【正文】 售，創(chuàng)下首日mo多姿洋房售留的奇跡；　　8月7日，首屆“奧林匹克花園杯”中國明星足球表演賽在天河體育中心成功舉行。難怪許多前來看樓的人贊嘆：“廣州奧林匹克花園好像總在歡度節(jié)目一般”?！　‰m然奧園的同事為購樓者準備了一百多把這陽傘，但酷熱的天氣還是讓人們大汗淋漓?！　　　〉?操作環(huán)節(jié)：成功策劃公關(guān)活動基本流程　　　　第3操作環(huán)節(jié)：公關(guān)活動宣戰(zhàn)風云錄　　廣州奧林匹克花園“陽光健身工程”　　要點A：目的　　發(fā)布共慶祝廠州奧林匹克花園榮獲“陽光健身工程”稱號、樹立廣州奧林匹克花園良好形象，使奧園的體育概念具體化?！　殡S后大規(guī)模市場推廣工作做鋪墊，通過媒體報道宣傳廣州奧林匹克花園?！　∫cB：時間　　l999年6月25日星期五下午　　16:00—16：40新聞發(fā)布會及授予儀式 　　17：30晚宴　　要點C：內(nèi)容　　（－）新聞發(fā)布會　　目的：　　A、發(fā)布國家體育總局授予廣州奧林匹克花園“陽光健身工程”稱號的消息。　　時間：1四9年6月25日星期五下午歷：加一歷：15　　地點：人民大會堂廣東廳　　出席的貴賓及工作人員：　　總?cè)藬?shù)約 60人，其中廣州方面 19人（合記者），中體領(lǐng)導 5人，工作人員 10人，總局領(lǐng)導 5人，廣州媒體駐京記者與北京媒體共計 17人左右?！　。ǘ瓣柟饨∩砉こ獭狈Q號授予儀式　　主題：授予廣州奧林匹克花園“陽光健身工程”稱號　　時間：1999年6月25日星期五下午16：1516：40　　地點：人民大會堂廣東廳　　出席的貴賓及工作人員：同新聞發(fā)布會　　活動安排：　?。?）16：1516：18 中體產(chǎn)業(yè)股份有限公司董事長魏紀中講話　　（2）16：1816：20 番禺市副市長余楚風講話　?。?）16：2016：25 金業(yè)集團董事長郭梓文講話　　（4）16：2516：30 國家體育總局副局長于再清　　（5）16：3016：35 國家體育總局局長伍紹祖向廣州奧林匹克花園代表授予“陽光健身工程”稱號及銅匾　?。?）16：3516：40 答記者問　　（7）16：40 發(fā)布會結(jié)束、合影留念　?。ㄈ┩硌纭　≈黝}：慶祝新聞發(fā)布會和授予儀式圓滿成功　　時間：1999年6月25日星期五17：30　　地點：人民大會堂賓館　　出席的貴賓及工作人員：約30人左右（北京媒體方面不參加）　　活動安排：　　（1）17：4017：50 邀請參加新聞發(fā)布會的領(lǐng)導和來賓和席 　?。?）17：5018：00 廣州中體產(chǎn)業(yè)有限公司董事長吳振綿致祝酒詞　　要點D：組織分工　?。ㄒ唬S州中體產(chǎn)業(yè)有限公司：　　本次新聞發(fā)布會整體策劃；　　制作用于授予儀式的銅匾，銅匾格式和內(nèi)容需中體公司領(lǐng)導確認?！　。ㄋ模V州顧問公司　　邀請廣州媒體駐京記者；　　制作宣傳資料：手提袋、新聞通稿、領(lǐng)導發(fā)言稿、公司簡介等；　　督促記者發(fā)稿見報。在本司工作的開展過程中，需要市政府眾多部門的幫助與配合?！　。ǎ┮?guī)劃方面　　由于本項目是首個以體育產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)相結(jié)合的小區(qū)。因此，在建設(shè)推進的過程中，仍不斷地對整體規(guī)劃進行調(diào)整及修改。并已取得各單體的建設(shè)工程規(guī)劃許可證。希望有關(guān)部門能理解本司在方案調(diào)整上的困難。現(xiàn)路橋指揮部已同意本司將原道路旁綠化帶進行改造利用。具體退縮要求請有關(guān)部門給予批示。由于此類工程為有關(guān)部門壟斷專營不能進行公開的招標投標，不太利于發(fā)展商的開發(fā)搞優(yōu)選擇及成本控制，同時在施工協(xié)調(diào)方面有一定的困難。并希望能在水電費負荷等方面給予一些優(yōu)惠。這有善于美化市容，方便乘車群眾，希望能得到有關(guān)部門的同意，用地的投資由發(fā)展商承擔，同時本司希望能在附近公路上設(shè)置路標、路牌、請有關(guān)部門給予指示。優(yōu)美的規(guī)劃設(shè)計及宏偉的奧林匹克大廈立面，將給進入洛溪地區(qū)的人群留下深刻的印象。因此，本司希望有關(guān)旅游的職能部門給予指導及支持，并將廣場有大廈作為區(qū)域性的全民健身運動的場地?；A(chǔ)設(shè)施配套費，現(xiàn)為建筑造價2．SX，希望能減半1．25X，土地增值稅現(xiàn)按銷售收入的l％征收。按公益項目可減免，半公益也可減半，營業(yè)稅按收入計收5%，附加稅 ％，水利建設(shè)費1%，希望能否減征。希望政府能夠理解并予以指示，本司將努力把本項目建設(shè)成為洛溪地區(qū)優(yōu)質(zhì)的生活小區(qū)及標志景觀，并貫徹“陽光健身工程”的精神?！　〉?操作環(huán)節(jié)：華高新苑結(jié)構(gòu)封頂慶典暨質(zhì)量承諾簽約儀式的合理　　第一步：確定活動主題質(zhì)量——你我共同的追求　　第二步：活動主線　　活動肘問1999年10月30日（星期六）上午9：30　　活動地點：上海中國石化大廈　　邀請單位及人員　?。?）主要參與人員：華高新苑已簽約業(yè)主；　　華高新花已訂房客戶；　　華高新苑有意向購房客戶　?。?）主要參與單位：上海市房屋土地管理局；　　上海市住宅發(fā)展局局；　　浦東新區(qū)綜合規(guī)劃土地局；　　中國石化集團浦東開發(fā)辦事處；　　上海中國石化大廈置業(yè)發(fā)展有限公司；　　上海華高房地產(chǎn)經(jīng)營公司；　　華高新苑承建單位。）　　目的（期望達到效果）：使到會者對華高新苑都有所了解?！薄　≈饕獌?nèi)容：　　（1）由開發(fā)商代表從企業(yè)經(jīng)營理念出發(fā)來探討質(zhì)量與企業(yè)的關(guān)系；華高新苑房地產(chǎn)經(jīng)營公司持之以恒的企業(yè)理念：幾年來開發(fā)建設(shè)華高居住區(qū)的經(jīng)驗，置身于21世紀住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化大背景下，全公司一致認識到提高住宅整體質(zhì)量的重要性。　　B、有效、有序地抓住項目涉及的每一個單位工作質(zhì)量，將有關(guān)單位作為華高新苑質(zhì)量管理體系的分支。從規(guī)劃設(shè)計至交付使用，每涉及一個環(huán)節(jié)，都要留下完整的質(zhì)量記錄。強化施工質(zhì)量措施，全部混凝土工程均采用商品混凝土?！　。?）介紹華高新苑質(zhì)量承諾書的由來及涵義：做到“監(jiān)督與服務(wù)雙軌制”。　　華高新苑承建單位與開發(fā)商簽訂質(zhì)量承諾書。同時也樹立了華高新苑開發(fā)商良好的形象。　　通過頒發(fā)質(zhì)量承諾書活動，讓客戶們吃顆“定心丸”，使他們看到華高新苑的開發(fā)商確實在為業(yè)主服務(wù)?！　∵@一活動，是此次活動的重點，也是本次活動的高潮部分。業(yè)主代表的發(fā)言將是對華高新苑建筑質(zhì)量最有力的肯定?！　c典酒會：　　以酒會形式結(jié)束本次活動，目的是為了活躍會場氣氛，答謝社會各界人士對華高新花的關(guān)心。讓更多的人了解華高新苑；了解華高新苑的質(zhì)量品牌；樹立起健康的房產(chǎn)企業(yè)形象。本手冊完整介紹了售樓處的形式、風格、功能、樣板房、現(xiàn)場銷售管理、形式創(chuàng)新、最優(yōu)激發(fā)度等關(guān)鍵問題?！　≡诰嗝赖暮０痘▓@發(fā)售前五個月，一座面積超2000平方米，高三層，全面 演繹地中海風情的營銷中心，在美的海岸花園東大門落成。營銷中心內(nèi) 的裝飾更能給人親切、清新的感覺，從座椅圍臺、展板、噴畫墻、圍幔、 沙盤模型、超大屏幕彩電、觸摸屏系統(tǒng)，到接待臺資料擺放處，處處體現(xiàn) 專業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的精品意識和品牌形象、激發(fā)著看樓人員的購買欲望?！　∈蹣翘幰丛O(shè)在樓盤廳堂內(nèi)，要么建在戶外。樣板房不設(shè)置在樓盤，而在戶外搭建，較為罕見。香港樓盤包裝比較特別的地方、就是有一些售欞處不設(shè)在樓盤工地、而是設(shè)在鬧市這種人流車流都比較集中的地方。因為一來港人不喜歡跑大老遠到樓盤所在地看樓，也不愿走進安全系數(shù)較低的施工現(xiàn)場；二來還可以保證施工建造不受外界干擾?？蛻粼诂F(xiàn)場喜過說明及介紹資料后，便可坐上看樓專車直接送到樓盤工地，看樓車載客戶充分了解周邊環(huán)境與樓盤狀況，客戶還可以到附近專門搭建的觀景臺觀望環(huán)境。樣板房獨立設(shè)置，可以盡量把一些不足之處包裝起來搞得盡善盡美。這種布局方式可以加強客戶對戶型空間的直觀感受，而且沒有路線組織上的混亂，增強親切感，但缺乏豪氣?！　÷?lián)體型　　這種布置方式是將售樓接待區(qū)單獨設(shè)置，而樣板房又緊鄰其側(cè)布置，二者既獨立又相連，從而形成一個整體。完整緊湊，既可保持獨立接待區(qū)的氣勢，又可體驗家居的溫馨氣氛。二者相對獨立且較分散，如富達花園等。這種布置方式多用于高層建筑中（因高層建筑下部多為綜合性的裙房，五層或六層以上才是標準住宅層）。為了展示俊園的豪華住宅入口大堂及電梯間，又在12層裝修了大中小三種戶型的樣板房，既令客戶感受到真實尺度下的住房實景，又通過參觀路線的設(shè)計，讓客戶親眼目睹了住戶大 堂及電梯間的豪華，從而感受俊園高檔豪宅的不同凡響。　　構(gòu)想　　整個營銷接待中心根據(jù)工程部及裝修設(shè)計的平面布置安排，總體要求寬敞、明亮、典雅氣派、個性突出?！　〔襟ED：；主要內(nèi)容配置　　現(xiàn)在的售樓處內(nèi)擺設(shè)大致有接待臺、展板（包括廣告板、效果圖、說明圖）、燈箱廣告、樓盤模型、戶型設(shè)計模式、銷售進度表、售樓書、說明書、椅、臺、屏風、飲水機等。其是營銷接待中心的形象標志，主要突出項目的名稱、標志。　　展板及場地布置。它可以系統(tǒng)地介紹本項目的基本情況及銷售情況，其最重要的內(nèi)容之一是了解項目優(yōu)點，并設(shè)計統(tǒng)一的藝術(shù)形式加以布置，使個性形象突出，內(nèi)容豐富、簡明，縮短買家了解項目的時間，甚至可以使其作出迅速的購買決定?！　〈笃聊徊孰娂坝|摸顯示屏。同時，也增加營銷中心熱鬧氣氛，加快銷售人員的講解速度。模型與透視圖能增加買家對本項目的立體縱觀認識，令買家置身其中，領(lǐng)略各樓層的朝向和景物，清楚明了選購單位所在位置，給人真實的感覺，令買家倍增信心。　　美的海岸花園進入銷售準備階段是、其中很重要內(nèi)容是樣板房及營銷中心的裝飾，樣板房的裝飾有著很強的示范作用、能潛移默化引導小區(qū)居民的生活方式。在公開發(fā)售期間，看樓人員一進入樣板房就極創(chuàng)新的設(shè)計、雅致的格調(diào)所深深吸引，爭相打聽裝修商的情況，表示買房后要選擇這樣的風格?！　￡P(guān)鍵問題B：注重細節(jié)，充分利用每一人空間、角落　　廣泛使用指示牌、說明書，布置在走道、通道、門口兩側(cè)、轉(zhuǎn)角處、欄桿L、家界上，說明方向、用途材料、面積以及注意事項等等例如電梯間，明按鈕旁嵌有可到達何處參觀；內(nèi)壁上還掛有關(guān)于交接時所安裝的為何品牌電梯的說明以及電梯效果圖。例如農(nóng)架上掛有主人衣物，餐廳壁拒擺滿酒具，構(gòu)造己方人入化的明家感覺。各個房間布置、擺設(shè)，各局部的細節(jié)處理，都應(yīng)給人一種馬上就能舒舒服服住下來的感覺。這樣，消費者一邊考察參觀，一邊又不自覺把自己溶入居家的角色，很容易產(chǎn)生認同。一般來說，主人房是套房中最私密、最安靜的所在，因而，其位置所在、房門朝向、床位擺放等都值得慎重考慮。而內(nèi)地的樣板房裝修用色較為鮮艷，五彩繽紛，容易使客戶注意力分散。特別要注意的是：不要把不現(xiàn)戶型的樣板房例如大面積戶型與小戶型的樣板房放在一起，顯得樓盤檔次定位不明。通往樣板房的通道應(yīng)整潔明亮，注意布置一些燈光及小展板、鏡畫、文字標識等，把通道也變成廣告看板?！　￡P(guān)鍵問題G：樣板房設(shè)計的幾種趨勢第4操作環(huán)節(jié)：營銷中心銷售功能設(shè)計　　營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。另外售樓處除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外），還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。設(shè)計風格應(yīng)與其高檔的定位相一致，且內(nèi)容全面、 制作精良。優(yōu)勢在于費用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛，內(nèi)容簡 潔。　　展板：售樓處懸掛資料，全面介織公司及樓宇信息?！　∮耙曎Y料：從視覺方面?zhèn)鬟f公司和樓盤儲備?！　影彘g：充分展示戶型的各種功能，直接引導客戶產(chǎn)生購買欲望?！　〔襟EB：銷售人員的管理　　銷售人員著裝不單代表自己的公司形象，也代表所售樓盤的形象，所以一般要求 他們統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一著裝不意味著一定要穿西服套裝?！　′N售人員的管理（如著裝、輪值時間安排等）、接待中心和樣板定的清潔整理、道 路的修整、損壞的廣告布福及看板的更換、花木澆水等?！　∮械臉潜P這方向包裝得不夠，戶外看板布滿黃塵不作清理、廣告布幅損破不作更換、花木由于長期不澆水而枯萎，銷售人員懶懶散散，不知是沒錢包裝還是沒誠意？干凈整潔的銷售現(xiàn)場、整齊有序的銷售隊伍、鮮亮的廣告幅板旗，這以是良好的現(xiàn)場清理及管理的包裝所給客戶帶來的基本的印象。　?。?）找人冒充客戶，偽造熱鬧場面：這種欺騙行為不可取。星河明居銷售現(xiàn)場氣氛就營造得極好?！　〔襟EE：預(yù)算控制　　預(yù)算項目 單價（元） 數(shù)量 預(yù)算總額 備注　　第5操作環(huán)節(jié)：幾個值得探討的問題　　問題A：關(guān)于形式創(chuàng)新　　椅子臺桌的擺放非得是敞開式的嗎？用屏風或其它間隔將椅桌分隔幾個小小的私密談話空間豈不是更萬便、更有保密感、安全感？　　售樓處非得是個功利性質(zhì)、生硬的買賣場所嗎？難道不能把它裝點成一個藝術(shù)空間？例如擺設(shè)一些盆景，嵌桂上一些藝術(shù)畫，甚至可以使用一些溫和輕柔的背景音樂，這樣買家感覺愉悅舒服，又可以拉近買賣雙方彼此距離?！　′N售進度表貼小紅紙或者寫上“己售”字樣的表示方式太單調(diào)太落后了，可否換一種更活潑更具誘惑力的方式？例如中商花園用紅玫瑰表示銷售進度就非常別致新鮮。樣板房地面基本上輔的是柚木地板，即使有什么污漬泥塵，用拖把一拖就很干凈了，沒必要換什么拖鞋?，F(xiàn)在許多樓盤采用鞋套的方式、很好地解決了這一問題。要是加上較好的廚房和飯廳的設(shè)計，孩子的媽媽也會說：“喂，老公，聽孩子說吧，買下它吧。所以我們不能小看太太與小孩對購買房子的意見。往往反映最多的是婦女與小孩。但是房子好不好用、廚房合不合理，媽媽與兒子更有多的發(fā)言權(quán)。要強調(diào)與眾不同的風格表現(xiàn)，不但可以通過燈光效果和造型效果表現(xiàn)出來，也可以通過顏色及視覺效果表現(xiàn)出來。低于最優(yōu)刺激點，消費就會產(chǎn)生煩躁情緒，有時還會伴有傷心和冷漠的情緒：高于最優(yōu)刺激點，則會導致消費者的緊張情緒。賣場本身所具有的一般空間就應(yīng)該產(chǎn)生適中而非極端刺激度。同樣，發(fā)展商可基于每一樓盤目標市場的人口和消費心態(tài)特點調(diào)整其刺激度?！　嵱铆h(huán)境效應(yīng)分析法　　有關(guān)環(huán)境效應(yīng)的研究在過去20年里風行一時。　　組織通過去細致和有創(chuàng)造忖的管理服務(wù)環(huán)境，可以有助于實現(xiàn)外部營銷目標和內(nèi)部組織目標?！　∮腥嗽诎朐囼灜h(huán)境中對消費者行為進行了觀察。這些公司把重點放在分析銷售環(huán)境中應(yīng)該和不應(yīng)該做的工作。針對相互作用及其隨后的反應(yīng)進行監(jiān)督、量化、列表和分析、并以團談?wù){(diào)查作為鋪助手段取得認知和情感方面的反應(yīng)。該講對樓盤包裝的戰(zhàn)略功能進行了全面解析， 并提出了一整套策略設(shè)計。　　第1操作環(huán)節(jié)：樓盤包裝戰(zhàn)略功能解析 　　解析A：樓盒包裝的價值　　樓盤包裝要達到良好的效果，不需要增加