家具銷售十大步驟-閱讀頁
2025-01-10 23:09本頁面
【正文】 牌給馮老師的折扣是八折。 在說服過程中，我向她詳細(xì)介紹的產(chǎn)品的賣點、企業(yè)的影響力。 從顧客的反應(yīng)來看，不能成交的原因可能是還希望看看有沒有更適合 的。 第二次談判記錄：（空） 第三次談判記錄：（空） 案例二十六 24 第六步驟 ——及時跟蹤意向顧客（讓業(yè)績增加 20%的法則） ? 跟蹤顧客的目的： ? 了解顧客的想法 ? 打消顧客疑慮 ? 與顧客約定時間再次面談 ? 完成電話記錄 ? 切勿輕易許諾 ? 避免與顧客在電話中討價還價 25 ? 導(dǎo)購員：馮老師，您好！我是 **家具店的小劉啊，您現(xiàn)在講話方便嗎？ ? 顧客：小劉你好，現(xiàn)在方便！ ? 導(dǎo)購員：您上次說在三四天內(nèi)過來，我一直在等您呢！所以問一下，您今天有時間過來嗎？ ? 顧客：哦，不好意思，我今天來不了，我還要再考慮一下。 （顧客說忙一般是借口，所以應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步提問了解對方的真實想法） ? 導(dǎo)購員：馮老師，我愿意幫助您，所以請您告訴我，除了這個原因外，還有其他什么原因嗎？ ? 顧客：你們給的折扣太少了，我又看了幾家，他們的折扣都比你們低，那個 **品牌和你們的產(chǎn)品很像，但他們打七折。馮老師，您是一位高水平、講究生活品質(zhì)的人、您是愿意選擇對家人健康有保證的高品質(zhì)產(chǎn)品，還是愿意選擇對您家人健康沒有保障的不知名產(chǎn)品？ ? 顧客：只要你多打點折扣，我當(dāng)然愿意選擇你們的產(chǎn)品。 ? 導(dǎo)購員：好的，到時候我等您，再見！ 案例二十七（續(xù)） 27 第七步驟 ——打消顧客的最后疑慮 （成交前的成交術(shù)） ? 保持耐心； ? 刺激顧客購買的關(guān)鍵按鈕； ? 留一手； ? 點燃顧客的欲望； ? 情緒和肢體動作的配合。 29 第八步驟 ——成交 （銷售中的頂尖魔術(shù)） 銷售冠軍的策略 ① “價格分解”成交法 ② “一分錢一分貨”成交法 ③ “別家可能更便宜”成交法 30 第八步驟 ——成交 （銷售中的頂尖魔術(shù)） ④ 假設(shè)成交法。” ? “王先生，為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實貨源吧。 ? “王先生，您是希望我們?yōu)槟拓?，還是您自己取貨？” ? “王先生，我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒？” ? “王先生，您是交訂金還是付全款？” ? “王先生，您計劃確定這一套還是確定另外一套？” 31 第八步驟 ——成交 （銷售中的頂尖魔術(shù)） ⑥ 機(jī)會成交法?！? ? “王先生，現(xiàn)在確定焉的話，可以獲贈價值 900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止，就這么定了吧！ ” ⑦ 大膽成交法?！? 32 第八步驟 ——成交 （銷售中的頂尖魔術(shù) ⑧ 三問成交法 . ? “王先生 ,您認(rèn)為這套家具怎么樣 ?” 顧客說 “好”的時候 ,你再問第二個問題 , “您想不想擁有它呢 ?” 如果顧客說 “可以考慮 ”之類的話 ,你就再問 , “您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢 ?” ⑨ 霸王成交法 . ? 你已經(jīng)確認(rèn)這位顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品 ,在價格上也可以接受 ,但還是遲遲做不了決定 ,每當(dāng)你要求他成交時 ,他總會告訴你 “我要考慮考慮 ,過幾天再說 ” ,遇到這樣的情況是不是特別讓你心神不寧 ,感覺夜長夢多呢 ?在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前 ,按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單 .當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品之后 ,請他坐下來 ,然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來 ,直接把筆和訂單一起遞給他 ,并對他說 : “您看這樣有沒有問題 ,請簽個字吧 !” 33 ? 顧客： (再次到專賣店，繼續(xù)看這套家具 ) ? 導(dǎo)購員：馮老師您好！歡迎您回來！ ? 顧客：你好！今天就是想跟你商量一下，給我多打點折，我就把這套家具訂下來。 …… 馮老師我想了解一下，您預(yù)期的價格與我們現(xiàn)在的價格差多少？ (與顧客坐下來談判會有更好的效果 ) ? 顧客：你給我九折怎么樣？ ? 導(dǎo)購員：我們來算一下，這套家具總價是 14600元。 ? 導(dǎo)購員：一年多投資 73元，每個月只需要投資多少？ ? 顧客：是 6元左右。 ? 顧客：嗯。 ? 導(dǎo)購員：馮老師，每個月只用多投資 6塊錢，您就可以換回全家人十幾年的健康和幸福，您一定也承認(rèn)吧！ (停頓 )這樣，您現(xiàn)在就把它確認(rèn)下來，我另外送給您一份價值 200多元的禮品。 ? 售后服務(wù)人員為顧客送貨安裝的時候，就是表現(xiàn)你對顧客的關(guān)心、讓顧客感動的最好機(jī)會，因為你完全可以在這個環(huán)節(jié)讓顧客感受到你的細(xì)心周全和熱情洋溢。工作之外的關(guān)心，才會融化顧客的心靈，讓他為你而感動。最后別忘了對顧客說一句：“如果遇到什么問題就告訴我，我會幫您處理的！” ? “劉太太，請您幫我介紹您身邊的親友來我這里買家具好嗎？” ? “劉太太，和您打交道就知道您是一位朋友很多、喜歡幫助別人的人，您看，這么好的家具，當(dāng)然要告訴身邊的朋友們，可以讓他們以后買家具的時候心里有個底，對嗎？ ”稍后再問：“劉太太，如果您身邊有一些朋友想要買家具，您可以推薦一下，好嗎？” 37 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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