【正文】 要的考慮因素。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。 3. 定下方案。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。 6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。這些戰(zhàn)術(shù)包括： 1）將問題安重要性排序 2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是 是 或 不是 的回答 3）有效地聽 4）保持主動(dòng) 5）利用可靠的資料 6）利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論 7）避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事 8）利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制 8）不要擔(dān)心說 不 9）清楚最后期限 10）注意體態(tài)語言 11）思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性 12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。哪些問題要討論、誰來討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個(gè)人風(fēng)格和具體情況而定。最糟糕的是他預(yù)先沒做任何準(zhǔn)備，對(duì)你公司也沒有了解。你可以將產(chǎn)品知識(shí) 、行業(yè)規(guī)范、雙贏談判等理論來教導(dǎo)和幫助他。價(jià)格：如果你做了價(jià)格和成本調(diào)查，你也應(yīng)該提供足夠的依據(jù)。第三方可來自仲裁機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、或雙方認(rèn)可的組 織，或者你可讓銷售員指定他自己公司的專業(yè)人員來充當(dāng)?shù)谌摺? 如何作正確的詢價(jià)（一） 詢價(jià) (Request for Quotation)是采購(gòu)人員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段。為了避免日后造成采購(gòu)與供應(yīng)商各說各話，以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異，對(duì)于詢價(jià)時(shí)所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就不能馬虎。供應(yīng)商必須知道如何來稱呼所報(bào)價(jià)的產(chǎn)品，這即是所謂的 品名 以及其所代表的 料號(hào) ，這也是買賣雙方在日后進(jìn)行后續(xù)追蹤時(shí)的一個(gè)快速查辦以及檢索的依據(jù)。品名的書寫應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類為佳。 在詢價(jià)時(shí)買方通常都有一個(gè)通病，那就是怕量少而無法得到好價(jià)格，便把需求量或采購(gòu)量予 ?quot。 三、詢價(jià)項(xiàng)目的 規(guī)格書 規(guī)格書是一個(gè)描述采購(gòu)產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最 新版本 的工程圖面、測(cè)試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的一切資訊。不過，在利用電子郵件傳遞檔案的同時(shí)，最好也同時(shí)提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案?jìng)鬟f時(shí)所可能發(fā)生的資料誤失。不過，具有品牌的產(chǎn)品其價(jià)格通常也比較高，購(gòu)買數(shù)量不多時(shí)使用品牌方式采購(gòu)反而比較有利。 材料與制造方法規(guī)格 (Material or MethodofManufacture Specification)：當(dāng)對(duì)材料或制造方法有特定的要求時(shí)，必須注明其適用的標(biāo)準(zhǔn)。 工程圖面 (Engineering Drawing)：工程圖面是最能用來描述所需要產(chǎn)品品質(zhì)，其內(nèi)容除了必須要清晰外，對(duì)尺寸公差的精確性也不能忽略。工作說明書的內(nèi)容必須能保障買方能獲得滿意的服務(wù)，也同時(shí)要能保留足夠的彈性，讓供應(yīng)商來發(fā)揮創(chuàng)造工作上的附加價(jià)值。但是在新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，對(duì)于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的部分，詢價(jià)的時(shí)候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來方便其報(bào)價(jià)作業(yè)。 五、詢價(jià)項(xiàng)目的 報(bào)價(jià)基礎(chǔ) 要求 報(bào)價(jià)基礎(chǔ) 通常包括報(bào)價(jià)的 幣值 與 貿(mào)易條件 ，國(guó)內(nèi)買賣比較單純，通常都以人民幣交易，貿(mào)易條件不是以 出廠價(jià) 就是以 到廠價(jià)（運(yùn)費(fèi)是否內(nèi)含則另議） 來計(jì)算。因此，賣方必須負(fù)擔(dān)裝船的風(fēng)險(xiǎn)，但買方則需負(fù)責(zé)船運(yùn)、海險(xiǎn)等費(fèi)用。相反，賣方當(dāng)然是認(rèn)為愈早愈好。賣方一般會(huì)選擇較短的付款期來要求買方 ，如選擇 貨到付現(xiàn) (Cash on Delivery, . )或 預(yù)付貨款 (T/T in advance)。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價(jià)也應(yīng)一并在詢價(jià)時(shí)注明。 七、詢價(jià)項(xiàng)目的 交期 要求 交期的要求包括買方對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品需要的時(shí)間，以及賣方需要多少時(shí)間來準(zhǔn)備樣品、第一批小量生產(chǎn)，及正常時(shí)間下單生產(chǎn)所需要的時(shí)間。如果沒辛磽馓岢鎏厥獾? 九、 運(yùn)送地點(diǎn) 與 交貨方式 運(yùn)送地點(diǎn)的國(guó)家、城市、地址及聯(lián)絡(luò)電話與傳真都必須要清楚的告訴供應(yīng)商。 十、詢價(jià)項(xiàng)目的 售后服務(wù) 與 保證期限 要求 在采購(gòu)一些機(jī)器設(shè)備如沖床、塑膠射出機(jī)、測(cè)試 儀器、半導(dǎo)體封裝設(shè)備等時(shí)，供應(yīng)商一般都會(huì)提供基本的售后服務(wù)與保證期限。 十三、 采購(gòu)人員 與 技術(shù)人員 的姓名及聯(lián)絡(luò)電話 將 采購(gòu)人員 與 技術(shù)人員 的姓名及聯(lián)絡(luò)電話告訴供應(yīng)商，并不是要主動(dòng)暗示供應(yīng)商有什么暗盤的需要，那時(shí)因?yàn)槿绻少?gòu)的項(xiàng)目復(fù)雜且具技術(shù)性，則最好附上技術(shù)人員的姓名及公司聯(lián)絡(luò)電話以 供其咨詢，以澄清規(guī)格要求上的問題。談判前的準(zhǔn)備是勝利的關(guān)鍵。第三，理解行業(yè)的規(guī)范。直接成本又分直接勞工和直接物料成本；間接成本可分工程日常費(fèi)用、物料日常費(fèi)用、生產(chǎn)日常費(fèi)用。相互信任的另一好處在于雙方有討論成本降低的可能性，成本降低可通過產(chǎn)品或工藝的改造來實(shí)現(xiàn)，這也稱為價(jià)值工程。如果雙方關(guān)系是開誠(chéng)布公的話，這目標(biāo)價(jià)格很快會(huì)促使雙方達(dá)成雙贏協(xié)議，買方也能盡早估算出將支出的費(fèi)用。比如 ?quot。 采購(gòu)培訓(xùn)之四－交期管理 (2020421) 前言 交期是指從采購(gòu)定貨日開始至供應(yīng)商送貨日之間的時(shí)間長(zhǎng)短。 供應(yīng)商的交期分析 何謂交期（ Delivery Time）和前置時(shí)間 (Lead Time)： 何謂供應(yīng)商交期？供應(yīng)商的交期時(shí)間是如何計(jì)算的？假設(shè)你家的廚房需要重新裝修，你找到一家承包商，除了估價(jià)外，承包商告訴你，向國(guó)外廠商訂購(gòu)的廚具大約需要 30 天才能到貨，施工需 5 個(gè)工作日。由此，我們可以觀察出一點(diǎn)，實(shí)際交期的長(zhǎng)短與前置時(shí)間有很大的關(guān)系。在采購(gòu)方包括了選擇或開發(fā)供應(yīng)商；準(zhǔn)備采購(gòu)訂單；取得采購(gòu)授權(quán)；簽發(fā)訂單等。依訂單生產(chǎn)的形態(tài)，原料的采購(gòu)占總交期時(shí)間相當(dāng)大的比例。一旦接到訂單，即可按客 戶的要求從標(biāo)準(zhǔn)件或次組裝中快速生產(chǎn)出所需產(chǎn)品。 3． 生產(chǎn)制造前置時(shí)間：這是供應(yīng)商內(nèi)部的生產(chǎn)線制造出訂單上所定貨物的生產(chǎn)時(shí)間。組合生產(chǎn)型對(duì)少量多樣的需求有快速反應(yīng)的能力。 5． 驗(yàn)收與檢驗(yàn)前置時(shí)間：該時(shí)間包括： * 卸貨與檢查：主要在檢查是否有不完整的出貨；數(shù)量是否有誤；有否明顯的包裝損壞。 交期的代價(jià) 每一周的交期將使采購(gòu)成本增加 %，作為采購(gòu)人員，你有沒有算過這筆帳 ? 催貨，對(duì)采購(gòu)人員來說是再普通不過的事情了。 也就是說，單價(jià) 10 元的產(chǎn)品交期若為一周，則實(shí)際對(duì)該產(chǎn)品的采購(gòu)成本應(yīng)為 元。 真是“小洞不補(bǔ)，大洞吃苦”。合約條款具法律效力。 177。采購(gòu)合約應(yīng)包含的內(nèi)容大體有 : 采購(gòu)合約解析 制造合約 股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱甲方）與（以下簡(jiǎn)稱乙方）雙方協(xié)議條款如下： 甲方委托乙方制造本合約所附“條件”所訂 之物品，乙方同意制造符合甲方所提示規(guī)格的物品供應(yīng)甲方。由此可見，采購(gòu)成本的考量要從總成本出發(fā)；另一方面，如果你用這種方法同你的供應(yīng)商進(jìn)行議價(jià)，不但可以幫助你獲取更好的價(jià)格，更能促使供應(yīng)商真正有效地去改善他們的交貨期，從而買賣雙方達(dá)成互利雙贏的長(zhǎng)期合作關(guān)系。 通常，供應(yīng)商交貨期越長(zhǎng)，購(gòu)買方的安全庫存量也越大，由此產(chǎn)生的庫存成本；管理成本；風(fēng)險(xiǎn)成本；資金成本也越高。事實(shí)上，占用采購(gòu)人員時(shí)間還算事小，重要的是交貨期長(zhǎng)短本身在無形中會(huì)對(duì)采購(gòu)成本產(chǎn)生不小的影響。 *完成驗(yàn)收 文件 *將物品搬運(yùn)到適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)。 4． 運(yùn)送前置時(shí)間：當(dāng)訂單完成后，將貨物從供應(yīng)商的生產(chǎn)地送到客戶指定交貨點(diǎn)所花費(fèi)的時(shí)間為運(yùn)送前置時(shí)間。在訂單生產(chǎn)型中，非加工所占時(shí)間較多，所需的交期較長(zhǎng)。次種形態(tài)的生產(chǎn)對(duì)原料采購(gòu)前置時(shí)間的考慮一般很少。組合生產(chǎn)模式下，產(chǎn)品的組合生產(chǎn)也是等客戶訂單受到后才開始生產(chǎn)，所不同的是一些標(biāo)準(zhǔn)零件或次組裝已事先準(zhǔn)備妥當(dāng)。 2． 原料采購(gòu)前置時(shí)間： 供應(yīng)商為了完成客戶訂單，也需要向他自己的供應(yīng)商采購(gòu)必要的原材料， 如塑膠，金屬原料，紙箱等，需要花費(fèi)一定的時(shí)間。但是，我們卻能通過有效的管理方法來影響整個(gè)交期的長(zhǎng)短。 從采購(gòu)的角度來看，自向供應(yīng)商發(fā)出采購(gòu)訂單直到貨物交到指定地點(diǎn)為止的這段時(shí)間被稱之為采購(gòu)的前置時(shí)間。 交期 = 行政作業(yè)時(shí)間 +原料采購(gòu)時(shí)間 +生產(chǎn)制造時(shí)間 +運(yùn)送與物 流時(shí)間 +驗(yàn)收和檢查時(shí)間 +其它預(yù)留時(shí)間。一旦上述要點(diǎn)做到了，你的談判就已經(jīng)成功一半了。 實(shí)際的談判 時(shí)間和地點(diǎn)要預(yù)先確定，會(huì)場(chǎng)安排不應(yīng)該充滿敵意，記住雙方都應(yīng)該是勝利者。對(duì)供應(yīng)商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度的了解也至關(guān)重要，有多少商家能提供相似的 產(chǎn)品？一個(gè)產(chǎn)品是否只有極少數(shù)的供應(yīng)商？這都直接影響供應(yīng)商的利潤(rùn)率。 信任 和忠實(shí)很重要 充分的信任和合作是了解供應(yīng)商成本和價(jià)格的第二個(gè)重要因素。 了解和探究關(guān)鍵要素 要了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成，應(yīng)該做成本分類和成本分析，這可幫助供應(yīng)管理人員定出公平的價(jià)格。如果想以成本為基礎(chǔ)的談判達(dá)成協(xié)議，必須做到一下幾方面：第一，徹底地理解供應(yīng)商成本的構(gòu)成。但是由于科技的進(jìn)步，行動(dòng)電話、 的使用變得愈來愈普遍，采購(gòu)人員在很難避免與供應(yīng)商單獨(dú)聯(lián)絡(luò)的情況下，采購(gòu)的品德操守也是應(yīng)該時(shí)時(shí)自我警惕注意的。 十一、供應(yīng)商的 報(bào)價(jià)到期日 為了方便采購(gòu)比價(jià)作業(yè)的時(shí)程，報(bào)價(jià)的到期日應(yīng)該讓供應(yīng)商有所了解，對(duì)于較復(fù)雜的產(chǎn)品，應(yīng)該給予供應(yīng)商足夠的時(shí)間來進(jìn)行估價(jià)。如果要求賣方來以 CIF 報(bào)價(jià)，無論海運(yùn)或空運(yùn)，運(yùn)輸費(fèi)與保險(xiǎn)費(fèi)當(dāng)然由賣方來負(fù)擔(dān)。及時(shí)供貨 ( Just in Time, JIT )。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng)商詢問其接受的程度，在提供時(shí)應(yīng)注意以國(guó)際共通的檔案格式如 DWG、 IGES、 DXF、 PRO/E 等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。這時(shí)如果國(guó)外買主的認(rèn)定為抵達(dá)日 (Arrival Date) 甚或到廠日 (Receiving Date) 為起算日，中間就有可能相差一個(gè)月的時(shí)間， 買賣雙方均不可不慎。在情況處于買方市場(chǎng)時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中供給超過需求，貨品和 /或勞務(wù)可容易地被取得，商業(yè)的經(jīng)濟(jì)力量?jī)A向于導(dǎo)致價(jià)格接近于采購(gòu)的預(yù)估價(jià)值，買方通常能以較優(yōu)的付款條件來要求賣方配合，如 記帳方式（ O/A） ， T/T60 天甚至 90 天。因此，在相同貨物的交易下，以 CIF 條件的報(bào)價(jià)自然要較以 FOB 條件的報(bào)價(jià)高，買方在詢價(jià)時(shí)必須祥加注明。 國(guó)際貿(mào)易通常的貿(mào)易條件有 ExWork（工廠交貨）、 FOB（船上交貨）、 FAS（船邊交貨）或 CIF（運(yùn)保費(fèi)在內(nèi)交貨）等，在 不同條件下，買賣雙方所負(fù)擔(dān)的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)是不同的。因?yàn)橥暾罢_的詢價(jià)文件可幫助供應(yīng)商在最短的時(shí)間提出正確、有效的報(bào)價(jià)。在接到請(qǐng)購(gòu)單、了解目前庫存狀況及采購(gòu)預(yù)算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。 樣品 (Sample)：這是一種懶人的作法，樣品的提供對(duì)供應(yīng)商了解買方的需求有很大的幫助，尤其是對(duì)顏色、印刷、與市 場(chǎng)等級(jí)的要求上使用的比較普遍。 性能或功芄娓 ?Performance or Function Specification)：此類型規(guī)格較常用于采購(gòu)高科技產(chǎn)品以及供應(yīng)商先期參與 (Early Supplier Involvement, ESI)的情況中。 商業(yè)標(biāo)準(zhǔn) (Commercial Standard)：商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于產(chǎn)品的尺寸、材料、化學(xué)成分、制造工法等等，都有一個(gè)共通的完整描述。采購(gòu)人員很難單獨(dú)使用一種方式便能完整表達(dá)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)要求，應(yīng)該依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，綜合使用數(shù)種方式來進(jìn)行。如為國(guó)際采購(gòu)，如果原始工程圖面為英文之外的語文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國(guó)際通用語言英文的譯名，以雙語 (Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。 此時(shí)，雖然采購(gòu)能夠獲得短期的利益，就算拿到了量產(chǎn)的價(jià)格，如果在真正進(jìn)行采購(gòu)后，無法達(dá)到報(bào)價(jià)的預(yù)期數(shù)量時(shí)，供應(yīng)商不是提高價(jià)格，便是在其他方面減少對(duì)客戶的服務(wù)，或停止供應(yīng)，到頭來得不償失的還是自己。數(shù)量資訊的提供通常包括有 年需求量 、 季需求量 甚至 月需求量 ； 不同等級(jí)的需求數(shù)量 ，如數(shù)量為 500K， 1M， 3M等等；每一次下單的大約 訂購(gòu)數(shù)量 ；或產(chǎn)品 生命周期的總需求量 。有些大型公司的料號(hào)動(dòng)輒多達(dá)十多個(gè)位數(shù)，其中更包括有數(shù)字及英文字母在內(nèi)。一個(gè)完整的詢價(jià)文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個(gè)主要的部分。如果這是常態(tài)性的采購(gòu)，需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件，對(duì)于供應(yīng)商來說比較不會(huì)有問題。 最后要記住兩點(diǎn)：第一，責(zé)備是毫無意義的，銷售員不會(huì)因?yàn)樨?zé)備而突然對(duì)產(chǎn)品十分了解；第二，不要有情緒感和失敗感，銷售員不講道理，可你必須講道理。 萬一對(duì)方還是十分固執(zhí)怎么辦？那就可利用第三方專家的辦法。質(zhì)量：以事實(shí)為依據(jù)，客觀講明你所要的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，銷售員就很難再爭(zhēng)論下去。因?yàn)樗墓芾韺右坏┌l(fā)現(xiàn)協(xié)議不合理還會(huì)要求重開談判。 和沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員談判 要和一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員 談判，找個(gè)第三方的專家可能是個(gè)有效途徑。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問對(duì)方的權(quán)限。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說服對(duì)方的時(shí)候。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息