【正文】 論一下江與城到底有多適合您，好嗎？” ? 有時(shí)候客戶會(huì)利用的推托之詞，不想深入討論。 背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強(qiáng)意向可就是不下定，突然推托想離開(kāi)售場(chǎng)。如果您能再告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見(jiàn)？ ” ● 客：“這個(gè)房子各方面都不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在買房不是很緊迫，再說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)可以選擇的樓盤那么多，不急?！? ● 銷：“原來(lái)只是時(shí)間問(wèn)題，對(duì)嗎？其實(shí)先生說(shuō)到?jīng)]錯(cuò)，知道現(xiàn)在市場(chǎng)觀望情緒嚴(yán)重?，F(xiàn)在是購(gòu)房難得的時(shí)機(jī)，您看上的房子非常劃算，再過(guò)一段時(shí)間就錯(cuò)過(guò)了。 異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧 價(jià)格異議 ★ 找到說(shuō)貴的原因，因勢(shì)利導(dǎo)。 異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧 產(chǎn)品異議 ★ 表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶說(shuō)出原因，從中找到自己的優(yōu)勢(shì)和別人的弱勢(shì)進(jìn)行比較分析?！? ● 銷： “先生肯定是一個(gè)特別講生活品質(zhì)的人。那么您換房的目的是什么呢？我想無(wú)非是讓家人獲得更好環(huán)境，讓孩子在國(guó)際社區(qū)氛圍中成長(zhǎng)。如果朋友多的話帶朋友到會(huì)所享受整個(gè)社區(qū)打環(huán)境豈不更好 …… ？ ? 練習(xí)：客戶對(duì)我們的項(xiàng)目有哪些異議？ 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 接待第一次看房客戶，不急于說(shuō)房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)理念、教育特色（如大學(xué)城）等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。 引領(lǐng)造勢(shì)法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 當(dāng)客戶有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏 ，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。 欲擒故縱法 示例 ●銷：“老師，我和你說(shuō)嘛，你看上那套房子俏得很，不一定買得到哦。 慎用！ 激將促銷法 ? 示例（非本公司案例） ? 一次，公司開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，我邀請(qǐng)了幾個(gè)客戶到場(chǎng)，其中 8個(gè)人中有 4個(gè)是老客戶，還有 4個(gè)是老客戶介紹的，在開(kāi)會(huì)過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)新客戶總是不認(rèn)真聽(tīng)我們講解，顯得不耐煩的樣子，又是抽煙又是和旁邊的人說(shuō)我們的產(chǎn)品如何如何的不好 ,我曾經(jīng)委婉的告訴他先不要說(shuō)話，有什么意見(jiàn)和建議等散會(huì)了你和我說(shuō)，可他過(guò)了一會(huì)又開(kāi)始了，他又在說(shuō)我們的產(chǎn)品不好，他還說(shuō)對(duì)我們的產(chǎn)品不感興趣等等，我真想上去揍他一頓，他老是在說(shuō)我們的壞話，我怕他一攪和另外那 3個(gè)客戶就吹了，于是，我就去坐在他身邊把他和那幾個(gè)客戶隔開(kāi)，這樣他終于閉嘴了。誰(shuí)。我接著說(shuō)：我知道你能買的起，像你這種事業(yè)有成的人，錢對(duì)你來(lái)說(shuō)是不成問(wèn)題的，像我們產(chǎn)品的這個(gè)價(jià)錢你買 10份對(duì)你來(lái)說(shuō)是九牛一毛，對(duì)嗎？但是憑我的感覺(jué)，我敢和你打賭，你今天是不可能購(gòu)買我們產(chǎn)品的對(duì)嗎？他一下急了：為什么？我今天就要買你們的產(chǎn)品，你信不信？我說(shuō)：我當(dāng)然相信你了，你說(shuō)話最算數(shù)了，可是我發(fā)現(xiàn)別人來(lái)的時(shí)候都帶著錢而你來(lái)的時(shí)候空手啊，根本就沒(méi)帶錢，你拿什么買我們的產(chǎn)品呢？，這時(shí)我倆身邊已圍了好多人了，只見(jiàn)他神氣的說(shuō)：我今天就要證明你的感覺(jué)是錯(cuò)的，來(lái)啊，我今天買 10份，刷卡。他聽(tīng)了我的這翻話后很是受用，他得意的聳了聳肩膀說(shuō)：年輕人，你沒(méi)見(jiàn)過(guò)的事還多著呢，像我這樣的有錢人買你們那么一點(diǎn)產(chǎn)品，真是小意思。 像這樣的事我遇到過(guò)很多次了，我都是用這個(gè)方法成交的，對(duì)這樣愛(ài)面子，又囂張的人用這種方法是最好不過(guò)了，這種方法在圍觀的人越多效果越好，越容易成交。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價(jià)，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，從而下定決心購(gòu)買 。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。 ★ 或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？ 606房已經(jīng)賣了！有沒(méi)有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對(duì)，就這樣！”置業(yè)顧問(wèn)的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買就買不到了 …… 雙龍搶珠法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 如果一味給客戶施加壓力，忘了 “ 客戶才是主角 ”的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。－－－－－－ 練習(xí)？ 結(jié)果提示法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向客戶提示購(gòu)買商品能給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶的心。 曉之以利法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、 業(yè)務(wù)不成交朋友 的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。 動(dòng)之以情法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 如果客戶認(rèn)同你，可以 積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助客戶對(duì)比分析購(gòu)買樓盤的利弊 。 反客為主法 消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策 ? ? 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。 消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策 ? ? 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。 消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策 ? ? 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。設(shè)法解決，免得受其“拖累。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。 謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。 銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受置業(yè)顧問(wèn)勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 1叮嚀確認(rèn)法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。 1差異戰(zhàn)術(shù)法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 面對(duì)看過(guò)多個(gè)樓盤項(xiàng)目的客戶，要針對(duì)客戶實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（ 不要怕自己樓盤的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他樓盤的不同之處和優(yōu)勢(shì)所在。首先您看，蚊蟲(chóng)有點(diǎn)多。說(shuō)到窗，咱們的窗 …… ” 綠化好 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 很多時(shí)候，當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)把客戶等下去和立即購(gòu)買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮！具體方法： 請(qǐng)客戶把他期望能等來(lái)的具體好處寫在一張紙上，而置業(yè)顧問(wèn)則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對(duì)比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。 1以攻為守法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問(wèn)題糾纏，可能任憑置業(yè)顧問(wèn)使出十八般武藝，依然不為所動(dòng)。 1以退為進(jìn)法 強(qiáng)調(diào) ： 成交后的“客戶服務(wù)”細(xì)節(jié) 成交并不等于業(yè)務(wù)完成！ 顧問(wèn)式客戶服務(wù) 與客戶共同進(jìn)步 您是否記得當(dāng)場(chǎng)致謝？是否送客戶上車離開(kāi) ？事后有否不定期有打電話回訪？ 您是否曾推薦幾本好書(shū)、雜志給客戶？ 您是否帶客戶上過(guò)公司網(wǎng)站？搜索過(guò)行業(yè)信息？ 您是否將房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)行情告訴客戶？ 您是否與客戶討論過(guò)如何選房？如何裝修 …… ？ 您是否與客戶探討過(guò)如何實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的人生？ 您是否對(duì)客戶的工作、生意提出一些合理建議？ ………… 第三部分：實(shí)戰(zhàn)篇 房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決 實(shí)務(wù)篇 ： 三、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施 問(wèn)題 1 —— 客戶喜歡卻遲遲不定 ① 產(chǎn)生原因 ① 對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。 ③ 想付定金，但身邊錢很少或沒(méi)帶。 ② 若客戶來(lái)訪多次，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促 其早下定金。 ④ 定金無(wú)論多少，能付則定；若客戶方便，應(yīng)該 上門收取定金。 三、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施 問(wèn)題 2 —— 交定金后遲遲不簽約 ① 產(chǎn)生原因 ① 對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。 ③ 想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。 ② 及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。下定時(shí)明確規(guī)定時(shí)限內(nèi)完善合同可獲得的優(yōu)惠，過(guò)期不候。 課程回顧與總結(jié) 自信、勤奮 學(xué)習(xí)、算賬 行動(dòng)、坦誠(chéng) 感謝聆聽(tīng)！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. 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