【正文】 所以雙贏也就成為談判的目的。從買方來講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。 成功談判的阻礙。 成功談判者的特點(diǎn)包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了 解人性、善于傾聽等等。 推動(dòng)談判的技巧。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場的理解。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會(huì)道也只能收效甚微。 1. 分析對方的方案。記住對方的方案往往是對他們有利的。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說 你盡量? ..。對每個(gè)問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案， 這可幫你制定相應(yīng)策略。你同樣可估計(jì)一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。 5. 確定和組織問題。要記住每個(gè)爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是 A）避談本方立場，先是試探對方觀點(diǎn)。 B）直接講出你的最理想方案。 C）講出你的最理想方案，緊接著講出 你的目標(biāo)方案。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。 7. 選擇談判團(tuán)隊(duì)。 8. 定出談判的議程。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。 以上的討論對談判專家是一個(gè)回顧，對新手是個(gè)起點(diǎn)。無論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。 當(dāng)你和重要供應(yīng)商派來的銷售人員談判時(shí)，你會(huì)很快意識(shí)到這個(gè)銷售員不光對其產(chǎn)品知之甚少，對專業(yè)談判也是門外漢，更不知道什么是雙贏談判。如果你們兩家公司間關(guān)系十分好，如果你有很多重要問題必須要和他討論，這時(shí)你該這么辦？你會(huì)利用他的弱點(diǎn)得到更多好處嗎？當(dāng)然不能。 如果簡單要求對方重新派人來也不是明智的做法，最好的辦法就是面對現(xiàn)實(shí)。具體可從以下幾方面開始。運(yùn)送：列出別的供應(yīng)商所能做到的事實(shí)， 銷售員很難再反駁。即使那沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員非常情緒化，他也很難推翻事實(shí)。讓對方知道這樣做是為了使雙方更好地合作，因?yàn)榈谌皆谡勁泻罂稍陔p方面前提供反饋意見?？傊康氖亲屢粋€(gè)客觀的第三者參與談判。當(dāng)然這說起來容易做起來難，但這正是顯示你談判智慧的時(shí)候。在接到請購單、了解目前庫存狀況及采購預(yù)算后，通常最直接的 反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。但是在新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，對于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的部分，詢價(jià)的時(shí)候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來方便其報(bào)價(jià)作業(yè)。因?yàn)橥暾罢_的詢價(jià)文件可幫助供應(yīng)商在最短的時(shí)間提出正確、有效的報(bào)價(jià)。 一、詢價(jià)項(xiàng)目的 品名 與 料號 首先，詢價(jià)項(xiàng)目的 品名 以及 料號 是在詢價(jià)單上所應(yīng)比備的最基本資料。料號因?yàn)樵诿恳豢蛻糁杏衅洫?dú)特的代表性，在使用上要特別注意其正確性。料號中一個(gè)位數(shù)的不同可能就是版本的不同，甚至可能變成另一個(gè)產(chǎn)品的料號。 二、詢價(jià)項(xiàng)目的 數(shù)量 通常供應(yīng)商在報(bào)價(jià)時(shí)都需要知道買方的需求量，這是因?yàn)椴少徚康亩喙褧?huì)影響到價(jià)格的計(jì)算。除了讓供應(yīng)商了解需求量及采購的形態(tài)外，也可同時(shí)讓供應(yīng)商分析其自身產(chǎn)能是否能應(yīng)付買方的需求。膨脹 。因此，對需求量的資訊應(yīng)很實(shí)在的與供應(yīng)商溝通，同時(shí)采購也可拿出市場預(yù)測來說服供應(yīng)商，如此才能達(dá)到長期配合、持續(xù)供貨的目的。工程圖面必須是最 新版本，如果圖面只能用于估價(jià)也應(yīng)一并在詢價(jià)時(shí)注明。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng)商詢問其接受的程度，在提供時(shí)應(yīng)注意以國際共通的檔案格式如 DWG、 IGES、 DXF、 PRO/E 等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。 四、詢價(jià)項(xiàng)目 的 品質(zhì) 要求 表達(dá)詢價(jià)項(xiàng)目品質(zhì)規(guī)范要求的方式有許多種，通?？梢允褂靡韵聨追N方式呈現(xiàn)。 品牌 (Brand or Trade Names)：一般而言，使用品牌的產(chǎn)品對采購而言是最輕松容易的，不僅能節(jié)省采購時(shí)間、降低采購花費(fèi)，也同時(shí)能降低品質(zhì)檢驗(yàn)的手續(xù)，因?yàn)橹恍璐_認(rèn)產(chǎn)品的標(biāo)示即可。 或同級品 (Or Equal)：其意義指的是具有能達(dá)到相同功能的產(chǎn)品，決定是否允許使用可替代的同級品報(bào)價(jià)也應(yīng)在詢價(jià)時(shí)注明，同級品的確認(rèn)使用必須要得到使用單位的接受。對于一般標(biāo)準(zhǔn)零件如螺絲、螺帽、電子零組件，使用商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以免除對品質(zhì)上的誤解。如果要求注明為 DIN 歐規(guī)時(shí)，其相對應(yīng)的 CNS 或JIS 規(guī)格也最好能予以注明。供應(yīng)商只被告知產(chǎn)品所需要達(dá)到的性能或功能，至于如何去制做方能達(dá)到要求的細(xì)節(jié)部分，則留給供應(yīng)商來解決。 市場等級 (Market Grade)：通常用于商品如木材、農(nóng)產(chǎn)品、煙草、食品等方面的品質(zhì)要求，由于市場等級的劃分界線無法很明確的被一般人所辯識(shí)，采購人員通常會(huì)被要求具有如何鑒定所購產(chǎn)品是屬于何種時(shí)常等級的能力。 工作說明書 (Statement Of Work, SOW)：主要使用于采購服務(wù)項(xiàng)目類如中央保全、大樓清掃、廢棄物處理、工程發(fā)包等，一份完整的工作說明書除了應(yīng)該簡單明了外，對于所應(yīng)達(dá)到的工作品質(zhì)也應(yīng)盡量以量化的方式來規(guī)范其績效的評估。 如何作正確的詢價(jià)（二） 詢價(jià) (Request for Quotation)是采購人員在 作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段。如果這是常態(tài)性的采購，需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件，對于供應(yīng)商來說比較不會(huì)有問題。為了避免日后造成采購與供應(yīng)商各說各話，以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異，對于詢價(jià)時(shí)所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就不能馬虎。一個(gè)完整的詢價(jià)文件至少應(yīng)該考慮包 括下列幾個(gè)主要的部分。國際貿(mào)易就比較復(fù)雜，報(bào)價(jià)幣值方面供應(yīng)商多半以美元為計(jì)價(jià)基礎(chǔ)，至于是否以采購當(dāng)?shù)貛胖涤?jì)價(jià)，則視匯率的穩(wěn)定與否有彈性的作法。 FOB 條件下，賣方的責(zé)任是直到貨物裝上船為止。在 CIF 條件下，賣方除了必須負(fù)擔(dān)裝船的風(fēng)險(xiǎn)，還要負(fù)擔(dān)貨物運(yùn)至指定目的港口所需的運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)。 六、買方的 付款條件 有關(guān)付款條件，雖然買賣雙方都有各自的公司政策，買方希望付款時(shí)間愈晚愈好。買方有義務(wù) 讓賣方了解其公司內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)付款條件（在采購模具時(shí)，通常有 階段性付款 的方式，如訂金 30%，第一次試模 30%，驗(yàn)收 40%），賣方也可在報(bào)價(jià)時(shí)提出其不同的要求，最后的付款條件則需買賣雙方經(jīng)協(xié)議后所訂定。但處于賣方市場，因?yàn)樾枨蟪^供給甚多，情況則恰好相反。 另外，對于付款條件尚需要明確注明其時(shí)間計(jì)算的 付款起算日 ，在國際貿(mào)易中通常國內(nèi)供應(yīng)商一般是以出貨日 (Shipping Date)、發(fā)票日 (Invoice Date)或裝船日 (On Board Date)來起算付款到期的時(shí)間。 規(guī)格書是一個(gè)描述采購產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最 新版本 的工程圖面、測試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的一切資訊。如為國際采購，如果原始工程圖面為英文之外的語文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國際通用語言英文的譯名，以雙語 (Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。不過，在利用電子郵件傳遞檔案的同時(shí)，最好也同時(shí)提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案傳遞時(shí)所可能發(fā)生的資料誤失。供應(yīng)商雖然可依買方的要求來配合，不過交期的長短關(guān)系著采購產(chǎn)品的價(jià)格，買方應(yīng)視實(shí)際需要來提出要求，而非一味的追 ?quot。 八、詢價(jià)項(xiàng)目的 包裝 要求 包裝方式在供應(yīng)商估算價(jià)格時(shí)占有很大的一個(gè)比重，除了形狀特殊或體積龐大的客戶訂制品外，供應(yīng)商對于包裝都有其使用的標(biāo)準(zhǔn)紙盒、紙箱以及棧板等包裝材料。國內(nèi)買賣的交貨方式常以鐵路、公路為主，國際采購中的運(yùn)送地點(diǎn)與交貨方式則決定了價(jià)格的計(jì)算。隨運(yùn)送距離的遠(yuǎn)近會(huì)有不同的計(jì)費(fèi)方式，除非買方指定空運(yùn)，供應(yīng)商通常以海運(yùn)為基礎(chǔ)報(bào)價(jià)，因?yàn)楹＿\(yùn)是最經(jīng)濟(jì)的一種交貨方式。如果此時(shí)有特殊的要求，例如要求延長保證期限，或改變售后服務(wù)的內(nèi)容等等，因其牽涉到采購 總持有成本 (Total Cost of Ownership, TCO)。 十二、 保密協(xié)定 的簽署文件 在一些新產(chǎn)品開發(fā)的詢價(jià)上，由于牽涉到業(yè)務(wù)機(jī)密的緣故，在對 外詢價(jià)時(shí)為了不讓競爭對手知道而錯(cuò)失商機(jī)，會(huì)進(jìn)一步讓供應(yīng)商簽署一份 保密協(xié)定 (Non Disclosure Agreement, NDA)的文件，要求供應(yīng)商在一規(guī)范的年限內(nèi)不能將新產(chǎn)品計(jì)劃的名稱、采購數(shù)量預(yù)測、詢價(jià)的技術(shù)要求、規(guī)格、圖面等等資訊向外界透露。 聯(lián)絡(luò)電話號碼以公司的電話為宜，盡量避免給予采購人員或技術(shù)人員家里或私人的電話號碼，以防止供應(yīng)商可能在私底下互相授受，有瓜田李下的嫌疑。 談判應(yīng)以成本而不是價(jià)格為中心 成本為基礎(chǔ)的談判能產(chǎn)生上好的協(xié)議。 價(jià)格談判不光是為了和供應(yīng)商達(dá)成成本上的共識(shí)，還要看 雙方對利潤是否都滿意。第二，有誠意和愿望分擔(dān)這些成本。第四，確立目標(biāo)價(jià)格。成本包括直接成本、間接成本、和總體行政費(fèi)用。有時(shí)又可把成本分為固定和變動(dòng)成本兩種。如能做到這一點(diǎn)，供應(yīng)商往往愿意將有關(guān)賬目出示給采購方看，當(dāng)然這需要預(yù)先簽訂保密協(xié)議。 制定目標(biāo)價(jià)格 最后很重要的一點(diǎn)就是采購方必須了解供應(yīng)商所在的行業(yè)，以及相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)的成本信息，這樣就能在談判之前估算出對方的成本和可能的價(jià)格。 充分準(zhǔn)備是談判成功的關(guān)鍵 以上所有要素能幫供應(yīng)管理人員在談判前確立一個(gè)目標(biāo)價(jià)格。需要指出的是目標(biāo)價(jià)格必須有數(shù)據(jù)作支持，供應(yīng)管理人員在談判準(zhǔn)備階段就要收集完畢。談判開始先要設(shè)定指導(dǎo)方針，這有助于確立談判界限。在開始前我想先回顧一下目前的情況，并對我們的目的作個(gè)概述 開場白，有利于雙方在開始就有互相的了解。對成本要素的理解程度和信息的挖掘?qū)φ勁谐晒χ陵P(guān)重要，準(zhǔn)備過程的每一步驟都會(huì)使成功機(jī)會(huì)更多一成。對交期的控制和管理可從以下交期組成公式中尋求空間。 交期條款對產(chǎn)品總成本將產(chǎn)生直接或間接的影響。那么，如果今天就決定直到完工，總共需要 35 天， 其中 30 天是廚具訂購的前置時(shí)間，而承包商給你的交 貨期應(yīng)則為 35 天。 換句話說，從客戶向供應(yīng)商表達(dá)出其需求時(shí)開始計(jì)算，直到客戶的需求被完全滿足為止，其中所花費(fèi)的時(shí)間總和便是前置時(shí)間。 基本上，交期是由供應(yīng)商決定而非客戶隨意指定。 構(gòu)成交期的基本要件： 交期是由以下六項(xiàng)前置時(shí)間所構(gòu)成，所有前置時(shí)間的總和 又稱之為累積前置時(shí)間： *行政作業(yè)前置時(shí)間 *原料采購前置時(shí)間 *生產(chǎn)制造前置時(shí)間 *運(yùn)送前置時(shí)間 *驗(yàn)收檢驗(yàn)前置時(shí)間 *其它零星前置時(shí)間 1． 行政作業(yè)前置時(shí)間：行政作業(yè)所包含的時(shí)間是存在于采購與供應(yīng)商之間，共同為完成采購行為所必需進(jìn)行的文書及準(zhǔn)備工作。在供應(yīng)方則包括采購訂單進(jìn)入生產(chǎn)流程；確認(rèn)庫存；客戶信用調(diào)查；生產(chǎn)能力分析等等。在訂單生產(chǎn)型模式下，產(chǎn)品的生產(chǎn)是等收到客戶訂單之后才開始的。另需注意的是，供應(yīng)商的供應(yīng)商也有處理訂單的前置作業(yè)時(shí)間。主要標(biāo)準(zhǔn)零配件，材料和次組裝已在訂單接到之前完成，并放入半成品區(qū)。而在存貨生產(chǎn)型模式下，產(chǎn)品在客戶訂單收到前已經(jīng)被作好存入倉庫。通常，下了訂單后就可安排運(yùn)送并知道到貨時(shí)間?；旧习ㄉa(chǎn)線排隊(duì)時(shí)間；準(zhǔn)備時(shí)間；加工時(shí)間；不同工序等候時(shí)間以及物料的搬運(yùn)時(shí)間，其中非連續(xù)性生產(chǎn)中，排隊(duì)時(shí)間占總時(shí)間的一大半。雜存貨生產(chǎn)型因生產(chǎn)的產(chǎn)品是為未來訂單做 準(zhǔn)備的，采購交期相對縮短。交期較存貨生產(chǎn)型為長，較訂單生產(chǎn)型則短。運(yùn)送時(shí)間的長短與供應(yīng)商和客戶之間的距離；交貨頻率；以及運(yùn)輸方式有直接關(guān)系。 *拆箱檢驗(yàn)：確認(rèn)交貨物品是否與訂單一直致；同時(shí)檢查數(shù)量與外觀瑕疵。 6． 其它零星的前置時(shí)間：包括一些不可預(yù)計(jì)的外部或內(nèi)部因素所造成的延誤以及供應(yīng)商預(yù)留的緩沖時(shí)間。有些采購人員甚至要花費(fèi)五分之一的工作時(shí)間在收效甚微的催貨上，自己卻渾然不知。 據(jù)國外資料統(tǒng)計(jì) ，交貨期對采購成本造成的影響是：每一周的交期將使采購成本增加 %。 這額外的成本來源于供應(yīng)商交貨期對采購方的安全庫存等因素所帶來的附加成本。 讓我們來舉例說明上述情況： 現(xiàn)有 X 公司每年因生產(chǎn)需要而訂購 Y 零件 100， 000 只，來自 A， B， C 三家供應(yīng)商的報(bào)價(jià)以及他們的交期和不同交期產(chǎn)生的附加 采購成本分析如下： 供應(yīng)商 報(bào)價(jià)（單價(jià)，元） 交貨期 X公司實(shí)際采購成本 年采購總額 (元 ) A 1 周 (1+%x1)= 1421000 B 6 周 (1+%x6)= 1471500 C 10 周 (1+%x10)= 1518000 不難看出，如此一來一去 X 公司光在 Y 零件的年采購總額就要相差 5 到 10 萬元之多。 從表面上看似乎 C 公司最有優(yōu)勢，采購人員也往往更重視報(bào)價(jià)而忽視了其它因素。 采購培訓(xùn)之五－合約管理 (2020421) 前言 采購合約管理是指交易雙方或多方以口頭或書面形式對將要發(fā)生的交易行為所作出的承諾和對各自的職責(zé)與權(quán)益的約束行為。對招標(biāo)采購而 言，從開始日始至合約執(zhí)行完止， 買方與供應(yīng)商在此期間內(nèi)所有活動(dòng)與操作過程均屬合約管理需涉及的范圍， 包括追蹤；催貨以及相應(yīng)的供應(yīng)商管理等功能。 按實(shí)際需要 由甲、乙雙方重新協(xié)議而修訂。 5% 以上（含）影響到本合約所訂的采購業(yè)務(wù)，