【正文】 配備各類醫(yī)療保健設(shè)備，液氧貯送器是其必不可少的設(shè)備。根據(jù)1998年年底的人口推算，1999年我國60歲以上的人口占總?cè)丝诘谋壤龑⑦_(dá)到10%，2000年65歲以上的人口的比重將達(dá)到7%?！?健身中心、氧吧等越來越多的人到健身中心進(jìn)行各種體能訓(xùn)練，健身之后吸氧有利于身體的快速恢復(fù)。個(gè)人消費(fèi)● 各種病人%、%，%，病人總數(shù)以百萬計(jì)?！?孕婦妊娠期吸氧胎兒缺氧在臨床上稱為胎兒宮內(nèi)窘迫。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年出生率千分之十六，年出生人口將近2千萬?！?四高家庭 即高干、高收入、高知、高齡家庭，這一階層對(duì)該產(chǎn)品有較強(qiáng)的認(rèn)識(shí)能力，有較強(qiáng)的購買力，是早期市場(chǎng)開拓的對(duì)象之一?！?汽車司機(jī) 長時(shí)間駕車行使，汽車司機(jī)極易疲勞，神智遲鈍，吸氧可以提神醒腦，解除疲勞。近期，在上海2000年城市車展會(huì)上的報(bào)道表明：一些旅游公司已經(jīng)開始將氧吧搬上豪華客車。1995年5月29日－6月20日，在某市和平街一中（理科重點(diǎn)學(xué)校）進(jìn)行了國內(nèi)首例高考學(xué)生氧保健臨床測(cè)驗(yàn)。在今年的高考中，某市在各高考點(diǎn)設(shè)立了吸氧站，考生吸氧十分踴躍。會(huì)議指出：堅(jiān)持家庭氧療和氧保健，使一些疾病的死亡率成倍下降。此外，由于家庭及汽車中越來越多地安裝了空調(diào)，以缺氧為主要特征的空調(diào)病越來越多，這也是液氧器進(jìn)入家庭的重要因素。 部分需求量測(cè)算● 醫(yī)院系統(tǒng)醫(yī)院系統(tǒng)（特別是大的醫(yī)院）主要采取集中建立中心供氧，管道輸氧的方式，因此對(duì)便攜的液氧儲(chǔ)送器需求有限。據(jù)此預(yù)測(cè)，醫(yī)院愿意配備液氧儲(chǔ)送器的比率為10％（保守值為5％），每家配備平均為50個(gè)罐（按照5升容器計(jì)算），每個(gè)罐的換氧頻率為每月2瓶，每年24瓶， 則需求測(cè)算為： 表4－1 醫(yī)院系統(tǒng)液氧儲(chǔ)送器及液氧需求測(cè)算 需求單位與區(qū)域測(cè)算方法液氧儲(chǔ)送器（個(gè)） 液氧（瓶）全國醫(yī)院需求預(yù)測(cè)值保守值335405 8049720167703 4024872某市醫(yī)院需求預(yù)測(cè)值保守值3380 811201690 40560● 衛(wèi)生門診、養(yǎng)老等機(jī)構(gòu)由于這些機(jī)構(gòu)不具備建立中心供氧系統(tǒng)，因此對(duì)由于儲(chǔ)送器的需求較大。我們預(yù)測(cè)，某老年家庭對(duì)氧保健的需求為5％（％），根據(jù)目前統(tǒng)計(jì)，某老年人口183萬，預(yù)測(cè)需求為：表4－3 某市老年家庭液氧儲(chǔ)送器及液氧需求測(cè)算需求單位與區(qū)域測(cè)算方法液氧儲(chǔ)送器（個(gè)） 液氧（瓶）某地區(qū)老年家庭需求預(yù)測(cè)值保守值45750 109800022875 549000第五章 策略分析 我們深知，公司的價(jià)值主要體現(xiàn)在公司具有的技術(shù)創(chuàng)新能力、完善的銷售渠道、良好的銷售服務(wù)等方面。首先，在未來的公司發(fā)展中，將充分發(fā)揮戰(zhàn)略聯(lián)盟者中國科學(xué)院低溫試驗(yàn)中心的技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，由于中科院低溫試驗(yàn)中心在國內(nèi)同行業(yè)中具有領(lǐng)先的技術(shù)開發(fā)優(yōu)勢(shì)和品牌，這將是其他競(jìng)爭(zhēng)者所不可比擬的。對(duì)于具體產(chǎn)品而言，其附加價(jià)值更多地體現(xiàn)在公司為客戶需求所研發(fā)的產(chǎn)品功能上。 產(chǎn)品研究與開發(fā)策略對(duì)于一個(gè)科技企業(yè)來說，產(chǎn)品研究與開發(fā)能力是企業(yè)最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)能力之一。公司將根據(jù)不同的市場(chǎng)和產(chǎn)品選擇不同的產(chǎn)品研究與開發(fā)策略表5－1 根據(jù)市場(chǎng)和產(chǎn)品狀況選擇不同的策略。為了使企業(yè)保持持續(xù)發(fā)展的能力，公司將在第二年籌建X科技有限公司研發(fā)中心，并在后續(xù)年份使研發(fā)的支出保持在銷售收入的2％以上。對(duì)于以健身、保健為目的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)為產(chǎn)品的性能、服務(wù)、價(jià)格等方面。因此，公司對(duì)不同的市場(chǎng)將采取不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。由于我們公司的市場(chǎng)是定位于對(duì)價(jià)值要求很高的醫(yī)療、保健市場(chǎng)，它決定了公司必須以滿足客戶價(jià)值為自己的經(jīng)營原則。成功的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是（97％）在以價(jià)值為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)上，而不是價(jià)格。▼對(duì)于醫(yī)院、醫(yī)療系統(tǒng)公司將根據(jù)其對(duì)產(chǎn)品技術(shù)性能、質(zhì)量、安全等方面提供特殊價(jià)值服務(wù)的基礎(chǔ)上，實(shí)行高價(jià)值，優(yōu)價(jià)格，盡可能滿足客戶要求，但不以低價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)手段；能為客戶提供最大的價(jià)值，才可制定優(yōu)價(jià)；▼對(duì)于保健市場(chǎng)公司將采取將產(chǎn)品系列化、規(guī)?；姆绞?，盡可能降低成本，提供方便的營銷服務(wù)，使產(chǎn)品價(jià)格比其他同行更低的策略。▼以建立城市配送中心為銷售基地；▼由配送中心向各社區(qū)代銷點(diǎn)提供液氧罐裝；▼由各社區(qū)代銷點(diǎn)向客戶直接送液氧瓶還可通過建立公司互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品。對(duì)許可的銷售點(diǎn)，將采取一致政策、統(tǒng)一形象的管理措施。 戰(zhàn)略聯(lián)盟策略建立知識(shí)聯(lián)盟 知識(shí)聯(lián)盟是高層次上的戰(zhàn)略聯(lián)盟。知識(shí)聯(lián)盟提供了一種機(jī)制，使其成員得以分享互補(bǔ)能力、追求更短的產(chǎn)品開發(fā)周期、減少風(fēng)險(xiǎn)、并獲得戰(zhàn)略柔性。中心人員總數(shù)280人，科研人員210人，行政后勤人員70人。主要從事低溫超導(dǎo)和低溫物理、低溫力學(xué)實(shí)驗(yàn)室的建立、低溫技術(shù)的基礎(chǔ)實(shí)驗(yàn)研究以及低溫容器的機(jī)理研究和低溫容器研制。 中心成功地為航天部研制成大型人造衛(wèi)星空間環(huán)境模擬裝置的氦制冷系統(tǒng)；為國家重水反應(yīng)堆研制成功國內(nèi)第一臺(tái)探索物質(zhì)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的大型測(cè)試裝置—冷中子源；為生產(chǎn)液氦而研制的國內(nèi)第一臺(tái)氦液化器，給低溫超導(dǎo)研究提供了充足的冷源，還研制成了科學(xué)院“七五”重大項(xiàng)目“高嶺土超導(dǎo)磁分離工業(yè)樣機(jī)”同時(shí)研制成功G—M制冷機(jī)和小型脈沖管制冷機(jī)，此制冷機(jī)廣泛應(yīng)用在空間探測(cè)技術(shù)、軍事夜視系統(tǒng)、低溫電子學(xué)和冷凍醫(yī)療等。在公司的研究與開發(fā)部中，主要由中心提供技術(shù)支持。該中心與美國（圣地亞哥）醫(yī)進(jìn)生物工程公司（EGen Corporation）共同投資，研制開發(fā)了基因重組人胰島素、生長激素、白介素11三種生物藥品，并已納入國家863計(jì)劃，分別于1999年1月和1999年6月獲得國家藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的《新藥證書》。同時(shí)引進(jìn)國內(nèi)第一臺(tái)以色列生產(chǎn)的具有國際領(lǐng)先水平的骨質(zhì)疏松治療儀。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，許多著名企業(yè)都認(rèn)識(shí)到了：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在產(chǎn)品上，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在技術(shù)上，技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)上。由于某科技有限公司是一個(gè)發(fā)展中的小公司，依靠低溫容器高技術(shù)求生存和發(fā)展，由于液氧儲(chǔ)送器等低溫容器市場(chǎng)前景廣闊，一旦進(jìn)入市場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)面臨許多大的或小的同行企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和仿制，加強(qiáng)公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)直接關(guān)系到公司技術(shù)的壟斷和市場(chǎng)占領(lǐng)份額的大小與時(shí)間長短，最終直接影響公司的經(jīng)濟(jì)利益，公司采取何種知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系是涉及公司在競(jìng)爭(zhēng)中生死存亡的最重要的策略之一。如：設(shè)計(jì)具有特殊外觀現(xiàn)狀的加氧接口器具。商標(biāo)就代表著企業(yè)，代表著企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)、經(jīng)營狀況。為此，公司將注冊(cè)新的商標(biāo)，樹立公司商品的品牌。組合運(yùn)用上述三種知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方式，無疑將使公司的技術(shù)、產(chǎn)品能夠得到最好的保護(hù)，它們是公司得以發(fā)展、獲得核心競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵因素之一。第六章 公司發(fā)展與管理公司發(fā)展某科技有限公司根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策和某市以發(fā)展高新技術(shù)為導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)發(fā)展原則，在某成立注冊(cè)的一家由多名高級(jí)工程師和高級(jí)管理人員及出國留學(xué)生組成的高新技術(shù)企業(yè)，公司以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，市場(chǎng)為導(dǎo)向，依靠科技、商務(wù)、公關(guān)等各方面的人才優(yōu)勢(shì)及后援單位的支持，卓有成效地開發(fā)出YJB系列多功能液氧儲(chǔ)送器。公司市場(chǎng)定位某科技有限公司是以醫(yī)療保健用低溫容器及其液氧等附加產(chǎn)品的研制、生產(chǎn)與銷售為市場(chǎng)的高新技術(shù)企業(yè)。 公司所有權(quán)結(jié)構(gòu)某科技有限公司由自然人趙平、李林贊、謝國慶、趙鳴、朱巖共同出資于2000年2月創(chuàng)建的。注冊(cè)地在某市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)宏達(dá)北路8號(hào)?！?組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)公司的性質(zhì)是中小科技企業(yè)，其組織結(jié)構(gòu)采取介于直線職能結(jié)構(gòu)和事業(yè)部結(jié)構(gòu)之間的模擬分權(quán)組織結(jié)構(gòu)。公司必須從開始就是以現(xiàn)代企業(yè)制度為管理運(yùn)行模式的現(xiàn)代企業(yè)?！?公司的管理團(tuán)隊(duì)主持公司正常運(yùn)營的是由在董事會(huì)監(jiān)督下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。▼董事會(huì)成員董事長：Z副董事長：L董事：X、Z、Z▼總經(jīng)理階層總經(jīng)理：Z， 大學(xué)?？聘笨偨?jīng)理：X，大學(xué)?？聘笨偨?jīng)理：Z，大學(xué)本科▼顧問委員會(huì)首席科學(xué)顧問：Y，中科院院士，中科院電工所所長，寧波大學(xué)校長首席經(jīng)濟(jì)顧問：C，中國著名金融投資專家，教授。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人：C，大學(xué)本科，高級(jí)會(huì)計(jì)師，注冊(cè)會(huì)計(jì)師，注冊(cè)稅務(wù)師X，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士企業(yè)營銷策劃負(fù)責(zé)人：Y，清華大學(xué)技術(shù)經(jīng)濟(jì)博士，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師第七章 項(xiàng)目進(jìn)度安排公司的發(fā)展主要分為三個(gè)階段：創(chuàng)立階段：解決公司創(chuàng)立、經(jīng)營框架的建立、產(chǎn)品的研制與開發(fā)等初期工 作上。擴(kuò)張階段：解決公司規(guī)?；嚠a(chǎn)、建立完善銷售渠道、進(jìn)行二次融資等問題。 第一年為建設(shè)期，主要以某市場(chǎng)為主安排生產(chǎn)銷售 第二年在某實(shí)現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)，并向上海、深圳等主要中心城市擴(kuò)張 第三年上市融資，向全國主要城市擴(kuò)張，完成公司主導(dǎo)產(chǎn)品現(xiàn)低溫生物容器的轉(zhuǎn)型（產(chǎn)品生產(chǎn)銷售計(jì)劃詳見財(cái)務(wù)分析表）第八章 財(cái)務(wù)分析● 融資全部按時(shí)到位● 公司產(chǎn)品的市場(chǎng)能夠開拓發(fā)展● 公司現(xiàn)金流量充足● 公司產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)足以阻止仿制者公開的假冒● 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)在未來的12各月內(nèi)推出革命性的替代產(chǎn)品 財(cái)務(wù)計(jì)算說明● 投入、生產(chǎn)、銷售安排 ▼工商?hào)|亞投資500萬美元，向銀行貸款1000萬元人民幣，% ▼ 生產(chǎn)線按目前主導(dǎo)產(chǎn)品YJB－5計(jì)算▼第一年在某地區(qū)上16條生產(chǎn)線，每季度第一個(gè)月4條；7個(gè)灌氣中心；2輛運(yùn)輸車；11輛流動(dòng)加氧車 ▼第二年在上海和深圳各上8條生產(chǎn)線，在1月和4月各投入4條；4個(gè)灌氣中心；1輛運(yùn)輸車；6輛流動(dòng)加氧車 ▼ 產(chǎn)銷率按照逐季提高的預(yù)測(cè)分別為：80％、85％、90％、95％，按此計(jì)算，第一年建設(shè)期的產(chǎn)銷率平均達(dá)到90％ ▼ 每條生產(chǎn)線的年生產(chǎn)能力計(jì)算為：40（工位）48（周）● 固定資產(chǎn)投資 ▼第一年某地區(qū)▼第二年上海和深圳： ● 流動(dòng)資金計(jì)算6 財(cái)務(wù)計(jì)算第一年（某地區(qū)）液氧儲(chǔ)送器產(chǎn)銷計(jì)劃表（見附表一）固定資產(chǎn)投資表（見附表一）流動(dòng)資金支出表（見附表二）現(xiàn)金流入表（見附表二）第二年（含上海、深圳地區(qū)）增加固定投資表（見附表三）液氧儲(chǔ)送器產(chǎn)銷計(jì)劃表（見附表三）流動(dòng)資金支出表（見附表四）現(xiàn)金流入表（見附表四）第三年（含上海、深圳地區(qū)）液氧儲(chǔ)送器產(chǎn)銷計(jì)劃表（見附表五）流動(dòng)資金支出表（見附表五）現(xiàn)金流入表（見附表六）企業(yè)固定資產(chǎn)投入期產(chǎn)銷量月度變動(dòng)情況： 企業(yè)經(jīng)營性現(xiàn)金流量月度變動(dòng)情況 利潤分析第1年第2年第3年銷售收入16503033546 減：總成本14061 減：增值稅4944 減：教育及城建稅4944利潤總額14047企業(yè)三年內(nèi)銷售收入與利潤月度變動(dòng)情況： 投資回收期投資回收期計(jì)算年度123現(xiàn)金流出現(xiàn)金流入凈流量投資回收期1年根據(jù)： 收入＝總成本 計(jì)算出在利潤為零時(shí)（保本）液氧儲(chǔ)送器的價(jià)格與每瓶液氧的價(jià)格關(guān)系。 對(duì)公司經(jīng)濟(jì)效益影響最大的因素是銷售規(guī)模第九章 風(fēng)險(xiǎn)因素及其對(duì)策本項(xiàng)目是典型的高科技產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，科技開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)在其中為最大。這也意味著技術(shù)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)在本項(xiàng)目開始前即得以規(guī)避。企業(yè)經(jīng)營中通常遇到的一些諸如內(nèi)部機(jī)制的建立、外部良好環(huán)境的培育、資金的運(yùn)轉(zhuǎn)使用和融通、市場(chǎng)的開發(fā)和組織以及有關(guān)分配、獎(jiǎng)勵(lì)、安全等許多問題，都需要在操作中認(rèn)真完成，避免失誤，否則都將可能轉(zhuǎn)化為風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)和銷售始終是本項(xiàng)目的最終成功的關(guān)鍵和瓶頸。經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)和財(cái)務(wù)分析已經(jīng)說明，在市場(chǎng)拓展上沒有足夠的市場(chǎng)份額，企業(yè)就會(huì)面臨開工不足而低于盈虧平衡點(diǎn)；在銷售回款上如果不及時(shí)，企業(yè)的資金壓力就會(huì)加大，影響資金的周轉(zhuǎn)。 公司的產(chǎn)品具有一定的科技含量，但是在科技與生產(chǎn)能力日益發(fā)展的市場(chǎng)，仿制者的能力也在不斷加強(qiáng)，公司必須采取知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律手段以及樹立品牌，加強(qiáng)售后服務(wù)的方式確保市