醫(yī)療器械市場銷售方案doc-閱讀頁
2025-08-01 19:13本頁面
【正文】 三、開場白(8:30)主持人主持會議開始,逐一介紹到場專家。四、專家演講(8:45—9:45)目的：引導顧客對產(chǎn)品的關(guān)心演講稿的內(nèi)容：11要點：（1）知識性：圍繞產(chǎn)品提供給顧客健康知識、疾病知識、保健知識；（2）科學性：有科學依據(jù)及數(shù)據(jù)，如：資料摘自哪個文獻；（3）趣味性：與健康長壽有關(guān)的故事或事例；（4）生動性：加入具體顧客受益產(chǎn)品的事例；（5）非商業(yè)性：專家不要以公司內(nèi)部人員的身份出現(xiàn)。五、忠誠老客戶發(fā)言：(9:50—10:10)主持人激情邀請,事先安排好的、愿意發(fā)言的要間康受益者上臺,談自己對使用要間康的體會；目的：利用客戶口碑宣傳產(chǎn)品的良好療效,用事實證明產(chǎn)品的價值,消除顧客的疑慮；意義：實踐證明忠誠顧客發(fā)言的真實性，督促新顧客和已停用顧客下定決心購買產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，顧客聽了專家講座后,非常關(guān)心別人用后怎么樣,此時忠誠顧客的發(fā)言就顯得非常關(guān)鍵；現(xiàn)場引出忠誠顧客的方法：（1）現(xiàn)場點名法：如主持人可以講：今天來的很多朋友中既有我們的新朋友,也有我們的老朋友,下面就請我們的老朋友們談一下他們在用要間康后的切身體會。六、公布優(yōu)惠政策,進行現(xiàn)場促銷(10:10—10:50)以免費贈送能量帶和抽獎的方式進行現(xiàn)場促銷；12對已買過產(chǎn)品的忠誠老客戶,根據(jù)現(xiàn)場情況的需要,讓他們長時間逗留會場,到處游動進行促銷；七、現(xiàn)場抽獎(11:00)獎品根據(jù)情況而定。我們從最初的員工做起，員工上下班都攜帶公司的手提袋，手提袋色彩鮮艷，中心突出，很容易吸引別人的注意，再加上員工上下班途中乘坐公交車會遇到的人群流量很大，宣傳效果非常好。2對于直銷的人員要具備以下幾點要求：熟悉相關(guān)醫(yī)學知識：思考一下，同樣是推銷醫(yī)藥服務，為什么醫(yī)生就可信，我們的話就不可信呢？不要說我們是賣產(chǎn)品的，其實大家所作的服務都是有償?shù)?。專業(yè)的優(yōu)勢。因為相信你，所以相信產(chǎn)品；因為產(chǎn)品療效，所以更相信你是專家，良性互動。了解患者心理：了解患者心理：什么是市場？消費者心理就是市場。13要求：要把握消費者心理：一方面，平時仔細觀察，認真揣摩；另一方面，學會換位思考，站在患者角度上替他著想。要求：把平時生活中遇到的問題及時解決溝通，載入《產(chǎn)品知識》手冊，定期溫習。設計銷售流程：營銷活動是一個系統(tǒng)工程，以要間康體驗中心為例，需要設計好工作流程，環(huán)環(huán)相扣，承上啟下。注意銷售細節(jié)：營銷活動成于戰(zhàn)略，敗于細節(jié)。要求：仔細閱讀學習〈員工必讀〉中營銷標準。強化推銷應變能力：從一定意義上講，推銷是一種情景行為藝術(shù)，需要根據(jù)實際情況，觸景生情，一氣呵成。提高產(chǎn)品附加值；堅信我們產(chǎn)品的療效。做為操作該產(chǎn)品的人員更不能忽視它。針對這14以上問題我們可以參考以下幾點操作方案。6社區(qū)營銷社區(qū)建立體驗點似乎是很多產(chǎn)品進入本土市場的第一步棋，成功與失敗的比例沒法測算準確，但至少我們認為，勝算的幾率是由操盤者和產(chǎn)品雙方?jīng)Q定的，一種品牌的出現(xiàn)有其偶然性，也不乏必然性，如果社區(qū)失敗，對操盤者損失值小，對品牌擁有者來說，不僅僅是切膚之痛，可能傷至筋骨。第三章售后服務模式1電話跟蹤訪問在消費者購買產(chǎn)品之后，將其個人資料記錄下來，主要有：姓名，住址，家庭電話，購買的時間，主要病癥情況等，然后再過一段時間后打電話給消費者，詳細詢問有關(guān)情況，包括使用產(chǎn)品后的感受，療效情況，出現(xiàn)的問題，反饋意見，提出的建議等內(nèi)容。對消費者提出的建議先表示感謝，后講明要作為重要參考，用以改進工作。將此訪問的結(jié)果詳細記錄下來（記在檔案上），有待于今后作進一步的服務提供方便。2）因產(chǎn)品的特殊性，需要長期的如：維修保養(yǎng)、換耗材等售后服務。監(jiān)督：對整個營銷過程進行持續(xù)的、有效的監(jiān)督是業(yè)務工作中不可缺少的步驟，這是一個主動發(fā)現(xiàn)問題和漏洞的有效方法，可以使我們更好的進行運作，必須重視起來。2）可以秘密訪問，能及時發(fā)現(xiàn)問題及時作出整改，不斷完善服務工作。（縣城)（2）在專題插播結(jié)束后，專門制作一版功能與主治，一版經(jīng)銷地址，讓播音員讀出來，這樣老百姓看起來會很容易明白，認識也會更深。以上內(nèi)容為目前適用的部分，歡迎補充糾正，并請注意保管，嚴禁外
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