【正文】 標(biāo)市場和 消費者的強烈關(guān)注，就會陷入被動的局面、甚至面臨失敗的命運。 我們將根據(jù)魯能 銷售部分 本案銷售總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)制定 ? 戰(zhàn)略思路 “高調(diào)低價入市，溫 和高位支撐” +“組團化銷售” “ 高調(diào)低價入市 ” 通過推廣策略的高調(diào)定性以及信息放量轟炸與產(chǎn)品的低價位接觸形成的對 31 比，完成對目標(biāo)客戶的“軟滲透”，使產(chǎn)品快速切入市場主流。 “ 組團化銷售 ” 這完全是營銷策略“完全壟斷競爭”以及營銷模式快速去化的實施 ? 階段銷售工作的要義 參祥“融僑半島”、龍湖系列產(chǎn)品的成功之處，我們認為“做市”不如“做勢 ”。 逸城的銷售重點并不在于產(chǎn)品的銷售力，而是配合營銷策略實現(xiàn)企業(yè)品牌，專業(yè)服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)整合。 ? 量化指標(biāo) ? 銷售周期： 魯能 ? 銷售成交： 魯能 預(yù)計銷售進度為，項目取得預(yù)售許可證的 5個月完成總銷售量的 70%（大定）；第 8 個月累計完成銷售的 90%。 本案 銷售推案策略 ： “整盤推出 +組團整理 +逐次消化” ? 整盤推出 項目所采用的營銷模式要求通過“制造第一”、“差異化”和“市場領(lǐng)導(dǎo)性”來實現(xiàn)項目的營運推廣， “重慶 CBD＋生活新市鎮(zhèn)” 的產(chǎn)品概念加定位以 “魯能品牌” 作為市場切入點來展示項目的綜合優(yōu)勢，保證產(chǎn)品形象的統(tǒng)一性。 ? 逐次消化 由于項目基本上采用組團化暴力營銷的模式，如果能在各個公開引爆環(huán)節(jié)銜接作的到位，不斷地推出新的組團制造強檔人脈，使強銷期有效延長，那么就會有利于項目的市場熱度以及產(chǎn)品的順利去化。 組團劃分 產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)層形態(tài) 戶數(shù)分布 景觀 樓號 A組團 緊湊型高層 直升機型 一梯 5戶 臨街，南向取景 7樓 B組團 小康型小高層 I 蝶式 +頂層復(fù)式 一梯 4戶 一梯 3戶 中央，南北雙向取景 5 8樓 小康型小高層 II 板式 +頂層復(fù)式 一梯 2戶 中央，南北雙向取景 1 11 14樓 C組團 經(jīng)典型多層低密度住宅 板式 +階梯錯層 一梯 5戶 臨水臨坡，雙向取景 1 11 1 19樓 注： 小康型小高層 I+小康型小高層 II可以作為一個組團推案，也可以分開進行，這將根據(jù)客戶積累的情況作具體得調(diào)整。 34 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18整盤A 組團B 組團C 組團 導(dǎo)入期強銷期持銷期 銷售周期線性圖 本案 階段銷售模式選擇與設(shè)計； 本案主要是以“暴力銷售”作為前提，各個環(huán)節(jié)的配合更為緊湊，這對樓盤案前準(zhǔn)備工作提出相當(dāng)高的要求。 ? A 組團 amp。放號在于項目線條尚未明朗，很多產(chǎn)品信息尚未公開，銷售道具尚未到位的情況下所作出的客戶積累，這樣“后發(fā)制人”的方式更有利于銷售對市場的快速反應(yīng)；而意向認購的形式將客戶積累做得更為深化，確認到戶，更便于銷控的細部調(diào)整。在工作漸入佳境，萬事俱備的時候，屆時就是組團推出公開的最佳時機。 快速去化 —— 結(jié)果 公開的火爆場面在短期內(nèi)起到了帶動目標(biāo)客戶的涌入，并牽引后續(xù)產(chǎn) 品消化工作的作用，賺取口碑、做足服務(wù)井井有條的案場管理對于銷售而言這樣的局面基本上意味著銷售工作的成功。但是受到高層以及小高層價值性能比和客源復(fù)雜的負面影響，周期會更長一點，建議采用常規(guī)的銷售方式，通過一定的積累，均勻去化，作為貫穿整個項目的產(chǎn)品，還要突出其展示產(chǎn)品形象的一面。 本案價格策略設(shè)計 ? 本案 銷售價位 策略： 本案產(chǎn)品分類較多，為了便于劃分，銷售上采用總價分層控制，建 議價格制定上采用“ 開枝散葉 ”的方案。 ? 確保價格體系的優(yōu)化 ? 不同組團推案環(huán)節(jié)上的價位過渡； ? 保證總價之間的銜接，避免出現(xiàn)價位的斷層； ? 對高總價產(chǎn)品持謹慎的定價態(tài)度； ? 局部單價隨即的調(diào)整 ? 本案價格定位設(shè)計 類比項目羅列 項目名稱 所在區(qū)域 銷售均價元 /m178。 逸城產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及與其他項目的比較，我們建議樓盤建筑面積均價為 2400 元 /平方米，其中 A 組團均價 22002300 元 /平方米（建筑面積）； B 組團建筑面積均價 25002700 元 /平方米（參考樓盤：陽光 100、武夷濱江）； C組團建筑面積均價 30003500 元 /平方米（參考樓盤：競地溯源居）。如果通過銷控能使 A組團的成交均價能比預(yù)期的要高，那么這將減輕 B、 C組團的銷售壓力或者來講課以提高開發(fā)商的純利潤收益。在制造市場熱點的同時將整合諸多賣點，保證項目推廣方向的一致性。 ? 品牌滲透，實力展現(xiàn)； 由于目標(biāo)客戶對項目的接受程度因人而異，但是在魯能品牌的認知度卻由來已久，在這樣的基礎(chǔ)上將快速實現(xiàn)品牌成功過渡到項目上的過程。 ? 倡導(dǎo)一種全新的﹑未來的﹑生態(tài)的﹑ CBD 城市居住模式；（推廣要義） 本著項目規(guī)劃的特點，從客戶角度詮釋本案所具備的產(chǎn)品內(nèi)涵，即全新的、未來的、生態(tài)的 CBD 生活，以期與目標(biāo)客戶在需求層面上達到共鳴，使項目產(chǎn)品更容易被認同、接受。重慶魯能集團是一家擁有極高知名度的國內(nèi)國營電力能源機構(gòu)，擁有雄厚的資金實力、完備的技術(shù)能力、和先進的經(jīng)營理念。 ? 225 萬㎡打造（大規(guī)模） 225萬平米新地標(biāo)性建筑群，幅員廣闊、氣勢宏偉磅礡，全新生活極致象征。 ? 增值潛力（好投資） 項目銷售戰(zhàn)略的低價入市策略，使本案性價比的優(yōu)勢更為突出。 規(guī)模建造帶來規(guī)模效應(yīng)，大規(guī)模 ，社區(qū)生活機能分布超前優(yōu)越，隨著時間的推移，將來教育、醫(yī)療、商業(yè)、路網(wǎng)、成熟可期；現(xiàn)階段所有的生活配套均能在小區(qū)會所中獲得基本的滿足，還有周到的社區(qū)巴士護送到家 。 ? 天然景觀活水（生態(tài)的、景觀的） 小區(qū)搭配溪畔緩坡風(fēng)景引進新堰水庫天然溪水，形成難得的活水景觀。 ? 先進戶型設(shè)計（未來的） 戶型主陽臺寬度均大于 2 米，私家地面花園，架空層花園；符合“鮮明的外觀個性、深厚的文化內(nèi)涵、與大自然的協(xié)調(diào)對比、豐富的天際線”的原則。 45 本案推廣通路的設(shè)計 ? 媒體通路全方位定位 媒體通路 工地現(xiàn)場 戶外 紙媒 直郵派單 事件 其 他 工地圍墻 售樓處包裝 樣板區(qū) ? 燈箱廣告 ? 道旗廣告 ? 戶外廣告牌 ? 公車車體廣告 ? 公車候車亭燈箱 ? 重慶晚報 ? 重慶晨報 ? 青年報 ? 重慶商報 ? 新女報 ? 渝州導(dǎo)報 ? 免費派發(fā)雜志 ? 西南航空雜志 ? 信用卡賬單 ? 手機賬單 ? 大型活動入場券 正面廣告 ? 報紙夾報派單 ? 房展會等產(chǎn)品推介會 ? 準(zhǔn)客戶小業(yè)主聯(lián)誼活動 ? 百貨商場巡 展 ? 冠名商業(yè)活動 ? 商業(yè)結(jié)盟活動 ? 電視 ? 網(wǎng)絡(luò) ? 商 務(wù)大樓、 ? 機場 TV ? 媒體通路組合拳出擊 由于本案項目體量較大 , 必須在短時間內(nèi)達到快速聚焦的目的 ,只有采用非常規(guī)的媒體組合策略進行對目標(biāo)客戶的全面攻擊，在每一次的推廣多樣化、交叉化、立體化的組合策略都會形成連帶的廣告效應(yīng)以求加強受眾群的印象。 實現(xiàn)和完成項目推廣由品牌向產(chǎn)品的過渡，目標(biāo)客戶由認知到認可的過程，最后以客戶積累的形式兌現(xiàn)。放號期為2020/122020/1 月底，本階段只做客戶的放號工作將產(chǎn)品分為 A、 B、 C三組登記，認購期放在 2020/22020/4 月底，其中避免了春節(jié)（ 2020121）的市場冷淡期，工作的關(guān)鍵是將客戶的購買意向確認到戶，同時有更寬裕的時間做價格銷控，保證項目的開盤質(zhì)量。 紙媒廣告 硬廣告 202031 起 每周一次 ? 重慶晚報 ? 重慶晨報 ? 青年報 （重慶商報） 待定 軟廣告 2020121 到2020228 ? 重慶晚報 ? 重慶晨報 ? 青年報 ? 重慶商報 ? 明天 ，你將住在哪里 ? ? 225萬㎡造鎮(zhèn)，大盤改變生活 ? 重慶多了一個城市運營者 ? 品牌企業(yè)出手非凡，強檔出擊重慶 CBD 派單廣告 202031 重慶晨報夾報 DM單片 SP/PR 活動 廣告女主角征集現(xiàn)場活動 20201215 周末 解放碑第二賣場 為 ***物色生活的另一半 48 記者招待會 2020121 各大媒體 品牌企業(yè)進軍渝州房地產(chǎn)市場 山東魯能客場對重慶力帆 待定 山東魯能隊員客串置業(yè)顧問，與會員同歡； “城市與生態(tài)共鳴”重慶北京 CBD居住功能規(guī)劃定位大中國研討會 20204上旬 三地專業(yè)及主流媒體及網(wǎng)絡(luò)（上海） 專家談中國的 CBD居住功能的規(guī)劃 其他通路 電視 202031 起 TVC 城市 CBD生態(tài)主義，生活，難得完美。 強銷期（ 2020/52020/12） 本階段的推廣工作策略在于“ 因勢作實 ”。 本階段的銷售任務(wù)在于“ 組團銷售 ” 49 項目的 A組團將于 2020/52020/8 推案，屆時將完成銷售量的 4050%； B組團將于 2020/72020/10 推案，預(yù)計累計完成銷售量的 6070%. C 組團將于2020/102020/12 推案，屆時累計完成銷售量的 80%。同時根據(jù)每個細分推案階段作出針對性的客戶需求的攻擊，是廣告達到施之有效的目的。 ? 重慶晚報 ? 重慶晨報 ? 青年報 （重慶商報） 根據(jù)不同的推案時機更換主題 軟廣告 待定 ? 重慶晚報 ? 重慶晨報 ? 青年報 ? 重慶商報 ? 就在今天，感受城市生態(tài)主義 ? 火爆，理所當(dāng)然！ ? 重慶市 CBD 私家湖濱養(yǎng)生園 ? 百年 DTZ，魯能 秋季房展會 2020/10 月 中旬 各大媒體 根據(jù)當(dāng)時產(chǎn)品推案階段定主題 重慶市十大優(yōu)質(zhì)物管樓盤評選活動 /或其他全國性的評選活動 2020/9 月中旬 有關(guān)主辦單位及報道。 注：本階段推廣費用約計： 765 萬 RMB 51 持銷期（ 2020/102020/12） 本階段的推廣工作策略在于“ 炒作勝勢 ”。 本階段的銷 售任務(wù)在于“ 組團銷售 ” 將銷售的余屋重新整理，配合 SP 活動進行逐個去劃的攻堅任務(wù)，以求項目的整體完銷。 項目的階段工作安排 ? 精裝樓書 ? 高檔禮品 ? 公益活動 本階段的推廣計劃及預(yù)算 內(nèi)容 時間 媒體通路 主題 52 戶外廣告牌 202011起 ? 燈箱廣告 ? 道旗廣告 ? 戶外廣告牌 ? 公車車體廣告 公車候車亭燈箱 根據(jù)不同的推案時機更換主題 紙媒廣告 硬廣告 202051起 開盤日強烈轟炸，其余保持每周一次的見報率。逸城生活之芯 派單廣告 202031 電信賬單 /夾報 DM 單片 SP/PR 活動 義賣籌拍會 2020/1中旬 公開拍賣招標(biāo) 其籌集的款項將用于小區(qū)維修基金（或者會員基金 /教育基金 /諸如社會之名 公益基金） 全球生態(tài)游（普及島等旅游勝地） 春節(jié)前一周 會員制抽選 配合輔助促銷優(yōu)惠方案 名人名車 2020/3月底 抽獎活動 名人合影及獲贈名車一部（標(biāo)志206CC） 53 魯能 各界人士及業(yè)主代表 春季房展會 2020/5 月中旬 一期完美完銷，二期 其他通路 電視 202031起 TVC 城市 CBD生態(tài)主義，生活，難得