【正文】 %。相比之下，亞洲市場(chǎng)的增長(zhǎng)勢(shì)頭更為強(qiáng)勁，2005年亞洲新增裝機(jī)容量達(dá)到226萬(wàn)KW，連續(xù)兩年翻番，同時(shí)以印度和中國(guó)為代表的亞洲成為公認(rèn)的增長(zhǎng)最快的風(fēng)電市場(chǎng)目前全世界風(fēng)電工業(yè)規(guī)模約為120億美元，預(yù)計(jì)到2020年可望達(dá)到1200億美元，同時(shí)全球風(fēng)電將達(dá)到總發(fā)電量的12%。二．中國(guó)風(fēng)電行業(yè)概況：（一）中國(guó)風(fēng)電行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀： 1. 我國(guó)風(fēng)電設(shè)備市場(chǎng)需求巨大 　　根據(jù)國(guó)家發(fā)改委的目標(biāo)： 2010年全國(guó)風(fēng)電裝機(jī)容量達(dá)到500萬(wàn)千瓦； 2020年全國(guó)風(fēng)電裝機(jī)容量達(dá)到3000萬(wàn)千瓦。風(fēng)電裝機(jī)的預(yù)測(cè)受到政策、電價(jià)、設(shè)備商的能力等很多因素影響，具有較大的不確定性。 　　專家預(yù)測(cè)：2008年、2009年、2010年的我國(guó)新增風(fēng)電裝機(jī)容量可以分別達(dá)到 400萬(wàn)千瓦、 500萬(wàn)千瓦、 600萬(wàn)千瓦左右，到 2010年累計(jì)新增風(fēng)電裝機(jī)預(yù)計(jì)達(dá)到 1600萬(wàn)千瓦。而 2010年之后，專家認(rèn)為中國(guó)的風(fēng)電設(shè)備制造廠商的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大大增強(qiáng)，面臨的是更加廣闊的全球市場(chǎng)，前景不可限量。根據(jù)中國(guó)風(fēng)能協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)， 2006年我國(guó)新增風(fēng)電裝機(jī) 1337MW，由國(guó)內(nèi)外 12家風(fēng)機(jī)制造商提供；我國(guó)風(fēng)機(jī)市場(chǎng)前四家和前八家企業(yè)合計(jì)市場(chǎng)份額分別為 %和 %，高于全球風(fēng)機(jī)制造市場(chǎng)的集中度。但從更長(zhǎng)期看來(lái)，由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和并購(gòu)的增加，我國(guó)風(fēng)機(jī)制造市場(chǎng)集中度又會(huì)進(jìn)一步提升。在風(fēng)能產(chǎn)業(yè)鏈中，風(fēng)機(jī)零部件制造、風(fēng)機(jī)整機(jī)制造及風(fēng)電場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)面臨以下發(fā)展機(jī)遇 : 1. 風(fēng)機(jī)零部件制造 　　在風(fēng)機(jī)零部件生產(chǎn)制造方面，國(guó)家政策要求風(fēng)電設(shè)備國(guó)產(chǎn)化率要達(dá)到 70%以上，不滿足要求的風(fēng)電場(chǎng)不允許建設(shè)，進(jìn)口設(shè)備要按章納稅。因此，作為風(fēng)機(jī)核心部件的軸承、葉片及齒輪箱因?yàn)榫哂邢鄬?duì)高的技術(shù)壁壘，占整機(jī)造價(jià)比重大而受益最大。兆瓦級(jí)機(jī)組與千瓦級(jí)機(jī)組相比較的優(yōu)勢(shì)主要是風(fēng)輪掃掠面積離地面更高，在同樣的地點(diǎn)可獲得的風(fēng)能更多，單機(jī)容量大的機(jī)組有條件采用更先進(jìn)的電力電子和控制技術(shù)，其部件的工作效率和綜合經(jīng)濟(jì)效益較好。在歐洲市場(chǎng) 2001年兆瓦級(jí)機(jī)組的份額超過(guò) 50%， 2003年超過(guò) 70%， 2004年主流產(chǎn)品已升到 2兆瓦以上，代表了市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。 　　此外，盡管在中國(guó)，國(guó)外風(fēng)機(jī)商占據(jù)了 70%的份額，但這并不意味著國(guó)內(nèi)廠商完全沒有機(jī)會(huì)。 3． 風(fēng)電場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)展望未來(lái)，隨著風(fēng)機(jī)單位千瓦的造價(jià)因技術(shù)進(jìn)步及風(fēng)機(jī)整機(jī)的供求格局而呈下降趨勢(shì)。 中國(guó)風(fēng)力資源十分豐富?，F(xiàn)在國(guó)家發(fā)改委已經(jīng)在調(diào)整政策，如廣東省和福建省出臺(tái)了新的保底價(jià)招標(biāo)政策，；而我國(guó)目前已開發(fā)的風(fēng)能資源還不到可開發(fā)資源的5%，未來(lái)的發(fā)展空間可想而知。目前其生產(chǎn)的600KW、750KW雙饋機(jī)組占據(jù)國(guó)內(nèi)國(guó)產(chǎn)化市場(chǎng)的1/3。2浙江運(yùn)達(dá)風(fēng)力發(fā)電工程有限公司前身是浙江省機(jī)電設(shè)計(jì)研究院風(fēng)電研究所，從事風(fēng)電研究己有20年歷史，積累豐富的經(jīng)驗(yàn)，也取得豐碩的成果。750KW機(jī)組是從德國(guó)REPOWER公司全套引進(jìn)的技術(shù)，并許可轉(zhuǎn)讓生產(chǎn)，目前750KW己基本上實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化。3上海電氣集團(tuán)股份有限公司于2006年在原上海申新風(fēng)電設(shè)備有限公司基礎(chǔ)上重組成立。，2005年上半年在遼寧營(yíng)口風(fēng)力電場(chǎng)試運(yùn)行。5南通航天萬(wàn)源安訊能風(fēng)電設(shè)備制造有限公司是由中國(guó)運(yùn)載火箭技術(shù)研究院北京萬(wàn)源工業(yè)公司與安訊能能源集團(tuán)、西班牙英莎國(guó)際工貿(mào)集團(tuán)合資建成。6大連重工起重機(jī)械廠主要生產(chǎn)大型起重機(jī)械，2004年才涉及風(fēng)力發(fā)電設(shè)備制造行業(yè)，是國(guó)家重點(diǎn)扶持的企業(yè)之一。7沈陽(yáng)華創(chuàng)風(fēng)能有限公司注冊(cè)成立于2006年，由青島國(guó)電藍(lán)德環(huán)境工程公司和沈陽(yáng)工業(yè)大學(xué)風(fēng)能研究所組成。同時(shí)具有遠(yuǎn)程操作功能。其產(chǎn)品主要技術(shù)特性是：驅(qū)動(dòng)鏈為三級(jí)齒輪傳動(dòng)，電機(jī)為六級(jí)雙饋異步動(dòng)電機(jī)，具有獨(dú)立變槳技術(shù)，變頻器采用IGBT脈寬調(diào)制。其產(chǎn)品主要技術(shù)特性是：變槳距變速恒頻，電機(jī)可在變轉(zhuǎn)速下運(yùn)行，在低風(fēng)速時(shí)能有效地發(fā)電，驅(qū)動(dòng)鏈為三級(jí)齒輪傳動(dòng)，電機(jī)為六級(jí)雙饋異步動(dòng)電機(jī)，具有獨(dú)立變槳技術(shù)，變頻器采用IGBT脈寬調(diào)制，系統(tǒng)控制采用MS操作系統(tǒng)，同時(shí)具有遠(yuǎn)程操作功能。他們目前賣給中國(guó)的和許可中國(guó)企業(yè)生產(chǎn)的都是在國(guó)外基本淘汰的舊機(jī)型，如現(xiàn)在發(fā)達(dá)國(guó)家基本普及的先進(jìn)的“直驅(qū)永磁”機(jī)型在我國(guó)一臺(tái)都見不到。但除個(gè)別企業(yè)進(jìn)入較早而得到了很好的發(fā)展外，其它企業(yè)均為行業(yè)新軍，他們所掌握的風(fēng)電技術(shù)已明顯落后，如果不及時(shí)采用新技術(shù)，他們的前景將是很殘酷的。 第八章：營(yíng)銷策略一．市場(chǎng)運(yùn)作模式： 分國(guó)內(nèi)，國(guó)外不同的客戶，采用公司銷售部定點(diǎn)銷售及代理商分點(diǎn)布局的銷售渠道，在全國(guó)及全世界建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。二．營(yíng)銷組織體系：總經(jīng)理分管副總經(jīng)理營(yíng)銷中心（銷售部經(jīng)理）市場(chǎng)銷售部客戶服務(wù)部國(guó)內(nèi)外代理商售后服務(wù)部銷售體系銷售渠道靈活采取代理商與直銷商相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)政策，提倡互惠互利，共同以展。條件具備時(shí)將在國(guó)外進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓和建生產(chǎn)線。（一）營(yíng)銷總部的設(shè)置：上述組織架構(gòu)的設(shè)置是根據(jù)公司產(chǎn)品的規(guī)格、客戶的分布、風(fēng)電場(chǎng)的區(qū)域和該產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)以及營(yíng)銷總部的工作特點(diǎn)和管理特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)置的。2. 售前服務(wù)：市場(chǎng)部在開發(fā)客戶和風(fēng)電場(chǎng)時(shí)，與銷售工作影響比較大的售前技術(shù)咨詢服務(wù)工作，由客戶服務(wù)部協(xié)助完成。（三）銷售區(qū)域的劃分： 區(qū)域市場(chǎng)合計(jì)西北營(yíng)銷部甘肅、青海、西藏、寧夏、新疆等風(fēng)電場(chǎng)5東北營(yíng)銷部吉林、遼寧、黑龍江、河北、內(nèi)蒙古等風(fēng)電場(chǎng)5西南營(yíng)銷部廣東、廣西、海南、云南、貴州、四川等風(fēng)電場(chǎng)6上海營(yíng)銷總部上海、江蘇，浙江、山東、福建、湖北、江西、湖南等內(nèi)地風(fēng)電場(chǎng)8三．營(yíng)銷策略：（一）產(chǎn)品策略：根據(jù)我國(guó)風(fēng)電場(chǎng)的特點(diǎn)，公司決定開發(fā)三種機(jī)型： 永磁直驅(qū)機(jī)。三北風(fēng)電場(chǎng)系指：東北、華北、西北有利于大規(guī)模的開發(fā)風(fēng)電場(chǎng)，它的區(qū)域包括東北三省、河北、內(nèi)蒙古、甘肅、青海、西藏和新疆等省/自治區(qū)。（三）目標(biāo)客戶分類：國(guó)際市場(chǎng)：國(guó)際風(fēng)電投資公司、德國(guó)電力EON公司、日本電源開發(fā)公司、法國(guó)電力公司。（四）市場(chǎng)/客戶定位策略：將市場(chǎng)和客戶分為：重點(diǎn)市場(chǎng)（客戶）、重要市場(chǎng)（客戶）、一般市場(chǎng)（客戶），不同的市場(chǎng)（客戶）給予不同的銷售政策，重點(diǎn)市場(chǎng)（客戶）重點(diǎn)投入。投資公司重要客戶龍?jiān)措娏Α⒅须妵?guó)際、中國(guó)新能源、三峽公司、上海華港、中廣核、國(guó)華能源、華潤(rùn)電力、中節(jié)投。通過(guò)三個(gè)階段（三個(gè)年度）的市場(chǎng)開發(fā)，將品牌做成國(guó)內(nèi)新能源行業(yè)的知名品牌。具體開發(fā)策略如下：第一階段：市場(chǎng)導(dǎo)入期： 時(shí)間：2008年8月2008年12月開發(fā)思路：建立營(yíng)銷體制，組建營(yíng)銷隊(duì)伍，完成公司產(chǎn)品的年度市場(chǎng)營(yíng)銷方案，完成2臺(tái)風(fēng)電機(jī)組樣機(jī)的國(guó)內(nèi)用戶訂貨合同，做好風(fēng)電機(jī)組項(xiàng)目下線儀式的組織工作和宣傳工作。主要產(chǎn)品：。目標(biāo)市場(chǎng)：重點(diǎn)客戶：中國(guó)五大電力公司。目前已有幾家公司表示要大量購(gòu)買主要產(chǎn)品：。重點(diǎn)開發(fā)海上風(fēng)電市場(chǎng)。重點(diǎn)市場(chǎng)：山東、江蘇、上海、福建、廣東等沿海風(fēng)電場(chǎng)。有一支較強(qiáng)的銷售隊(duì)伍。四．營(yíng)銷目標(biāo)1. 2008年完成 ；2. ；3. ，并開始出口銷售；4. ，并開始在國(guó)外設(shè)立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。此收入系根據(jù)目前公司大、中、小型風(fēng)力發(fā)電機(jī)組生產(chǎn)計(jì)劃估算；。（二）融資方式上市前的私募融資。明細(xì)如下:土地費(fèi)用: 萬(wàn)元機(jī)器費(fèi)用: 萬(wàn)元流動(dòng)資金: 萬(wàn)元二．投資退出方式萬(wàn)德風(fēng)力發(fā)電公司定下了股票上市的戰(zhàn)略目標(biāo)，爭(zhēng)取在2012年之前，選擇國(guó)內(nèi)或國(guó)外的主板上市。對(duì)策：本項(xiàng)目的技術(shù)設(shè)計(jì)，就各自獨(dú)立的功能模塊來(lái)講，都是成熟的和經(jīng)過(guò)試驗(yàn)的，因此其風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自制造。二． 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。三．財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策風(fēng)險(xiǎn)： 主要是原材料價(jià)格上漲的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是鋼材。四．管理風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策：風(fēng)險(xiǎn)：隨著資產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大,員工人數(shù)及組織結(jié)構(gòu)也將日益擴(kuò)大,因此公司的經(jīng)營(yíng)決策、組織管理和風(fēng)險(xiǎn)控制等難度亦將增加。另外還要強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè)。 37 / 37