某咨詢內(nèi)部培訓(xùn)咨詢顧問必備寶典-閱讀頁
2025-01-14 20:52本頁面
【正文】 Completeness（完全性） 討論 為什么在溝通中會出現(xiàn)不完全信息 ? 背景、觀點(diǎn)、態(tài)度、地位、經(jīng)歷等方面的差距 完全性識別標(biāo)準(zhǔn) 溝通者傳遞信息和受眾接受信息相等 . 建議（ GUIDELINE） 提供所有的必要信息 回答所有問的問題 必要時補(bǔ)充額外信息 Clarify Role —— 節(jié)約雙方時間 —— 對對方的尊重 Guideline —— 消除冗長的表達(dá) —— 只包括相關(guān)材料 —— 避免不必要重復(fù) Consideration 含義 從受眾能接受的角度準(zhǔn)備每一個信息，把自己放在對方的立場。 GUIDELINE (1) 用具體的事實(shí)和圖表 (2) 強(qiáng)調(diào)語句中的動詞 (3) 選擇活潑、有想象空間的語句 Courtesy 含 義 不僅要意識聽眾的觀點(diǎn)和期望，還應(yīng)考慮聽眾的感情。 (2) 以尊重人的語氣表達(dá)； (3) 選擇非歧視性表達(dá) (4) 對下級：平等、信任，要有一顆平常心 Problemorientation ? PROBLEMORIENTATION RATHER THAN PERSONORIENTATION (對事不對人 ) ? DISCUSSION: 比較以下三種說法 A 我不喜歡你這身打扮； B 你的這身打扮與公司的衣著規(guī)定不符； C 大家希望你能打領(lǐng)帶上班。承擔(dān)個人評論的責(zé)任。 DISCUSSION 你工作中在什么情況下不能采取表里一致的溝通原則？ Description Principle (描述性） 描述性溝通步驟： STEP 1：描述客觀事情、行為和環(huán)境； STEP 2：關(guān)注自己的行為和反應(yīng)而非他人的態(tài)度； STEP 3：關(guān)注解決問題的方案。 排斥性的表現(xiàn)形態(tài) 優(yōu)越感導(dǎo)向（奚落、自夸、事后諸葛亮等） 過于嚴(yán)厲（絕對肯定）；冷漠。 Dual Communication 積極傾聽而非單向輸出原則 敢當(dāng)學(xué)生；以向他人學(xué)習(xí)的理念思考；雙向互動。搞得家里應(yīng)接不暇，后來不管什么業(yè)務(wù)員如何聯(lián)系，干脆一律回答：買了！一次，我算了一下帳，所有保險到一定年限（如 18年）的實(shí)際回報，遠(yuǎn)不如存銀行合算。 問題 ：如果我現(xiàn)在尚沒有給孩子買保險，你準(zhǔn)備如何說服我購買？你認(rèn)為要說服顧客的關(guān)鍵是什么？ ? 顧客定位： 顧客需要什么？ ? 自我定位： 我能給顧客什么？ ? 溝通策略： 如何把“需要”和“提供”聯(lián)結(jié)為一體？ ? 有效管理溝通的關(guān)鍵： 換位思考 ? 例子的問題：業(yè)務(wù)員在沒有弄清楚顧客需要什么之前，滔滔不絕地推銷產(chǎn)品，實(shí)際上，對有的顧客而言，講得越多越容易反感。你于是訪問了總經(jīng)理、公司職能部門和辦公室人員。 —— 溝通者的文化背景 。 —— 渠道選擇中的文化背景。 ? Text K. O. Locker, et al., Business Communication Building Critical Skills, International Edition, McGrawHill, 2023. ? References (1) M. E. Hattersley, L. McJan, Managem’ t Comm. Principles and Practice, China Machine Press， McGrawHill, 1998. (2)Mary Munter, Guide to Managerial Comm., 4th ed. Prentice Hall, Tsinghua Univ. Press， 19
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