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銷售培訓(xùn)講義:絕對(duì)成交的十大步驟-閱讀頁(yè)

2025-03-18 15:47本頁(yè)面
  

【正文】 們可以約個(gè)時(shí)間 ?? “說(shuō)來(lái)說(shuō)去 ,還不是想讓我購(gòu)買(mǎi) ” 我理解你的心情,某某先生,老實(shí)說(shuō),我當(dāng)然希望你能擁有這個(gè)產(chǎn)品 。不管你做什么決定,我都會(huì)尊重,同時(shí)我想給您一個(gè) 建議,某某先生,您在做決定之前,先深入了解這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值,我相信 你之后做出的決定才是最符合你自身利益的,你說(shuō)是嗎? ?? 來(lái) ,讓我們 看看參加這個(gè)產(chǎn)品究竟能帶給我們什么價(jià)值和好處 ?? “失敗溝通的最后一分鐘” ▼ 最可恨的抗拒是未講出的抗拒 我們與客戶溝通 , 失敗是經(jīng)常的事情 , 但優(yōu)秀的顧問(wèn)往往會(huì)反敗為 勝 , 其中關(guān)鍵的技巧就是抓住 “ 失敗溝通的最后一分鐘 ” ?!保ㄡ嘌b失敗,使對(duì)方抵御銷售 的心理徹底放棄。 ” 第八步驟:成交 成交前準(zhǔn)備 一、 心理信念準(zhǔn)備 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助客戶 不成交是他的損失 二、成交工具準(zhǔn)備 收據(jù)、筆、單據(jù)等相關(guān)資料 成交的信號(hào) 經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員很善于捕捉簽單的商機(jī) , 以下多種 情景出現(xiàn)時(shí) , 銷售人員就可以嘗試成交了: 當(dāng)客戶說(shuō)出 “ 不錯(cuò) ” 、 “ 的確能解決這個(gè)問(wèn)題 ” 時(shí); 當(dāng)客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí); 當(dāng)客戶詢問(wèn)付款方式時(shí); 當(dāng)客戶詢問(wèn)曾購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶時(shí); 當(dāng)客戶關(guān)注的問(wèn)題,得到圓滿解決時(shí); 當(dāng)你感覺(jué)客戶對(duì)您有信心時(shí); 當(dāng)客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品價(jià)值時(shí); 當(dāng)客戶覺(jué)得 “ 劃算時(shí) ” ; 當(dāng)客戶詢問(wèn)產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用時(shí); 當(dāng)客戶商討具體價(jià)格時(shí) ?? 關(guān)于成交的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求成交! 46%的人在結(jié)束時(shí)要求一次,但之后就放棄! 24%的人要求兩次后還是放棄! 14%的人要求三次之后放棄! 12%的人要求四次之后放棄! 銷售中 60%的交易,是在客戶拒絕 5次之后成交的! 成交中 一、大膽成交 很多新手害怕成交,不用擔(dān)心,大膽往前推進(jìn); 二、問(wèn)成交 直接發(fā)問(wèn) —— “ 定金還是全款”; “是刷卡還是付現(xiàn)金? ” 三、遞單 把單據(jù)、筆送到客戶手中,請(qǐng)他確認(rèn); 四、點(diǎn)頭 鼓勵(lì)他行動(dòng); 全世界最有效的成交技巧 三句話成交法 第一句話: 你 知道 這個(gè)產(chǎn)品的好處嗎? 第二句話: 你 希望 擁有這些好處嗎 ? 第三句話: 如何你希望得到這些好處,那你打算什么時(shí)候 決定 呢? 全世界最有效的成交技巧 下決定成交法 ,為了節(jié)省時(shí)間,提升效率 —— 您今天應(yīng)該 做個(gè)決定,不管您做什么決定,我們都會(huì)尊重您的決定?!? 全世界最有效的成交技巧 小利誘導(dǎo)法 假如你今天就能決定的話,我們公司將會(huì)贈(zèng)送你 ?? 全世界最有效的成交技巧 “富蘭克林” 成交法 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的壞處 全世界最有效的成交技巧 售后服務(wù)確認(rèn)成交法 您今天能夠定下來(lái)的話 , 您將立刻享有以下服務(wù)項(xiàng)目 ?? 成交中的關(guān)鍵用語(yǔ) 人腦如電腦,輸入文字就調(diào)出畫(huà)面??蛻糍I(mǎi)的 是感覺(jué),快樂(lè)成交是關(guān)鍵。 成交中的關(guān)鍵用語(yǔ) 不應(yīng)該說(shuō) 簽單、簽字 購(gòu)買(mǎi) 花錢(qián) 提成傭金 協(xié)議書(shū) \合同 問(wèn)題 謝謝 應(yīng)該說(shuō) 確認(rèn) 擁有 投資 服務(wù)費(fèi) 書(shū)面文件 挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)(你關(guān)心的) 恭喜你做了明智的決定 成交后 一、恭喜 成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝,否則他會(huì)以為你賺了他很多錢(qián);“恭喜你今天做了正確的決定!” 二、轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹,這是最好要客戶的時(shí)機(jī); 三、轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題,否則繼續(xù)聊交易方面的話題,萬(wàn)一引出其他問(wèn)題,就是畫(huà)蛇添足; 四、學(xué)會(huì)走人 既不能走得太快也不能走得太慢,要走得自然,走得合理。 吉拉德認(rèn)為 , 每一位客戶身后 都大約站著 250個(gè)人 , 這些人是他比較親近的同事 、 鄰居 、 親 戚 、 朋友 , 如果你你贏得了一位客戶的好感 , 就意味著贏得 了 250位個(gè)人的好感 。 要求客戶轉(zhuǎn)介紹只有四個(gè)時(shí)機(jī) 第一個(gè)時(shí)機(jī):簽單的時(shí)候 第二個(gè)時(shí)機(jī):不簽單的時(shí)候 因?yàn)槟銢](méi)有購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品 , 那請(qǐng)你幫我介紹一個(gè)人行嗎 ? 第三個(gè)時(shí)機(jī):購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的當(dāng)天及一周之內(nèi) 感覺(jué)很好時(shí)立刻請(qǐng)他 ( 她 ) 轉(zhuǎn)介紹 第四個(gè)時(shí)機(jī):你的服務(wù)令對(duì)方感覺(jué)滿意的時(shí)候 轉(zhuǎn)介紹的技巧 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前,要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處 ;客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提,一個(gè)對(duì)你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。 讓客戶介紹同等級(jí)的客戶一至三人;千萬(wàn)不要一次要求太多,那樣會(huì)嚇著客戶。 轉(zhuǎn)介紹的技巧 如能請(qǐng)老客戶給新客戶打電話告知那是最好。 約時(shí)間,約地點(diǎn)見(jiàn)面。 您由于某些原因暫時(shí)不需要,你身邊那么多朋友中, 有沒(méi)有個(gè)別朋友,需要我們的這個(gè)產(chǎn)品? ● 一個(gè)擅長(zhǎng)使用轉(zhuǎn)介紹和一個(gè)不懂轉(zhuǎn)介紹的銷售人員,即 使他們的其他銷售技能都一樣,業(yè)績(jī)收入?yún)s至少會(huì) 相差一倍 第十步驟:售后(客戶)服務(wù) 售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后 , 但是它卻關(guān) 系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功 ! 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù) 主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè) 沒(méi)有人樂(lè)意被推銷,同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展 他的事業(yè) 誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人 沒(méi)有人樂(lè)意被推銷,同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及 他的家人。 客戶服務(wù)的三個(gè)層次 份內(nèi)的服務(wù) 你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶認(rèn)為你和你的 公司還可以。 與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù) 你都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合 作伙伴,同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。 假如你不好好的關(guān)心客戶、服務(wù)客戶,你 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹(shù),燈下白頭人。 :38:1312:38Mar2327Mar23 1故人江海別,幾度隔山川。 :38:1312:38:13March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 3月 27日星期一 12時(shí) 38分 13秒 12:38:1327 March 2023 1做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :38:1312:38Mar2327Mar23 1世間成事,不求其絕對(duì)圓滿,留一份不足,可得無(wú)限完美。 :38:1312:38:13March 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 27日星期一 12時(shí) 38分 13秒 12:38:1327 March 2023 1空山新雨后,天氣晚來(lái)秋。 , March 27, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :38:1312:38Mar2327Mar23 1越是無(wú)能的人,越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 下午 12時(shí) 38分 13秒 12:38: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 12時(shí) 38分 13秒 12:38:1327 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息
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