【正文】 “提供一體化服務(wù)的綜合服務(wù)提供商” – 應(yīng)通過全面增強(qiáng)自身的服務(wù)功能實(shí)現(xiàn)定位的轉(zhuǎn)型，全面滿足客戶需求，提供增值服務(wù) ?電力行業(yè) 110KV及以下變電站綜合自動(dòng)化 ?非電行業(yè)用戶 220KV及以下變電站綜合自動(dòng)化（目標(biāo)市場(chǎng)主要是鋁行業(yè)、石油行業(yè)） ?工業(yè)及樓宇變配電自動(dòng)化 ?低端配網(wǎng)自動(dòng)化 – 通過一體化綜合服務(wù)能力的提升和技術(shù)領(lǐng)先、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張及品牌經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)快速超常規(guī)發(fā)展 變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)使命 58 角色明確定位 : 為加快在變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展 *應(yīng)明確定位為能夠 提供一體化服務(wù)的綜合服務(wù)提供商 59 為適應(yīng)新的角色定位 *應(yīng)該通過為客戶提供全面的增值服務(wù)和綜合的一體化服務(wù)，增加公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與綜合實(shí)力 ? 變配電自動(dòng)化工程實(shí)施環(huán)節(jié) 立項(xiàng) 設(shè)計(jì)、審批 招投標(biāo) 與合同的簽訂 工程實(shí)施 竣工驗(yàn)收 后期維護(hù) ?多渠道獲取信息、進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤 ?在工程實(shí)施前期對(duì)客戶進(jìn)行工程咨詢服務(wù) ?在立項(xiàng)期進(jìn)行技術(shù)宣貫影響客戶 ?介紹公司之綜合服務(wù)提供商，一攬子解決客戶問題的能力 ?與業(yè)主積極溝通獲得客戶真正需求 ?以公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)、 SEL保護(hù)的可靠性、先進(jìn)性影響設(shè)計(jì)部門、審批部門 ?突出公司是綜合服務(wù)提供商 ?制定高質(zhì)量的投標(biāo)文件 ?招投標(biāo)會(huì)議的充分準(zhǔn)備 ?招投標(biāo)會(huì)議上良好的展示技巧 ?招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與提升 ?高質(zhì)量的系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì) ?高效快速的客戶反應(yīng)速度 ?完善的的客戶服務(wù)質(zhì)量 ?為客戶提供超預(yù)期服務(wù)、提供增值服務(wù) ?及時(shí)供貨 ?全面的資料交接 ?潛在問題明確 ?使用注意事項(xiàng) ?工程驗(yàn)收中提供增值服務(wù) ?運(yùn)作中出現(xiàn)問題的快速回應(yīng) ?定期、不定期的客戶回訪 ?客戶相關(guān)各方的協(xié)調(diào)運(yùn)作 ?對(duì)客戶進(jìn)行有償或無償技術(shù)培訓(xùn) 全 面 體 現(xiàn) 綜 合 服 務(wù) 提 供 商 的 角 色 定 位 資料來源： *研究、內(nèi)部訪談 60 作為變配電自動(dòng)化綜合服務(wù)提供商，公司在內(nèi)部運(yùn)作過程中應(yīng)該積極提高服務(wù)能力，為客戶提供增殖的差異化服務(wù) 成為全面的綜合服務(wù)提供商 為客戶提供增殖的差異化服務(wù) 優(yōu)劣 比較 尚需 培養(yǎng)的 能力 轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)提供商， *公司具備了良好的外部競(jìng)爭(zhēng)能力，且與已有能力差距較小 ?全面解決客戶想要解決的問題 ?為客戶提供一站式，一攬子解決方案 ?為客戶提供交鑰匙工程：從方案設(shè)計(jì)、一二次設(shè)備提供到施工及運(yùn)行維護(hù) ?在成本合理控制的基礎(chǔ)上，為客戶提供差異化服務(wù) ?為客戶提供增值服務(wù)，使客戶得到意外的價(jià)值，意外的驚喜 ?增加了公司工作量，提高了工作難度 ?公司的技術(shù)能力要相應(yīng)提高 ?公司的商務(wù)攻關(guān)能力要加強(qiáng)，需要高級(jí)專家型營(yíng)銷人才及營(yíng)銷管理人才 ?容易導(dǎo)致成本上升 ?員工工作能力要求提高 ?提高自有技術(shù)含量 ?項(xiàng)目管理能力 ?人力資源管理能力 ?企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)能力 ?成本控制能力 ?客戶管理能力 資料來源： *研究 61 62 63 電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化是 *公司在電力自動(dòng)化領(lǐng)域發(fā)展的基礎(chǔ)，是 *在自動(dòng)化領(lǐng)域成長(zhǎng)的基石，應(yīng)該得到積極的支持，繼續(xù)發(fā)展壯大 1 2 3 電力自動(dòng)化市場(chǎng)前景良好， *公司在這一市場(chǎng)上仍然具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力 *公司在這一領(lǐng)域作出了一定的業(yè)績(jī)， 在某些市場(chǎng)上具有良好的品牌影響力 電力系統(tǒng)的業(yè)績(jī)是拓展其他行業(yè)用戶自動(dòng)化、開展配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)， 是延伸進(jìn)入配網(wǎng)領(lǐng)域的奠基石 資料來源： *研究 64 電力自動(dòng)化市場(chǎng)前景良好， *公司在這一市場(chǎng)上仍然具有相當(dāng)?shù)臐摿? A 110KV以下電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化市場(chǎng)潛力巨大 C B 在穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局中，中低壓變配電市場(chǎng)屬于充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，進(jìn)入難度低 在中低壓變配電市場(chǎng)發(fā)展，與核心部件供應(yīng)商 SEL公司產(chǎn)品定位相吻合 資料來源： *研究 65 110KV以下電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化市場(chǎng)潛力巨大 110KV及以下 變電站是自動(dòng)化 的主要市場(chǎng) 變電站自動(dòng)化 市場(chǎng)容量可觀 ?我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)良好， GDP保持高速增長(zhǎng)，電力需求旺盛 ?我國(guó)電力發(fā)展水平和電氣化程度依然很低，具有很大的發(fā)展空間 國(guó)家每年對(duì)電力工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施投資連續(xù)上升，電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資較大 ?“九五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造后供電可靠性和供電質(zhì)量與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍有差距 ?電網(wǎng)建設(shè)是國(guó)家長(zhǎng)期積極財(cái)政政策組成部分， “ 十五 ” 規(guī)劃仍將投入 2500億進(jìn)行城 鄉(xiāng)電網(wǎng)改造 ?“十五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的投資額度達(dá)到 2500億元，項(xiàng)目多集中在中低壓電壓等級(jí) ?110KV及以下變電站數(shù)量最大 ?目前實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的比例較低，在大部分地區(qū)還是一片空白，是自動(dòng)化的主要市場(chǎng) ?尚有大批老站要改造，更有大批新站要建 ?變電站自動(dòng)化每年約有 40億元的市場(chǎng)規(guī)模 ?變電站自動(dòng)化約為 180億元左右（其中 110KV及以下變電站約 170億） ?由于國(guó)家大力推進(jìn)電網(wǎng)建設(shè)， 200億的投資有望在 5年中完成，即每年 40億 ?每年部分省地調(diào)度系統(tǒng)升級(jí)和配網(wǎng)自動(dòng)化推廣將會(huì)產(chǎn)生近 10億元的自動(dòng)化需求 資料來源： *研究、國(guó)電公司規(guī)劃部 66 110KV及以下變電站綜合自動(dòng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)充分，運(yùn)作難度相對(duì)較低 – 500KV、 330KV超高壓變電站，主要采用國(guó)外進(jìn)口設(shè)備，南瑞、南自依靠自身的技術(shù)力量少有涉足 – 110KV變電站作為受控站、終端站較多，作為樞紐站較少 – 中低壓變電站技術(shù)要求相對(duì)較低 管理模式 主要數(shù)據(jù) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中低壓變配電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)充分，運(yùn)做難度相對(duì)較低 ? 行業(yè)內(nèi)第二梯隊(duì)包括許繼、阿繼、銀河、及國(guó)外品牌、國(guó)內(nèi)大量中小集成廠家 目標(biāo)客戶多而分散 中低壓市場(chǎng)參與者眾多 ?東方以配網(wǎng)為主，多做電調(diào) 行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家各有自己的目標(biāo)市場(chǎng) ?行業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)南瑞公司主要領(lǐng)域在高端變電站市場(chǎng)及發(fā)電環(huán)節(jié)自動(dòng)化投入很大精力，低端市場(chǎng)有所涉及但不是主要目標(biāo) ?南自、四方作為行業(yè)追隨者目標(biāo)主要在 220KV自動(dòng)化 ?國(guó)外企業(yè)多以高端為主 –110KV及以下變電站各地電力管理部門自主選擇權(quán)比較大 ?110KV變電站全國(guó)共有一萬一千余座分布于全國(guó)各地，35千伏及 10千伏以下全國(guó)數(shù) 量巨大分布在各個(gè)地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)用電大省及地區(qū)密度高與經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū) 目前行業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)企業(yè)包括 南瑞、四方、南自、東方電子等 ?由于行業(yè)吸引力較大整有大量企業(yè)加入如：華立集團(tuán)、云電集團(tuán)、清華紫光皆有涉足 資料來源： *研究 67 在中低壓變配電市場(chǎng)發(fā)展，與核心部件供應(yīng)商 SEL公司產(chǎn)品定位相吻合 ?SEL公司是北美地區(qū)專業(yè)生產(chǎn)繼電保護(hù)的廠家 ， 在繼電保護(hù)領(lǐng)域與 ABB、 SIEMENSE公司齊名 ， 在世界上具有重要的地位 ?中國(guó)是其海外市場(chǎng)重要的組成部分 ， 且增長(zhǎng)速度極快 。 ? 質(zhì)量不弱與 ABB、 西門子 ， 但是價(jià)格較之更有競(jìng)爭(zhēng)力 ? 產(chǎn)品具有很強(qiáng)的靈活性和適用性 ?SEL的目標(biāo)市場(chǎng)更為集中 （ 為 220KV35KV繼電保護(hù)市場(chǎng) ） 這一點(diǎn)與 *目標(biāo)市場(chǎng)很相符 – SEL市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略：在開拓電力市場(chǎng)的同時(shí) ， 積極開拓行業(yè)市場(chǎng) – 世界范圍內(nèi) SEL 產(chǎn)品在電力行業(yè)與其他行業(yè)銷售之比為 3： 2 – 在中國(guó)代理商的情況： 根據(jù)國(guó)家電網(wǎng)劃分情況設(shè)六家代理商 ， 每個(gè)電網(wǎng)區(qū)內(nèi)設(shè)一家 ， *在代理商中排名第一 ， 銷售額占中國(guó)總銷售額的 2025%， *對(duì)于 SEL來說具有舉足輕重的地位 資料來源： SEL中國(guó)公司 訪談 68 目前公司具有的業(yè)績(jī)以及具有的能力適應(yīng)于在這一領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展 集成能力初步具備 在電力自動(dòng)化領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展意義重大 行業(yè)業(yè)績(jī) ?公司經(jīng)過幾年發(fā)展已經(jīng)在電力自動(dòng)化行業(yè)具有一定的業(yè)績(jī)，在陜西和廣東地區(qū)、在石油行業(yè)等具有一定的市場(chǎng)，公司正在拓展鋁行業(yè)， 且有不錯(cuò)的勢(shì)頭出現(xiàn) ?公司有能力在電力系統(tǒng)自動(dòng)化領(lǐng)域繼續(xù)謀求發(fā)展 ?電力系統(tǒng)自動(dòng)化市場(chǎng)巨大，可以獲得一定的利潤(rùn) ?電力系統(tǒng)自動(dòng)化是開拓其他自動(dòng)化業(yè)務(wù)的基石 ?在用戶中創(chuàng)了造良好 口碑 ?經(jīng)過幾年的發(fā)展公司在自動(dòng)化領(lǐng)域培育了一定的技術(shù)能力，具有了一定的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和管理能力。 ? 配電網(wǎng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)是在變電站自動(dòng)化發(fā)展到一定基礎(chǔ)之上發(fā)展起來的，電力自動(dòng)化業(yè)務(wù)是開展配電網(wǎng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。因此目標(biāo)客戶應(yīng)該定位為中高端客戶。 ? 隨著電力體制改革的深入各地電力企業(yè)采購權(quán)在逐步向省公司集中，所以目標(biāo)客戶應(yīng)該選擇具有較大自主權(quán)，明確表示采購國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品的企業(yè)，提高銷售效率，降低投入風(fēng)險(xiǎn)。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張應(yīng)該采取三步走的措施。 85 86 電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化的戰(zhàn)略目標(biāo)是在未來 5年中發(fā)展成為整個(gè) *公司的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售收入達(dá)到 年份 業(yè)務(wù)目標(biāo) (人民幣元 ) 0. 億 億 億 業(yè)務(wù)發(fā)展行動(dòng)方案 未來 5年電力系統(tǒng)變電站業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃目標(biāo) ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?內(nèi)部管理組織轉(zhuǎn)型，建立矩陣式結(jié)構(gòu)，實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)調(diào)與溝通，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神。 ?品牌特許，加盟經(jīng)營(yíng)， 專門設(shè)立變電站市場(chǎng)營(yíng)銷人員，重點(diǎn)市場(chǎng)開拓 ?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨(dú)立的子公司體制，具有健全的營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、人事、工程施工、研發(fā)等職能 ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，其他各職能部門分公司自主管理，以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行運(yùn)作 ?市場(chǎng)大規(guī)模擴(kuò)張，全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作 ?2023年下半年主要抓好重點(diǎn)地區(qū)市場(chǎng)的推廣工作，打好發(fā)展基礎(chǔ)。進(jìn)一步搞好青海、貴州、平果鋁廠（鋁業(yè)公司）及西南鋁加工廠等現(xiàn)有大企業(yè)的高起點(diǎn)技術(shù)改造和環(huán)境保護(hù)工作，發(fā)展預(yù)焙槽技術(shù)，使大型企業(yè)工藝技術(shù)裝備和主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)接近或達(dá)到世界先進(jìn)水平 ? 技術(shù)裝備落后，生產(chǎn)耗電量大，設(shè)備更新成為趨勢(shì) – 由自焙槽，向預(yù)焙槽轉(zhuǎn)換，提高自動(dòng)化水平，提高效能和環(huán)保效果。 – 我國(guó)電價(jià)占電解鋁生產(chǎn)成本的 40%左右，遠(yuǎn)高于世界平均水平（ 25%以下） 資料來源：有色金屬工業(yè)協(xié)會(huì)、《國(guó)家有色金屬十五規(guī)劃》 96 我國(guó)石油企業(yè)產(chǎn)量雖然趨于穩(wěn)定，但是開采難度越來越高，行業(yè)電量仍逐年攀升，自動(dòng)化要求相應(yīng)提高，石油企業(yè)電力自動(dòng)化工程市場(chǎng)廣闊 石油產(chǎn)量趨于穩(wěn)定（萬噸）156421588716018 16022160001996 1997 1998 1999 2023石油開采業(yè)用電量連年上升（億千瓦時(shí)）1996年 1997年 1998年 1999年 2023年資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計(jì)資料》（ 1994 – 2023年，國(guó)電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部） 97 隨生活水平的提高，石油制品消耗量增加，石化企業(yè)加工量逐年加大，用電量相應(yīng)逐年增加，其電力設(shè)備的消耗必將隨之增加 石化企業(yè)用電量逐年增加（億千瓦時(shí)）1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計(jì)資料》（ 1994 – 2023年，國(guó)電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部）；《石化工業(yè)“十五”規(guī)劃》 98 99 行業(yè)用戶自動(dòng)化采購行為與電力系統(tǒng)自動(dòng)化采購行為有極大的不同 投資主體 決策過程 購買過程 對(duì)自動(dòng)化的認(rèn)知程度 對(duì)供應(yīng)方的依賴程度 電力行業(yè) 非電力行業(yè)用戶 *應(yīng)針對(duì) 不同的客戶有不同的 工作重點(diǎn)、不同的 營(yíng)銷能力和個(gè)性化 服務(wù)能力 ?國(guó)家投資與企業(yè)投資相結(jié)合，投資主體較少 ?企業(yè)自主投資，主體分散，多種投資主體 ?復(fù)雜，影響因素多，受行業(yè)主管影響大，波浪型需求，重復(fù)采購 ?企業(yè)內(nèi)部決策，相對(duì)簡(jiǎn)單；決策周期長(zhǎng)，一次性采購 ?以招投標(biāo)形式運(yùn)作，參與者眾多 ?以招投標(biāo)形式進(jìn)行，參與者相對(duì)較少 ?行業(yè)管理以及應(yīng)用角色，認(rèn)知程度相對(duì)較高 ?以應(yīng)用為主，認(rèn)知程度相對(duì)較低 ?相對(duì)較低，采取分包形式多，習(xí)慣性選擇供應(yīng)商 ?相對(duì)較高，一體化服務(wù)要求高，更注重服務(wù)質(zhì)量，有可能更換供應(yīng)商 資料來源： *研究、外部訪談 100 101 行業(yè)內(nèi)主要供應(yīng)廠家目標(biāo)領(lǐng)域集中，且各自具有不同的競(jìng)爭(zhēng)力， *應(yīng)該采取市場(chǎng)迂回策略，尋找空白或競(jìng)爭(zhēng)不過于激烈的市場(chǎng) 行業(yè)內(nèi)主要廠家 主要競(jìng)爭(zhēng)行業(yè) *選擇行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) 南瑞集團(tuán) 國(guó)電南自 北京四方 東方電子 和利時(shí) 許繼電氣 能力表現(xiàn) 中電科技 水電、火電等發(fā)電側(cè)行業(yè)自動(dòng)化