【正文】 分類管理 ? 產(chǎn)品的市場情況 ? 報表的書面完成情況 69 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 有效跟進(jìn)的好處 ? 確認(rèn)銷售工作是否依計劃有效執(zhí)行 ? 確認(rèn)預(yù)期結(jié)果是否達(dá)成 ? 確認(rèn)公司的銷售政策與銷售策略是否被遵守 ? 及時發(fā)現(xiàn)一些銷售過程中存在和即將出現(xiàn)的問題并及時采取補(bǔ)救措施 ? 如發(fā)現(xiàn)特大危機(jī)事件，必要時，可采取特別舉措 70 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 為達(dá)到效果，跟進(jìn)工作必須： ? 適時的：問題越早發(fā)現(xiàn)越容易解決 ? 有意義的：監(jiān)控那些與達(dá)成銷售目標(biāo)有直接幫助的 事情 ? 明確的：跟進(jìn)與監(jiān)控的業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了 解和掌握的工作，否則就無法采取有效措施 ? 實際的：銷售跟進(jìn)的工作永遠(yuǎn)不要過于復(fù)雜、瑣碎 ? 經(jīng)濟(jì)的：銷售跟進(jìn)工作的花費不要太多，否則會影響 團(tuán)隊的效率 71 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 案例 1 M公司北京地區(qū)經(jīng)理張斌尚未得到代表劉曉下周（月）已有銷售額的數(shù)字，但基于他的觀察和手上現(xiàn)有的訂貨資料，張經(jīng)理確認(rèn)劉曉銷售狀況欠佳，應(yīng)立即找他溝通并找出改進(jìn)措施，而非要等到最后的銷售結(jié)果再處理。 80 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)的所有工作都指向一個目標(biāo)：確保計劃確實被遵循，并找出糾正與計劃偏差的措施 ? 糾正與目標(biāo)計劃發(fā)生偏差的措施 更好的訓(xùn)練，以便更有效率的執(zhí)行銷售 及時的溝通討論，以便找出解決問題的辦法 如果確實因原定目標(biāo)不實際，或找到了完成目標(biāo)更好的方法， 則可修正目標(biāo)或計劃，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)。 83 案例 2 代表李新與某區(qū)域內(nèi)科劉主任關(guān)系良好，每月總有一定數(shù)量的產(chǎn)品被處方，但據(jù)該區(qū)域張經(jīng)理觀察統(tǒng)計，李新每月雖有銷量，但與其拜訪頻率、次數(shù)及銷售成本相比，李新在醫(yī)院推廣存在著低生產(chǎn)力的問題，那么張經(jīng)理應(yīng)如何著手解決這個問題？ 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 84 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 在進(jìn)行銷售跟進(jìn)工作時，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)選擇最重要的考核標(biāo)準(zhǔn)來評估代表，必須 建立優(yōu)先順序 ，并專注于這些優(yōu)先事項及標(biāo)準(zhǔn)； ? 案例 2，張經(jīng)理應(yīng)專注于代表在拜訪品質(zhì)、技巧和成本效益上的跟進(jìn)工作，并取得代表的贊同； 85 案例 3 ? 代表劉新總是能完成銷售目標(biāo)，他的拜訪頻率、拜訪醫(yī)師數(shù)也總是能按計劃或超計劃完成；然而，張經(jīng)理在考察上一個推廣周期的報表時，發(fā)現(xiàn)他的拜訪工作未按計劃執(zhí)行，你認(rèn)為張經(jīng)理是否應(yīng)該追問這件事？ ? 在過去幾個月，代表王宇一直沒有達(dá)到他的銷售目標(biāo)，而在上一個推廣周期，他又少拜訪了6名醫(yī)師，你認(rèn)為張經(jīng)理是否應(yīng)該追究原因？ 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 86 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 在研究并評估銷售代表送達(dá)的報告資料時，銷售經(jīng)理也應(yīng)該采用 “例外的原則” 。 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 88 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 在分析偏差狀況的時候，必須找出： 1） 哪些是無法控制的因素而引起； 2）哪些因素歸咎于業(yè)務(wù)代表本人； ? 案例 4，以李新的情況而言，地區(qū)經(jīng)理必須自問：李新是否盡一切可能的方法，彌補(bǔ)因 VIP更換而造成的業(yè)績損失；不可控制的因素固然會影響到業(yè)績成果，并不是說我們就無辦法采取措施匡正，但必須具備經(jīng)驗、智慧、常識、技巧等； 以代表劉曉的情況而言，地區(qū)經(jīng)理較容易決定采取改善的辦法；不過，在采取措施之前，一定要調(diào)查清楚問題原因，同時，要反省是否缺少對劉曉的訓(xùn)練、管理、激勵、溝通。 90 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 業(yè)務(wù)代表也許會籍著在某一方面的積極主動參與、分析判斷，補(bǔ)償他在另一方面的欠佳表現(xiàn)； ? 案例 5，銷售經(jīng)理應(yīng) 與銷售代表一起討論問題，取得一致意見，修正工作計劃， 預(yù)見對新醫(yī)師的需求，并在這段期間里，減少預(yù)計的訪問次數(shù)。單看他的報告是無法提供任何解釋的。 ? 案例 6，除了假報告的嚴(yán)重性外，銷售經(jīng)理必須說服他的業(yè)務(wù)代表，盡可能準(zhǔn)備正確而可靠的報告，如此，才能執(zhí)行有效的工作跟進(jìn)，并協(xié)助業(yè)務(wù)代表們增加生產(chǎn)力； 93 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 案例 7 代表秦士紅共負(fù)責(zé) 4家醫(yī)院的 15名醫(yī)師，但是有 4個醫(yī)師完成了他的銷售目標(biāo)的 80%，而另 11名只是處方非常少的一部分，盡管跟進(jìn)工作時詢問她的情況，她振振有辭的講，我寧可拜訪 20%的有很好潛力的醫(yī)師，完成 80%的指標(biāo)，也不去拜訪那 80%的有少量甚至沒有處方量的醫(yī)師。 96 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 公司的推廣計劃是根據(jù)銷售目標(biāo)、潛在利潤考慮的，每一種產(chǎn)品都賦予了推廣比重，這是公司整體營銷策略的要求； ? 區(qū)域銷售行動計劃是根據(jù)公司年度營銷計劃設(shè)計的，是其中的組成部分，區(qū)域經(jīng)理在銷售跟進(jìn)工作中，對計劃內(nèi)的某些標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)不能表現(xiàn)出一種松懈的態(tài)度，否則代表們也會形成錯誤的工作習(xí)慣； ? 在評估代表的銷售推廣工作時， 不僅要考核計劃的執(zhí)行情況，而且要考核計劃的執(zhí)行方法與預(yù)期目標(biāo) ； 97 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 案例 8中口服液銷售情況不好，與計劃、目標(biāo)發(fā)生了偏差，區(qū)域經(jīng)理要考察偏差的真正原因，如果是目標(biāo) 不切實際，則銷售中將對目標(biāo)做以修改； ? 區(qū)域經(jīng)理也必須對業(yè)務(wù)代表做的好的工作進(jìn)行跟進(jìn)，而非只對其問題的工作范圍進(jìn)行跟進(jìn) ? 區(qū)域經(jīng)理要以一種秩序井然、合乎情理而有效的方式，執(zhí)行自己的跟進(jìn)工作，以期盡可能有效果。” 101 業(yè)務(wù)代表對銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 10 代表張紅等五位代表一起向大區(qū)經(jīng)理抱怨，“張經(jīng)理要他們增加 17%銷量，實在是太多，他們只能增加14%；”“我們必須對產(chǎn)品有更充足的了解和認(rèn)識，但是，張經(jīng)理給我們的銷售任務(wù)太多，致使我們沒有任何時間進(jìn)行研習(xí)，而且公司在產(chǎn)品方面的訓(xùn)練也非常的少，資料也不夠充分。 “根據(jù)公司的規(guī)定，我這個月的業(yè)績只達(dá)到 12萬元，但是，在最后一天，我達(dá)成了另一份子 15萬元的訂單，而這份訂單沒有被列入月銷售業(yè)績中，所以說我不認(rèn)為我沒有完成銷售任務(wù)。有些人由于資深及經(jīng)驗而有較高的薪資。事實是如此嗎？ ? 將一切費用包括在內(nèi)是各地區(qū)生產(chǎn)力的唯一方法，也能協(xié)助我們判斷：哪個地區(qū)有足夠的生產(chǎn)力，比較哪個地區(qū)應(yīng)修正、改進(jìn) ? 將樣品及文獻(xiàn)費用包括在內(nèi)，能協(xié)助我們判斷各地區(qū)使用樣品，文獻(xiàn)的效率，尤其是當(dāng)不同地區(qū)對樣品、文獻(xiàn)的花費不同時 115 銷售跟進(jìn)工作中監(jiān)控系統(tǒng)與操作技能 ? 銷售跟進(jìn)工作中銷售進(jìn)度、銷售目標(biāo)與實際完成、銷售預(yù)算與銷售費用的監(jiān)督與有效控制體系設(shè)計 116 步驟流程 聽講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書面總結(jié) 知識與經(jīng)驗 117 預(yù)估的基本法則 假設(shè) 開始 反饋 數(shù)據(jù)分析 判斷 跟進(jìn) 預(yù)估 118 銷售預(yù)估 長期 LROMAP 未來兩年的銷售預(yù)估 短期 下周銷售預(yù)估 下月銷售預(yù)估 下季度銷售預(yù)估 119 短期預(yù)估 準(zhǔn)確性是 非常重要的 下周銷售預(yù)估 下月銷售預(yù)估 下季度銷售預(yù)估 準(zhǔn)確性的衡量是用實際與預(yù)估 作比較 你需要準(zhǔn)確性 120 長期預(yù)估 了解趨勢與變化 幅度非常重要 LPOMAP 未來兩年銷售預(yù)估 它的作用決定于預(yù)估的可靠性， 準(zhǔn)確性是次要的，你想知道的 是變化幅度 121 實際預(yù)估 一個模仿案例 122 銷售預(yù)估 歷史數(shù)據(jù) 雨 晴 雨 晴 雨 晴 雨 模式 晴 雨 晴 雨 晴 專家建議 假設(shè) 判斷、決定 晴 晴 123 自然銷量和推廣驅(qū)動的銷量 歷史 預(yù)估 推廣活動的銷量 （有推廣活動） 自然銷量 （無推廣活動） 1996 1997 1998 時間 124 分組討論 步驟流程 聽講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書面總結(jié) 知識與經(jīng)驗 125 YOU CAN ， YOU WILL！ ? 銷售目標(biāo) ? 行動計劃 ? 費用預(yù)算 ? 銷售跟進(jìn)分析 126 0246810121416181月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月 11月 12月移動年銷售銷售累計月銷量銷售評估 127 祝大家成功 ! 128 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH