面對(duì)面的銷(xiāo)售活動(dòng)-閱讀頁(yè)
2024-08-21 22:35本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售人員來(lái)講很重要。在銷(xiāo)售過(guò)程中，一定要適當(dāng)?shù)刈屑?xì)地傾聽(tīng)，當(dāng)客戶(hù)的想法確實(shí)有獨(dú)創(chuàng)性的時(shí)候，要毫不保留的去稱(chēng)贊客戶(hù)，去認(rèn)可客戶(hù)，客戶(hù)會(huì)變得非常愉快。給出建議的方法有很多種。（四）下一步行動(dòng)拜訪過(guò)程有四個(gè)步驟，第四個(gè)步驟很短，但是非常關(guān)鍵，就是下一步行動(dòng)。所以每次見(jiàn)到客戶(hù)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員就要仔細(xì)地來(lái)觀察，仔細(xì)地傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣點(diǎn)在哪里。這個(gè)銷(xiāo)售人員馬上抓住這句話，就問(wèn)：您什么時(shí)候來(lái)過(guò)廈門(mén)。銷(xiāo)售人員又問(wèn)客戶(hù)：您覺(jué)得廈門(mén)哪里比較好？客戶(hù)說(shuō)：廈門(mén)景色也很好，而且鼓浪嶼餡餅也挺好吃的。但是過(guò)了不到一周的時(shí)間，客戶(hù)就接到了一份郵包，打開(kāi)是一盒銷(xiāo)售代表從廈門(mén)寄過(guò)來(lái)的鼓浪嶼的餡餅。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一定要非常仔細(xì)地傾聽(tīng)客戶(hù)每一句話，找到每一個(gè)興趣點(diǎn)。這才是一個(gè)完整的銷(xiāo)售流程。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，能夠在見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候樹(shù)立良好的第一形象，通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白打開(kāi)客戶(hù)的談話空間，然后完整清晰地鼓勵(lì)客戶(hù)談出他的需求，并且挖掘出需求背后的需求，對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行認(rèn)可和稱(chēng)贊，與客戶(hù)建立互信，然后給客戶(hù)提出建議，最后將建議落實(shí)到下一步銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程中，把銷(xiāo)售一步一步地推進(jìn)下去。甲穿了一件肥大的西裝，戴了一條紅色的領(lǐng)帶，頭發(fā)亂亂的，乙的頭發(fā)梳得很整齊，穿了一套深藍(lán)色的西服，白色的襯衣，黑色的皮鞋，黑色的襪子。從做人的角度不可以以貌取人，但負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員每天要招待非常多的銷(xiāo)售人員，往往就是從外表來(lái)做判斷的，所以專(zhuān)業(yè)的形象非常重要。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員比較認(rèn)可這樣的服裝后備：至少要準(zhǔn)備兩套比較好的西裝、幾件比較干凈的、熨燙很好的白色的或者藍(lán)色的襯衣、幾條比較高級(jí)的領(lǐng)帶，西裝上衣和西裝的褲子一定要同樣顏色，最好的顏色就是深藍(lán)色或者藏藍(lán)色，一雙比較整潔的皮鞋，黑色的襪子。【案例122】夸張的領(lǐng)結(jié)銷(xiāo)售人員是一個(gè)美籍華人，他見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候，會(huì)戴一個(gè)非?？鋸埖念I(lǐng)結(jié)。結(jié)果，客戶(hù)們感到受到尊重，對(duì)他留下了非常深的印象。思考題：你如何認(rèn)識(shí)采購(gòu)人員“以貌取人”的作法？本講總結(jié)：一對(duì)一是最常見(jiàn)的銷(xiāo)售技能，在各種銷(xiāo)售活動(dòng)中都可能用到，所以設(shè)計(jì)精采的開(kāi)場(chǎng)白可以很快取得客戶(hù)的好感，比較便利地進(jìn)入議題。13 / 13
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1