【正文】 的一生中，2060歲的工作階段中，時間有70%是在辦公室中度過的，而舒適的環(huán)境可以提高人的創(chuàng)造力和工作效率，一個健康舒適的辦公環(huán)境對人具有非常重要的作用。而隨著人們生活水平的提高以及視野的開闊，對于綠色和生態(tài)的生活越來越重視。四、對于競爭對手的差異化經(jīng)營及其分析從本項目的定位，發(fā)展商的文化底蘊，以及目前項目區(qū)域已經(jīng)形成的良好商業(yè)氛圍來看，我們認為本地域針對對手的差異化經(jīng)營可以從以下幾個方面考慮： 從區(qū)域功能定位的唯一性來體現(xiàn)差異本地域定位為適合中關(guān)村人休息、交流和休閑娛樂的文化建筑群落，結(jié)合本地域所擁有的基督教堂，使本地域擁有了與眾不同的風(fēng)格，目前在中關(guān)村地區(qū)尚無類似的概念，具有唯一性。從商品服務(wù)體現(xiàn)差異通過樹立本地域的功能定位，在商品上體現(xiàn)差異，更主要的是在服務(wù)理念上體現(xiàn)不同。通過本次的改制，新形成的中關(guān)村文化發(fā)展股份有限公司依然以對本地域的長久經(jīng)營作為公司日后發(fā)展的戰(zhàn)略，這本身就體現(xiàn)了公司在經(jīng)營管理上與眾不同的思想觀念。在房地產(chǎn)業(yè)具有悠久歷史的發(fā)達資本主義國家，房地產(chǎn)發(fā)展商的利潤很大部分已經(jīng)取決于對房地產(chǎn)的經(jīng)營。第五部分 營銷策劃一、營銷推廣策略本案的推廣將采取以面帶點，點面結(jié)合的方式進行。進而推出能代表本區(qū)域形象的8樓，通過對8樓的介紹，烘托本案的獨到風(fēng)格和文化。這樣的宣傳思路也為發(fā)展商日后的經(jīng)營鋪設(shè)了良好的商業(yè)基礎(chǔ)。（二）宣傳力度宣傳方面資金投入比例要根據(jù)宣傳效果而定，如果廣告效果良好，反饋踴躍，成交量高，則應(yīng)加大投入；反之，如果效果不佳，則要尋找原因，謹慎投入。（三）宣傳節(jié)奏本案的宣傳分兩個階段進行：在項目前期進行軟性宣傳在項目前期要對項目的概念和定位進行廣泛、深入的宣傳，要達到使受眾了解我們的項目情況，熟悉我們的設(shè)計思路，認可我們的概念的目的，進而激起客戶的企盼心理，等待開盤。開盤以后重點宣傳，形成沖擊波開盤時，項目初次亮相，客戶對此有一個了解、認知的過程，需要加大力度，擴大宣傳面。所以要有大量的廣告投入，保證宣傳力度，借開盤之機，形成轟動效應(yīng)。軟廣告要形成系列。軟廣告主要在專業(yè)媒體上發(fā)布，形象和銷售等硬廣告在知名的大眾媒體上發(fā)布?？蛇x擇的宣傳媒體有：n 路牌廣告n 報紙n 專業(yè)雜志n 互聯(lián)網(wǎng)n 電臺（五）其它推廣手段展示會本項目可以充分利用圖書城所擁有的客戶人流優(yōu)勢，進行不同規(guī)模的展示會，提高項目的知名度。充分利用我公司現(xiàn)有的客戶資源我公司目前由近200名銷售人員，長期以來積累了大量的客戶資源，可以通過客戶網(wǎng)絡(luò)迅速傳播項目信息，以極低的成本提高項目的知名度和成交率。銷售中心的位置可以選在四環(huán)路邊。（三）路牌指示牌在交通干線和項目周邊區(qū)域以路牌、指示牌、掛旗、燈箱等形式，宣傳樹立項目形象，擴大項目的影響和知名度。（五）物業(yè)管理公司先期確定物業(yè)管理公司，并對客戶做出一定的承諾，可以消除客戶的懷疑心理，促進成交。本項目的樓書應(yīng)根據(jù)市場定位和營銷推廣總體思路確定風(fēng)格，并在設(shè)計和創(chuàng)意上有獨到之處，在工藝上制作精美。單頁單頁的制作費用相對低廉，是樓書的主要補充，在銷售過程中可以作為大量散發(fā)的宣傳品。卡片 印制名片大小的宣傳卡片或書簽，在人們買書的時候同時發(fā)送，可以以低廉的價格達到廣泛的告知效果。（一） 建議開盤時機在項目拿到銷售證時正式開盤。（二） 建議推出方式建議分別拿出8樓辦公間低層、中層和高層的部分面積進行銷售，以適應(yīng)不同客戶的需要。底商以銷售為主。建議發(fā)展商以相對低廉的價格吸引一家國際知名的企業(yè)加盟，不但可以迅速回收資金，還可以提升項目的知名度和檔次。（三） 有關(guān)銷售周期預(yù)計本項目的銷售周期為1820個月，銷售周期的具體步驟需要根據(jù)產(chǎn)品、售價和工期進度制定，銷售周期之內(nèi)我們完成樓宇全部銷售面積的75%。第六部分 合作方式及費用北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀有限責(zé)任公司是一家專業(yè)的房地產(chǎn)咨詢代理公司，公司策劃中心由經(jīng)驗豐富的建筑師、規(guī)劃師、市場調(diào)查員、市場研究員、廣告研究員、營銷研究員組成，設(shè)專人長期從事市場跟蹤調(diào)查及研究、各項專題研究等工作，使之擁有強大的市場研究與策劃能力,以充分滿足委托方的各種委托要求。%。公司主要管理人員年齡均在35歲以下，學(xué)歷在大專以上(其中高級管理人員全部為國內(nèi)名牌大學(xué)畢業(yè))。由于公司凝聚了一大批高素質(zhì)的人員，所以能迅速地吸收各方面新的理念和知識并加以靈活運用，以敏銳的眼光大膽地超前運作，最終走到同行業(yè)之首。經(jīng)過長期在工作中的不斷總結(jié)，目前公司在員工傭金分配、獎懲、晉升、培訓(xùn)等方面都有非常細致合理的制度，為所有員工提供了公平競爭的舞臺。（三）發(fā)展商背景原總公司北京萬通實業(yè)是北京頗具影響的民營大型專業(yè)化房地產(chǎn)開發(fā)商，有成功策劃、開發(fā)大型綜合物業(yè)的實際經(jīng)驗，如萬通新世界廣場、萬泉新新家園。我公司已完成涉及房地產(chǎn)開發(fā)、策劃、營銷各方面的操作手冊，完成了如廣告研究、售樓處研究等專題研究，每季度均有詳實的市場跟蹤報告。我公司在中關(guān)村長期以來代理了大理的寫字樓與公寓，如海龍大廈、紫金大廈、中關(guān)村科技發(fā)展大廈、萬泉新新家園、華澳公寓、沁園公寓等。可利用此客戶網(wǎng)絡(luò)迅速傳播項目信息，無須任何成本，卻能提高項目知名度和成交率?？傊夜鹃L期以來建立并可利用的資源包括：政府資源；客戶資源。 （六）部分業(yè)績歷數(shù)以下歷數(shù)部分中關(guān)村地區(qū)的業(yè)績（以下均為獨家代理） 出售萬泉新新家園1996年10月開始全案企劃工作，同時開始內(nèi)部認購，同年內(nèi)購數(shù)量達100余套，自1998年正式銷售開始，每一期都超額認購（三期共15萬平方米）。 出租華澳公寓及嘉慧苑1996年物業(yè)尚未完全竣工時開始租售工作，1年內(nèi)出租率達100%，租戶多為商住公司。 租售海龍大廈寫字樓及商場1999年4月物業(yè)封頂開始末介入企劃，3個月內(nèi)商場租售率達100%；竣工后4個月內(nèi)寫字樓租售率達90%。獲得了發(fā)展商給予的特殊獎勵。正在進行清華同方廣場項目的獨家代理（正式開盤1個月之后完成6000多平米的銷售面積、6100萬銷售額），由此開拓了更為廣闊的客戶資源。附件1:寫字樓銷售價格計算方式一、市場比較法市場比較法是將本項目和其他周邊項目的各項同類因素進行比較，并設(shè)置相應(yīng)參數(shù)值，定量表達各因素之間的差異程度。由于建筑標準和綜合配套均未確定，可以認為類似。所選物業(yè)及其參數(shù)值設(shè)置如下表： 物業(yè)名稱地理位置系 數(shù)綜合配套系 數(shù)建筑標準系 數(shù)環(huán)境現(xiàn)狀系 數(shù)目前售價（元/平米）海龍大廈1114700太平洋國際大廈116000中關(guān)村大廈1120000清華同方科技廣場113180銀網(wǎng)中心11114300藍星大廈11116000計算本項目出售價格 根據(jù)確定的各項目參數(shù)計算本項目的銷售價格，公式如下：XI=（M*1*1*1*1）/AI*BI*CI*DI 其中： XI為本項目計算價格 AI為各參考項目的地理位置系數(shù) BI為各參考項目的綜合配套系數(shù) CI為各參考項目的建筑標準系數(shù) DI為各參考項目的環(huán)境現(xiàn)狀系數(shù) M為各參考項目的價格 按此公式計算出本項目價格如下表：本項目計算價格參數(shù)來源計算過程X1=10280海龍大廈設(shè)定值X1=（14700*1*1*1*1）/（*1*1*）X2=14692太平洋國際大廈設(shè)定值X2=（16000*1*1*1*1）/（1***）X3=13986中關(guān)村大廈設(shè)定值X3=（20000*1*1*1*1）/（*1*1*）X4=18080清華同方科技廣場設(shè)定值X4=(13180*1*1*1*1)/ (*1**)X5=11818銀網(wǎng)中心X5=（14300*1*1*1*1）/（*1*1*1）X6=17778藍星大廈X6=（16000*1*1*1*1）/（1*1**1） 將上表中數(shù)據(jù)加權(quán)平均，確定其價格X，即X=∑XI/6，其結(jié)果如下： 本項目銷售價格為：X=（10280+14692+13986+18080+11818+17778）/6=14439元/平方米二、收益還原法 收益還原法計算銷售價格是建立在租價和售價有一定比例的基礎(chǔ)之上，也叫租售比法，實際上是與市場比較法相結(jié)合的一種計算方式。將上述6項比值平均，即得出市場平均租售比值，設(shè)為N，則N=（+++++）/6=根據(jù)上述比值，可計算出本項目的銷售價格。平方米。三、最終結(jié)果把以上兩種計算結(jié)果平均，則可確定本項目的銷售價格為14340元/平方米。四、說明本價格是根據(jù)目前的市場情況所作，在項目推出時有可能做調(diào)整。我們將密切關(guān)注中關(guān)村的市場動態(tài)，根據(jù)各個競爭對手的情況及時調(diào)整價格策略。1層珠寶、化妝品。 3層男裝4層女裝。2層男裝。4層時尚男女裝、鞋。商場全面實行計算機管理。經(jīng)營狀況良好附表2 中關(guān)村地區(qū)部分電子市場項目匯總表 商業(yè)項目名稱項目內(nèi)容中發(fā)電子市場海龍大廈中海電子市場太平洋電腦市場硅谷電腦城基 本 情況位 置知春路132號中關(guān)村大街與四環(huán)路西南角四環(huán)中關(guān)村橋西北角北大南路與中關(guān)村交叉口西北角北四環(huán)西路類 型綜合商場綜合電子市場電子市場電子市場經(jīng) 營 檔 次普通中低中高檔中低檔招 租 熱 線6263101082663812625328268266710282852635物 業(yè) 規(guī) 模占 地 面 積(平方米)15008500約400050005000總建筑面積(平方米)3000層 數(shù)(層)9/15135/1標準層面積(平方米)14003500300044002500各層商品類型地下1層餐廳，13層電子市場，4層展示區(qū)，58層專營區(qū)，9層辦公區(qū)1 4層電子配套市場5層倉庫，維修等電子配套市場1層71攤位，電子屏幕筆記本整機數(shù)碼設(shè)備23層攤位散件外設(shè)等12計算機配件、外設(shè)、數(shù)碼產(chǎn)品、軟件，3層耗材，音響，45層單間裝 修情 況外 立 面米黃面磚，藍色鋁合金窗米黃色面磚，綠窗臨建大棚幕墻結(jié)構(gòu)涂料內(nèi) 部 裝 修水磨石地面，吊頂中高檔普通高檔裝修大理石地面，普通硬 件 配 置3部otis電梯，青云中央溫控中央空調(diào)，2部扶梯無FUJITEC電梯，4客2貨，2部東芝扶梯4部現(xiàn)代電梯，2部現(xiàn)代扶梯車 位20個地上車位不足無地上車位30個地上車位15個租金情況租 金標準攤位4000/月標準攤位2300035000/年不等10000/月（攤位10平米）標準攤位平均3000/月付 款 方 式年付年付，半年押金半年起付，無押金押三付三年付，20000元押金周 邊 環(huán) 境周邊有知春大廈，旭海大廈，但環(huán)境顯臟亂，檔次不高中關(guān)村大街核心區(qū)地上缺停車，但門口是中關(guān)村大街緊鄰北大周邊有海淀圖書城，海淀體育館等，學(xué)生群體密集區(qū)其 它經(jīng)營狀況良好經(jīng)營狀況火暴一般客流少，經(jīng)營狀況不佳經(jīng)營狀況良好