某咨詢中國聯(lián)通集團公司客戶銷售謀略培訓-閱讀頁
2025-01-14 20:28本頁面
【正文】 向 4 但是，如果需要真正的理解集團客戶生命周期的內(nèi)涵，則需要從縱向來了解集團客戶在關系階段的各個層次。 一般在關系階段，集團客戶可以歸結為六個階段層次。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿 意 12 建立客戶關系 所謂客戶關系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿足客戶的機構需要和個人需要。 績效 保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績，或滿足時間上的要求。 建立客戶關系 客戶機構的需要 15 權力 需要將個人的控制力和影響力 , 延展到別人和其他事情上。 被賞識 需要被人器重，或受人尊敬。 有條理 需要獲得明確定義和清晰結構 安全感 需要做事有保證，避免冒險。 ? 里程聯(lián)通登記：用戶在登機時將常旅客號和登機牌上的號碼通過短信發(fā)送到聯(lián)通營銷平臺，中浙航在經(jīng)過用戶信息確認后將里程登記信息實時發(fā)送到用戶手機上 ? 用戶可以通過 WAP平臺在流動狀態(tài)下進行航班查詢和聯(lián)通定票，機票可以直接到機場的中浙航柜臺付款領取。渠道代理將以市場推廣為主要重點，產(chǎn)品市場推廣數(shù)量將是其業(yè)績的主要衡量指標；當然，聯(lián)通也可以通過流量分成的形式來引導渠道代理重視客戶維護 能夠承擔聯(lián)通垂直應用市場推廣（對既定行業(yè)進行聯(lián)通相關產(chǎn)品的組合滲透）的代理商往往具有 IT系統(tǒng)集成商的背景（ IT系統(tǒng)集成領域帶有很強的行業(yè)導向），在有限的行業(yè)選擇下，聯(lián)通需要和這些系統(tǒng)集成商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在市場推廣和技術支持上彼此組成配合緊密的團隊 49 聯(lián)通運營商可以通過各種商業(yè) /非商業(yè)條款的有效安排來對外部渠道合作伙伴，尤其是具有戰(zhàn)略合作關系的伙伴，進行業(yè)務支持，達到雙贏效果 業(yè)務流量分成 技術培訓 單次客戶發(fā)展傭金 營銷活動安排和支持 成本分擔 技術力量支持 … 商業(yè)條款 非商業(yè)條款 50 渠道 服務客戶群 渠道作用 客戶經(jīng)理 主要為 A、 B類集團客戶 面向 AB類集團客戶的銷售，協(xié)商談判，建立并維護客戶關系 牽頭制定整體解決方案、個性化服務方案并組織實施 集團客戶中重要客戶的服務 營業(yè)廳 各類集團客戶 區(qū)域內(nèi)各類集團客戶的日常服務和維護 區(qū)域內(nèi) C類集團客戶的發(fā)展 區(qū)域內(nèi)各類集團客戶的個人業(yè)務團體辦理 1001集團 小組 各類集團客戶 基本產(chǎn)品和服務咨詢 集團業(yè)務受理窗口，轉由客戶經(jīng)理或服務廳處理 集成商 代理商 各類集團客戶 代理范圍內(nèi)的市場拓展、硬件設備、應用開發(fā)和系統(tǒng)集成及售后服務 網(wǎng)站 各類集團客戶 產(chǎn)品、行業(yè)應用宣傳和申請指南 中國聯(lián)通集團客戶銷售與服務渠道整合 51 個人用戶與企業(yè)用戶有著不同的用戶特征，需要有差別化的營銷策略 企業(yè)用戶 個人用戶 ? 定制化市場導向 – 存在行業(yè)差別 – 針對企業(yè)獨特需求展開一對一營銷 市場策略 ? 目標市場導向 – 統(tǒng)一的市場但存在多元化需求 – 推出針對不同細分市場的業(yè)務組合 /套餐 ? 公司內(nèi)部信息溝通服務 ? 整合的商務解決方案 ? 對數(shù)據(jù)業(yè)務需求高 業(yè)務組合 ? 語音消費 ? 無線銀行、金融服務等個人理財服務 ? 個人生活信息與娛樂信息溝通服務 ? 直銷 ? 靈活的銷售政策和銷售方式 銷售渠道 ? 分銷 ? 較強的銷售控制 ? 個性化的客戶服務 ? 基于業(yè)務代表的客戶關系管理 ? 技術型服務 客戶關系管理 ? 統(tǒng)一客服界面 ? 相對標準化的客戶服務 ? 基于呼叫中心的客戶服務 ? 具有因業(yè)務運作而產(chǎn)生通信需求的經(jīng)營實體 用戶定義 ? 具有語音，數(shù)據(jù)通信需求的單個消費者 ? 語音、數(shù)據(jù)消費的提升 ? 固網(wǎng)分流 ? 企業(yè)級聯(lián)通產(chǎn)品 價值潛力 ? 語音需求釋放 ? 增值數(shù)據(jù)業(yè)務的進一步發(fā)展 5 52 只有通過長期的客戶維系才能將企業(yè)市場的“雪球”越滾越大 5 更多的交叉銷售機會 有效的客戶維系 更多的產(chǎn)品應用 新產(chǎn)品的開發(fā)和引入 形成“雪球”核心的方法 ? 免費使用 ? 針對用戶的行業(yè)獨特性和企業(yè)獨特性來發(fā)展出新應用 ? 及時的培訓和指導 ? 使用障礙的排除 使用習慣 的培養(yǎng) 增值業(yè)務推廣的“滾雪球模式” 通過有效的客戶維系來將產(chǎn)品的應用價值充分發(fā)揮出來 產(chǎn)品 進入 企業(yè) 通過針對性產(chǎn)品應用來進入企業(yè) 53 集團客戶銷售的八種武器 電話銷售 參觀考察 贈品 測試樣機 登門拜訪 商務活動 技術交流 展會 54 目標受眾 宣傳要點 宣傳渠道 宣傳目標 所有集團客戶 整體形象：聯(lián)通通信專家，提供聯(lián)通信息化整體解決方案 大眾媒介 /專業(yè)刊物 樹立專業(yè)形象 所有集團客戶 集團 V網(wǎng)：私有網(wǎng)絡，輕松溝通 集團短信：企業(yè)辦公、營銷助理 大眾媒介 大規(guī)模推廣集團業(yè)務 A、 B類集團客戶高層管理人員 A、 B類集團關鍵決策 /項目負責人 聯(lián)通管理文化和理念 聯(lián)通信息化整體解決方案及標準產(chǎn)品目錄。了解聯(lián)通整體解決方案
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1