【正文】 煎中藥我很在乎到可靠的藥店買純正的藥材 。 中藥本來藥效就慢 ， 配方也都一樣 ， 不同牌子藥效是否明顯全然不知 。 就像你一樣在乎 。 ? 而多數(shù)上海的非用戶由于更多使用保健品而非藥品 ， 所以對(duì)此感受并不強(qiáng)烈 。 ? “ 選用最純正的草藥 ” ：對(duì)消費(fèi)者來講很重要； ? “ 就像你一樣的在乎 ” ：提醒消費(fèi)者同樣也該重視中成藥的藥材來源 ，對(duì)被訪者有 一定吸引力 。 我不覺得是一種疾病 ， 但又覺得需要注意 。 仲景牌濃縮六味地黃丸 ， 特別針對(duì)我腎虛的狀況 ，滋陰補(bǔ)腎 ， 養(yǎng)生固本 ， 根本改善 “亞健康 ”狀況 。 我不覺得是一種疾病 ，但又覺得需要注意 。 ” ? 利益：仍難以改變非用戶的固有觀念 ? 滋陰補(bǔ)腎 ， 養(yǎng)生固本 ， 根本改善 “ 亞健康 ” 狀況：與其它補(bǔ)腎產(chǎn)品相比 ，該利益不夠獨(dú)特 。 概念測(cè)試 ——“亞健康”篇 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 47 長(zhǎng)期緊張的工作生活 ， 長(zhǎng)期不良的飲食習(xí)慣 ， 勞累過度 ， 睡眠欠佳 ， 不注意保健 ， 每天應(yīng)付不暇的事情都意味著健康的透支 ， 漸漸地身體吃不消了 ， 由內(nèi)而外的虧損似乎每天都在警告著我：是時(shí)間了 ，健康這筆經(jīng)常不受注意的帳該還了 。 概念測(cè)試 ——“ 透支”篇 消費(fèi)者的 內(nèi)心想法 可獲得的 利益 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 48 概念測(cè)試 ——“ 透支”篇 （ 在年輕組測(cè)試 ） 內(nèi)心感受： 總體來講 ， 男性較女性對(duì)這段描述更有感觸 。 “ 勞累過度 ， 睡眠欠佳 ， 不注意保健 ” ： 符合多數(shù)被訪者的狀況 。 “ 由內(nèi)而外的虧損似乎每天都在警告著我：是時(shí)間了 ， 健康這筆經(jīng)常不受注意的帳該還了 ” ：對(duì)于知道自己腎虛但沒有采取措施的被訪者來講敲響了警鐘 ， 可以引起他們的共鳴 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 49 生活中很多 “財(cái)富 ”我們都十分在意 ， 精心侍弄各種花草 ， 小心護(hù)理珍貴的收集 。身外之物尚且如此 ， 無價(jià)的健康 ， 特別是五臟之首 ，先天之本的腎臟我更應(yīng)該從每一件小事細(xì)心作起 ，防微杜漸 。 仲景牌濃縮六味地黃丸 ， 滋陰補(bǔ)腎 ， 養(yǎng)生固本 ， 保健全身 。 概念測(cè)試 ——“ 財(cái)富”篇 消費(fèi)者的 內(nèi)心想法 可獲得的 利益 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 50 概念測(cè)試 ——“ 財(cái)富”篇 ? 內(nèi)心感受： ? 對(duì)于身外之物十分愛護(hù) 、 在意 ， 例如侍弄花草 、 愛護(hù)收集等 ， 這種生活態(tài)度在各城市 、 各年齡段 、 不同性別的被訪者中都有部分人有相同經(jīng)歷 。 ” 但也有被訪者表示自己不是這類性格的人 ， “ 我每天忙忙碌碌 ，大大咧咧的 ， 沒心思去照顧這些細(xì)節(jié) ” 。 “ 我們以前從來沒意識(shí)到腎臟有這么重要 ， 通過此番講述 ， 我們覺得確實(shí)應(yīng)該重視對(duì)腎臟的保護(hù)了 ” 。 ? 每次服下小小 8粒 ， 讓健康和安心伴我每一天： “ 小小 8粒 ” 對(duì)于吃過六味地黃丸的人來講 ， 感覺服用輕松省事 ， 而對(duì)于非用戶來講 ， 則擔(dān)心服藥麻煩 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 51 人到中年 ， 自感身體不如前 。 好象一棵曾經(jīng)茁壯的大樹漸漸失去健康和華冠 ， 多么希望能有補(bǔ)腎健身良方讓我重新煥發(fā)活力 。 概念測(cè)試 ——“ 人到中年”篇 消費(fèi)者的 內(nèi)心想法 可獲得的 利益 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 52 概念測(cè)試 ——“ 人到中年”篇 ? 內(nèi)心感受： ? 這段內(nèi)心感受對(duì)于兩城市 40歲以上的男性 、 女性 ， 用戶和非用戶來講都具有很強(qiáng)的相關(guān)性 ， 特別是 “ 人到中年 ， 自感身體不如前 ， 精力不再充沛 ，不耐疲勞 ” 。 “ 說到我心里去了 ， 進(jìn)入 40歲以后就是這種感覺 ， 用大樹漸漸失去華冠比喻得很恰當(dāng) ” 。 ? “ 尤如潤(rùn)物細(xì)無聲的春雨 ” ：這個(gè)比喻很形象地講出了六味地黃丸的特性 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 53 形形色色不同廠家的六味地黃丸 ， 對(duì)它們的品質(zhì)從不懷疑 ， 不知如何判斷 ， 也不知哪一種最真正值得信賴 。 仲景牌濃縮六味地黃丸來自醫(yī)圣故里 ， 素有 “天然藥庫 ， 道地藥材 ”美稱的八百里伏牛山 。 濃縮了中醫(yī)藥智慧的精華與現(xiàn)代的制取 ，提純技術(shù) ， 精工制作 。 概念測(cè)試 ——“ 天人合一”篇 消費(fèi)者的 內(nèi)心想法 可獲得的 利益 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 54 概念測(cè)試 ——“ 天人合一”篇 ? 內(nèi)心感受： ? 這段內(nèi)心感受基本符合現(xiàn)有六味地黃丸用戶的想法 ， 面對(duì)市場(chǎng)上各種廠家出產(chǎn)的六味地黃丸 ， 同樣是六味地黃丸 ， 消費(fèi)者的確無從判斷不同廠家出產(chǎn)的產(chǎn)品有否不同或有哪些不同 。 ? 利益： ? “ 天人合一 ” 這個(gè)概念使得被訪者認(rèn)識(shí)到張仲景在中醫(yī)藥界的地位以及該產(chǎn)品來源的純正性 ， 在很大程度上提升了他們對(duì) “ 仲景 ” 牌的信任感 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 55 生活的舞臺(tái)沒有彩排 ， 只能繼續(xù) ， 不可以逆轉(zhuǎn)重來 。 及早開始針對(duì)健康采取防御或補(bǔ)救措施才能讓我安心無憂地過好每一天 。 為健康 ， 為生活 。 ? 對(duì)于用戶來講 ， 因?yàn)樗麄儽旧砭褪菍?duì)自己健康負(fù)責(zé) 、 重視的人 ， 所以該段文字有一定的相關(guān)性 ， 他們認(rèn)同這種看法 。 ? 利益： ? “ 濃縮六味草藥精華 ” ：濃縮精華受到被訪者的歡迎 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 57 追求享樂的我對(duì)誘惑來者不拒 。 抽煙 ， 喝酒 。 一切只要高興 。 但擁有這些快樂的我又時(shí)常感到內(nèi)疚和顧慮 ，無法平衡所得所失 。 快樂和健康我全要 。 ? 利益： ? “ 快樂和健康我全要 ” ：容易產(chǎn)生負(fù)面影響 ， “ 給人感覺六味地黃丸像是神仙藥 、 壯陽藥 ” 。 我看中的求本 ， 求真 。 為我提供實(shí)實(shí)在在的幫助 。 ? 內(nèi)心想法： ? “ 象我這個(gè)歲數(shù)的人 ” ：因感覺像是針對(duì)老年人的講的話而不受歡迎 。 ? “ 我看中的求本 ， 求真 ” ：比較符合老年人 ， 而非 4050歲左右中年人的想法 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 61 概念測(cè)試 ——總體評(píng)價(jià) ? 測(cè)試概念都較好地把握了被訪者的心理 ， 故各概念中 “ 內(nèi)心感受 ” 部分基本都能為被訪者所接受； ? 在測(cè)試的概念中： ? “ 人到中年 ” 準(zhǔn)確地描繪出人過中年后的身 、 心走向衰老 ， 渴望恢復(fù)活力的狀況 ， 與消費(fèi)者的相關(guān)性最強(qiáng)； ? “ 財(cái)富 ” 中 “ 五臟之首 ， 先天之本的腎臟更該細(xì)心照顧 ” 的道理對(duì)被訪者有很大的觸動(dòng) ， 尤其是對(duì)尚未采取措施的被訪者敲響了警鐘； ? “ 天人合一 ” ：在很大程度上提升了消費(fèi)者對(duì)仲景牌的信賴感 ， 對(duì)于促使用戶轉(zhuǎn)換品牌 、 非用戶認(rèn)識(shí)品牌都有一定意義 。 ? “ 純正藥材 ” ：符合現(xiàn)有用戶的內(nèi)心想法 ， 但利益部分闡述得不明確 ，可考慮與 “ 天人合一 ” 相結(jié)合 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 62 關(guān)于“仲景” ? 被訪者對(duì) “ 仲景牌 ” 及 “ 仲景制藥廠 ” 均缺乏了解： ? 在定量調(diào)查中 ， “ 仲景 ” 的品牌知名度僅為 %， 其廠家知名度也僅為%； ? 在座談會(huì)中提及 “ 仲景 ” ， 幾乎沒有被訪者聯(lián)想到張仲景 ， 有被訪者認(rèn)為 “ 是個(gè)風(fēng)景區(qū)吧 ” ； ? 而對(duì)于 “ 張仲景 ” ， 除個(gè)別被訪者有一些模糊印象外 （ “ 好象是個(gè)老中醫(yī) ” ） ， 他們對(duì)于 “ 張仲景 ” 其人及他在中醫(yī)史上的地位也缺乏了解 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 63 張仲景的形象 ? 以下兩個(gè)形象相對(duì)受到被訪者的喜歡 。 ? 圖 B也比較受歡迎 ， 但略顯呆板 、 不夠親切 。 %%%%% %%%% %%%%%%% %%%%%電視報(bào)紙雜志廣播每天一次或更多 45次/周23次/周 1次/周12次/2周 1次/12個(gè)月1次/34個(gè)月 半年一次或更長(zhǎng)（包括“從不”）各類媒體的接觸頻率Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 65 媒介習(xí)慣 ——接觸時(shí)段及內(nèi)容 ? 不論是在平時(shí)還是周末 ， 晚間 19:0021:00都是被訪者收看電視的 “ 黃金時(shí)段 ” ， 而早晨 9:00以前則是被訪者收聽廣播的主要時(shí)段 。 ? 電視中的影視劇 、 綜藝節(jié)目和紀(jì)實(shí)報(bào)道 ， 廣播節(jié)目中的綜藝節(jié)目 、 紀(jì)實(shí)報(bào)道和音樂節(jié)目 ， 以及報(bào)紙中的生活版和醫(yī)療衛(wèi)生版也都受到了被訪者的普遍歡迎 。 – 體育性的節(jié)目及版面對(duì)男性的吸引力明顯高于女性 。 ? 如能令被訪者了解 “ 張仲景 ”“ 儒門之孔子 ” 的地位 ， 則可提高他們對(duì)“ 仲景牌 ” 產(chǎn)品的信心 。 ? 對(duì)于現(xiàn)有用戶 ， 將 “ 太圣牌 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 仲景牌 ” 不會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生負(fù)面影響 。 ? 非六味地黃丸用戶市場(chǎng)：營(yíng)銷目標(biāo) ——產(chǎn)品類別轉(zhuǎn)換 ? 對(duì)于年紀(jì)較輕 ， 且對(duì)服藥有較大抵觸情緒的非用戶 ， 如期望短期內(nèi)對(duì)他們產(chǎn)生影響則需要較大的投入 ， 且有較大阻力 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 70 結(jié)論建議 ? 被訪者對(duì)中藥的態(tài)度在一定程度上影響了他們對(duì)六味地黃的接受和使用情況 。 ? 但 “ 起效慢 ” 、 “ 難以堅(jiān)持 ” 也成為影響他們服用中藥的主要障礙 。 ? 整體而言 ， 被訪者對(duì)腎虛的認(rèn)識(shí)較為模糊 。 ? 腎虛的各種癥狀表現(xiàn)給被訪者生活及工作上帶來了不同程度的影響 ， 但還不及因此而產(chǎn)生的心理負(fù)擔(dān)和壓力 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 71 結(jié)論建議 腎虛市場(chǎng) 六味地黃丸 使用者市場(chǎng) 產(chǎn)品類別轉(zhuǎn)換 “太圣 ” 使用者 六味地黃丸市場(chǎng) 品牌轉(zhuǎn)換 “太圣 ” 銷量 非六味地黃丸 使用者市場(chǎng) 非“太圣” 使用者 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 72 結(jié)論建議 仲景牌六味地黃丸定位概念 內(nèi)心感受 : 人到中年 ， 自感身體不如前 。 好象一棵曾經(jīng)茁壯的大樹漸漸失去健康和華冠 。 利益 : 仲景牌濃縮六味地黃丸 ， 是千年補(bǔ)腎良藥 ， 尤如潤(rùn)物細(xì)無聲的春雨 ， 滋陰補(bǔ)腎 ， 養(yǎng)生固本 ， 保健全身 ， 由內(nèi)而外帶給我煥然一新的健康生活與活力 。 仲景牌濃縮六味地黃丸來自醫(yī)圣故里 ? 它來自素有 “ 天然藥庫 ， 道地藥材 ” 美稱的八百里伏牛山 ， 六味地黃丸最主要的一味藥為山茱萸 ， 在全國以伏牛山的出產(chǎn)為佳品 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 74 ? 即使贈(zèng)品只是一張紙 ， 顧客也是高興的 。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題 ， 必須有系統(tǒng)地予以解決 ， 否則將會(huì)造成損失 。 ? 蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國的個(gè)人主義式 ， 也不是日本的共識(shí)主義式 ， 而是獨(dú)樹一幟的達(dá)爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 10:5210:5210:52: ? 前方充滿著未知 ， 但我必須得走 。 :5210:52 ? 授權(quán)就像放風(fēng)箏 ， 部屬能力弱線就要收一收 ， 部屬能力強(qiáng)了就要放一放 。 軍隊(duì)放任 ， 則將不能以令 ， 學(xué)校放任 ， 則師不能以教；將不能令則軍敗 ， 師不能教則學(xué)校敗 ， 其為國忠 ， 莫此之尤 。 ? 不是沒辦法 ， 而是沒有用心想辦法 。 ? 用人不在于如何減少人的短處 ，