【正文】 知名度，吸引更多的參與者，進(jìn)一步擴(kuò)大影響范圍。當(dāng)銷售量開始激增時，我們公司已經(jīng)建立了一定的產(chǎn)品知名度。這個階段我們的目標(biāo)是要進(jìn)一步擴(kuò)大自身的知名度，建立公司品牌。到了這個階段時，產(chǎn)品公司以及公司品牌的知名度已經(jīng)基本建立完畢，我們的主要宣傳任務(wù)就是在激烈的競爭中，保持自己的宣傳力度，讓消費(fèi)者不要“忘記”我們。同時附加一些針對大眾健康的公益活動的支持，以傳播聲名。售中服務(wù)：　建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨、網(wǎng)上電子商務(wù)），集顧客所需，及時送貨上門。第六章 戰(zhàn)略管理我們的首要責(zé)任是開發(fā)代表行業(yè)先進(jìn)水平的自動化設(shè)備，協(xié)助我們的客戶為市場提供安全，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以我們的勞動幫助客戶成功，將凝結(jié)了我們的科技、創(chuàng)新和社會責(zé)任感的產(chǎn)品用于解放中國勞動力的歷史使命上，時刻謹(jǐn)記企業(yè)的社會責(zé)任感，通過服務(wù)社會、成就客戶來造就自己的品牌。團(tuán)隊根據(jù)虛擬檢測儀產(chǎn)品的生命周期，將其發(fā)展戰(zhàn)略分為開發(fā)階段，完善階段以及市場占領(lǐng)階段。第一年:●立足天津市，輻射天津市各縣市，將產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品認(rèn)知度，樹立品牌形象?！裰鞴ヌ旖蚴?、北京市密集區(qū)域，銷售目標(biāo)5臺,銷售收入約為400萬元。●鞏固企業(yè)聯(lián)盟，企業(yè)將公關(guān)重點(diǎn)放在產(chǎn)業(yè)鏈上下游的代工企業(yè)，材料供應(yīng)商，經(jīng)銷商、客戶等，自足自身，拓寬產(chǎn)品渠道，提升認(rèn)知度和認(rèn)可度，為日后和主要競爭對手的正面博弈積蓄實(shí)力?！窀櫩蛻舴答?，改善服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大產(chǎn)品在客戶中的影響和信賴度?！袢〉锰旖蚴袃?nèi)11%的市場份額，市場逐漸向北京、河北等周邊省區(qū)擴(kuò)張?！裾碱I(lǐng)天津市18%的市場份額?！窦哟螽a(chǎn)品型號和技術(shù)橫縱兩方面的市場力度，保有一定產(chǎn)品長度的基礎(chǔ)上，維持較大的產(chǎn)品寬度，強(qiáng)化產(chǎn)品的通用性，滲透力。●進(jìn)一步完善和健全智能電子檢測儀的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈?！窭^續(xù)保持與天津大學(xué)的合作，加大研發(fā)力度，并盡快將科技成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力，以多種產(chǎn)品、多種服務(wù)實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略?！窭^續(xù)加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)，圍繞技術(shù)和質(zhì)量構(gòu)建公司整體核心競爭力。（710年）●利用公司的人才優(yōu)勢和市場優(yōu)勢，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率?！窠?qiáng)大的售后服務(wù)體系，與其他機(jī)械制造企業(yè)建立伙伴關(guān)系，建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。 主要財務(wù)假設(shè)財務(wù)和會計基本假設(shè)①原材料、產(chǎn)品市場價格基本穩(wěn)定；②公司地處天津市武清高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，屬高新技術(shù)企業(yè)，所得稅適用稅率為17%，在公司投產(chǎn)的前兩年免征所得稅；③有關(guān)政策具有連續(xù)性；④ %，預(yù)算期內(nèi)利率不發(fā)生大波動，貸款每年等額歸還本金支付利息，可以續(xù)貸；財務(wù)和會計政策①成本、費(fèi)用的歸集依照權(quán)責(zé)發(fā)生制原則；②公司經(jīng)稅務(wù)局認(rèn)定為增值稅一般納稅人，增值稅為17%；③第一年不進(jìn)行紅利分配，第二年起按當(dāng)年凈利潤的40%分紅；④留存利潤中6%用于新產(chǎn)品研發(fā)；其余用于補(bǔ)充流動資金；⑤固定資產(chǎn)預(yù)計使用年限為五年，直線法折舊，殘值率為0；⑥應(yīng)收賬款80%當(dāng)季收回，其余下季收回；⑦應(yīng)付賬款按當(dāng)期材料采購額的20%計提；⑧銷售額的4%預(yù)計售后服務(wù)費(fèi)用；按凈利潤的6%預(yù)計后期研發(fā)費(fèi)用；⑨法定盈余公積金按凈利潤的10%提??；二、資本結(jié)構(gòu)安排預(yù)計的原始投資總額：200萬元；其中：：30萬元；：20萬元；3．流動資產(chǎn)總額：150萬元；由于基礎(chǔ)設(shè)施投資（土地及廠房）需要的投入很大，這將會延長項(xiàng)目的回收周期，增加投資風(fēng)險。廠房年租金7萬元；所以固定資產(chǎn)投資只包括設(shè)備的投入。從地域角度，銷售量計劃的分布為：武清地區(qū)為主的天津內(nèi)市場前五年銷售量為：第一年3臺，第二年4臺，第三年4臺，第四年2臺，第五年2臺，其中，第四、第五年減值2臺是由于市場預(yù)計屆時將會出現(xiàn)飽和。②經(jīng)過深入的市場調(diào)查及對我們產(chǎn)品性能比的估計，我們預(yù)計初期產(chǎn)品的產(chǎn)品售價：目前市場需求缺口較大，估計短五年之內(nèi)產(chǎn)品售價不會有大幅的下降，因此售價保持在100萬。成本費(fèi)用預(yù)測①經(jīng)過估算，在初期生產(chǎn)階段，生產(chǎn)成本為12萬元／臺。②主營業(yè)務(wù)稅金及附加按照增值稅計算，增值率為17%。第三年則由于后期的維修服務(wù)，造成相應(yīng)的員工增加，從而使得員工工資支出增加，并且再加上對后期技術(shù)服務(wù)的投入，使得相關(guān)費(fèi)用得到增長。營業(yè)利潤預(yù)測未來五年的營業(yè)利潤預(yù)測見表75：表75 營業(yè)利潤預(yù)測表單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入300600700700800成本費(fèi)用合計營業(yè)利潤二、財務(wù)報表表76 資產(chǎn)負(fù)債表單位：萬元時間項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年資產(chǎn)類：1．貨幣資金2．應(yīng)收賬款凈額00000流動資產(chǎn)合計：3．固定資產(chǎn)原值55555減：累計折舊1234543210長期投資00000資產(chǎn)總額負(fù)債類：70000007．應(yīng)付賬款4．27流動負(fù)債合計7權(quán)益類：8實(shí)收資本（股本）70709．盈余公積權(quán)益類合計負(fù)債權(quán)益合計注：，增值稅為17%，公司享受國家又會政策，前兩年免征公司所得稅；，第二年起按當(dāng)年凈利潤的40%分紅；，直線法折舊，殘值率為0；%當(dāng)季收回，其余下季收回；應(yīng)付賬款按當(dāng)期采購額的20%提取。表78 現(xiàn)金流量表單位：萬元項(xiàng) 目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金300600700700800現(xiàn)金流入小計：300600700700800購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金2128283545支付給職工的現(xiàn)金2025354550支付的各種稅費(fèi)支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金2040505463現(xiàn)金流出小計：經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額：二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：對外投資現(xiàn)金支出00000購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金50000投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額：50000三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金00000借款所收到的現(xiàn)金1000000現(xiàn)金流入小計：1000000償還借款所支付的現(xiàn)金2020202020分配股利所支付的現(xiàn)金0償付利息所支付的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計：籌資現(xiàn)金流量凈額：現(xiàn)金流量合計：注：最初投資時，所購置固定資產(chǎn)可以支撐預(yù)計最大產(chǎn)能，所以預(yù)計五年內(nèi)不會擴(kuò)大固定資產(chǎn)規(guī)模。具體如下：表79 盈利變化趨勢分析表年份第一年第二年第三年第四年第五年金額（萬元）環(huán)比比率（%）—%%%%分析說明：由盈利趨勢變化表可以看出，產(chǎn)品市場環(huán)境優(yōu)良，公司能夠持續(xù)盈利，每年利潤有著穩(wěn)步有效的增長。但此后贏利金額又回升，并且以較為穩(wěn)定的增幅增長。表710 公司運(yùn)營能力分析表比率 年份第一年第二年第三年第四年第五年流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率分析說明：公司的資金回收期為一年，也就是說在第一年公司就可以實(shí)現(xiàn)贏利。流動資產(chǎn)及總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率不夠穩(wěn)定。由銷售增長率可以看出，本公司的主營業(yè)務(wù)收入每年均有穩(wěn)定增長；由資產(chǎn)累積率則可得出公司的所有者權(quán)益每年也都均有增長，從第四年開始大致可以以30%的增幅增長，因此，公司有較大的發(fā)展?jié)摿Γ挥煽傎Y產(chǎn)增長率及年利潤平均增長率則可以直接的反映出公司發(fā)展勢頭十分良好。說明尚存在后勁不足的問題，問題如下：①銷售增長率沒有逐年增長，市場的開拓方面需要一定的改進(jìn)。針對這些問題，我們可以采取一些相應(yīng)的措施及早防范：①加大研發(fā)投入，加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代，開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品，不斷提高企業(yè)的核心競爭力。③公司內(nèi)部應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理，充分有效利用流動資產(chǎn)；另一方面公司也可以促進(jìn)公司辭去措施擴(kuò)大銷售，提高流動資產(chǎn)的利用效率。扁平式結(jié)構(gòu)是由彼得圣吉五項(xiàng)修煉的基礎(chǔ)上，通過大量的個人學(xué)習(xí)特別是團(tuán)隊學(xué)習(xí)，形成的一種能夠認(rèn)識環(huán)境、適應(yīng)環(huán)境、進(jìn)而能夠能動的作用于環(huán)境的有效組織。學(xué)習(xí)型組織為扁平化的圓錐型組織結(jié)構(gòu)，金字塔式的棱角和等級沒有了，管理者與被管理者的界限變得不再清晰，權(quán)力分層和等級差別的弱化，使個人或部門在一定程度上有了相對自由的空間，能有效地解決企業(yè)內(nèi)部溝通的問題，因而學(xué)習(xí)型組織使企業(yè)面對市場的變化，不再是機(jī)械的和僵化的，而是“動”了起來。我們要求每一個員工都能創(chuàng)意的學(xué)習(xí)，以保證知識的迅速更新以及創(chuàng)意的激發(fā)，同時，公司采取人性化的管理，這樣，公司建立初期在面對市場激烈的變化及競爭的情況下，相信也具有其獨(dú)特的競爭能力。就公司總部和地區(qū)事業(yè)部來看，它們是一個全國性的或是區(qū)域性的大型機(jī)構(gòu)，采取的管理模式應(yīng)該更靠近西方許多大型企業(yè)；而地區(qū)事業(yè)部則更像一個信息中轉(zhuǎn)結(jié)點(diǎn)，故而對網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用有極高的要求；而對集散地服務(wù)與營銷中心而言，人員配備則以精簡、適用為度，配備培訓(xùn)營銷人員、服務(wù)人員、設(shè)備維護(hù)人員、收銀人員等人員。因此，公司的組織架構(gòu)不是一成不變的，更不會不切實(shí)際地在任何階段都采用成熟階段的“三級模式”管理體系。 初級階段的組織架構(gòu) 在公司建立的初級階段，本公司將采取的是一種學(xué)習(xí)型的結(jié)構(gòu)，注重員工的公司責(zé)任感及員工的學(xué)習(xí)能力，在部門設(shè)置上，以營銷、服務(wù)和科研作為我們的核心部門，其他部門適當(dāng)簡化、合并或者暫時不予設(shè)立。這是基于以下幾個原因提出的： 1. 作為創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)，我們的首要目標(biāo)是在激烈的競爭中求生存，權(quán)利高度集中的簡單直線結(jié)構(gòu)有利于組織迅速決策、集中資源、靈活應(yīng)對外界環(huán)境變化。作為服務(wù)型企業(yè)，合理地向顧客傳達(dá)我們的經(jīng)營理念，建立良好的企業(yè)形象是決定企業(yè)今后發(fā)展至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。 企業(yè)組織架構(gòu)的發(fā)展 隨著企業(yè)經(jīng)營的一步步壯大，企業(yè)的組織架構(gòu)隨業(yè)務(wù)領(lǐng)域得拓展擴(kuò)大，最終達(dá)到成型的“四級結(jié)構(gòu)”。 同樣基于品牌的效應(yīng)，公司業(yè)務(wù)的地理范圍也將迅猛擴(kuò)張，在3年內(nèi)擴(kuò)展到全國范圍，這必將導(dǎo)致服務(wù)站點(diǎn)數(shù)量的增加，給公司總部管理帶來較大的壓力。 公司發(fā)展過程中，業(yè)務(wù)種類也將增加，這也將加大直線管理的難度。這樣一方面緩解了公司總部的壓力，使得公司能把更多的精力放到發(fā)展決策上來；另一方面，由于事業(yè)部的組建，各個服務(wù)站點(diǎn)也得到了更加有效地監(jiān)控，服務(wù)質(zhì)量必將提升。組建過程將嚴(yán)格遵循市場條件，保證企業(yè)經(jīng)營有效進(jìn)行。以下是公司發(fā)展過程中企業(yè)管理團(tuán)隊的演變及配置。 從公司的長遠(yuǎn)發(fā)展來看，公司最終的發(fā)展目標(biāo)是定位在一個全國性的集電源、檢測、軟件等方面與一身的高科技公司。因此，從整體上而言，公司應(yīng)該采取事業(yè)部運(yùn)作模式，即“GE模式”（或“斯隆模式”），這樣將企業(yè)管理中的兩大原則“船小好調(diào)頭”和“船大好抗風(fēng)險”完美結(jié)合起來，構(gòu)成公司管理上的特點(diǎn)。我們認(rèn)為，只有這樣才能將企業(yè)推向一個全新的但存在眾多競爭對手的市場，在商海日趨復(fù)雜的博弈過程中占得一席之地。 各部門職能分析 公司總部 總裁 ：公司最高決策人?？偛猛瑫r負(fù)責(zé)終審和定奪決策與發(fā)展委員會作出的戰(zhàn)略規(guī)劃。 決策與發(fā)展委員會 ：公司內(nèi)部參謀部門之一，作用相當(dāng)于總裁的智囊團(tuán)，由45人組成，決策與發(fā)展委員會負(fù)責(zé)初審公司重大決策的問題，提出參考意見并交總裁定奪。 行政副總裁 ：主管公司內(nèi)部一般性的日常事務(wù)，包括財務(wù)、人力資源發(fā)展、公司法律糾紛處理和解決及常規(guī)物品采購審批等。 財務(wù)部 ：控制公司內(nèi)部的資金運(yùn)作過程，統(tǒng)一合理各部門及公司內(nèi)部財務(wù)數(shù)據(jù)，保證企業(yè)內(nèi)部先進(jìn)流動順暢。 人力資源部 ：負(fù)責(zé)為公司管理提供人力資源參考。 法 務(wù) 部 ：負(fù)責(zé)解決公司發(fā)展過程中的出現(xiàn)的一切法律糾紛，為公司后續(xù)發(fā)展提供可靠的法律依據(jù)。隨著公司的發(fā)展壯大，可考慮將公司的法律模塊外包裝包給有關(guān)律師事務(wù)所，進(jìn)行專業(yè)經(jīng)營。統(tǒng)一的進(jìn)購、運(yùn)輸可以帶來規(guī)模經(jīng)營效應(yīng)，節(jié)約公司采購成本，使得公司能更加集中的將資金匯聚到經(jīng)營中來。 在參謀部門上，我們保留了和公司總部類似的設(shè)置，機(jī)構(gòu)的主要區(qū)別體現(xiàn)在公司經(jīng)營管理部門的設(shè)置上： 地區(qū)執(zhí)行總裁 ：地區(qū)執(zhí)行總裁負(fù)責(zé)在地區(qū)范圍內(nèi)進(jìn)行相對獨(dú)立的抉擇，根據(jù)公司參謀部門的參考和營銷部門的銷售業(yè)績做出相關(guān)的規(guī)劃，如果決策內(nèi)容涉及公司重大利益問題和法規(guī)問題，必須向公司總部匯報。 執(zhí)行總裁助理 ：在事業(yè)部之內(nèi)有兩名執(zhí)行總裁助理，其中之一類似總部的執(zhí)行副總裁。另一名主管地區(qū)營銷事務(wù)，具體主管部門為信息資源部、營銷部、市場部和客戶服務(wù)中心。 營銷部 ：維護(hù)完整的地區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)，主管公司下屬的各級服務(wù)站，保證給公司顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 市場服務(wù)部 ：開拓并維持一個相對較高的市場占有率，通過宣傳、廣告以及其他各種商業(yè)運(yùn)作擴(kuò)大公司品牌效應(yīng)，建立一個穩(wěn)定的顧客群。表64 部門職能與部門間配合部門的職能負(fù)責(zé)部門兩部門的配合信息的收集與分析市 場 部銷售部門是重要的信息來源:編制各種銷售報表；收集業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作報告并作市場分析。營銷戰(zhàn)略策劃與年度營銷計劃在目標(biāo)市場選擇以及區(qū)域市場劃分方面，征求銷售部門的意見，或主要由銷售部門提議