較一下 1您有什么資料，我可以幫助比較一下 2比較的標(biāo)準(zhǔn)是什么 3蘋果與梨 我沒有興趣 1 我想也是，如果你說對(duì)保險(xiǎn)有興趣，我反而會(huì)嚇一跳 2 3F技巧 感覺（ feel） 感受 （ felt）發(fā)現(xiàn)（ found） 3機(jī)會(huì)都不會(huì)發(fā)光的，機(jī)會(huì)也沒有標(biāo)志，只有靠你判斷和選擇 4您了解一下對(duì)您也沒什么損失 5現(xiàn)在沒興趣不代表以后沒興趣，現(xiàn)在了解一下，可能對(duì)以后有幫助 6是不是我沒有講清楚，我再給您說一便，您會(huì)有興趣的 7您能告訴我，您對(duì)哪些沒興趣，以便我們修正 九、讓步策略 如何消除購買的首要障礙 ? 5000 ? 7500 ? 試騎一個(gè)月 ? 送貨 ? 備料 ? 馴馬四次飼養(yǎng)指導(dǎo) 149 有控制地影響客 戶 一個(gè)比較極致的例子是，前兩天看一個(gè)電影 《 Show Girl》 ，中間有一段教練教女孩怎么跳脫衣舞。”什么是控制呢？把握音樂的節(jié)奏、即定的流程與觀眾的反映。我們常聽說：“這事本來是沒問題的，但你是在不合適的時(shí)間，去找了不合適的人，結(jié)果搞成這個(gè)樣子，那誰都沒有辦法啦。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎?！毙∧泻⒄f。先生，你知道，我只管采購，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。 案 例： 談判結(jié)束處理 ? “ 成交信號(hào) 口頭性購買信號(hào) 非口頭性購買信號(hào) “ 聽起來不錯(cuò)嗎！” 點(diǎn)頭 您的產(chǎn)品有什么特別好處？”說是的時(shí)候 翹起滿意的大拇指 /輕輕地點(diǎn)桌面 “ 我希望您能提供更多的信息。 , January 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :50:4518:50Jan2324Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :50:4518:50:45January 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 。 2023年 1月 24日星期二 6時(shí) 50分 45秒 18:50:4524 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :50:4518:50Jan2324Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :50:4518:50:45January 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 24日星期二 6時(shí) 50分 45秒 18:50:4524 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :50:4518:50Jan2324Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時(shí) 50分 45秒 18:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 24日星期二 6時(shí) 50分 45秒 18:50:4524 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不