【正文】 重新想象 詮釋： 對高有兩種解釋，一是海拔自然高度，更上層樓，視野開闊；一是身份尊崇高貴，志存高遠(yuǎn)。 讓生活重新想象 是由項(xiàng)目本身所具有的特性，使客戶產(chǎn)生共鳴，對生活意境的滌蕩與未來暢想 98 建筑 /景觀價(jià)值 : Landscape value 展望對更上層樓的高度暢想 99 實(shí)用主義指導(dǎo)下的至尚生活 產(chǎn)品價(jià)值 :（人居方式） Products value 100 功能價(jià)值： Function value 舒適生活 — 從繁華歸于寧靜 101 地段價(jià)值： Location value 成熟地段 升值無限 102 您無法抗拒的誘惑選擇 性價(jià)比價(jià)值： Capability/price Ratio value 103 正是 2023多年前人類有著飛天的夢想，今天我們才可以在月球漫步，太空翱翔。本樓盤景觀優(yōu)美，設(shè)計(jì)合理?？杀Ｊ褂谜呶睦聿┻_(dá)，財(cái)亨家倡。 (大吉 ) 至高無上 讓生活重新想象 105 備選案名 1： （ 綜合評(píng)分 85） 東方尊品 106 備選案名 2： （綜合評(píng)分 85） 永 盛 居 107 蒸湘名都 備選案名 3： （綜合評(píng)分 70） 108 讓生活重新想象 至高無上 迎賓路一號(hào) 高度對話： 6831888 109 第五樂章： 項(xiàng)目商業(yè)定位 110 本案商業(yè)體系分析 未來主要新興商業(yè) 區(qū)域消費(fèi)人群分析 主要商業(yè)業(yè)態(tài)分析 區(qū)域商業(yè)整體描述 經(jīng)濟(jì)收入預(yù)測 商鋪銷售價(jià)格建議 招商銷售策略 商業(yè)推廣主題 業(yè)態(tài)布局 一層商鋪劃分建議 幾種定位思路 定位原則 商業(yè)定位方向 消費(fèi)群體特征 項(xiàng)目啟示 111 區(qū)域商業(yè)整體描述： 縣城整體商業(yè)可大致劃分為幾大區(qū)域： 大市場商業(yè)圈： 以原農(nóng)貿(mào)大市場為依托的周邊傳統(tǒng)商業(yè)集群，主要是服裝、百貨、日用品等批發(fā)商家，同時(shí)包括超市、餐飲、賓館為代表的新生代商業(yè)體； 老電影院商業(yè)圈： 以新正街道路為主體的兩旁的數(shù)碼一條街，是縣城區(qū)域傳統(tǒng)中心商圈之一； 汽車站商圈： 車站商圈最大特征就是人流旺盛，自然也造就了巨大的財(cái)富機(jī)會(huì)。 113 區(qū)域 商業(yè)體量 經(jīng)營業(yè)態(tài) 商業(yè)性質(zhì) 商業(yè)檔次 大市場 約 3萬 ㎡ 超市、百貨、日化、南雜、機(jī)電、服飾、餐飲 農(nóng)貿(mào)市場 低檔 老電影院 約 1萬 ㎡ 數(shù)碼、餐飲、百貨、電器賣場、賓館 數(shù)碼一條街 中檔 汽車站 約 3萬 ㎡ 餐飲、服飾、家具、汽配 小型餐飲 低檔 夏明翰廣場 約 2萬 ㎡ 超市、百貨、服飾、餐飲、娛樂、酒店 中心商業(yè) 中、高檔 商業(yè)城 約 4萬 ㎡ 服飾、超市、餐飲、影樓 主題商業(yè) 中檔 主要商業(yè)業(yè)態(tài)分析： 114 區(qū)域商業(yè)消費(fèi)人群分析： 市場 消費(fèi)人群 客戶來源 消費(fèi)目的 消費(fèi)頻率 消費(fèi)特征 百貨超市 生活居民 半徑兩公里 日常民生消費(fèi) 高 家庭生活消費(fèi) 數(shù)碼產(chǎn)品 企業(yè)及個(gè)人 全縣范圍 工作、生活必須品 低 了解信息、貨比三家 服裝市場 學(xué)生、中老年、中青年 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、單位職工、流動(dòng)客流、學(xué)生、附近居民 生活必須品，對美的追求 中 價(jià)格低廉 小結(jié)： 老電影院依托專業(yè)市場形成了主題商業(yè)扎堆經(jīng)營效應(yīng)； 大市場和汽車站人流量較大，但商業(yè)分布雜亂，檔次較低，商業(yè)氛圍稍顯冷清，局面有待改善； 夏明翰廣場以百貨、超市為中心，形成了區(qū)域民生商業(yè)消費(fèi)中心； 商業(yè)城原商業(yè)體系基本瓦解，現(xiàn)主要依托富森超市形成街道式商業(yè)主題； 115 縣城區(qū)域未來主要新興商業(yè)體分析： 由于近年經(jīng)濟(jì)發(fā)展，以及開發(fā)商的戰(zhàn)略投資眼光，加上消費(fèi)者的理念更新和需求升級(jí)，隨著具有國際品牌商家的進(jìn)駐，縣城區(qū)域商業(yè)格局未來將發(fā)生重要改變，主要體現(xiàn)在： 帝龍時(shí)代廣場： 將引進(jìn)國際著名商業(yè)品牌，世界百貨超市龍頭企業(yè) — 美國“沃爾瑪”集團(tuán)，已確定進(jìn)駐。 衡陽人有著極為鮮明的性格特點(diǎn)：喜愛面子，喜歡 浮夸、攀比，喜好打扮。 120 本案商業(yè)定位方向 分析本地人口商業(yè)消費(fèi)的特征，充分挖掘市場可行性亮點(diǎn)，是重要思維方向； 由于區(qū)域內(nèi)大型品牌超市商場的進(jìn)駐，為避免商業(yè)的同質(zhì)化及惡性競爭，盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，再考慮引進(jìn)百貨超市商業(yè)形態(tài)已不現(xiàn)實(shí)； 為區(qū)別于城區(qū)內(nèi)傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)，可在此基礎(chǔ)上做品牌運(yùn)營，提升項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值。 122 幾種定位思路： 洗浴中心： 集桑拿、洗浴、足浴休閑、按 摩、棋牌、餐飲及商務(wù)為一體的 綜合商業(yè)體。 本案規(guī)劃 1—4層商業(yè)總面積： 7720 ㎡ ，每層1930㎡ ，除去要進(jìn)行銷售的第一層臨街商鋪，保留 315㎡ 左右第一層商鋪?zhàn)鳛榫频甏筇?，則可供酒店使用的規(guī)劃總面積約 5790㎡ ，按80%利用率，實(shí)用為 4632 ㎡ ； 按標(biāo)準(zhǔn)間 30 ㎡ 、商務(wù)套間 50 ㎡ 房間設(shè)計(jì)，按 9： 1配置比例； 規(guī) 劃 面 積 房間 使用總面積 設(shè)計(jì)面積 房間數(shù)量 規(guī)劃使用總面積 4632㎡ 共 148個(gè) 標(biāo)準(zhǔn)間使用總面積 4169㎡ 30 ㎡ 約 139個(gè) 套房使用總面積 463㎡ 50 ㎡ 約 9個(gè) 124 部分品牌連鎖商務(wù)酒店房間價(jià)格參考： 125 觀點(diǎn)： 由于衡陽本地消費(fèi)特點(diǎn)，由此而帶動(dòng)酒店賓館業(yè)的興旺，當(dāng)?shù)夭惋?、酒店生意一直都非常紅火，特別是一到特定節(jié)點(diǎn)，基本上是“ 座無虛席 ” 、 “ 無房可訂 ” 的局面。 126 劃分原則： 最大程度體現(xiàn)一層臨街商鋪價(jià)值，同時(shí)把握面積尺度以便控制總價(jià)，有利于快速銷售，減少銷售阻力，快速實(shí)現(xiàn)利潤。 D區(qū)： 253平方米 （除衛(wèi)生間） 由于商業(yè)價(jià)值低，劃為一個(gè)整體大鋪。 餐飲： 為特色小吃餐飲，酸辣粉、麻辣燙等。 業(yè)態(tài)布局參考： 129 商鋪業(yè)態(tài) 130 商業(yè)推廣主題 —— BLOCK（街區(qū)）： 新理解： 街區(qū) ——— 一個(gè)很國際化的名字 一個(gè)很時(shí)尚的概念 很容易被中國人心目中理解成“街道”、“步行街”，與氣勢磅礴的國際名稱不符合。 未來城市中心 相關(guān)推廣 134 相關(guān)推廣 BLOCK街區(qū)魅力 強(qiáng)化 BLOCK街區(qū)理念，引導(dǎo)市場認(rèn)知，打造新形象、新勢力、新商業(yè)。 136 相關(guān)推廣 匯聚國際視野 突出商務(wù)功能價(jià)值，凝聚精英人士的商務(wù)空間，世界因此而豐富多彩。 招商、銷售策略 招商、銷售同步進(jìn)行 實(shí)現(xiàn)商鋪快速銷售 139 商鋪銷售價(jià)格 A區(qū)商鋪銷售均價(jià)： 15000元 /㎡ B區(qū)商鋪銷售均價(jià)： 12023元 /㎡ E區(qū)商鋪銷售均價(jià)： 5000元 /㎡ C區(qū)及二、三、四層商鋪整體簽約作為酒店 D區(qū)商鋪銷售均價(jià)： 8000元 /㎡ 建議： (實(shí)際銷售價(jià)格以開盤時(shí)市場價(jià)格為準(zhǔn) ) 140 A區(qū)：約 513㎡ 15000 銷售額約 7695000元 B區(qū)：約 64㎡ 12023 銷售額約 768000元 D區(qū)：約 253㎡ 8000 銷售額約 2024000元 E區(qū)：約 ㎡ 5000 銷售額約 348000元 以上共計(jì)銷售收入約： 預(yù)計(jì)銷售收入： C區(qū)： 315+5790=約 6100㎡ 按 30元 /㎡ /月 ，租約 40年，每年遞增 8%計(jì)算： 第一年租金收入約： 2196000元 第二年租金收入約： 2371680元 第三年租金收入約： 2561414元 以此類推。 （若簽約 20年則約為 5000萬） 預(yù)計(jì)租金收入： 141 第六樂章： 項(xiàng)目營銷策略 142 執(zhí)行建議 指導(dǎo)原則及思路 推廣策略 推廣層次目標(biāo) 策略目的 推廣節(jié)奏計(jì)劃 媒介策略 143 策略目的： 強(qiáng)化生活方式和前景概念，將客群的注意力集中到生活實(shí)用上面去。 滿足客戶的居住需求，實(shí)現(xiàn)物質(zhì)與精神在居住上的共贏。 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目品牌植入、價(jià)值傳播和利潤最大化的多贏局面。 B、 “ 征服理性，觸動(dòng)感性 ” ，以產(chǎn)品未來繁華的城市氛圍和美好的生活憧憬占據(jù)客戶心理，使?jié)撛谙M(fèi)群迅速形成心理上的購買欲望。 D、推廣過程按開盤前戶外廣告牌、項(xiàng)目現(xiàn)場廣告、鄰近項(xiàng)目地主干道兩旁燈箱廣告及車身廣告等一系列相應(yīng)的廣告策略先行，結(jié)合開盤時(shí)的一系列活動(dòng)，營造一個(gè)強(qiáng)銷期。 148 2. 思路： A、采取分期開發(fā)分期銷售原則，先推住宅部分，再以住宅帶動(dòng)商業(yè)，制造供不應(yīng)求的市場現(xiàn)象。 B、銷售引導(dǎo)蓄客時(shí)間不可過長，結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際情況，建議蓄客期為三個(gè)月。 149 C、階段營銷主要遵循 “ 造勢 → 蓄勢 → 運(yùn)勢 ” 的基本原則，制造兩至三個(gè)的集中銷售高峰期及相對平穩(wěn)的銷售過程。 150 E、注重現(xiàn)場營銷人員的培訓(xùn)、演練，提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，營造比較良好的現(xiàn)場氛圍， 提高現(xiàn)場成交率和項(xiàng)目的整體印象 。 151 ? 作為體現(xiàn)樓盤整體形象的窗口，營銷中心是集中產(chǎn)品信息的媒介中心，營銷中心位置設(shè)置的合理與否，包裝效果的優(yōu)劣將直接影響到發(fā)展商的整體形象，同時(shí)也是發(fā)展商文化內(nèi)涵與總體實(shí)力的直觀體現(xiàn)。 ? 售樓處暫定在近項(xiàng)目的萬家麗路聯(lián)通大廈門面，利于發(fā)揮地理位置優(yōu)勢，吸納項(xiàng)目北部競爭對手客戶，攔截南邊目標(biāo)客戶。 1. 營銷中心 執(zhí)行建議： 152 銷售中心功能分區(qū)及配備要求 分區(qū)示意圖 前臺(tái) 形象墻 次入口 主入口 沙盤展示區(qū) 燈箱展板 接待區(qū) 戶型模型展示區(qū) 簽約區(qū) 洽談區(qū) 三維展示 三維展示 接待臺(tái) 財(cái)務(wù)室 銷控墻 儲(chǔ) 物 室 經(jīng)理室 會(huì)議室 VIP室 153 營銷中心布置： ? 室外：①斜掛三角彩旗 ②羅馬旗 ③地毯 ④門牌（項(xiàng)目名） ⑤廣告牌（廣告語或廣告欄） ⑥指示路牌（標(biāo)明方向） ⑦環(huán)藝（盆栽等） ? 工地：①圍墻廣告 ②彩旗 ③條幅 ④廣告牌 ? 室內(nèi)：①音響、飲水機(jī) ② LOGO標(biāo)志 ③家具（控臺(tái)、洽談桌、椅、沙發(fā)、茶幾、資料柜等） ④電腦（實(shí)現(xiàn)上網(wǎng)）、電話（號(hào)碼遷移） ⑤平板電視（三維展示） 154 ※ 目的： 戶內(nèi)未來生活空間最直觀的感受，有利于促進(jìn)銷售，強(qiáng)化高檔項(xiàng)目形象。 155 模型表現(xiàn)要求： ? 沙盤內(nèi)容：體現(xiàn)商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、溪流、園林、景觀內(nèi)容、室內(nèi)燈光、小區(qū)道路及車輛、人的點(diǎn)綴、路燈。模型在制作完成后以真實(shí)的建筑表現(xiàn)，完美的景觀布置，提高項(xiàng)目影響力，有助于促進(jìn)銷售力度。 157 ? 銷售控制表 ―― 內(nèi)控 ? 經(jīng)典戶型圖 ―― 壁掛 ? 工程進(jìn)度表 ―― 壁掛（根據(jù)場地） ? 項(xiàng)目中庭效果圖 ―― 壁掛 ? 總平及周邊規(guī)劃圖 ―― 壁掛 ? 建筑立面效果圖 ―― 壁掛 ? 樓書及戶型單張 ? 項(xiàng)目模型（含戶型模型、總體沙盤） ? 公司展示欄（項(xiàng)目總介紹、項(xiàng)目配套產(chǎn)品及相關(guān)活動(dòng)照片、公司簡歷等） 158 ? 采用住宅商業(yè)分開銷售，先賣住宅再賣商業(yè)，通過住宅帶動(dòng)商業(yè)。 ? 注意戶型之間的平衡，在一種戶型強(qiáng)銷的基礎(chǔ)下，要著力推薦其他戶型，以保證以強(qiáng)銷戶型帶動(dòng)其他戶型。 積極合理地制定價(jià)格策略。價(jià)格是一把雙刃劍，銷售價(jià)格較高雖然發(fā)展商能獲取更大的利潤，但會(huì)影響產(chǎn)品的銷售速度，放慢銷售速度 。這一方面可以滿足投資消費(fèi)能力處于下游的客戶，另一方面在市場信息不同階段，可以作為優(yōu)惠促銷的特定產(chǎn)品。 161 項(xiàng)目預(yù)計(jì)內(nèi)部 認(rèn)購均價(jià) 2288元 /㎡ 開盤均價(jià) 2518元 /㎡ （實(shí)際銷售價(jià)格以開盤時(shí)市場價(jià)格為準(zhǔn)） 162 本案在市場認(rèn)購期為了充分吸納意向客戶，必然要極具誘惑力的價(jià)格優(yōu)惠政策，而且在操作手法上要讓意向客戶有一種緊迫感。這樣就可以造成客戶的購買沖動(dòng)和緊迫感，有利于快速的獲得預(yù)定客戶。 （ 2）優(yōu)惠比例遞減政策 165 將預(yù)定期一個(gè)月分為四個(gè)單位周，即： 第一單位周預(yù)定的客戶可以享受 98%的折扣優(yōu)惠 ； 第二單位周預(yù)定的客戶享受 %的折扣優(yōu)惠 ； 第三預(yù)定周預(yù)定的客戶享受 99%的折扣優(yōu)惠 ； 第四預(yù)定周預(yù)定的客戶則只能享受 %的折扣優(yōu)惠