【正文】 營管理管理實施、項目運營黃國榮營銷管理市場營銷5．4項目組織運營我團隊以高校為發(fā)展基點，致力發(fā)展成校內(nèi)大學生精英組織。因高校市場相對于校外市場，存在有消費能力有限、信息擴散速度快等特點，且結(jié)合項目發(fā)展需求，我團隊將通過打造強勢品牌、建立顧客信息管理系統(tǒng)等一系列戰(zhàn)略，建立穩(wěn)定、忠實的客源，進而穩(wěn)定銷售額。即聯(lián)盟經(jīng)營計劃中的各項任務，包括產(chǎn)品及服務的種類、質(zhì)量、成本、營銷、交貨期、售后等各項要求，是根據(jù)聯(lián)盟經(jīng)營目標及市場需求制定的，只有完成各項任務，我們才能將投入及時轉(zhuǎn)換為產(chǎn)出，為顧客提供所需的產(chǎn)品及服務，從而獲得進一步發(fā)展所需資金，進入良性循環(huán)，提高項目的可持續(xù)發(fā)展。C．從機能上提高聯(lián)盟核心競爭力，以適應競爭需要市場多變的特點，要求聯(lián)盟具備適應市場變化的能力，不僅要能以相對低的投入完成代理項目工作，而且在完成工作的同時要注重，進行運營系統(tǒng)機能的建設(shè)，加強運營管理的柔性及彈性使運營系統(tǒng)能適應市場需求的變化，迅速作出反應，并保持各代理項目的平穩(wěn)過渡和正常進行。B．服務導向許多實例指出，當企業(yè)由產(chǎn)品導向轉(zhuǎn)向服務導向時，企業(yè)的事業(yè)將會大大拓展，企業(yè)的業(yè)務范圍可以擴大，顧客也能因此得到更好的服務，從而顧客對企業(yè)的忠誠度也會大大提高。5．5項目人力資源管理光源校園代理聯(lián)盟成員由核心成員及普通成員兩部分構(gòu)成。為最大程度優(yōu)化團隊人力資源，使其成為團隊核心競爭力，科學的人力資源管理體系必不可少。5．5．2途徑：A．建立“牽引、激勵、約束、競爭淘汰”四位一體健全的人力資源管理機制 牽引機制，即通過明確組織對成員的期望和要求,使成員能夠在組織文化、制度以及其他成員的幫助下,能正確選擇自己的行為,最終將成員的努力和貢獻納入組織所需要的軌道上來。團隊可主動助其成員在團隊發(fā)展的目標上制定個人發(fā)展目標，不斷激發(fā)個人需求，從而推動團隊發(fā)展，即通過目標管理形式，建立激勵機制；約束機制，其本質(zhì)是控制成員行為,使成員的行為符合組織的發(fā)展需求的一種行為機制,它使得成員的行為始終在預定的軌道上運行。因而,我們將以組織文化來影響成員的行為，即通過團體的凝聚力營造良好的群體動力,用群體心理氛圍去影響組織成員的行為；競爭淘汰機制，即在團隊內(nèi)部形成有利的競爭氛圍，促使各項目組之間和諧競爭，以在最大程度上激發(fā)個人潛能、增強整體團隊績效。B．加強團隊培訓通過分析培訓需求、開拓培訓資源、創(chuàng)新培訓形式、制造培訓手冊等，不定期進行團隊培訓，包括業(yè)務指導、經(jīng)驗交流、戶外拓展培訓、技能培訓等，以不斷為團隊“充電”，跟上時代發(fā)展的步伐之余還能提高生產(chǎn)力。我團隊十分重視團隊的傳承工作：（1）將建立團隊檔案，將每一期團隊發(fā)展戰(zhàn)略、團隊發(fā)展狀況、團隊總結(jié)等列入檔案，并安排專人管理，方便后來團隊查閱；（2）加入“傳家寶”冊子，由每期團隊管理者在換屆前期撰寫，記錄本期團隊發(fā)展總結(jié)，及對下一期團隊發(fā)展的建議；（3）添加“換屆交接交流會”，要求當期負責人、下期負責人出席交流會，并邀請往屆團隊成員作為嘉賓，進行交流會，探討團隊的發(fā)展、建設(shè)。但光源校園代理聯(lián)盟仍處于初步階段，規(guī)模尚小，品牌知名度低，尚未涉及除華師以為的附近高校。6．2 營銷環(huán)境分析6．2．1宏觀環(huán)境分析 政策：國家、社會、高校都鼓勵大學生自主創(chuàng)業(yè)，為大學生創(chuàng)業(yè)提供各種政策扶持和優(yōu)惠，并舉辦各種形式的創(chuàng)業(yè)活動和創(chuàng)業(yè)實踐，社會整體的創(chuàng)業(yè)氛圍十分濃厚，我們的團隊正式在這種肥沃的土地中發(fā)展壯大的。隨著高校的繼續(xù)擴招和人們對生活質(zhì)量的要求不斷提高，我們團隊所面對的市場潛力十分巨大。而光源校園代理聯(lián)盟則為高校與商企穿針引線，讓高品質(zhì)的商企進入校園，為同學提供一站式、性價比高的產(chǎn)品和服務。而且，現(xiàn)存的校園代理只要是以學生個人代理為主，整個代理行業(yè)基本還處于前期的發(fā)展階段，沒有形成規(guī)范和完善的市場。6．3營銷目標的制定6．3．1目標市場經(jīng)過一系列的調(diào)研和結(jié)合自身客觀情況分析，代理聯(lián)盟選擇獅山大學城的高校師生作為目標市場。高校群體該目標市場潛力巨大，需求旺盛，且能很好地滿足他們需求的綜合性代理機構(gòu)十分稀缺。6．3．2定位定位是針對潛在顧客的心理采取行動，即將產(chǎn)品在潛在顧客的心目中確定一個恰當?shù)奈恢?。針對高校師生的實際情況和需求，代理聯(lián)盟的產(chǎn)品定位是全方位的，物美價廉，性價比高的商品以迎合大部分高校學子的消費能力，而且我們的供應商選擇也是面向重質(zhì)量、價格大眾化的供應商；市場定位主要是面向高校市場。圖表6．1預計銷售額另外，通過系列的市場營銷戰(zhàn)略，預測未來五年內(nèi)，針對獅山大學城的高校，每年市場占有率以8%的平均增長率平穩(wěn)增長，最終使得獅山大學城內(nèi)市場占有率約為40%。6．4營銷策略與執(zhí)行計劃6．4．1 營銷組合策略 光源校園代理聯(lián)盟的營銷組合策略分為產(chǎn)品（服務）策略、價格策略、渠道策略、促銷策略（即4P策略），從而為廣大師生提供滿意的產(chǎn)品和服務。通過現(xiàn)場勘察商家，對比各方產(chǎn)品樣板等橫向?qū)Ρ?，篩選出適合我們起步發(fā)展所需的產(chǎn)品和服務提供商，并就有關(guān)產(chǎn)品與服務質(zhì)量、定價標準、售后服務、相關(guān)責任等事項簽處協(xié)議或合同，以保障顧客及團隊自身利益，保證產(chǎn)品質(zhì)量。同時，在21世界信息極度發(fā)達、個性化需求日益明顯的背景下，代理聯(lián)盟將與廣大師生建立長久合作關(guān)系，注重客戶關(guān)系管理，并逐漸為他們提供個性化服務。服務價格不能一成不變，會根據(jù)市場狀況和公司營運情況而進行調(diào)整。待團隊步入正軌，市場占有率上升時，可以把價格適當提高，用更專業(yè)、更高價值的的服務吸引消費者，主打品牌優(yōu)勢，賺取利潤。在本聯(lián)盟初始資金有限、土地成本不斷上升的情況下，電話訂貨將是本團隊最主要的銷售渠道。D．促銷策略1．人員推銷本團隊擁有一定數(shù)量的業(yè)務人員，每一位業(yè)務人員每月都擁有自己的業(yè)務量，并務必完成。通過擁有客戶信息，每月進行兩次郵件精準營銷，通過郵件形式將公司近期最新服務和優(yōu)惠狀況實時帶給客戶。通過建立團隊形式，針對獅山大學城地區(qū)的不同高校進行陌生拜訪，在日常出行時也需要對周圍人群進行分析和了解，實時進行業(yè)務介紹和建立和自身的客戶資源庫。而且電視廣告費用十分高昂，不適合剛創(chuàng)業(yè)不久的公司。公司發(fā)展中后期積聚了一定的運營資本后將會通過在行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布橫幅廣告，在紙質(zhì)媒體上面進行一定邊幅和擁有一定周期的報道，適當制造事件營銷來擴大公司的知名度。3．宣傳推廣（1）“論壇、微博、社區(qū)”營銷利用論壇、微博、社區(qū)這些網(wǎng)絡交流平臺，借助文字、圖片、視頻等方式發(fā)布代理聯(lián)盟的新聞和服務信息，聚攏一批忠誠客戶，同時以營造專業(yè)化的氛圍吸引新老用戶，對客戶有針對性的進行定點宣傳，以此加深市場認知度，培養(yǎng)出忠誠度高，真正有業(yè)務往來的優(yōu)質(zhì)用戶。建立技術(shù)交流社區(qū)和行業(yè)交流社區(qū)，讓更多的潛在用戶聚攏到本團隊的網(wǎng)站上面，一方面促進網(wǎng)站進行搜索引擎優(yōu)化，同時也是不斷積累客戶量。一方面我們公司的發(fā)展很大程度需要依賴于高校資源，而我們作為企業(yè)方也有必要為高校里面的學生提供更多自我提升的機會，如商務談判大賽、營銷戰(zhàn)略策劃大賽等比賽，在提高學生自身能力同時也提高公司的知名度，也為挖掘?qū)I(yè)人才做好鋪墊。6．5．2建立企業(yè)交流社區(qū)通過建立消費者交流社區(qū)，消費者能夠更好地了解本團隊；同時，為其構(gòu)建一個交流平臺，也增強消費者對本團隊和服務的忠誠度，且可以從中聽到消費者的各種訴求以進行調(diào)整。7．財務分析與預測7．1資金來源及投資預算7．1．1初始資金來源與資本結(jié)構(gòu)鑒于代理中介業(yè)務的起步成本不高，本項目計劃在成立初期（第一年）投入人民幣5000元，初期全部的資金都是由團隊主要成員籌集。初期運行如有盈利，則中后期投入資金由盈利支撐。7．1．2投入預算初期資金投入預測，初期資金投入計劃分為三個部分： 圖表7．2投資額預算表 項 目明細項目金 額（元）銷售費用業(yè)務洽談相關(guān)700品牌宣傳1000贊助費用1200管理費用　辦公用品300網(wǎng)絡通訊費300團隊建設(shè)1000固定費用長效宣傳物資20007．2業(yè)務收入與成本估算分析7．2．1各項業(yè)務說明根據(jù)項目現(xiàn)在發(fā)展情況與未來的發(fā)展規(guī)劃，在未來2年里，代理聯(lián)盟主要通過與中小企業(yè)的合作，為高校師生提供全方位、性價比高的產(chǎn)品和服務。光源校園代理聯(lián)盟主要是依靠賺取主營業(yè)務產(chǎn)品、服務差價獲得利潤收入。同時也積極開拓獅山大學城的各高校市場，提高銷售量和市場占有率。商品銷售額預測如下表：圖表7．3銷售額預測表 單位：元項目第一年第二年環(huán)比增長家電35000380008．6%宣傳100001250025%服裝42000442005%鮮花8000950018．8%考試40000370007．5%租車135001485010%合計1485001560505%注：①表7．4相對保守地對第一年商品銷售額進行估計，而且第一年數(shù)據(jù)都是根據(jù)調(diào)查走訪大概得出的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。 ②根據(jù)當今的經(jīng)濟情況，中小企業(yè)如今的經(jīng)營環(huán)境較差，考慮到代理聯(lián)盟并不收取企業(yè)進駐的手續(xù)費，且綜合性代理公司的高校市場占有率較大，因此估計第二年商品銷售額增長率為5%。7．2．3成本費用估算A．成本構(gòu)成部分：由于本團隊非專業(yè)生產(chǎn)機構(gòu)，故不需要原材料、生產(chǎn)成本，故本代理團隊的的主要成本是前期成本、人力資源成本和經(jīng)營公關(guān)宣傳費用。當然，另一方面，本團隊為積極開拓高校市場，也要需要大量的公關(guān)宣傳費用打入該市場。B、銷售費用：公關(guān)宣傳費用、贊助活動費用等。②假設(shè)第二年團隊成員增加，團隊建設(shè)需要更大投入。7．3利潤預測與分配7．3．1利潤額預測圖表7．5 預測利潤表 單位：元項目2013年2014年一、營業(yè)收入146035157718減：營業(yè)成本111348122098營業(yè)稅金及附加//銷售費用33002000管理費用500500二、利潤總額3088733120減：所得稅費用//三、凈利潤3088733120注意：在表7．9中①營業(yè)成本主要包括交還供貨商家的產(chǎn)品成本，以及交還服務提供商的服務費用②營業(yè)收入未包含兼營業(yè)務收入。同時，這些資金也會作為項目業(yè)務的風險緩沖資金，用以應對突發(fā)情況下對資金的需求，及時避免商譽受損。計提金額不少于2000元。C．向成員分配剩余利潤利潤計提剩余部分將作為團隊所有成員的報酬。7．4財務指標分析7．4．1非貼現(xiàn)現(xiàn)金流量指標A．投資回收期投資回收期=（累計凈現(xiàn)金流量出現(xiàn)正值的年數(shù)1）+上一年累計凈現(xiàn)金流量的絕對值/出現(xiàn)正值年份凈現(xiàn)金流量投資回收期=（年）本項目投資較少，前期投入少，但是現(xiàn)金流入快，投資回收期較短，不足半年的時間就可以收回所有的前期投資。8．風險評估8．1風險分析及對策8．1．1經(jīng)營管理風險A．潛在風險代理聯(lián)盟經(jīng)營初期，對項目的管理還沒有非常成熟的經(jīng)驗與完善的模式，需要核心管理層不斷嘗試并探索出符合團隊實際情況的管理模式，這可能使團隊的管理短暫陷入混亂。B．對策加強團隊組織結(jié)構(gòu)建設(shè)，建立具有充分彈性和適應性的組織機構(gòu)。提高核心管理層自身素質(zhì)，借鑒優(yōu)秀經(jīng)驗，進而提高自己的經(jīng)營管理能力，形成為企業(yè)長遠發(fā)展考慮的思維，帶領(lǐng)團隊創(chuàng)造效益。在項目經(jīng)營良好的情況下，適度增加成員的福利分配，鼓勵有潛力的新成員加入核心管理層。同行業(yè)競爭日漸激烈，出現(xiàn)惡性競爭的情況。運用恰當價格、渠道、促銷策略、戰(zhàn)術(shù)，給客戶以優(yōu)惠價格，吸引客戶，打擊對手。努力尋找多個價格層次的供貨商，豐富產(chǎn)品價格種類，保留一些低價品牌的同時，降低自身經(jīng)營的成本，提升在同業(yè)中的價格優(yōu)勢，從而繼續(xù)保持在同行業(yè)中的低成本競爭優(yōu)勢。而由于項目的特點，我們經(jīng)營期間的資金風險也較低，所以暫且不深入分析財務風險。在與商家洽談、合作，簽訂有關(guān)協(xié)議及合同時，可能會出現(xiàn)法律風險。利用校內(nèi)法政系智庫資源，研究制定合理合法的法律合同及業(yè)務合作法律規(guī)范，減少合同糾紛和法律風險。8．2．1事前控制——風險管理規(guī)劃以項目規(guī)劃、項目預算、項目進度等基本信息為依據(jù)，著眼于明確的項目發(fā)展目標、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)以及實現(xiàn)項目目標的手段和資源。之后，我們會就各項風險對整個項目的影響程度做一些分析和評價，了解風險的性質(zhì)并通過多角度多人員的分析等方法盡可能避免項目的失控和為具體的項目實施中的突發(fā)問題預留足夠的后備措施和緩沖空間。我們將采取項目的審核檢查的方式，通過對各實施階段的目標、計劃、實際效果的對比、分析，尋找問題的根源，提出解決問題的方法。8．2．3事后控制——風險管理報告 無論項目進展的情況如何，我們都會將風險管理的計劃、行動、結(jié)果整理、匯總、進行分析，形成風險管理報告，為項目的實施、控制、管理、決策提供信息基礎(chǔ)。e37