【正文】 眾到達率，擴展?jié)撛诳腿喝藬?shù)。對于本案周邊而言，沒有任何天然資源，不存在任何山，水，湖等景致，其他樓盤也都是內(nèi)部造景，但景觀沒有鮮明的特色。歐式： 本案周邊最直接的競爭對手就是“當代國際花園，萬科魅力之城，萬科萬科城市花園，坐標城，錦繡龍城，芭比倫堡，青江山水。我們可以在萬科，當代已經(jīng)吸引全是關(guān)注發(fā)的板塊基礎上，創(chuàng)新一條有別于它們的風格。目前國內(nèi)流行的西式風格還是歐式的多點，歐式建筑給人高貴，典雅之感，又不失時尚，浪漫之情。小鎮(zhèn)：目前，武漢樓市的“城”概念泛濫，到處都是，雖然能給人規(guī)模大，配套全的優(yōu)勢，但缺乏一種生活意境的塑造。歐式的小鎮(zhèn)更流淌出濃烈的生活芳香，淳樸中透露著高貴，典雅的氣質(zhì)。一期價格：銷售價格與工程進度密切相關(guān)，隨之與市場產(chǎn)生緊密的聯(lián)系。本案一期明年4月份達到銷售條件，根據(jù)對目前市場的深入了解以及對明年市場的合理預測，屆時本案一期銷售價格將達到6000—6500元/平米的均價。五、檔次定位定位關(guān)鍵詞：生態(tài)環(huán)境：優(yōu)越的內(nèi)部景觀，優(yōu)越的生活環(huán)境，具備中高檔樓盤的潛質(zhì)；歐式小鎮(zhèn)：建筑風格形成別具一格的格調(diào)生活，具有鮮明生態(tài)生活的個性化社區(qū)，引進小鎮(zhèn)生活理念；中高檔：大量的小高層與高層住宅，在片區(qū)來說，絕對是地標性建筑，與周邊直接競爭樓盤想媲美。光谷，大武漢最具發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)之處城市核心動力所在，自然與城市偉大友誼迸發(fā)之處30萬方健康森林居住大社區(qū)，親近自然生態(tài)姿態(tài)純粹（小—）高層景觀住宅建筑群落，完美配套滿足所需歐式風格現(xiàn)代建筑，提供歐陸小鎮(zhèn)生活情調(diào)空間豐富立面精致景觀動感水流打造華美園林住宅推廣形象定位——毗連名牌大學 光谷中心綠化帶 開盤廣告定位———光谷之心，一生之城；愛HOUSE,愛自己第五章 營銷戰(zhàn)略一、營銷總體策略 概念先入產(chǎn)品后合，主題鮮明階梯式進行推廣，營造蓄水期轟動聲勢⑴在市場預熱期緊密圍繞項目概念的公關(guān)炒作，于前期形成火熱關(guān)注度，開創(chuàng)良好的入市機遇⑵以高調(diào)差異化公關(guān)活動創(chuàng)造市場注意點，配合樓房階段推售策略進行，靈活布控⑶活動與活動之間承上啟下，一脈相連，一氣呵成，為后期推廣聚集大量無形資本 營銷推廣上，利器攻擊以形成凌厲市場攻勢⑴“重拳出擊，強占眼球”，采用短期密集型投放的廣告宣傳方式，在預熱期和開盤后一兩個月內(nèi)做強勢宣傳⑵后期根據(jù)樓盤銷售進度，對廣告宣傳的頻率和投放量進行調(diào)整 銷控策略上，注意探測階段、大舉進行到鞏固持續(xù)性階段營銷安排在推盤階段，明晰目標并合理地進行資源和媒介組合，形成有效的立體整合推廣攻勢。二、營銷總綱 銷售組織綱要準備期→進場咨詢→春交會推廣→認購派籌→解籌選房→開盤銷售 營銷目標建立項目市場美譽度（性價超值比）初步建立巴黎豪庭的綜合品牌形象完成08年度集團既定銷售目標為項目后期持續(xù)開放與銷售做好鋪墊 階段營銷總原則一個核心：造勢蓄洪，靜待現(xiàn)場全情盛放！兩條線索：項目“健康 快樂 環(huán)保 知性 關(guān)愛” 形象的建立；項目在同片區(qū)產(chǎn)品中的唯一性 獨立性。四、營銷推進策略由于武漢城市建設的步伐和經(jīng)濟的強進發(fā)展，市民對房地產(chǎn)的投資熱情空前高漲，尤其是最具發(fā)展和投資潛力的光谷片區(qū)更是成為市民自住和投資客青睞的熱點，因此本項目應順勢而為，及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占領區(qū)域市場，以盡快實現(xiàn)資金回籠，降低發(fā)展商的投資風險。切入市場（活動營銷勁推，產(chǎn)品形象信息發(fā)布，接受咨詢）配合項目推廣，探測市場前期反映攻占市場（內(nèi)部認購活動開展，推出少量放量：3050套）推廣全面鋪開，迅速攻占市場鞏固市場（正式開盤，當天推出120220套，根據(jù)內(nèi)部認購情況調(diào)整）SP活動利器公關(guān)，鞏固市場收獲市場（根據(jù)開盤情況，延續(xù)銷售加推房量）讓利公關(guān)，市場收獲階段采取分節(jié)奏推進，由探測市場反應到迅速攻占，鞏固市場到收獲市場階段進行。由于周邊的配套還不是很完善，即使將來有升值的潛力，但超過了市民心理的預期，再好的房子也難吸引到客戶。（2）利用傳統(tǒng)節(jié)日進行促銷，利用圣誕節(jié)，元旦或者春節(jié)等中西方傳統(tǒng)節(jié)日進行公關(guān)，促銷。鎖定目標客群，打情感牌與促銷牌從消費者心理分析，我們可以確定吸引并鎖定目標客群的因素可以定格在物質(zhì)和精神兩個層次。，能給夠打動客戶只買本案而不買其他項目的決定性特點。在產(chǎn)品方面，本案與周邊競爭性項目有著本質(zhì)的不同，已經(jīng)定性而且具有較高的競爭力。第三次鎖定： 目的：市場收獲期，老業(yè)主轉(zhuǎn)介紹推動銷售核心點：老業(yè)主轉(zhuǎn)介紹新客戶享受1000元誠謝金，主打情感牌；第六章 營銷推廣策略一、推廣渠道促進產(chǎn)品銷售是代理商的終極目標，而建立良性可行的銷售網(wǎng)絡，應用有效媒體，為最終實現(xiàn)以最少的資金投入，產(chǎn)生最直接有效的產(chǎn)品銷售帶來可能?，F(xiàn)場售樓處：建議風格為現(xiàn)代、時尚氣質(zhì)，盡快建成。：現(xiàn)在即著手收集目標客戶名單、相關(guān)資料，在項目中期銷售開始放緩時，適當安排人員上門拜訪，爭取成交，化被動為主動。在會所、樣板房、綠化景觀示范中心建成，客戶有了直觀感受，并對開發(fā)商實力認可時，全面掀起宣傳攻勢，將會對產(chǎn)品銷售起到強有力的促進作用。各階段將會綜合引用到如下手段（以下僅列主力推廣媒體）：①軟性文章報導：引導客戶理解、關(guān)注、認同本案，適合引導預熱期。③硬性報紙廣告：強有力的視覺和項目魅力沖擊。三、籌備期推廣策略及工作安排策略：主要進行項目正式推盤銷售的前期準備工作，為后期銷售工作的順利進展奠定堅實的基礎。接待中心周邊要方便車行出入,周圍有足夠的停車場所。（2）設計要求：色彩明快搶眼；美觀，具強烈視覺吸引力；主題明確；能對過往行人形成再提醒效應。主流媒體“開盤廣告”（1）媒體選擇原則：盡可能覆蓋知名媒體，拓開宣傳面。五、現(xiàn)場開盤活動口碑營銷推廣、巡回展示推廣、業(yè)務員派單、報紙攻勢（軟性廣告與硬性廣告相結(jié)合）蓄積人氣，鎖定開盤客戶。手段：巡回展示、業(yè)務員派單、Call客（繼續(xù)利用口碑影響）、媒體配合。其實，我們通過對尾盤期形成的原因分析就可知，尾盤期并不都是不好的房屋。而這類房屋的質(zhì)量跟開盤期的房屋相比質(zhì)量一樣，沒有區(qū)別。買尾房要認真區(qū)分尾房、爛尾房和一般空置房，購房者應該仔細、客觀判斷開發(fā)實力、項目價值、未來居住環(huán)境及狀況，從而可以有效避免購到“爛尾房”。 綜上所述，通過以上對比，我們可以看到不同的購房時機各有利弊，消費者在選擇時一定要結(jié)合自身情況，在對以上各因素進行綜合考慮對比后，選擇合適時機介入。根據(jù)項目工程進度，項目距離公開發(fā)售至仍有幾個月時間，因此，本文制訂的出發(fā)點，主要將偏重于項目前期（開盤前）的營銷方向和方法。而是否能實現(xiàn)項目價值最大化，除營銷組織得當外，還取決于發(fā)展商的認可和堅決執(zhí)行。一期營銷總體執(zhí)行策略為：高形象入市，中速度推盤，在合理的營銷周期內(nèi)，以合理的市場售價，贏取最大的市場利潤，樹立項目品牌，提升開發(fā)商企業(yè)品牌；消除項目所在區(qū)域的陌生感，并提升整體區(qū)域價值；通過首期開發(fā)成功，實現(xiàn)項目首期的快速回現(xiàn)，從而達到項目開發(fā)資金平衡，保證項目后期開發(fā)順利.編輯：陳文莉——第一章、第二章、第三章 章軍璐——第四章、第五章、第六章、第七章21