【正文】 供應(yīng)能力 一般 大結(jié)論：影音服務(wù)市場對我們的服務(wù)有強大的吸引力。這三大因素對達(dá)成使用服務(wù)所產(chǎn)生的影響又有所不同。而快捷與否直接影響到顧客的忠誠度。因為一個成功的品牌意味著集品位、個性風(fēng)格與生活質(zhì)量于一體，年輕人尤其熱衷于此。而且正因為消費者對于無形即時服務(wù)產(chǎn)品抱有上述三大心理障礙，所以我公司通過具體物化的模板與制作費用報表的定期公布，以及適當(dāng)?shù)膹V告宣傳和企業(yè)文化的傳播等途徑一旦突破了主體消費群的心理屏障，就能形成短期的獨享資源進而迅速切入市場，并為跟進者設(shè)置了壁壘。（八）目標(biāo)市場分析：對調(diào)查問卷并結(jié)合產(chǎn)品的制作成本（即服務(wù)成本）分析后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們定價在400元以上時，至少有25%的人愿意購買，即為主體消費群。因為我們提供的服務(wù)技術(shù)含量高，理念時尚，應(yīng)首先在收入水平高、消費層次高、高校云集的大城市推廣。在估計了總銷量的基礎(chǔ)上，我們初步預(yù)計了各大城市每年可能會有的銷售情況。我們的服務(wù)最初以城市中、青年中可支配收入數(shù)額較高者為目標(biāo)顧客群，隨著該服務(wù)逐漸被認(rèn)可并打響知名度，我們將把一些企事業(yè)單位等擴入我們的目標(biāo)顧客群中，力爭將市場逐步擴大。一個中心：塑造“物超所值，追求生活品質(zhì)”的形象。三個突出點：①突出“追憶似水流年，留住美好瞬間”的生活態(tài)度，強調(diào)品牌所帶來的穩(wěn)健、高雅的全新生活體驗。③突出本公司影音服務(wù)的個性化特點，講求互動性。（二）競爭策略分析： 市場競爭中慣用的策略有：成本領(lǐng)導(dǎo)、差異化和集中化三大類。② 此項服務(wù)的成本價易被年輕人估測到，不能以高價牟利，低價又不利于品牌影響力的發(fā)揮，更不符合目標(biāo)消費群的消費心理和判斷習(xí)慣。差異化策略是力爭成功的關(guān)鍵所在。服務(wù)方面雖各有千秋，但錄制服務(wù)本質(zhì)大同小異，唯有品牌資源、人員資歷、強大的網(wǎng)絡(luò)功能是競爭重點所在。品牌資源力之于購買服務(wù)者是一個信心保證。通過進入市場初期的優(yōu)秀 現(xiàn)和隨時公布的短期業(yè)績給顧客以相當(dāng)高的品牌信任度。 爭力定位于：創(chuàng)新設(shè)計、出色管理、嚴(yán)格的成本控制。（三）方案執(zhí)行： 整體改造：核心為“常規(guī)服務(wù)與超值制作、時尚性與個性統(tǒng)一”。并派駐市場調(diào)研人員定期對VCD、CD碟片的租賃、出售進行調(diào)研分析，根據(jù)其流通情況確定模板與道具的即時更新。但多數(shù)公司主頁制作簡單、缺乏動感及直觀性，沒有店鋪的實景圖片，給人以財產(chǎn)單薄、難以信任的印象。而另一些影音服務(wù)公司則普遍店鋪過小，裝修相近，缺少風(fēng)格化的經(jīng)營主題，經(jīng)營外設(shè)簡陋而呈現(xiàn)出“你來我走”的流動性特征，造成市場存在時間普遍過短，舊的競爭者不斷退出，新的競爭者不斷擁入的“短命服務(wù)”局面。由于強調(diào)“珍愛似水流年”，所以通過把有形的服務(wù)設(shè)施轉(zhuǎn)化為目標(biāo)顧客愿意接受的服務(wù)環(huán)境而刺激其消費欲望。注重視覺或聽覺的多媒體設(shè)置，改變以往同類服務(wù)店鋪的“平面化”交流方式，建立“服務(wù)人員+服務(wù)環(huán)境+多媒體服務(wù)界面”的“立體化”交流方式，進而傳播我們新穎的服務(wù)理念②在上述中心店建設(shè)的情況下，進一步加強網(wǎng)站上的服務(wù)改造。其他同類公司的網(wǎng)頁將會因為無法使顧客對其提供的服務(wù)熟悉或幾乎沒有信息線索來判斷服務(wù)質(zhì)量而逐漸在“遠(yuǎn)程服務(wù)”競爭中失去陣地。服務(wù)設(shè)施的設(shè)計也在決定服務(wù)效率方面扮演重要的角色。形象改造： 為推廣此項非普遍性服務(wù)，我們必須改變行業(yè)服務(wù)質(zhì)量低、技術(shù)力量薄弱、無品質(zhì)化可言的形象。借鑒著名攝影師杜可風(fēng)“鮮明”和“個性”的攝影意境，打破傳統(tǒng)錄影服務(wù)單純記錄性的呆板制作，借優(yōu)質(zhì)的設(shè)備、專業(yè)的服務(wù)、風(fēng)格化的后期處理傳達(dá)一種品位化、質(zhì)量化的生活方式，給中青年消費者一種可量化的素質(zhì)標(biāo)志，樹立高品質(zhì)的行業(yè)形象。（四）價格定位： 據(jù)實戰(zhàn)派營銷人士總結(jié)，在城市，一次錄像服務(wù)的定價應(yīng)該是一個普通工薪家庭收入的八分之一左右（15001/8≈200）。除去提供服務(wù)的成本，我們將本著“品牌競爭力”的宗旨從進入市場初期開始就將價位定在400~450元左右。從VCD的火暴與家庭影院的滯銷可以檢驗這一觀點。另外初入市場以較高價進入，可以給自己留足降價空間，是一個有效的防患策略，可以安全度過市場進入期。隨著目標(biāo)市場的可能擴大，我們將進一步根據(jù)目標(biāo)消費群細(xì)分和服務(wù)研發(fā)成本的變化以及競爭對手的反映來調(diào)整整個價格，以提高市場占有率。而且對于一種購買需求波動較大的新服務(wù)來說，顧客的第一印象是很重要的，有了第一印象就很難改變，如果這個時期以低價位進入市場，很容易被認(rèn)為是服務(wù)檔次低的同類影音服務(wù)企業(yè)，將使本服務(wù)的質(zhì)量優(yōu)勢打大折扣。我們根據(jù)本服務(wù)行業(yè)的特點和需求，擬定了幾個合作伙伴，通過詳盡的市場調(diào)研和對方的資源優(yōu)勢、我方的自身優(yōu)勢分析為依托來盡力促成合作。購買我們服務(wù)的人越多，軟件開發(fā)商從中獲得的開發(fā)傭金相應(yīng)就越多，而獲得穩(wěn)定的利潤，并不斷提高模板的制作質(zhì)量。 下定單模式：這是最為簡單的合作方式。因為我們的錄影服務(wù)會大量涉及到旅游景點的選擇，因此我們提供一條龍服務(wù) （例如旅游攝影或婚禮攝影，我公司收費式提供車輛及開赴指定地點）的基礎(chǔ)之一是保證車輛的供應(yīng)。這種合作模式風(fēng)險最小，節(jié)約了我公司的大量固定成本開支，同時運輸公司可以穩(wěn)固獲利，實現(xiàn)“雙贏”。由對方確定產(chǎn)品規(guī)劃，提供有版權(quán)的音像制品，我公司負(fù)責(zé)提供服務(wù)平臺，對音像制品進行定制化的二次生產(chǎn)（相當(dāng)于商品 配件組裝），一部分銷售給定制用戶，一部分由對方大面積推向市場。我公司將借助合作方已有的品牌力加強自身的品牌建設(shè)，并借助對方的投資同其它小型同類企業(yè)競爭，優(yōu)勢明顯，更能吸引大量的在校生，壯大目標(biāo)消費群。（六）三大平臺：通過增值合作，我們將為合作伙伴提供三大平臺：生產(chǎn)平臺、信息平臺、市場平臺 。（七）具體營銷策略：① 尋求合作：由于以往的影音服務(wù)品種單一，服務(wù)過程過于簡單，前期后續(xù)工作缺失，因而顧客認(rèn)可度低，究其原因是沒有力爭尋求各行業(yè)的合作伙伴。② 互動服務(wù)：在模板研發(fā)及店鋪建設(shè)初期，即請用戶參與，展開大規(guī)模的產(chǎn)品征集活動，在有影響力的媒體上刊登廣告“你也成為制片人——影音服務(wù)界的革命,《似水流年》影音服務(wù)公司期盼你的參與”，進而打破同顧客的隔離狀態(tài)，使顧客感到自我實現(xiàn)的滿足，使企業(yè)和用戶不再有主動和被動的區(qū)分和對立，將營銷做到產(chǎn)品開發(fā)之前。③ 捆綁銷售：以前的影音服務(wù)業(yè)不過是將影音制作品同配套產(chǎn)品，如相冊、音像套等捆綁銷售，利潤不大。④ 連鎖經(jīng)營：連鎖經(jīng)營中，正規(guī)連鎖需要大量資金，發(fā)展往往受到限制，而特許連鎖的優(yōu)勢恰恰就在于總部無須增加資金投入，就可以控制眾多獨立店鋪經(jīng)營，占據(jù)市場，獲得利益。一方面采用正規(guī)連鎖建立直營店，如在一些高校云集、消費水平高的重要城市如北京、上海、廣州、武漢、成都、西安等地由總部直接投資或控股經(jīng)營，在產(chǎn)權(quán)上是從屬關(guān)系；另一方面采用特許連鎖在其他一些城市建立特許加盟店（有時也稱授權(quán)專賣店或特許店）如在合肥、太原、長沙等地授權(quán)給加盟者，由加盟者來經(jīng)營，在產(chǎn)權(quán)上與總部沒有從屬關(guān)系。當(dāng)我們公司在開設(shè)了一定數(shù)量的經(jīng)營店并取得良好的經(jīng)營業(yè)績后，我們就會馬上考慮特許連鎖的方式來發(fā)展加盟店。也就是說，存在著龐大的、現(xiàn)成的加盟者市場：Ⅰ 我們將把開辦加盟店所涉及的風(fēng)險降至最低，例如我們對伙伴的選擇、資金實力、店址的選擇等都經(jīng)過調(diào)研后再談合作；Ⅱ 確保加盟者可以遵守總部既定的模式和經(jīng)營規(guī)范。Ⅳ 監(jiān)督考核加盟店，經(jīng)常保持總部與加盟店的有效溝通，加強考核，糾正加盟店的不良做法。五、公司組織及人力資源管理（一）組織結(jié)構(gòu)：由于我們的公司以獲取規(guī)模經(jīng)濟和不斷延伸服務(wù)為長期戰(zhàn)略，因此有必要按業(yè)務(wù)活動的結(jié)果為標(biāo)準(zhǔn)來對公司活動進行分組，即采用服務(wù)部門化的組織結(jié)構(gòu)形式。 B產(chǎn)品總經(jīng)理 采購部 生產(chǎn) 生產(chǎn) 經(jīng)理經(jīng)理 經(jīng)理 經(jīng)理　　這種組織結(jié)構(gòu)有助于各部門專注于服務(wù)的經(jīng)營，并且充分合理地利用專有資產(chǎn)，提高專業(yè)化經(jīng)營的效率水平，有助于促進不同服務(wù)細(xì)分項的合理競爭，也有助于比較不同部門對公司的貢獻，有助于決策部門加強對企業(yè)服務(wù)的指導(dǎo)和調(diào)整。（二）部門分析1． 總經(jīng)理：擬招聘職業(yè)經(jīng)理人，熟悉影視業(yè)相關(guān)知識，對娛樂市場的發(fā)展有深入的了解。2． 總經(jīng)理辦公室：協(xié)助總經(jīng)理的各項工作。4． 法律事務(wù)所：維護公司的合法利益，定期抽查市場上的侵權(quán)狀況，研究各項新變更或新生法律對公司經(jīng)營的影響，協(xié)助總經(jīng)理決策。6． A/B/…部經(jīng)理：負(fù)責(zé)具體服務(wù)有關(guān)的各項工作統(tǒng)籌規(guī)劃。2． 其它人員配置：公司運作還需要一批中層管理人員負(fù)責(zé)財務(wù)市場營銷等工作。（四）組織管理戰(zhàn)略1． 充分利用核心能力，通過同心多元化戰(zhàn)略形式在企業(yè)內(nèi)擴張；我們的核心能力定位于提供有競爭力的新服務(wù)。（2）獨特性（COMPETITOR DIFFERENTIATION）：與競爭對手相比，我們影音服務(wù)的創(chuàng)新性與專業(yè)性及同流行文化趨同的時尚性是比現(xiàn)有市場上的競爭對手都要勝出一籌的。我們的服務(wù)突出一個“新”字，創(chuàng)新，求新，更新，在這種“新”字當(dāng)頭的核心下，完全有能力向新市場拓展延伸。 國家對于知識產(chǎn)權(quán)的保護又進一步加大了力量，我公司的創(chuàng)立在維護正版音像制品方面將有所貢獻，因而能得到國家的相關(guān)政策支持。隨著影音技術(shù)的發(fā)展以及娛樂元素的全球化傳播，人們經(jīng)歷了由“對錄象服務(wù)的無要求———有所要求，但要求不高，仍購買此項服務(wù)——有很多定制化要求且要求很高——一部分顧客仍購買此服務(wù)，另一部分顧客則選擇自我服務(wù)（DV的熱銷佐證）”的發(fā)展階段，因此影音服務(wù)的進步速度并沒有跟上消費者的消費觀念更新速度，使顧客對整個行業(yè)評價較低，成為掣肘2． 經(jīng)營風(fēng)險：（1） 人力成本上升和相關(guān)專業(yè)人才不足： 公司為提高服務(wù)質(zhì)量，塑造品牌效力，亮出專業(yè)化王牌必定要吸納大量專業(yè)人才，并通過適時適當(dāng)?shù)募畲胧┩炝舾咚刭|(zhì)人才以避免后進入行業(yè)的競爭者挖走人才，這樣必然會導(dǎo)致人才成本的上升。（2） 重要設(shè)備的重置風(fēng)險 主營服務(wù)項目所所用到的設(shè)備是屬于更新?lián)Q代最快的電器產(chǎn)品，其功能的增加及其主要設(shè)備的更新周期平均為2~3年，這就使我們的公司每到這一周期尾期就需花大量資金重置設(shè)備。（二） 對策1． 行業(yè)風(fēng)險對策從剛進入市場初期開始，就通過多元化的宣傳方式，直觀的服務(wù)現(xiàn)象設(shè)計，借對投資公司的宣傳來提升行業(yè)形象，進而塑造本公司提供服務(wù)的“專業(yè)、經(jīng)典、時尚、科技化”的品質(zhì)；在一定時期內(nèi)展出先端服務(wù)設(shè)備，并輔之以制作方式透明化來扭轉(zhuǎn)公眾對行業(yè)的固有認(rèn)知。（2） 把相對專業(yè)制作而言已淘汰，相對家庭自娛而言無貶值的相關(guān)設(shè)備打折出售，再添加部分資金購置新產(chǎn)品，購置時應(yīng)以靈活性為原則，可適當(dāng)采取租賃，以有償拍攝宣傳短片而拉贊助的方式減少重置成本。七．財務(wù)分析● 顧客預(yù)測 公司海報定制中心的各項計算采取了比較保守的前提，預(yù)計需24個月收滿足。據(jù)的統(tǒng)計，在考慮了約30%的會員退會率的情況下，五年內(nèi)仍會有平均7%的年增長率?！?財務(wù)收支及資債平衡預(yù)測條件 據(jù)與銀行界人士的交談得知，我們需付出總投資的40