【正文】 備注：? 電影票提前一周左右發(fā)到學(xué)生手中，可以 給學(xué)生和家 長對本公司及產(chǎn)品一個思考的時間，與同學(xué)之間對互聯(lián)網(wǎng)遠程教育有一個討論交流的時間。? 憑電影票后期購買，主要考 慮到有些家庭當時沒有配置 電腦或一時無法上寬帶網(wǎng)，有 購置電腦的打算的，將來可憑電影票享受 8 折優(yōu)惠，同 時電影票 還可送給同學(xué)、親戚或朋友。在前期工作開展順利的情況下，前期市 場宣傳工作。第一場活動我們主要是配合代理商在當?shù)乩门c在校大學(xué)生做家教較多的情況來直接面向家庭推廣學(xué)習(xí)卡。因為我們的學(xué)習(xí)卡功能比較全面，能全方位 輔導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí) 。 這場活動，是我 們** 代理聯(lián)系了該學(xué)院的圖書代辦處，和學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)共同合作舉辦的。第二場活動， ，我們主題是《當代家庭教育誤區(qū)》，為此我們代理請來了該省知名的教育專家孫教授來為大家主講。孫教授在講到這一塊的時候，重點 講解現(xiàn)今的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境問題 ：? 網(wǎng)絡(luò)上有太多不利于孩子的信息。? 家長給孩子買電腦的初衷。針對家長提出的問題給予講解回答，就孫教授所提到的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境對孩子產(chǎn)生的負面影響結(jié)合學(xué)習(xí)卡特點進行講解說明：? 學(xué)習(xí)卡是采取離線學(xué)習(xí)模式，可以更好的避免學(xué)生受網(wǎng) 絡(luò)上不良信息的影響。我 們的學(xué)習(xí)卡可以讓家長 放心，學(xué)生只要每個星期花上幾分鐘的時間到網(wǎng)站下載下星期的課件就可以了，有 問題提 問，才需要上網(wǎng)，也只是花幾分鐘的時間。我們的學(xué)習(xí)卡是一種既可以讓學(xué)生學(xué)習(xí)電腦與互聯(lián)網(wǎng)的操作知識，又利用網(wǎng)絡(luò)來進行學(xué)習(xí)的一種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品， 還能消除家長對 互聯(lián)網(wǎng)的一種誤解， 談網(wǎng)色變。七、 北京清北遠程教育網(wǎng)代理商培訓(xùn) 渠道管理策略1） 人員培訓(xùn)：北京清北公司將為代理商提供良好的培訓(xùn)，培訓(xùn)的方式包括：提供培訓(xùn)資料，供咨詢代表學(xué)習(xí)。市場推廣：設(shè)計提供市場發(fā)展計劃，指導(dǎo)市級代理發(fā)展相關(guān)市場。前期 12 個月的市場拓展支持：組織初次的助教活動，組建首批銷售網(wǎng)點，培養(yǎng)首批業(yè)務(wù)、客服人員。給客戶留下深刻、良好的第一印象是邁向成功的第一步，是在接觸客戶時必須注意的重要環(huán)節(jié)。清北遠程教學(xué)網(wǎng)具有以下特點：覆蓋面廣，從小學(xué)一年級到高中三年紀的同步教學(xué)均有包括。內(nèi)容豐富,涵蓋所有知識點，并有效的將其歸納總結(jié)，綜合成完整的知識體系，以便學(xué)生掌握學(xué)科內(nèi)知識點的聯(lián)系并提高跨學(xué)科學(xué)習(xí)的綜合能力。綠色下載，全線下載，屏蔽不良信息，讓學(xué)生放心，讓家長放心。北京清北教育網(wǎng)是針對學(xué)校和學(xué)生家庭現(xiàn)實的網(wǎng)校，只要有電腦和寬帶就可以使用北京清北教育網(wǎng)的內(nèi)容。 2) 如何在 1 分鐘內(nèi)介紹北京清北教育網(wǎng)學(xué)生版內(nèi)容？ 北京清北教育網(wǎng)上學(xué)習(xí)的特色：“1+20”學(xué)習(xí)法：一學(xué)期幫你提高 20 分的科學(xué)學(xué)習(xí)方法。通過科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，幫助學(xué)生迅速提高學(xué)習(xí)成績。3) 如何在 1 分鐘內(nèi)介紹北京清北教學(xué)資源？試題庫提供包括北京重點中學(xué)及全國 30 所名校的單元測驗及期中期末考試試題，歷年中高考試題及北京各區(qū)高考模擬試題。中高考信息和各學(xué)科論文，幫助學(xué)科老師開拓視野。 公共關(guān)系處理技巧1) 在與客戶的公關(guān)過程中，首先要堅持“誠實信用”的原則，其次要掌握好與不同客戶的公關(guān)技巧。家長會尋求家長之間的影響力中心尋找學(xué)生之間的影響力中心市場活動? 媒體公關(guān)：低成本、提高效益，尋求投資回報的最大率。13 / 20針對教育產(chǎn)品的特性，軟文章的實際效果往往好于硬廣告。 腳踏實地、遵循市場運作的原則和步驟。配合整體市場活動，協(xié)調(diào)一致、共同進退。銷售技巧。 通過電話咨詢溝通注意事項。2) 信函直郵通過發(fā)信的方式，直接將北京清北公司的有關(guān)資料郵寄到客戶手中。信封的設(shè)計，信件內(nèi)容的設(shè)計要十分注意。4. 拜訪用戶的技巧? 學(xué)校負責(zé)人1) 準備工作首先要進行預(yù)約，預(yù)約的對象一定是有決定權(quán)的人，在中學(xué)里就是“正副校長，教導(dǎo)主電教負責(zé)人等” ，最好是直接和校長會談。地點最好是在校長室，事先要了解會面地點有沒有電腦。14 / 20因此，每一次的目標都各不相同，第一次的目標是達成口頭合作意向，第二次目標是簽署合作意向書，并制定助教儀式和家長會的詳細計劃。首先，當你進入校長室面對校長的時候，不要急于說話，要用很短的時間進行觀察，觀察校長的年齡和體貌特征，對面談的校長有一個基本判斷，比如一個年長的校長，一般對電腦知識了解不多，在介紹時要避免用太多的電腦術(shù)語。觀察時要自然，切忌東張西望。詳細內(nèi)容參考呈現(xiàn)技巧。再次，在開始談?wù)撜}前，如果你能進行“1 分鐘贊美” 。什么是“1 分鐘贊美”呢？比如你可以說“你們學(xué)校校園真漂亮” ， “你們的教學(xué)樓真先進”等等，校長是一校之長，對學(xué)校的一草一木都有感情，聽到你的贊美，往往會如數(shù)家珍的介紹起來，不知不覺你和校長的關(guān)系已經(jīng)融洽起來。即直接進入主題，介紹相關(guān)情況；引導(dǎo)式。比如正在進行高考，就可以從談?wù)摳呖奸_始，然后談到高考成績?nèi)绾魏茫僬劦奖本┣灞睅熧Y力量，以及網(wǎng)校如何運用這些師資力量等等。在克服學(xué)校異議的時候，要注意“聆聽和提問” 。提問： 誰都會提出問題，但怎樣提問題才有效呢，一般而言，提出的問題有兩種，一種是“封閉性的問題” ，也就是可以用“是”或“否”來回答的問題。提問要多問“開放性”的問題。5） 達成意向和總結(jié)? 學(xué)校用戶1) 發(fā)展學(xué)校用戶的關(guān)鍵點在于：提出助教的思路。同時開設(shè)“北京清北遠程教育實驗班” 。2） 關(guān)于助學(xué)活動，學(xué)校會提出很多問題，主要集中在下面幾個方面：誠信問題：主要是了解網(wǎng)校是北京清北教育網(wǎng)的教育實力。招生問題：主要想了解能否聯(lián)合招生。第二步：簽訂意向 主要確定合作意向，并解決收費問題。? 學(xué)生用戶 第一種: 通過一周贈卡，建立基本客戶群，登記客戶的姓名地址電話等。 第二種: 通過與學(xué)校合作，由學(xué)校組織召開家長會。16 / 20邀請信的樣本可參考附件?？上鹊怯浖彝サ刂?，然后送貨上門。這時，要你在第一個月達到理想的銷售，你應(yīng)該怎么辦呢？市場初期2) 根據(jù)我們前面介紹的情況，大體上有這樣幾件事要作積極與學(xué)生家長聯(lián)系，建立穩(wěn)定的客戶群大力宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢與特點（可參考附件“清北多媒體遠程教育的優(yōu)勢與其它網(wǎng)校的區(qū)別” ）努力發(fā)展業(yè)務(wù)分銷體系八、 銷售手冊之活動篇 家長咨詢會利用形式：中考咨詢會、學(xué)校家長會、及其它受眾聚集場合物品：條幅、海報、宣傳單、學(xué)習(xí)卡、價目單、電腦、電視、制服、桌椅方式：現(xiàn)場播放北京清北網(wǎng)校宣傳 AV 片。23 人坐臺咨詢，詳盡介紹北京清北、網(wǎng)校、學(xué)習(xí)卡，實施“基本動作” 。對于未能現(xiàn)場購買的家長，指明免費送貨電話。 小區(qū)咨詢會合作方：小區(qū)居委會、家委會、物業(yè)單位物品：條幅、海報、宣傳單、學(xué)習(xí)卡、價目單、電腦、電視、制服、桌椅發(fā)展合作單位成為產(chǎn)品代理單位。選擇小區(qū)的主要出入口，略為開闊，易于停留的場所，一般利用上午的 23 小時。 老師講座合作方：中學(xué)校方、講座教師物品：條幅、海報、宣傳單、學(xué)習(xí)卡、價目單、電腦、投影、制服、桌椅。提前 45 天以通知的形式傳達給家長，通知應(yīng)帶有回執(zhí)。講座主題分兩部分：第一部分滿足家長的強烈需求，提高他們的參與意識；第二部分介紹網(wǎng)校的學(xué)習(xí)方式，推廣學(xué)習(xí)卡。 夏令營/冬令營 示范學(xué)校掛牌儀式和新聞發(fā)布會新聞發(fā)布會的主要議程:? 會議開始 主持人簡單介紹來賓和會議主題? 簽字及授牌儀式 雙方領(lǐng)導(dǎo)? 北京清北代表講話 校長或網(wǎng)校領(lǐng)導(dǎo)? 合作學(xué)校代表講話 校長? 上級領(lǐng)導(dǎo)講話 ? 北京清北網(wǎng)校介紹 網(wǎng)校教師來賓包括:各級領(lǐng)導(dǎo), 新聞媒體, 各校領(lǐng)導(dǎo)， 教師，學(xué)生和家長附件 1 清北對代理商的支持本公司可以免費的向您提供銷售所需的技術(shù)資料及宣傳資料（海報、彩頁、宣傳冊、用戶手冊和宣傳所用的試用卡等） ；我們的產(chǎn)品的價格比其他的網(wǎng)校低近 1/3，而且我們的課件比其他的全面；18 / 20對與廣告支持上來說，如您要在電臺或者其他的媒體做廣告的話，公司會視情況可報銷 30%40%的廣告費；本公司可以協(xié)助你們舉行宣傳活動（會以區(qū)域代理的名義舉行經(jīng)銷商座談會，新業(yè)務(wù)的發(fā)布會或教學(xué)專家的講座咨詢會等） ；免費的向你們提供銷售政策，銷售技術(shù)和新技術(shù)的培訓(xùn)等；年銷售額達到 20 萬以上的會給您 2%做為反點；年銷售額達到 40 萬以上的會給您 4%做為反點；年銷售額達到 60 萬以上的會給您 6%做為反點。為了給您的孩子提供更加專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、全面的網(wǎng)上教育輔導(dǎo)，請您全面填寫本問