【正文】 聞發(fā)布會(huì)上，國(guó)家總局局長(zhǎng)伍紹祖親自把“陽(yáng)光健身工程”銅回授予廣東全業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)郭校文：　　7月17日，廣州奧林匹克花園公開(kāi)發(fā)售，創(chuàng)下首日mo多姿洋房售留的奇跡；　　8月7日，首屆“奧林匹克花園杯”中國(guó)明星足球表演賽在天河體育中心成功舉行。難怪許多前來(lái)看樓的人贊嘆：“廣州奧林匹克花園好像總在歡度節(jié)目一般”?！　‰m然奧園的同事為購(gòu)樓者準(zhǔn)備了一百多把這陽(yáng)傘，但酷熱的天氣還是讓人們大汗淋漓。　　　　第2操作環(huán)節(jié)：成功策劃公關(guān)活動(dòng)基本流程　　　　第3操作環(huán)節(jié)：公關(guān)活動(dòng)宣戰(zhàn)風(fēng)云錄　　廣州奧林匹克花園“陽(yáng)光健身工程”　　要點(diǎn)A：目的　　發(fā)布共慶祝廠州奧林匹克花園榮獲“陽(yáng)光健身工程”稱號(hào)、樹(shù)立廣州奧林匹克花園良好形象，使奧園的體育概念具體化?！　殡S后大規(guī)模市場(chǎng)推廣工作做鋪墊，通過(guò)媒體報(bào)道宣傳廣州奧林匹克花園?！　∫c(diǎn)B：時(shí)間　　l999年6月25日星期五下午　　16:00—16：40新聞發(fā)布會(huì)及授予儀式 　　17：30晚宴　　要點(diǎn)C：內(nèi)容　　（－）新聞發(fā)布會(huì)　　目的：　　A、發(fā)布國(guó)家體育總局授予廣州奧林匹克花園“陽(yáng)光健身工程”稱號(hào)的消息?！　r(shí)間：1四9年6月25日星期五下午歷：加一歷：15　　地點(diǎn)：人民大會(huì)堂廣東廳　　出席的貴賓及工作人員：　　總?cè)藬?shù)約 60人，其中廣州方面 19人（合記者），中體領(lǐng)導(dǎo) 5人，工作人員 10人，總局領(lǐng)導(dǎo) 5人，廣州媒體駐京記者與北京媒體共計(jì) 17人左右?！　。ǘ瓣?yáng)光健身工程”稱號(hào)授予儀式　　主題：授予廣州奧林匹克花園“陽(yáng)光健身工程”稱號(hào)　　時(shí)間：1999年6月25日星期五下午16：1516：40　　地點(diǎn)：人民大會(huì)堂廣東廳　　出席的貴賓及工作人員：同新聞發(fā)布會(huì)　　活動(dòng)安排：　?。?）16：1516：18 中體產(chǎn)業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)魏紀(jì)中講話　?。?）16：1816：20 番禺市副市長(zhǎng)余楚風(fēng)講話　?。?）16：2016：25 金業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)郭梓文講話　　（4）16：2516：30 國(guó)家體育總局副局長(zhǎng)于再清　?。?）16：3016：35 國(guó)家體育總局局長(zhǎng)伍紹祖向廣州奧林匹克花園代表授予“陽(yáng)光健身工程”稱號(hào)及銅匾　?。?）16：3516：40 答記者問(wèn)　　（7）16：40 發(fā)布會(huì)結(jié)束、合影留念　　（三）晚宴　　主題：慶祝新聞發(fā)布會(huì)和授予儀式圓滿成功　　時(shí)間：1999年6月25日星期五17：30　　地點(diǎn)：人民大會(huì)堂賓館　　出席的貴賓及工作人員：約30人左右（北京媒體方面不參加）　　活動(dòng)安排：　?。?）17：4017：50 邀請(qǐng)參加新聞發(fā)布會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)和來(lái)賓和席 　　（2）17：5018：00 廣州中體產(chǎn)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)吳振綿致祝酒詞　　要點(diǎn)D：組織分工　?。ㄒ唬S州中體產(chǎn)業(yè)有限公司：　　本次新聞發(fā)布會(huì)整體策劃；　　制作用于授予儀式的銅匾，銅匾格式和內(nèi)容需中體公司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)?！　。ㄋ模V州顧問(wèn)公司　　邀請(qǐng)廣州媒體駐京記者；　　制作宣傳資料：手提袋、新聞通稿、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿、公司簡(jiǎn)介等；　　督促記者發(fā)稿見(jiàn)報(bào)。在本司工作的開(kāi)展過(guò)程中，需要市政府眾多部門的幫助與配合?！　。ǎ┮?guī)劃方面　　由于本項(xiàng)目是首個(gè)以體育產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)相結(jié)合的小區(qū)。因此，在建設(shè)推進(jìn)的過(guò)程中，仍不斷地對(duì)整體規(guī)劃進(jìn)行調(diào)整及修改。并已取得各單體的建設(shè)工程規(guī)劃許可證。希望有關(guān)部門能理解本司在方案調(diào)整上的困難。現(xiàn)路橋指揮部已同意本司將原道路旁綠化帶進(jìn)行改造利用。具體退縮要求請(qǐng)有關(guān)部門給予批示。由于此類工程為有關(guān)部門壟斷專營(yíng)不能進(jìn)行公開(kāi)的招標(biāo)投標(biāo)，不太利于發(fā)展商的開(kāi)發(fā)搞優(yōu)選擇及成本控制，同時(shí)在施工協(xié)調(diào)方面有一定的困難。并希望能在水電費(fèi)負(fù)荷等方面給予一些優(yōu)惠。這有善于美化市容，方便乘車群眾，希望能得到有關(guān)部門的同意，用地的投資由發(fā)展商承擔(dān)，同時(shí)本司希望能在附近公路上設(shè)置路標(biāo)、路牌、請(qǐng)有關(guān)部門給予指示。優(yōu)美的規(guī)劃設(shè)計(jì)及宏偉的奧林匹克大廈立面，將給進(jìn)入洛溪地區(qū)的人群留下深刻的印象。因此，本司希望有關(guān)旅游的職能部門給予指導(dǎo)及支持，并將廣場(chǎng)有大廈作為區(qū)域性的全民健身運(yùn)動(dòng)的場(chǎng)地?；A(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)，現(xiàn)為建筑造價(jià)2．SX，希望能減半1．25X，土地增值稅現(xiàn)按銷售收入的l％征收。按公益項(xiàng)目可減免，半公益也可減半，營(yíng)業(yè)稅按收入計(jì)收5%，附加稅 ％，水利建設(shè)費(fèi)1%，希望能否減征。希望政府能夠理解并予以指示，本司將努力把本項(xiàng)目建設(shè)成為洛溪地區(qū)優(yōu)質(zhì)的生活小區(qū)及標(biāo)志景觀，并貫徹“陽(yáng)光健身工程”的精神?！　〉?操作環(huán)節(jié)：華高新苑結(jié)構(gòu)封頂慶典暨質(zhì)量承諾簽約儀式的合理　　第一步：確定活動(dòng)主題質(zhì)量——你我共同的追求　　第二步：活動(dòng)主線　　活動(dòng)肘問(wèn)1999年10月30日（星期六）上午9：30　　活動(dòng)地點(diǎn)：上海中國(guó)石化大廈　　邀請(qǐng)單位及人員　　（1）主要參與人員：華高新苑已簽約業(yè)主；　　華高新花已訂房客戶；　　華高新苑有意向購(gòu)房客戶　?。?）主要參與單位：上海市房屋土地管理局；　　上海市住宅發(fā)展局局；　　浦東新區(qū)綜合規(guī)劃土地局；　　中國(guó)石化集團(tuán)浦東開(kāi)發(fā)辦事處；　　上海中國(guó)石化大廈置業(yè)發(fā)展有限公司；　　上海華高房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司；　　華高新苑承建單位。）　　目的（期望達(dá)到效果）：使到會(huì)者對(duì)華高新苑都有所了解。”　　主要內(nèi)容：　?。?）由開(kāi)發(fā)商代表從企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念出發(fā)來(lái)探討質(zhì)量與企業(yè)的關(guān)系；華高新苑房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司持之以恒的企業(yè)理念：幾年來(lái)開(kāi)發(fā)建設(shè)華高居住區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，置身于21世紀(jì)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化大背景下，全公司一致認(rèn)識(shí)到提高住宅整體質(zhì)量的重要性。　　B、有效、有序地抓住項(xiàng)目涉及的每一個(gè)單位工作質(zhì)量，將有關(guān)單位作為華高新苑質(zhì)量管理體系的分支。從規(guī)劃設(shè)計(jì)至交付使用，每涉及一個(gè)環(huán)節(jié)，都要留下完整的質(zhì)量記錄。強(qiáng)化施工質(zhì)量措施，全部混凝土工程均采用商品混凝土?！　。?）介紹華高新苑質(zhì)量承諾書的由來(lái)及涵義：做到“監(jiān)督與服務(wù)雙軌制”。　　華高新苑承建單位與開(kāi)發(fā)商簽訂質(zhì)量承諾書。同時(shí)也樹(shù)立了華高新苑開(kāi)發(fā)商良好的形象?！　⊥ㄟ^(guò)頒發(fā)質(zhì)量承諾書活動(dòng)，讓客戶們吃顆“定心丸”，使他們看到華高新苑的開(kāi)發(fā)商確實(shí)在為業(yè)主服務(wù)?！　∵@一活動(dòng)，是此次活動(dòng)的重點(diǎn)，也是本次活動(dòng)的高潮部分。業(yè)主代表的發(fā)言將是對(duì)華高新苑建筑質(zhì)量最有力的肯定?！　c典酒會(huì)：　　以酒會(huì)形式結(jié)束本次活動(dòng)，目的是為了活躍會(huì)場(chǎng)氣氛，答謝社會(huì)各界人士對(duì)華高新花的關(guān)心。讓更多的人了解華高新苑；了解華高新苑的質(zhì)量品牌；樹(shù)立起健康的房產(chǎn)企業(yè)形象。本手冊(cè)完整介紹了售樓處的形式、風(fēng)格、功能、樣板房、現(xiàn)場(chǎng)銷售管理、形式創(chuàng)新、最優(yōu)激發(fā)度等關(guān)鍵問(wèn)題?！　≡诰嗝赖暮０痘▓@發(fā)售前五個(gè)月，一座面積超2000平方米，高三層，全面 演繹地中海風(fēng)情的營(yíng)銷中心，在美的海岸花園東大門落成。營(yíng)銷中心內(nèi) 的裝飾更能給人親切、清新的感覺(jué)，從座椅圍臺(tái)、展板、噴畫墻、圍幔、 沙盤模型、超大屏幕彩電、觸摸屏系統(tǒng)，到接待臺(tái)資料擺放處，處處體現(xiàn) 專業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的精品意識(shí)和品牌形象、激發(fā)著看樓人員的購(gòu)買欲望?！　∈蹣翘幰丛O(shè)在樓盤廳堂內(nèi)，要么建在戶外。樣板房不設(shè)置在樓盤，而在戶外搭建，較為罕見(jiàn)。香港樓盤包裝比較特別的地方、就是有一些售欞處不設(shè)在樓盤工地、而是設(shè)在鬧市這種人流車流都比較集中的地方。因?yàn)橐粊?lái)港人不喜歡跑大老遠(yuǎn)到樓盤所在地看樓，也不愿走進(jìn)安全系數(shù)較低的施工現(xiàn)場(chǎng)；二來(lái)還可以保證施工建造不受外界干擾?？蛻粼诂F(xiàn)場(chǎng)喜過(guò)說(shuō)明及介紹資料后，便可坐上看樓專車直接送到樓盤工地，看樓車載客戶充分了解周邊環(huán)境與樓盤狀況，客戶還可以到附近專門搭建的觀景臺(tái)觀望環(huán)境。樣板房獨(dú)立設(shè)置，可以盡量把一些不足之處包裝起來(lái)搞得盡善盡美。這種布局方式可以加強(qiáng)客戶對(duì)戶型空間的直觀感受，而且沒(méi)有路線組織上的混亂，增強(qiáng)親切感，但缺乏豪氣?！　÷?lián)體型　　這種布置方式是將售樓接待區(qū)單獨(dú)設(shè)置，而樣板房又緊鄰其側(cè)布置，二者既獨(dú)立又相連，從而形成一個(gè)整體。完整緊湊，既可保持獨(dú)立接待區(qū)的氣勢(shì)，又可體驗(yàn)家居的溫馨氣氛。二者相對(duì)獨(dú)立且較分散，如富達(dá)花園等。這種布置方式多用于高層建筑中（因高層建筑下部多為綜合性的裙房，五層或六層以上才是標(biāo)準(zhǔn)住宅層）。為了展示俊園的豪華住宅入口大堂及電梯間，又在12層裝修了大中小三種戶型的樣板房，既令客戶感受到真實(shí)尺度下的住房實(shí)景，又通過(guò)參觀路線的設(shè)計(jì)，讓客戶親眼目睹了住戶大 堂及電梯間的豪華，從而感受俊園高檔豪宅的不同凡響。　　構(gòu)想　　整個(gè)營(yíng)銷接待中心根據(jù)工程部及裝修設(shè)計(jì)的平面布置安排，總體要求寬敞、明亮、典雅氣派、個(gè)性突出?！　〔襟ED：；主要內(nèi)容配置　　現(xiàn)在的售樓處內(nèi)擺設(shè)大致有接待臺(tái)、展板（包括廣告板、效果圖、說(shuō)明圖）、燈箱廣告、樓盤模型、戶型設(shè)計(jì)模式、銷售進(jìn)度表、售樓書、說(shuō)明書、椅、臺(tái)、屏風(fēng)、飲水機(jī)等。其是營(yíng)銷接待中心的形象標(biāo)志，主要突出項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志?！　≌拱寮皥?chǎng)地布置。它可以系統(tǒng)地介紹本項(xiàng)目的基本情況及銷售情況，其最重要的內(nèi)容之一是了解項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)，并設(shè)計(jì)統(tǒng)一的藝術(shù)形式加以布置，使個(gè)性形象突出，內(nèi)容豐富、簡(jiǎn)明，縮短買家了解項(xiàng)目的時(shí)間，甚至可以使其作出迅速的購(gòu)買決定。　　大屏幕彩電及觸摸顯示屏。同時(shí)，也增加營(yíng)銷中心熱鬧氣氛，加快銷售人員的講解速度。模型與透視圖能增加買家對(duì)本項(xiàng)目的立體縱觀認(rèn)識(shí)，令買家置身其中，領(lǐng)略各樓層的朝向和景物，清楚明了選購(gòu)單位所在位置，給人真實(shí)的感覺(jué)，令買家倍增信心?！　∶赖暮０痘▓@進(jìn)入銷售準(zhǔn)備階段是、其中很重要內(nèi)容是樣板房及營(yíng)銷中心的裝飾，樣板房的裝飾有著很強(qiáng)的示范作用、能潛移默化引導(dǎo)小區(qū)居民的生活方式。在公開(kāi)發(fā)售期間，看樓人員一進(jìn)入樣板房就極創(chuàng)新的設(shè)計(jì)、雅致的格調(diào)所深深吸引，爭(zhēng)相打聽(tīng)裝修商的情況，表示買房后要選擇這樣的風(fēng)格?！　￡P(guān)鍵問(wèn)題B：注重細(xì)節(jié)，充分利用每一人空間、角落　　廣泛使用指示牌、說(shuō)明書，布置在走道、通道、門口兩側(cè)、轉(zhuǎn)角處、欄桿L、家界上，說(shuō)明方向、用途材料、面積以及注意事項(xiàng)等等例如電梯間，明按鈕旁嵌有可到達(dá)何處參觀；內(nèi)壁上還掛有關(guān)于交接時(shí)所安裝的為何品牌電梯的說(shuō)明以及電梯效果圖。例如農(nóng)架上掛有主人衣物，餐廳壁拒擺滿酒具，構(gòu)造己方人入化的明家感覺(jué)。各個(gè)房間布置、擺設(shè)，各局部的細(xì)節(jié)處理，都應(yīng)給人一種馬上就能舒舒服服住下來(lái)的感覺(jué)。這樣，消費(fèi)者一邊考察參觀，一邊又不自覺(jué)把自己溶入居家的角色，很容易產(chǎn)生認(rèn)同。一般來(lái)說(shuō)，主人房是套房中最私密、最安靜的所在，因而，其位置所在、房門朝向、床位擺放等都值得慎重考慮。而內(nèi)地的樣板房裝修用色較為鮮艷，五彩繽紛，容易使客戶注意力分散。特別要注意的是：不要把不現(xiàn)戶型的樣板房例如大面積戶型與小戶型的樣板房放在一起，顯得樓盤檔次定位不明。通往樣板房的通道應(yīng)整潔明亮，注意布置一些燈光及小展板、鏡畫、文字標(biāo)識(shí)等，把通道也變成廣告看板?！　￡P(guān)鍵問(wèn)題G：樣板房設(shè)計(jì)的幾種趨勢(shì)第4操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷中心銷售功能設(shè)計(jì)　　營(yíng)銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。另外售樓處除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外），還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)與其高檔的定位相一致，且內(nèi)容全面、 制作精良。優(yōu)勢(shì)在于費(fèi)用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛，內(nèi)容簡(jiǎn) 潔。　　展板：售樓處懸掛資料，全面介織公司及樓宇信息?！　∮耙曎Y料：從視覺(jué)方面?zhèn)鬟f公司和樓盤儲(chǔ)備?！　影彘g：充分展示戶型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望?！　〔襟EB：銷售人員的管理　　銷售人員著裝不單代表自己的公司形象，也代表所售樓盤的形象，所以一般要求 他們統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一著裝不意味著一定要穿西服套裝?！　′N售人員的管理（如著裝、輪值時(shí)間安排等）、接待中心和樣板定的清潔整理、道 路的修整、損壞的廣告布福及看板的更換、花木澆水等。　　有的樓盤這方向包裝得不夠，戶外看板布滿黃塵不作清理、廣告布幅損破不作更換、花木由于長(zhǎng)期不澆水而枯萎，銷售人員懶懶散散，不知是沒(méi)錢包裝還是沒(méi)誠(chéng)意？干凈整潔的銷售現(xiàn)場(chǎng)、整齊有序的銷售隊(duì)伍、鮮亮的廣告幅板旗，這以是良好的現(xiàn)場(chǎng)清理及管理的包裝所給客戶帶來(lái)的基本的印象?！　。?）找人冒充客戶，偽造熱鬧場(chǎng)面：這種欺騙行為不可取。星河明居銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛就營(yíng)造得極好?！　〔襟EE：預(yù)算控制　　預(yù)算項(xiàng)目 單價(jià)（元） 數(shù)量 預(yù)算總額 備注　　第5操作環(huán)節(jié)：幾個(gè)值得探討的問(wèn)題　　問(wèn)題A：關(guān)于形式創(chuàng)新　　椅子臺(tái)桌的擺放非得是敞開(kāi)式的嗎？用屏風(fēng)或其它間隔將椅桌分隔幾個(gè)小小的私密談話空間豈不是更萬(wàn)便、更有保密感、安全感？　　售樓處非得是個(gè)功利性質(zhì)、生硬的買賣場(chǎng)所嗎？難道不能把它裝點(diǎn)成一個(gè)藝術(shù)空間？例如擺設(shè)一些盆景，嵌桂上一些藝術(shù)畫，甚至可以使用一些溫和輕柔的背景音樂(lè)，這樣買家感覺(jué)愉悅舒服，又可以拉近買賣雙方彼此距離?！　′N售進(jìn)度表貼小紅紙或者寫上“己售”字樣的表示方式太單調(diào)太落后了，可否換一種更活潑更具誘惑力的方式？例如中商花園用紅玫瑰表示銷售進(jìn)度就非常別致新鮮。樣板房地面基本上輔的是柚木地板，即使有什么污漬泥塵，用拖把一拖就很干凈了，沒(méi)必要換什么拖鞋?，F(xiàn)在許多樓盤采用鞋套的方式、很好地解決了這一問(wèn)題。要是加上較好的廚房和飯廳的設(shè)計(jì)，孩子的媽媽也會(huì)說(shuō)：“喂，老公，聽(tīng)孩子說(shuō)吧，買下它吧。所以我們不能小看太太與小孩對(duì)購(gòu)買房子的意見(jiàn)。往往反映最多的是婦女與小孩。但是房子好不好用、廚房合不合理，媽媽與兒子更有多的發(fā)言權(quán)。要強(qiáng)調(diào)與眾不同的風(fēng)格表現(xiàn)，不但可以通過(guò)燈光效果和造型效果表現(xiàn)出來(lái)，也可以通過(guò)顏色及視覺(jué)效果表現(xiàn)出來(lái)。低于最優(yōu)刺激點(diǎn)，消費(fèi)就會(huì)產(chǎn)生煩躁情緒，有時(shí)還會(huì)伴有傷心和冷漠的情緒：高于最優(yōu)刺激點(diǎn)，則會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的緊張情緒。賣場(chǎng)本身所具有的一般空間就應(yīng)該產(chǎn)生適中而非極端刺激度。同樣，發(fā)展商可基于每一樓盤目標(biāo)市場(chǎng)的人口和消費(fèi)心態(tài)特點(diǎn)調(diào)整其刺激度?！　?shí)用環(huán)境效應(yīng)分析法　　有關(guān)環(huán)境效應(yīng)的研究在過(guò)去20年里風(fēng)行一時(shí)?！　〗M織通過(guò)去細(xì)致和有創(chuàng)造忖的管理服務(wù)環(huán)境，可以有助于實(shí)現(xiàn)外部營(yíng)銷目標(biāo)和內(nèi)部組織目標(biāo)。　　有人在半試驗(yàn)環(huán)境中對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行了觀察。這些公司把重點(diǎn)放在分析銷售環(huán)境中應(yīng)該和不應(yīng)該做的工作。針對(duì)相互作用及其隨后的反應(yīng)進(jìn)行監(jiān)督、量化、列表和分析、并以團(tuán)談?wù){(diào)查作為鋪助手段取得認(rèn)知和情感方面的反應(yīng)。該講對(duì)樓盤包裝的戰(zhàn)略功能進(jìn)行了全面解析， 并提出了一整套