某咨詢師當(dāng)面咨詢培訓(xùn)-閱讀頁(yè)
2025-01-14 20:38本頁(yè)面
【正文】 我也這樣認(rèn)為 不錯(cuò) 認(rèn)真討論 征求同意 ?? ?氣 氛 ?? 語(yǔ)氣靈活 頻頻發(fā)問(wèn) 流程祥解 要求報(bào)名 流程 結(jié)束過(guò)程 5,28/—5,29/ 詢問(wèn)者異議 疑慮 ?缺乏信心： “哦，報(bào)不報(bào)名這個(gè)問(wèn)題我要和家里人商量?！? ?價(jià)值觀： “聽了您的培訓(xùn)感覺 ACCP是很好，但兩年下來(lái)要 兩萬(wàn)塊錢，我覺得還是太貴了?！? 流程祥解 處理異議 流程 結(jié)束過(guò)程 5,28/—5,29/ 詢問(wèn)者異議 疑慮 ?缺乏信心： “哦，報(bào)不報(bào)名這個(gè)問(wèn)題我要和家里人商量。” ?價(jià)值觀： “聽了您的培訓(xùn)感覺 ACCP是很好，但兩年下來(lái)要 兩萬(wàn)塊錢，我覺得還是太貴了?！? 流程祥解 處理異議 流程 結(jié)束過(guò)程 5,28/—5,29/ 如何解決 – 疑慮 步驟 ?設(shè)身處地 ?鼓勵(lì)客戶說(shuō)出真正的疑慮 ?回答問(wèn)題 ?確認(rèn)疑慮已經(jīng)消除 ?要求承諾 方法 ?語(yǔ)句 是的 …… 是的 …… 但是 …… ?反問(wèn)法 ?舉例法 不必一定要對(duì)方屈服于你的意見 …… 流程祥解 處理異議 流程 結(jié)束過(guò)程 5,28/—5,29/ 如何解決 – 疑慮 步驟 ?設(shè)身處地 ?鼓勵(lì)客戶說(shuō)出真正的疑慮 ?回答問(wèn)題 ?確認(rèn)疑慮已經(jīng)消除 ?要求承諾 方法 ?語(yǔ)句 是的 …… 是的 …… 但是 …… ?反問(wèn)法 ?舉例法 不必一定要對(duì)方屈服于你的意見 …… 流程祥解 處理異議 流程 結(jié)束過(guò)程 5,28/—5,29/ 詢問(wèn)者異議 抗拒 ?情緒性不信任咨詢師本人或產(chǎn)品 “按你們的說(shuō)法，一個(gè)沒(méi)有計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)的人，可以通過(guò)你們 短短兩年課時(shí)也不多的培訓(xùn)，就能成為軟件工程師，這絕對(duì)不 可能?！? ?競(jìng)爭(zhēng)者宣傳或自我認(rèn)知 “你們的學(xué)費(fèi)太高了，比好多培訓(xùn)都貴得多，況且我看了一 下你們的課程也就這些呀?！? 流程祥解 處理異議 流程 結(jié)束過(guò)程 5,28/—5,29/ 如何面對(duì) 抗拒 ?冷靜、仔細(xì)的傾聽 ?透析其真正的本意 ?化抗拒為詢問(wèn) ?回答要委婉 流程祥解 處理異議 流程 結(jié)束過(guò)程 5,28/—5,29/ 再次提請(qǐng)考慮： 處理異議后，再次提請(qǐng)?jiān)儐?wèn)者考慮你的建議。您看呢？” /“可我還是有些不踏實(shí)。您覺得什么方面不踏實(shí)呢？” /“你們兩年的課時(shí)并不多，靠什么來(lái)保證讓一個(gè)沒(méi)有什么基礎(chǔ)的人成為軟件工程師呢？” /“哦，是這樣的 ??, 現(xiàn)在沒(méi)什么不清楚的了吧？能下決定了嗎？” /”不好意思，我需要回去考慮一下。 “ 這樣也好 ， 我們也希望大家的決定不要太倉(cāng)促 。 ” 流程祥解 要求承諾 流程 結(jié)束過(guò)程 5,28/—5,29/ 當(dāng)面咨詢的流程小結(jié) 禮貌接待 參觀中心 填信息表 介 紹 關(guān) 心 詢 問(wèn) 觀 察 傾 聽 一般介紹 確認(rèn)需求 展開介紹 說(shuō) 服 要求報(bào)名 克服異議 要求承諾 送 客 預(yù)測(cè)判斷 前臺(tái)接待 介紹關(guān)心 了解需求 滿足需求 結(jié)束過(guò)程 歸納、總結(jié)、跟蹤 總結(jié) 5,28/—5,29/ 當(dāng)面咨詢的八大要素 總結(jié) ?建立溝通 了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ?了解需求 注意肢體語(yǔ)言 ?講解產(chǎn)品 必須充分了解 ACCP ?禮儀 著裝、形體、表情 ?講解學(xué)習(xí)功能 掌握了學(xué)習(xí)方法， 終身收益 ?就業(yè)前景展望 ?提升行業(yè)榮譽(yù)感 ?結(jié)束 5,28/—5,29/
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