【正文】 頗有文化底蘊的南國名鎮(zhèn)，那一筆《林則徐虎門銷煙》的歷史故事一直在愛國主義的教材上輝映著民族的光華。這樣一個彈丸小鎮(zhèn)，竟能夠每年成功地舉辦大型國際服裝交易會，所取得的不菲的成績和所產(chǎn)生的巨大社會效益叫人百思不得其解。武漢萬商—白馬服裝市場　　作為香港沿海物業(yè)集團在華中地區(qū)最大的產(chǎn)業(yè)，（），1992年開始籌建，1996年1月項目正式竣工。大樓為商業(yè)綜合樓，其相關(guān)設(shè)備均按高標(biāo)準(zhǔn)配置?？偨ㄖ娣e8萬平方米，營業(yè)面積6萬平方米，主營業(yè)務(wù)為商鋪租售和寫字樓租售與管理?！　?001年5月，被逼之下不經(jīng)意間實施的八樓、六樓低租金戰(zhàn)略讓萬商人意外驚喜：八樓、六樓均成功發(fā)租，由此悄然興起了一種全新的經(jīng)營模式——“服飾市場寫字間展銷”這種頗具潛力的新商業(yè)模式。這是可行的，是現(xiàn)實的，有前途的。毫不夸張的說，服裝是一個城市的“名片”，更是一個國家活力與希望的象征。據(jù)國家統(tǒng)計局城市社會經(jīng)濟調(diào)查總隊對北京等10個代表性城市居民5年來生活質(zhì)量變化的一項專項調(diào)查顯示，服裝款式在大中城市中已成為人們購買服裝的首選要素，其次是品牌。（3），現(xiàn)代服裝業(yè)渴求在更高的平臺上“華山論劍”　　21世紀(jì)商業(yè)是大市場、大流通、大繁榮的融合、統(tǒng)一?，F(xiàn)代服裝業(yè)急切渴望和呼喚在更大的舞臺、更靚的空間、更優(yōu)的環(huán)境、更佳的氛圍里華山論劍，一決伯仲。只有做大，才能做強。（6）武漢市急于擺動龍身的迫切要求和漢正街二次創(chuàng)業(yè)工程的點火啟動，造成時不待我。良好的政府資源和公共關(guān)系獨一無二的集團企業(yè)文化的引導(dǎo)一支血與火洗禮的敢打硬戰(zhàn)的職業(yè)隊伍便利快捷的交通運輸（集中在水、陸交通）齊全完備的硬件設(shè)施可觀的升值潛力求生存、求發(fā)展、求繁榮的強烈愿望武漢萬商白馬服裝批發(fā)市場戰(zhàn)略調(diào)整的重大問題：（1）多元化與專業(yè)化　　多元化和專業(yè)化的問題，實際上是一個企業(yè)經(jīng)營的廣度和深度的問題，把握原則：1176。2176。與其分散資源在眾多領(lǐng)域內(nèi)無所作為，不如集中有限資源在一個領(lǐng)域內(nèi)大顯身手。專業(yè)化永遠是第一位的，多元化永遠是第二位的；多元化是有限度的，專業(yè)化是沒有止境的。但是，要做專業(yè)化就必須做有規(guī)模、有質(zhì)量的專業(yè)化，要做多元化就必須要做“有選擇”、“有節(jié)奏”的多元化，即多元化與專業(yè)化相結(jié)合，在專業(yè)化與多元化兩極之間找到一個最佳平衡點，把握原則：1176。強調(diào)主導(dǎo)性，提高市場占有率；3176。強調(diào)關(guān)聯(lián)性，提高資源利用率。成功策略應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)業(yè)資本與金融資本相結(jié)合、產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與資本經(jīng)營互動，形成產(chǎn)業(yè)經(jīng)營—資本經(jīng)營—產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的良性循環(huán)。一手抓數(shù)量，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營；一手抓質(zhì)量，進行質(zhì)量管理2176。數(shù)量是有限度的，而質(zhì)量則是沒有止境的3176。大要大的健康，大要大的強壯，臃腫不等于健康，肥胖不等于強壯。名牌具有一種“洼地效應(yīng)”：名氣越大，聚攏的資金就越多，不但資金回籠主動迅速，而且銀行貸款也主動積極甚至上門服務(wù)。名牌具有一種“趨同效應(yīng)”：“有口皆碑”和“贊不絕口”，無形中就使企業(yè)擴大了市場占有率，“默默無聞”或“平凡無奇”就等于自我萎縮。外在環(huán)境的巨大盲目性和必然性，隨時隨地都有可能置企業(yè)于死地。規(guī)劃是企業(yè)戰(zhàn)略性指導(dǎo)方向2176。前者萬商意為：人流、物流、信息流、資金流等后者萬商意為：經(jīng)驗、模式、機制、操作平臺、管理、文化等（8）打鐵還需自身硬　　請牢記和對照：武漢萬商白馬服裝批發(fā)市場的具體發(fā)展策略1．萬商適時更名：名不正當(dāng)然言不順。萬商既不是全服，也不是中心商城通過創(chuàng)建強勢品牌，實現(xiàn)品牌的連鎖經(jīng)營，實現(xiàn)從有形資產(chǎn)經(jīng)驗到無形資產(chǎn)運營的升級。如何從“飛鴿”牌→“永久”牌有長線，還要有短線。實現(xiàn)傳統(tǒng)的管理模式、經(jīng)營模式向現(xiàn)代化的管理模式、經(jīng)營模式的根本轉(zhuǎn)變商務(wù)管理工具象天氣預(yù)報一樣，由萬商人（或?qū)＜遥c評近期全國服裝走勢及動向10．論證香港招商的可行性 香港市場容量大，一方面鼓勵港商來萬商經(jīng)營，另外一方面鼓勵港商在萬商白馬商業(yè)城大量采購商品，批發(fā)到香港市場。對于大街上的破爛資產(chǎn)要當(dāng)仁不讓，僅編個籃子即可。在白領(lǐng)年收入超過10萬元時候，開始對進口商品與高檔商品與休閑服務(wù)產(chǎn)生消費興趣。女性白領(lǐng)的需求分析，結(jié)合不同地域文化特征，女性具有明確的購物與休閑偏好。，心情容易焦躁，需要放松的空間。，交通便捷。，政府支持。早在宋代，無錫經(jīng)濟發(fā)展就在全國領(lǐng)先，明清時代無錫發(fā)展成為蘇南地區(qū)貿(mào)易中心，以米市、布市特別出名。榮德生為我國近代史上著名實業(yè)家，他與兄長榮宗敬一起艱苦創(chuàng)業(yè)，以工業(yè)為本，以“裕 國富民”為宗旨，終于成為我國的“面粉大王”和“紡織大王”，在中國近代工業(yè)史上據(jù)有重要地位。由于無錫繭子出名，北塘和南門等形成絲市，1904年周禹卿開設(shè)第一家絲廠。無錫近代民族工業(yè)的發(fā)展不僅帶動了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展，而且為無錫社會進步例如文化教育事業(yè)發(fā)展起到推動作用。　　NEW MALL公司不僅考察了華東地區(qū)主要批發(fā)市場，而且重點考察無錫零售業(yè)現(xiàn)狀，分析其未來消費潛力。　　百貨業(yè)態(tài)單一，創(chuàng)新力度不大，形成統(tǒng)一模式經(jīng)營，商品單品，系列商品不豐富，給顧客選擇空間狹窄，普遍存在購買率不高的現(xiàn)象?！　∥覀兘y(tǒng)計和查看了大量的商場，除以上各方面不足外，各商場的經(jīng)營特色不突出，商品品牌重復(fù)現(xiàn)象明顯，缺乏商品文化氛圍，不能充分調(diào)動顧客的消費熱情，特別是商品陳列方面，很多商場凌亂不堪，櫥窗展示藝術(shù)水準(zhǔn)不高，店員服務(wù)意識差，沒有集休閑、購物、娛樂一站式的服務(wù)理念。　　無錫現(xiàn)有服裝批發(fā)市場，大部分屬于中低檔服裝品牌，即將興建的一些服裝市場也是特色不鮮明。圖 　　東方巴黎以“扮美女人”為經(jīng)營主旨，集合多種經(jīng)營形態(tài)，成就無錫首個真正意義上的高尚女性消費主題商場，20，000多平米的營業(yè)面積，囊括200多個國際流行店中店式鉆石鋪和3000多平米的中西品味餐廳，超過200家流行專賣店的逛街大本營，為女性消費群提供完全、系統(tǒng)、個性化的服務(wù)?！　o錫城東MALL—廣益路大型風(fēng)情商貿(mào)街項目首期80畝位于廣益路北側(cè)，二期618畝位于廣益路北側(cè)南側(cè)。圖7 項目地理位置與周邊批發(fā)市場群規(guī)劃設(shè)計主題：　　　　在休閑MALL＋步行街（含特色批發(fā)市場）思想指導(dǎo)下，以齊全便利的消費場所、優(yōu)美的自然生態(tài)環(huán)境和豐富的公眾休閑健身場地為內(nèi)容，結(jié)合周邊批發(fā)市場升級換代的要求，提升片區(qū)商業(yè)環(huán)境檔次、文化形象，優(yōu)化批發(fā)市場群體結(jié)構(gòu)，補充完善商業(yè)配套功能和休閑健身設(shè)施，填補無錫城市中心業(yè)態(tài)空間，打造無錫廣益商圈。無錫商業(yè)文化：　　吳文化是指以太湖流域為核心的長江三角地區(qū)，是在長期的歷史演變中逐漸形成和不斷變化、發(fā)展，而具有鮮明特色的區(qū)域文化。 唐宋時期。 明清時期是吳文化最輝煌的時期，無論在經(jīng)濟還是在文化上，都取得巨大成就。把文化、科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，這就是吳地經(jīng)濟繁榮與社會進步、后來居上、不斷領(lǐng)先的重要動力?！　俏幕妮x煌，說明吳地人民善于吸收、融合外地先進文化，不斷充實發(fā)展吳文化，為我所用。如北宋杰出的政治家、文學(xué)家范仲淹。無錫人的性格中因此具備了許多優(yōu)秀的東西，比如勤儉、精明、踏實，也不乏創(chuàng)新精神，江南水鄉(xiāng)文化又賦予無錫人細膩、溫婉的品格。無錫白領(lǐng)女性消費心理分析由于教育事業(yè)的發(fā)展，無錫女性在中國婦女發(fā)展史留下很多印跡。中國科學(xué)院院士楊芙清教授，就是自強不息的無錫女性的杰出典范。我們通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，時裝與化妝品是無錫白領(lǐng)女性消費的重要內(nèi)容?！斑@些人不是沒有衣服，也不是不合適了，而是時裝就如化妝一樣，成了她們必須時時更新的東西，成了一種心理消費需求。成熟、氣質(zhì)卓越、深諳護理之道被認(rèn)為是白領(lǐng)女性追求的目標(biāo)。 廣益風(fēng)情商業(yè)街商業(yè)文化設(shè)計經(jīng) 營 理 念：我們不僅出售商品和服務(wù)，而且與客戶互動制造快樂 得顧客心者得天下商業(yè)服務(wù)理念：個性化服務(wù) 注重細節(jié)與人文關(guān)懷 突出吳文化在營銷中運用物業(yè)管理理念：溫婉細膩的酒店式服務(wù) 突出商業(yè)知識的新型物業(yè)管理 突出國際管理標(biāo)準(zhǔn)與本地消費習(xí)性接軌商戶協(xié)作理念：團結(jié)互助，共同為客戶提供快樂服務(wù)與體驗 打造無錫白領(lǐng)女性購物天堂項目招商與經(jīng)營管理創(chuàng)新　　本項目由國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)著名企業(yè)家張一平領(lǐng)銜的無錫廣益建設(shè)開發(fā)有限公司投資，深圳愛地時代公司進行規(guī)劃設(shè)計與總體顧問，為了提升項目檔次，提高商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)與運營水平，無錫廣益建設(shè)開發(fā)有限公司委托深圳新摩爾商業(yè)管理有限公司與韓國Creative VMD公司進行商業(yè)策劃，代理招商與經(jīng)營管理工作。發(fā)展商與無錫市廣益鎮(zhèn)政府共同策劃打造“廣益商圈”，在市政府與區(qū)政府指導(dǎo)下，為大型商家（重點吸引大型出口家居中心、服裝市場，知名酒樓，健康休閑娛樂投資公司進駐本項目）將優(yōu)惠政策落實到細節(jié)中，例如稅收、其它行政費用優(yōu)惠。公共交通體系?！　≡跔I銷方面，我們建議從商鋪銷售收入中提取800萬元用于項目營銷基金，而后每年從自營或聯(lián)營銷售額提取1%作為營銷經(jīng)費。因此企業(yè)制定切合實際的招商策略，進行細致全面的招商談判培訓(xùn)則成為項目成功的重要保證。 因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素： (一)項目自身的市場定位； (二)項目所在地的消費狀況； (三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況； (四)擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略； 招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。 (一)招商談判的特點 、多樣性和復(fù)雜性 商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。 2．談判條件的原則性與靈活性 企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這一特點就決定了企業(yè)談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。 (二)招商談判的原則 根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 1．堅持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。 3．堅持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達到談判的目的。 2. 通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。 第一 承租戶的選擇確保租金的來源。 第三 需要保證購物中心經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。 (三) 組成談判小組 1．挑選談判小組的成員； 2．制定談判計劃； 3．確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。 對于商業(yè)房地產(chǎn)項目來講，將國際知名零售商請進來有利于整個項目的招商，通常國際招商咨詢機構(gòu)更了解國際知名零售商的需求，所以委托國際專業(yè)咨詢機構(gòu)進行商業(yè)房地產(chǎn)項目的前期招商更能有效促進項目的進展 招商渠道主要分為境內(nèi)和境外兩種形式，尤以境外招商最為復(fù)雜，境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商活動，它是一種跨國界、跨經(jīng)濟形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及政治、經(jīng)濟、文化領(lǐng)域，前往國家和地區(qū)的對外投資法律、語言環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣乃至宗教信仰都將對舉辦招商活動產(chǎn)生直接的影響。 項目洽談會。 它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進行接洽。 它是由主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。 其特點是層次較高，范圍較大。 投資研討會 投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。 招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。 第三部：制訂談判策略 明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。 因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。 招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用，等等。 招商洽談策略的制定是基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。 (2)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。 (3)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)明確談判程序 談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。 招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。 摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。 磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。 簽約，即以書面文件(經(jīng)濟合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。 希望能對從事此項工作的有所幫助。 . 配合萬國商整體行銷策劃，持續(xù)漸進的制造行銷熱點與商鋪熱銷熱租氣氛，帶動案場人潮；. 創(chuàng)新社區(qū)商業(yè)概念與意象，發(fā)展出一整套適合社區(qū)型商業(yè)消費需求特點與北京商業(yè)市場基礎(chǔ)的包括商圈定位、業(yè)種配置、業(yè)態(tài)架構(gòu)、招商組合及開發(fā)行銷步驟的住區(qū)型商業(yè)操作模式/；. 區(qū)別于商業(yè)經(jīng)營主導(dǎo)的開發(fā)模式，根據(jù)房地產(chǎn)主導(dǎo)開發(fā)的短線特性，在維持形象營造商業(yè)氣氛及控制業(yè)態(tài)保持長期收益的前提下，特別需要規(guī)劃適當(dāng)比例的銷售商鋪部分用于回收項目投資與產(chǎn)生短線利潤，減少發(fā)展商的財務(wù)風(fēng)險與提高關(guān)聯(lián)開發(fā)收益；. 根據(jù)項目的實際條件與市場機會，推動形成住宅、商業(yè)及其他衍生物業(yè)的互動整合的復(fù)合