第一章-談判概述-閱讀頁
2024-08-28 15:23本頁面
【正文】 ? “ 最新的電動玩具已經(jīng)上市了。 ? ZOPA是談判的基礎，但不是所有的談判都存在 ZOPA?！? ? HR說：“那你覺得 5周的公司付費旅游， 14天帶薪假期，全部醫(yī)療保險，工資 50%的公司配額退休金，以及公司配備的汽車一年一換， BMW怎么樣？” ? MBA驚訝地站了起來，說：“你不是在開玩笑吧？” ? “當然了”， HR說，“是你先開玩笑的。 ” Mary：我負責跟爸爸談 ,你負責跟媽媽談。 Todd:那爸爸要不同意呢？ Mary:只要媽媽同意了，爸爸就會同意！ II. 談判的重要概念 ?Mary 和 Todd 可能還需要準備的： ?搜集露營的費用和時間安排等相關信息； ?研究父母的關注點和拒絕點，尋找相關解決辦法； ?姐弟分工，找準談判對象，以及相應的溝通方式； ?選擇好談判時機，增加自己談判的籌碼； ?籌劃好談判破裂的備用方案； ?。 II. 談判的重要概念 三、 BATANA (the best alternative to a negotiation agreement) ? 談判最佳替代方案，設想如果談判沒有達成一致，乃至于破裂，參與談判者可以選擇的最好的替代方案。 II. 談判的重要概念 ?思考： BATNA是談判底線 (Bottom Line)嗎 ? AGREE WALK AWAY Target RP/BL Alternative 1 Alternative 2 Alternative 3 Alternative 4 Case: Park’s BATNA ? Frank Park是 Park Net公司的唯一所有人，這家公司為一個小城市提供有線電視服務。 ? Gulf Cable，一個地方性的有線電視服務商已經(jīng)提出用 1千萬現(xiàn)金購買 Park的公司，但是 Park同時在跟另一個國內通信巨頭 CCOM公司進行談判。 ?思考 : Park與 CCOM公司的談判的 BATNA是什么 ? Case: Park’s BATNA ? Alternative 1— Gulf Cable的 1千萬 ? Alternative 2— 高于 Gulf Cable的 1千萬 (Park可以還價 ) ? Alternative 3— 向 CCOM要求高于 1千萬的價格 ? Alternative 4— 尋找其他潛在買家 ? Alternative 5— 部分收購公司的股票 +現(xiàn)金收購 ? Alternative 6— 介入收購公司的管理 +現(xiàn)金收購 ?。 ?積極構造 BATNA的過程，也就是積極構造談判價值 (value)的過程。 ? 關鍵點在于，如何發(fā)現(xiàn)談判各方最真實的需求； ? 所以，我們在現(xiàn)實中多數(shù)面對的還是競爭型談判。 ? 日本人首先從報刊上刊登的照片分析，王進喜身穿皮襖，頭戴皮帽，背景是漫天大雪 ——日本人判斷油田很可能在東北。 ? 報上還談到去油田的路上道路泥濘等等 ——綜合各種信息后，日本人判斷，油田很可能在北大荒。不久，日本人就通過各種途徑探聽到中國是否愿意購買日本的輸油管 …… IV. 影響談判的因素 三、時間 ? 時間與壓力 ? 典型應用：限時搶購 amp。 ? 有一次，在審理了一起案件后，陪審團中的 11個人認定被告有罪，另一個人則表示了不同的看法，認為被告不應判罪。于是這 11個農(nóng)夫花了一整天的時間，想說服那位與眾不同的農(nóng)夫改變初衷?？墒?，那個農(nóng)夫卻仍舊不為所動，堅持己見。他們的立場開始動搖，最后，隨著“轟隆”一聲雷鳴，這 11個農(nóng)夫再也等不下去了，他們轉而一致投票贊成另一位農(nóng)夫的意見，宣判被告無罪。 ? 有一天，來了一位小男孩，約有十二歲，說要訂購西瓜，被法國主人回絕了。小男孩還一直說自己的故事，說了個把小時。 ” Case：談判者的素質 ? “ 可是我只有一毛錢。 ? “ 一毛錢 ?”那個農(nóng)場主人聽了，指著瓜田里另一個西瓜說： “ 那么，給你那邊那個較小的綠色的瓜罷 ?” ? “ 好罷，我就要那一個。先生，你知道，我只管采購，我弟弟負責運輸和送貨，我們各有各的責任。s dependent on A. +
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