【正文】 46王永慶的經(jīng)營手法以服務(wù)取勝[在顧客中的所需即將匱會之前，適時送達(dá)，即可確?？蛻舨粫D(zhuǎn)而他求。當(dāng)時的電話很不普遍，買米一定要到街上的米店去買。在了解了米的買賣情況后，王永慶想出了一套[服務(wù)到家]的經(jīng)營手法。等到王永慶把米送到客戶家里之后，自然要把米倒入客戶的米缸中。然后，他向客戶說：[下一次，您不用到我們店里買米了。]客戶當(dāng)然一口答應(yīng)了。于是，王永慶乃根據(jù)這些資料，計算出這家客戶米的用量，以及這次送來的米大約食用的天數(shù)。這么一來，不但客戶可確保無斷米之慮，而且他也可以確?？蛻舨粫驍嗔嗣酌媾R時轉(zhuǎn)向別人買米。]智囊47原一平的覺醒認(rèn)識你自己[要改造自己，首先必須認(rèn)清自己。他因為連續(xù)十五年保持了全國業(yè)績第一，所以被尊稱為[推銷之神。這位親朋都認(rèn)為沒有希望的[廢人]，在二十七歲時，由于一位老和尚的一席話而改變了他的一生。]老和尚注視原一平良久，接著又說：[人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒什么前途可言。老和尚又說：[年輕人，快去改造自己呢！要改造自己首先必須認(rèn)清自己，你知不知道自己是一個什么樣的人呢？你在替別人考慮保險之前，必須先反省自己，認(rèn)識自己。]老和尚的這一席話，就像當(dāng)頭棒喝，一棒就把原一平打醒了，他從此坐禪修行大澈大悟，成為一個圓熟的人。一個不斷經(jīng)由認(rèn)識自己、批判自己而改造自己的人，智慧才有可能漸趨圓熟而邁向成功之道。歌德說：[依賴觀察無法認(rèn)識自己，只有依靠實行才能認(rèn)識自己。]永豐馀關(guān)系企業(yè)董事長何傳在民國七十六年一月四日度過他九十歲的生日，由于他個性內(nèi)向含蓄，所以外界很難整理出他的一套經(jīng)營哲學(xué)。他認(rèn)為，這些看不見的價值觀——企業(yè)文化，比那些看得見的營運數(shù)字更重要，因為企業(yè)文化才是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的基石。為了節(jié)省時間，他從不在白天搭火車，而利用晚上搭乘火車的臥鋪，一覺醒來時，剛好天亮，立刻就能工作了。他的兒子何壽川，大學(xué)畢業(yè)之前，從沒乘過父親的轎車，大學(xué)時代從沒穿過西裝。有一次，永豐原公司（永豐馀關(guān)系企業(yè)）總經(jīng)一郭德恩，與何傳一起在工廠打地鋪，睡在硬木板上，結(jié)果郭德恩因不習(xí)慣睡硬木板而撤夜難眠。]從上面的五則小故事，我們不難發(fā)現(xiàn)，何傳的經(jīng)營哲學(xué)無非[節(jié)儉刻苦]而已。俗云：[勤與儉乃創(chuàng)業(yè)之良圖。]美國企業(yè)家艾科卡，因為使克萊斯勒汽車公司（美國三大汽車公司之一）起死回生而聲名大噪，大家對他的經(jīng)營才華都非常欽佩，其實他的能力也是從許多挫敗中逐漸磨練出來的。那一年，福特公司決定把新車銷售的重點擺在安全性上。公司要求各地的銷售主管把這部影片放給經(jīng)銷商觀看。他把防護墊鋪在講臺上，拿了一盒雞蛋爬上一座高樓。第二個雞蛋丟到了這邊助手的肩膀上，再度引來經(jīng)銷商的大笑。這時候，艾科卡早已緊張得冷汗直流。從這件事艾科卡獲得一個寶貴經(jīng)驗：縱然是一個絕佳的點子，在未經(jīng)實驗之前，千萬別在顧客面前現(xiàn)丑。艾科卡說：[錯誤是生活中的一部分，絕不能避免，只要不錯得太離譜， 以后就不會重蹈覆轍了。]希臘般王歐納西斯（A．S．Onassis）出生于一九О六年，卒于一九七五年。他靠買賣煙草起家，搜購廉價船致富。競爭者說他是政治上的罪人，經(jīng)濟上的怪物。]而他的名言卻是：[要想成功，你需要朋友；要想非常成功，你需要的是敵人。他的分析能力極強，只要看你一眼，不但能看出你的才智與性格，還能猜透你的銀行存款與貫藉。許多人對他致富的秘訣很好奇，特別是他在與人談生意或主持會議時，既不用秘書，也不準(zhǔn)備檔案，可是均能折服對方，無往不利。佛萊德說：[晚上十一點左右，我看到歐納西斯獨自在甲板上走來走去，喃喃自語。他就像一名演員在排戲一樣。]智囊51臺南幫的傳統(tǒng)品德第一，才能第二[能力不夠，還能夠培養(yǎng)與訓(xùn)練；而品德不好的話，就會影響整個企業(yè)的信譽。一個新進人員盡管能力十分高強，如果品德不佳的話，寧可不用。若干年前，有一位賣機器給臺南紡織（臺南幫企業(yè)之一）的商人，他要送回扣給采購，結(jié)果遭受到拒絕。]臺南幫的精神領(lǐng)袖吳三連，他連寄一封私人信函的兩元郵資，都堅持自掏腰包，絕不皆公司的油。還有一則會炙人口的故事。有一次，一家廠商代表劉先生送了若干螃蟹到環(huán)球水泥副董事長吳尊賢家中，雖然家人拒收，但劉先生丟了就跑了。劉先生不死心，不久后，又如法炮制一番。]智囊52人人喜歡被稱贊高帽子哲學(xué)[那怕只是簡單的一句贊語，都會令對方感到無比的溫馨]我們都知道，渴望受人稱贊，是人類最微妙的本質(zhì)，那怕只是簡單的一句贊語，都會令對方感到無比的溫馨。有名學(xué)生，在畢業(yè)典禮那一天，向老師致謝并辭行。學(xué)生半認(rèn)真半玩笑地說：[現(xiàn)代社會上的人都喜歡戴高帽子，所以我打算先去賣帽子，我手頭上有一百頂現(xiàn)成的高帽子可賣。]學(xué)生回答說：[在目前的社會，像老師這么真摯城懇，誨人不倦的人，實在太少了，老師的臨別贈言令學(xué)生感佩不已。學(xué)生告辭時說：[老師，我的一百頂高帽子現(xiàn)在只剩下九十九頂了，因為剛剛我已經(jīng)送給您一頂了。有位善于奉承的人，被閻王爺知道了，閻王非?？床粦T他的作風(fēng)，命牛頭到陽間捉拿此人，以免世間有人受其害。]說著說著閻王突然放了一個響屁。]閻王聽后大喜，不但免其油鍋之刑，還叫牛頭帶他到后殿去，賞他一桌酒宴。牛頭聽后高興地說：[大王的酒宴還早，不如先到我家用些點心再去吧！]從這一則寓言故事中，我們赤裸裸地看到了人性喜愛被贊美的本質(zhì)。查理智囊53掌握事情的輕重IBM的三大信念[IBM的三大基本信念是——充分尊重個人、服務(wù)顧客至上、追求卓越的績效。從一九八二至一九八五年，IBM連續(xù)四年被美國《財星雜志》（FORTUNE）推舉為表現(xiàn)最優(yōu)異的公司。IBM的三大基本信念是——充分尊重個人、服條顧客至上、追求卓越的績效。有一次羅杰斯接到小華特林的開會通知，要他下午三點準(zhǔn)時參加，不巧他事先已與顧客約好，當(dāng)他接到通知時，已在顧客的辦公室了。小華特森為了表示他的不滿，會議并沒開始，全公司的高級主管都在會議室等候羅杰斯。我們現(xiàn)在立刻開會。小華特森說：[我對IBM最重要的貢獻是，擅長是發(fā)掘人才，并凝聚他們 的向心力。]同學(xué)花光信在大學(xué)時，木訥寡言，口才拙劣；大學(xué)畢業(yè)后，進入國泰人壽保險公司服務(wù)，十幾年來，由基層職員逐步晉升經(jīng)理，沒想到如今口若懸河，滔滔不絕，甚至于七十四年代表公司赴星馬講授推銷術(shù)，令我嘖嘖稱奇。有二個和尚，一個很有錢，另一個很窮。]富和尚搖搖頭說：[南海路途搖遠(yuǎn)，怎么去得成呢？]窮和尚堅定地說：[我只要帶一個回缽與一根木杖就行了。]兩人分手后，窮和尚立刻動身前往南海。窮和尚回來之后，特地送給富和尚一部佛經(jīng)，富和尚慚愧得無地自容。]心理學(xué)家指出，人類天生懼怕毒蛇猛獸、懼怕掉入水中、懼怕高、懼怕死亡，但最怕的是在眾人面前演講。湯姆士（Lowell Thomas）說：[演講的能力，是成功的捷徑。]吳三連現(xiàn)在任臺南紡織公司董事長，曾任臺北市長與國大代表，他為人處世有一套[三無哲學(xué)]，所謂[三無]就是：[無私、無求和無怨]。以前曾有人勸他加入政黨，并告之政治生涯可因此而一帆風(fēng)順。這是無私。他擁有的企業(yè)雖多，但大都是別人出錢，請他去主持。這是無求。這是無怨。某甲與某乙為深交好友。忽然由林中走出一只大黑熊，某甲看見后，竟不通知某乙，自已急忙爬到樹上避難。據(jù)說熊不吃未腐爛的尸體，所以它走到某乙的身旁，聞聞他的身體，以為某乙已死，想等尸體腐爛后再來食用，于是乃掉頭而去。]某甲羞愧得無地自容，連忙低頭離去。]智囊56保羅]美國首富保羅有一次，蓋帝聘用一位名叫喬治米勒是個優(yōu)秀的管理人才，對石油業(yè)很內(nèi)行，而且勤奮、誠實。此外，蓋帝還發(fā)現(xiàn)米勒待在辦公室的時間太多，而在油田現(xiàn)場的時間太少了。蓋帝確信米勒的才干，但對他的表現(xiàn)不太滿意，于是找他來談話。]米勒回答：[因為好壞是您的油田。]米勒的回答，令蓋帝心頭一震，他連續(xù)好幾天都在想米勒所說的話，最后他決定做一項大膽的嘗試。你看片么樣呢？]米勒考慮了一下，就欣然接受了。由于油田的盈虧與米勒的收入有切身的關(guān)系，他遣散了多余的工人，把要具的數(shù)量控制得恰到好處，另外又想出更好的作業(yè)方法，使工作進度適宜，減少了人力與物力的浪費。六十天后，蓋帝又去察看油田。結(jié)果，油田的費用減少，而產(chǎn)量與利潤都大增。]智囊57鼓舞自己的原動力推銷宗旨[因為他們懷著神圣的推銷宗旨，即使到處碰避，也能堅持滿腔的理想繼續(xù)奮斗。眾所皆知，洋教士的待遇微薄，僅足以糊口而已，而他們到處碰避，非但沒有因此沮喪、氣餒，還是滿腔熱忱繼續(xù)傳教，其道理何在呢？究其故，主要是他們有神圣的推銷宗旨，堅持要傳播福音給每一個家庭。其實對推銷員而言，遭到客戶的拒絕原屬稀松平常之事，倘若沒有一個神圣的推銷宗旨鼓舞著他、支撐著他，很可能在遭到一連串挫折之后，就灰心了，甚至放棄了。不過，我只要發(fā)現(xiàn)自己陷入低潮，總會設(shè)法鼓舞自己，使自己能夠很快地恢復(fù)干勁。]智囊58塑造[企業(yè)文化]快不得牧師與牧童[牧童的責(zé)任是盡量滿足牛的需求，把牛照顧好，而不是一味把自己喜歡的東西塞給它們。何謂[企業(yè)文化]呢？它是指企業(yè)體因不同的需要，發(fā)展出來的一套[行為準(zhǔn)則]與[價值觀]。臺塑的[追根究底、實事求是]，中鋼的[企業(yè)、團隊、求新、踏實]，IBM的[尊重個人、最佳服務(wù)、追求卓越]，麥當(dāng)勞的[品質(zhì)、服務(wù)、衛(wèi)生、價值]，簡直單單的幾個字，就把每個企業(yè)體的[企業(yè)文化]描繪得淋漓盡致。中鋼副總經(jīng)理王鐘渝曾以[牧師與牧童]的故事，來闡釋建立[企業(yè)文化]應(yīng)有的正確態(tài)度。牧童是臨時受雇來打掃教堂的。但我不會因為欄里只有一頭牛，而不去照顧它，否則挨主人罵的。牧師講完后，問牧童：[你聽懂了嗎？]牧童回答：[一句都聽不懂。]牧童說：[我的責(zé)任是盡量滿足牛的需求，把牛照顧好；而不是一味把我喜歡的東西塞給它們，不管它們能不能接受。國人有心建立[企業(yè)文化]的經(jīng)營者，應(yīng)引以為戒。中鋼創(chuàng)辦人趙耀東說：[企業(yè)是由人組成的，這群人必須有共同的目標(biāo)， 才能凝聚成一股使命感，而產(chǎn)生大家一條心的向心力，這就是[企業(yè)文 化]。]有人拿動物來比喻中國人與日本人的民族性，他把中國人比做雞，日本人則比做鴨。用雞與鴨來比喻中國人的[一盤散沙]與日本人的[團結(jié)一致]，饒富趣味，傳神至極，但值得我們深深警惕。據(jù)我所知，就有IBM的小華特森（Thomas Watson Jr．）與臺灣水泥的辜振甫兩位知名企業(yè)家，服膺[鴨子哲學(xué)]。他寧愿他們都成為野鴨。]他期待干部們都是充滿野性與活力的野鴨。他除了是臺泥董事長外，還擔(dān)任中國信托董事長、福聚董事長、臺灣全錄公司董事長、中華民國工商協(xié)進會理事長、中國國民黨中常委等十?dāng)?shù)要職。他解釋說：[長輩喜歡我、朋友幫助我、公司員工都和我充分合作，我常心懷感激。就像鴨子行在水面，大家只看到它前進，卻不知道它的雙腳在水面下拼命撥動。如果主持人過世后，內(nèi)部發(fā) 生問題，這就表示他生前做得失敗。]民國七十五年八月初，有一個團體訪問日本，我國駐日代表馬紀(jì)壯曾問他們：[諸位是什么派？是親日派？還是反日派？]訪問團中有人說是親日派，也有人說是反日派，但大多數(shù)的人說是中華民國派。中國和日本雖然曾有歷史性的仇恨，但我們必須理性地面對這些問題。我所謂的慕日，乃是主張以理性客觀的態(tài)度學(xué)習(xí)日本的長處。那么，日本到底有那些方在值得我們學(xué)習(xí)與借鏡的呢？美國哈佛大學(xué)佛格爾教授（Ezra F．Vogel）對日本有多年的深入研究，他所著《日本第一》（Japan As Numder One）一書中，詳細(xì)剖析了日本成功的因素。學(xué)習(xí)是進步最有效的手段，日本大商社的做法值得仿效。三、提高民眾對國家與公司的忠誠度。四、學(xué)習(xí)日本的企業(yè)，把人才的培養(yǎng)當(dāng)成企業(yè)的長期投資。日本人服膺彼得日本人的閱報率二倍于美國；戰(zhàn)后每年閏均翻譯五千本書籍；每年出版三萬冊以上新書，與美國相當(dāng)。]智囊61震旦行起死回生的故事沒有辦法？[用現(xiàn)在的辦法沒法解決，就應(yīng)該想出一個新的辦法來，那么一切的困難必可迎刃而解]以[促進辦公室自動化]為職志的震旦行，從民國五十四年成立迄今已二十二年，由于經(jīng)營成功，如今在國內(nèi)已執(zhí)事務(wù)機器之牛耳。民國六十三年底，震旦行在十二月中旬的決策會議上，與會的干部一致承認(rèn)，公司已經(jīng)沒有辦法繼續(xù)經(jīng)營下去所剩下能做的似乎只是善后的工作而已。他想到了[沒有辦法]這四個字，大家都認(rèn)為癌癥是沒有辦法的絕癥，可是，前臺大比較憲法教授劉慶瑞患了癌癥后，醫(yī)生判定只能活兩年，而他靠著無比毅力，整整活了十年，完成了百萬言的巨著，創(chuàng)造了醫(yī)學(xué)界的奇跡。在那一剎那，張燦文想通了，所謂[沒有辦法]應(yīng)該是[用現(xiàn)在的辦法沒有辦法]，而不是真正的沒有辦法，只要能想出一個新的辦法，那么一切困難必可迎面而解。結(jié)果在短短半年內(nèi)，公司不但起死回生，轉(zhuǎn)危為安，而且回復(fù)過去鼎盛時期之業(yè)績成長現(xiàn)象。]65 / 40