【正文】 ：在贊美之際要能具體說(shuō)出：何處？如何？何種程度？為什么？等內(nèi)容。 四、先說(shuō)負(fù)面，再說(shuō)正面 若對(duì)顧客的說(shuō)話順序錯(cuò)誤，則將造成心理很大差距，致使說(shuō)明失敗 如： 品質(zhì)好，但價(jià)格高 =產(chǎn)生價(jià)格的印象 錯(cuò)誤 價(jià)格雖高，但品質(zhì)超群 =產(chǎn)生品質(zhì)優(yōu)良的印象 正確 ☆ 每日研究小技巧，累積起來(lái)，可使整體獲得成功，才是銷(xiāo)售高手。 一般顧客分為以下四種類型： 顧客類型 特征 對(duì)策 前 衛(wèi) 型 喜歡追求潮流 介紹新 款，與眾不同的貨品 說(shuō)話有趣味 給予感受到尊重 支 配 型 要求其他人認(rèn)同他的意見(jiàn) 說(shuō)話要婉轉(zhuǎn)，稱贊和認(rèn)同 邀請(qǐng)對(duì)方給意見(jiàn) 健 談 型 容易與人熟落 多了解其需要，投其所好 多加建議，加快決定 關(guān)注貨品優(yōu)劣情況 需要多一些時(shí)間作決定 詳細(xì)解釋貨品的優(yōu)點(diǎn)及好處 貨品知識(shí)豐富 透過(guò)觀察和溝通可了解顧客的不同類型 觀察：通過(guò)顧客的打扮，判斷顧客可能喜歡的穿著類型，通過(guò)與顧客打招呼的反映，初步判斷其所屬的類型。 二、 FAB 銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用 F： Features特性： 產(chǎn)品知識(shí)：布料、手工、色彩、價(jià)格、設(shè)計(jì)、洗滌 A： Advantages優(yōu)點(diǎn)： 從特性引發(fā)出的用途 B： Benefits好處： 從特性、優(yōu)點(diǎn)所引發(fā)帶給顧客的好處 例：一件純棉 T 恤給顧客介紹時(shí) FAB 的 用法 F；這是一件純棉的 T 恤 A：純棉穿著時(shí)比較透氣、吸汗、且不傷皮膚 打造中國(guó)童裝時(shí)尚先鋒品牌 東莞市小虎憨尼服 飾有限公司 35 B：讓你小孩穿著更舒服，更安全 三、 抓住以上幾種顧客類型，熟練掌握和運(yùn)用 AIDA 銷(xiāo)售技巧 A： Attention注意：吸引顧客注意力推銷(xiāo)的第一部 ● 向顧客展示貨品 ● 讓顧客觸摸貨品 ● 為顧客作搭配 ● 以推廣產(chǎn)品吸引顧客注意產(chǎn)品 ● 觀察顧客情緒反饋，正確引導(dǎo)其進(jìn)入下一階段 I： Interest興趣：促進(jìn)顧客產(chǎn)生興趣承前啟后 ● 運(yùn)用 FAB 技巧進(jìn)行介紹貨品 ● 列舉其他顧客購(gòu)買(mǎi)的例子 ● 邀請(qǐng)顧客試衣 ● 穿在自己身上供顧客參考 D： desire欲望：激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望說(shuō)服購(gòu)買(mǎi) ● 強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客的獨(dú)特需要 ● 強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷(xiāo)程度或推廣期的“物有所值” ● 強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或暢銷(xiāo)而隨時(shí)斷碼 ● 迎合不同類型顧客，采用不同的說(shuō)服方法 A： action行動(dòng)：促成顧客實(shí)行購(gòu)買(mǎi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 ● 鼓勵(lì)試衣 ● 發(fā)現(xiàn)顧客發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)（通過(guò)其行為、言語(yǔ)、表情、姿勢(shì)等反應(yīng)出來(lái)） ● 促使顧客加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)決定的做出 ● 介紹其他配襯產(chǎn)品 ● 完成交易并道謝道別 四、 與顧客溝通的六大技巧 用肯定句，不用否定句 ● （否定句）：沒(méi)有??商品 ● （肯 定句）：現(xiàn)在只有這種??商品 用婉轉(zhuǎn)、不要命令的語(yǔ)氣 ● （命令句）：你等一嚇 ● （婉轉(zhuǎn)句）：您有時(shí)間嗎？能否等一下？ 拒絕時(shí)先道歉再作婉轉(zhuǎn)陳述 ● （錯(cuò)） 不收信用卡 ● （對(duì)） 對(duì)不起，因卡機(jī)壞了，我們暫時(shí)不收信用卡 不下斷言，讓顧客自己決定 ● （斷言句）這件很好看 打造中國(guó)童裝時(shí)尚先鋒品牌 東莞市小虎憨尼服 飾有限公司 36 ● （建議句）很多顧客都覺(jué)得這件很好看 多檢討自己 ● （強(qiáng)調(diào)顧客責(zé)任）你說(shuō)你要中碼啊 ● （自己責(zé)任）或許是我弄錯(cuò)了 多贊美和感謝顧客 ● （沒(méi)有贊美）這款設(shè)計(jì)很好看 ● （贊美）這款穿在你身上更好看 五、 繁忙時(shí)段銷(xiāo)售技巧 千里傳 音法 ● 當(dāng)正在幫忙顧客時(shí)有另外的顧客進(jìn)店需要幫忙，不能馬上抽身給予幫助時(shí)應(yīng)先以聲音傳達(dá)：“不好意思，請(qǐng)稍等，馬上就過(guò)來(lái)幫你！”讓顧客沒(méi)在被冷落的感覺(jué)?！? ● 同時(shí)不能忽略之前的那位顧客，時(shí)時(shí)留意是否有需要你的幫忙。 超級(jí)分身法 ● 在以上情況下又有顧客進(jìn)店時(shí)，必須結(jié)合以上做法，讓自己身體更加活躍起來(lái)，一人同時(shí)照顧三位顧客，同樣不能讓顧客受到冷落。 ● 在這種繁忙的時(shí)段里，店員最主要是處在貨場(chǎng)顯眼且最中央的位置，讓顧客可隨時(shí)找到同時(shí)方便自己幫助店內(nèi)每一位顧客。 ● 適當(dāng)?shù)淖鞲郊油其N(xiāo)。 堅(jiān)持到底：你有能力聽(tīng)別人跟你說(shuō)“不”，而當(dāng)它為真“不”嗎？你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？ 自得其樂(lè)：這是最重要的一條，如果你熱 愛(ài)你所做的事，你的成就就會(huì)更杰出，做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜耍蓱z是有傳染性的。 根據(jù)店鋪銷(xiāo)售、貨品、庫(kù)存，作出相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。 打造中國(guó)童裝時(shí)尚先鋒品牌 東莞市小虎憨尼服 飾有限公司 38 產(chǎn) 品 知 識(shí) 打造中國(guó)童裝時(shí)尚先鋒品牌 東莞市小虎憨尼服 飾有限公司 39 基本產(chǎn)品知識(shí) 成衣過(guò)程 纖維（紡） —— 紗線（織） —— 針織布、梭織布（剪裁） —— 款式（縫紉） —— 半成品（包裝） —— 成品 ＊纖維：天然纖維、人造纖維 （再生纖維和合成纖維） 一、 天然纖維 ● 天然植物纖維：取自植物的種子，如棉、麻 ● 天然動(dòng)物纖維：取自動(dòng)物身體，如羊毛、皮、絲 二、 人造纖維：取材自其他原料，再經(jīng)過(guò)化學(xué)程序而織成。人造纖維又分以下兩種： 再生纖維：取自天然原料，（如木料）經(jīng)化學(xué)程序造成的纖維（如粘纖人造絲） 合成纖維：用人造原料而后經(jīng)化學(xué)程度造成的纖維（如聚脂、尼龍等） 三、 混紡纖維：將天然及人造纖維混合。例如：羊毛 /晴綸， 亞麻 /棉等。 多用于與羊毛混紡，全人造毛毛衫也很普遍 滌綸 POLYESTER 合成纖維 耐磨性強(qiáng)，定型后不易變形，彈性好，不縮水，耐熱性能強(qiáng)，可用洗衣機(jī)洗滌，易保養(yǎng) 不吸濕，透氣 差，易生靜電，易起鏡面 長(zhǎng)纖維多用于運(yùn)動(dòng)裝、風(fēng)衣等，短纖維多用于棉混紡 尼龍 NYLON 合成纖維 輕身纖維，有彈性，吸濕度較其他化纖高，耐用程度高，富下墜性 硬度稍低，易生靜電，不可暴曬陽(yáng)光 長(zhǎng)纖維多用于運(yùn)動(dòng)裝，短纖維多用于加強(qiáng)其他纖維 麻 LINEN 天然纖維 承托力強(qiáng)，高光澤，吸汗，易干，爽身，適合夏天穿著，不會(huì)產(chǎn)生靜電 耐用程度較棉質(zhì)差，沒(méi)在彈性，有下墜性，縮水，易皺，常帶有天然雜質(zhì) 用于恤衫，西褲，領(lǐng)帶，手帕等 絲 SILK 天然纖維 纖維幼細(xì)而長(zhǎng)，質(zhì)地柔軟，輕身有光澤，有彈性 價(jià)錢(qián)貴，易皺 用于恤衫，領(lǐng)帶，絲巾 打造中國(guó)童裝時(shí)尚先鋒品牌 東莞市小虎憨尼服 飾有限公司 41 毛料類 名稱 來(lái)源 優(yōu)點(diǎn) 主要用途 羊仔毛 LAMBSWOOL 出生后一年內(nèi)任何品種小羊的羊毛，較一般羊毛柔軟，但較弱，一般與少量（例： 4%）尼龍混紡以加強(qiáng)其拉力 柔軟，輕身 各類較薄品種，外穿毛衫 雪蘭毛 SHETLAND 產(chǎn)于英國(guó)雪蘭群島的羊毛，毛質(zhì)粗糙，宜用于較粗紗支 厚身，較保暖 各類較厚品種，外穿毛衫 羊毛化纖混紡 WOOL/ACRYLIC 通常用 50%到 70%人造毛與羊毛混紡成粗 支紗 較平滑，縮水度低，易于處理，價(jià)錢(qián)較便宜 與純羊毛用途一樣 常見(jiàn)針織 名稱 特征 優(yōu)點(diǎn) 用途 平紋 JERSEY 織時(shí)鉤針單向，有底、面之分 布料較薄，質(zhì)地較輕，所以透氣易干 T 恤，內(nèi)衣褲 雙面 INTERLOCK 織時(shí)鉤針雙向，沒(méi)有底面之分 布料結(jié)實(shí)，結(jié)構(gòu)較穩(wěn)定，剪裁較平紋易控制 設(shè)計(jì)較復(fù)雜，較厚身的 T 恤 螺紋 TIB 織時(shí)一針或數(shù)針交替方向 彈力非常好，有凹凸感 女裝 T 恤，樽領(lǐng)衫、裙，或用于袖口衫腳等 珠地 PIQUE 布紋如蜂巢，有疏孔 爽身透氣，結(jié)構(gòu)緊實(shí) POLOT 恤、 T 恤 衛(wèi)衣抓毛巾底 FLEECE 布面與雙面相同，布底如毛巾起圈 厚身，吸濕，保暖 衛(wèi)衣，各類運(yùn)動(dòng)套裝 橡筋布 （拉架布） LYCRA 棉紗夾著拉架紗織成的各類針織布 回彈力極高 各類貼身衣物 打造中國(guó)童裝時(shí)尚先鋒品牌 東莞市小虎憨尼服 飾有限公司 42 常見(jiàn)梭織 名稱 特征 優(yōu)點(diǎn) 用途 平布 POPIN 一經(jīng)一緯交織，無(wú)底面之分 光滑，薄身及質(zhì)輕 男女襯衣，外衣類，經(jīng)防水處理用于夾克 牛津紡 OXFORD 雙經(jīng)紗與雙股經(jīng)紗交織而成單 /雙色或織直條 布身較平布結(jié)實(shí)，布紋較粗 襯衫 斜紋布 TWILL 布面之經(jīng)紗數(shù)比緯紗多（通常 3： 1） 布身重，紋粗， 布力度好，耐磨，耐臟 薄料用于外衣類，厚料用于褲類 燈心絨布 CORDUEOY 布面有起絨毛凸條及坑 布身較重，手感好，保暖，耐臟 褲類，夾克等 帆布 CAVANS 經(jīng)紗與緯紗相互交織，形成立體效果 厚身，表面啞色，休閑感覺(jué)，耐磨耐洗 褲類，夾克等 牛仔布 DENIM 織法跟斜紋一樣，但只經(jīng)紗染色，所以布底顏色非常淺 布身極重及硬身，耐磨耐洗，洗水后有特別效果 牛仔褲 /衫 夾克 洗滌與保養(yǎng) 熨燙要領(lǐng) 洗滌 毛衫 —— 由于毛衫多為化纖混紡織物，為避免磨毛起球，一般可把毛衣翻過(guò)來(lái)，用液體洗滌劑洗滌， 輕輕揉搓，先洗淺色，后洗深色。 梭（針）織面料 —— 此類面料由于織造緊密，可機(jī)洗或手洗，在通風(fēng)陰涼處陰干。 服裝在保養(yǎng)方面應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ? 清洗干凈的衣服要熨晾干方可存入衣柜，潮濕地區(qū)要放干燥劑。 ? 不同原料、不同種類的服裝分開(kāi)收藏，淺色和深色分開(kāi)放置，以 打造中國(guó)童裝時(shí)尚先鋒品牌 東莞市小虎憨尼服 飾有限公司 43 防竄色。 熨 燙要領(lǐng) 熨燙溫度分為高中低，高溫用于棉、麻織、絹織，低溫用于醋酸纖維、尼龍等。比如，毛 +尼龍混紡是按照尼龍溫度熨燙 溫度（度） 纖維 溫度（度） 纖維 180200 棉、麻 130140 絲綢 160 以下 乙烯纖維 120130 尼龍、聚脂纖維 150160 毛、尼龍 66 120 以下 醋酸纖維、丙烯酸纖維、聚丙烯纖維 140150 人造絲 服裝除污方法 污漬種類 去污方法 酒污、醬油 溫水加稀氨水或中性洗滌劑。 3 奶油、奶漬 先用苯液除去脂肪，再用稀氨水或中性洗滌劑。 5 泡泡糖 冷卻板結(jié)即可清除 6 原珠筆油 先用工業(yè)酒精溶解，再用中性洗滌劑。 8 黃土 曬干后用刷子刷凈。 衣服上沾有血、奶跡，先用生姜擦洗，然后蘸冷水搓洗，可不留痕跡。 10 墨水 藍(lán)墨水用草酸、紅墨水用稀氨水和酒精。 冬瓜一塊搗爛，倒進(jìn)布袋中，將其液汁擠出，用來(lái)搓洗沾有汗?jié)n的衣服，然后再用清水漂凈。 把汗?jié)n衣服放在 5%的食鹽水中，浸泡 1 小時(shí)，再輕輕揉揉，用清水洗凈。 打造中國(guó)童裝時(shí)尚先鋒品牌 東莞市小虎憨尼服 飾有限公司 45 12 霉?jié)n 梅雨季節(jié)，洗好的衣服不易曬干，常有一股難聞的霉味。 收藏的衣服或床單有發(fā)黃的地方，可涂抹些牛奶，放到太陽(yáng)下曬幾個(gè)小時(shí)，再用通常的方法洗一遍即可。 陳舊霉斑需涂上氨水，放置一會(huì)，再用涂高錳酸鉀溶液，最后用亞硫酸氨鈉溶液浸濕并用水沖洗。 產(chǎn)品編號(hào)規(guī)則 部分序號(hào) 1 2 3 4 5 6 代表內(nèi)容 品牌代碼 年份代碼 季節(jié)代碼 性別代碼 品種代碼 流