【正文】 場(chǎng)，在主體分銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)之上，如果沒(méi)有策略型分銷(xiāo)創(chuàng)意，便會(huì)陷入同質(zhì)化分銷(xiāo)的局面，甚至迅速被競(jìng)爭(zhēng)者排擠或模仿。 　　為什么這么說(shuō)呢？比如中國(guó)目前的日化市場(chǎng)，傳統(tǒng)分銷(xiāo)商在掌握了一定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，其實(shí)也同樣面臨著挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)，比如超級(jí)終端的競(jìng)爭(zhēng)，二三線分銷(xiāo)商的流失等等。同時(shí)，超級(jí)零售巨頭之間，在入世之后也將面臨著品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。在這種行業(yè)渠道調(diào)整，新一倫的機(jī)遇再次擺在我每一個(gè)商家的面前，在這種情況之下，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，進(jìn)行一些有創(chuàng)意性的分銷(xiāo)策略，在原有渠道優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)之上，創(chuàng)造出一條適合于自身品牌發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，是成功的關(guān)鍵所在。 　　那么，到底該如何進(jìn)行策略型分銷(xiāo)創(chuàng)意呢？首先要在思想上有足夠的認(rèn)識(shí)，不能盲目模仿，要有自主與創(chuàng)新。 　　總結(jié)長(zhǎng)期以來(lái)的分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為，在進(jìn)行創(chuàng)意型分銷(xiāo)策略的過(guò)程當(dāng)中，主要可以從兩大方向與四大策略入手，往往能給我們提供更好的思路及計(jì)劃的可行性。 順向分銷(xiāo)，門(mén)檻高高　　由于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)日益復(fù)雜，促使分銷(xiāo)策略朝著多樣化方向發(fā)展，而順向分銷(xiāo)，還是到目前為止，為大多數(shù)商家的普遍分銷(xiāo)策略。 　　商家一般都與總經(jīng)銷(xiāo)保持一種良好的利益關(guān)系，合作形式也是緊密型合作。 　　這一分銷(xiāo)策略在市場(chǎng)發(fā)展初期，具有無(wú)可爭(zhēng)議的優(yōu)勢(shì)。 　　但隨著市場(chǎng)朝著縱深方向的發(fā)展，這一策略正漸漸顯示出種種問(wèn)題的同時(shí)，順向分銷(xiāo)策略也正在為實(shí)力不大的發(fā)展中品牌設(shè)置了更多的陷阱，當(dāng)我們對(duì)此還沒(méi)有足夠的準(zhǔn)備，或者以傳統(tǒng)的思維方式來(lái)照搬別人的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，便很有可能中招而翻身落馬。廠家主要是派銷(xiāo)售代表、培訓(xùn)促銷(xiāo)員等，與大經(jīng)銷(xiāo)商配合，幫助其對(duì)市場(chǎng)終端進(jìn)行促銷(xiāo)等。 　　隨著品牌分銷(xiāo)商的日益成熟，分銷(xiāo)商與企業(yè)的關(guān)系也漸漸地發(fā)生了變化，從一開(kāi)始主動(dòng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的品牌發(fā)展到對(duì)品牌的選擇越來(lái)越挑剔。同時(shí)由于品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，也導(dǎo)致了眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌搶占一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商或一個(gè)貨架的現(xiàn)象。在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商變得舉足輕重，因?yàn)橐粋€(gè)分銷(xiāo)商主動(dòng)去推一個(gè)品牌和被動(dòng)去推一個(gè)品牌，到最后形成的銷(xiāo)售量與品牌競(jìng)爭(zhēng)格局是完全不同的。更何況，如果沒(méi)有巨額的廣告費(fèi)用支持及良好的利潤(rùn)空間，就根本沒(méi)有被品牌分銷(xiāo)商分銷(xiāo)的可能性。該如何突破這一關(guān)口，成了眾多非強(qiáng)勢(shì)品牌或非主流品牌的難言之痛。中國(guó)入市以后，競(jìng)爭(zhēng)將更趨白熱化，分銷(xiāo)格局的巨變將在更多商家的意料之外，令更多品牌的分銷(xiāo)陷入迷茫境地。 　　傳統(tǒng)的順向分銷(xiāo)渠道，貨架展示空間早已擁擠不堪，中小品牌及新品牌要想上架展示，取得分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，就必需付出相對(duì)于知名品牌或強(qiáng)勢(shì)品牌更大的代價(jià)，巨額的廣告支持，促銷(xiāo)維護(hù)，入場(chǎng)費(fèi)用，更高的利潤(rùn)空間，更好的反款政策等等。 　　3：渠道“含金量”越來(lái)越高 　　對(duì)于大眾性日用消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，由于其市場(chǎng)容量大，產(chǎn)品消化快，周期短等等，促使眾多商家都有想介入這一領(lǐng)域，從而也加劇了品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。道理很簡(jiǎn)單，一個(gè)優(yōu)秀的品牌，投入巨額的廣告費(fèi)用，如果沒(méi)能取得分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，是不可能產(chǎn)生任何銷(xiāo)量的，那么，在渠道多元化格局的今天，“渠道”之爭(zhēng)以入“含金量”的提高也就順勢(shì)所趨了。在這一策略取得良好的效果的同時(shí)，也招來(lái)的其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的相互效仿，你出一倍，我出兩倍，結(jié)果導(dǎo)致后來(lái)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用居高不下，“渠道”含金量日益增高，在為同行業(yè)其它品牌設(shè)置了高高的難以跨越的門(mén)檻的同時(shí)，也加速了大品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)及對(duì)中小品牌的清場(chǎng)運(yùn)動(dòng)。 　　4：“品牌多元化直通車(chē)”的漫漫分銷(xiāo)之路 　　在某些情況下，是不是取得了分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，就能在銷(xiāo)售量上取得突破性進(jìn)展呢？事實(shí)上未必如此。 　　那么，是不是說(shuō)，面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，順向分銷(xiāo)只是那些“有錢(qián)人”的游戲呢？我看也不見(jiàn)得，這里關(guān)鍵是看企業(yè)洞悉市場(chǎng)的能力及采取什么樣的策略，只要做得好，還是有很大的機(jī)會(huì)切入市場(chǎng)的。這里的關(guān)鍵是看企業(yè)該從渠道的哪一個(gè)環(huán)節(jié)入手了。 逆向分銷(xiāo)，險(xiǎn)棋險(xiǎn)招　　分銷(xiāo)格局的巨變，逼迫我們變得更快，只有擁有超前膽識(shí)與魄力，才有可能在巨變的分銷(xiāo)格局中求得生存與發(fā)展。傳統(tǒng)的順向分銷(xiāo)，由于其巨額的成本及冗長(zhǎng)的結(jié)構(gòu)，已被有些商家及品牌所放棄或改變。 　　所謂“逆向分樂(lè)銷(xiāo)”，是指不采取傳統(tǒng)的從生產(chǎn)商到“一批二批”的分銷(xiāo)方式，而是采用“扁平化”的分銷(xiāo)思路，直接從終端分銷(xiāo)做起，在終端分銷(xiāo)取得超常規(guī)模的發(fā)展之后，再采取“逆向”與“順向”分銷(xiāo)相結(jié)合的策略，這一方面加大的分銷(xiāo)成功的機(jī)會(huì)，同時(shí)也為成功分銷(xiāo)提供了基礎(chǔ)。由于該類(lèi)品牌知名度相對(duì)不高，沒(méi)有廣泛的市場(chǎng)基礎(chǔ)，終端銷(xiāo)售力明顯不足。同時(shí)，即使放在大型經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)中，也無(wú)法面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)品牌，甚至被放在分銷(xiāo)渠道一角而被冷落，沒(méi)有更好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。先以建立終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)，積極搶占終端市場(chǎng)，并運(yùn)用促銷(xiāo)策略增加消費(fèi)者對(duì)品牌的了解，使終端銷(xiāo)售力度明顯加強(qiáng)！而且隨著分銷(xiāo)力度的加強(qiáng)，舒蕾更是把終端的銷(xiāo)售促進(jìn)當(dāng)成了分銷(xiāo)工作中的重要環(huán)節(jié)，甚至走上了科學(xué)化、系統(tǒng)化與規(guī)?；牡缆?，與此同時(shí)，也促成了舒蕾成為終端最“活躍”的份子。各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也為了獲得更高和利潤(rùn)及更多的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，也紛紛加入到“舒蕾”的分銷(xiāo)行列中來(lái)，并積極地為廠家推銷(xiāo)該品牌，在賺取更多的利潤(rùn)的同時(shí)，鋪就了一個(gè)品牌的成功分銷(xiāo)之路。 　　首先，在成本控制上就是一個(gè)難題。機(jī)構(gòu)成立之后，還涉及到人員招聘、培訓(xùn)，業(yè)務(wù)拓展，與當(dāng)?shù)馗鞑块T(mén)的公關(guān)，來(lái)自當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)分銷(xiāo)商的排擠，以及貨物的運(yùn)輸及倉(cāng)儲(chǔ)，物流及配送體系等等，這都是一筆龐大的分銷(xiāo)費(fèi)用，如果控制不好，也很容易使初使的逆向分銷(xiāo)陷入困境。與此同時(shí)，為此所消耗的龐大的管理資源，對(duì)于一些相對(duì)不太成熟的企業(yè)來(lái)說(shuō)，也同樣面臨著巨大的壓力。分銷(xiāo)的深度（之九）－－打破常規(guī)渠道創(chuàng)意，打破常規(guī)　　在進(jìn)行深度分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，必需對(duì)分銷(xiāo)渠道的選擇有一個(gè)策略性的思路，也就是說(shuō)，在分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，應(yīng)該以不斷變化的戰(zhàn)略，進(jìn)行分銷(xiāo)渠道的選擇與創(chuàng)意。 　　在當(dāng)前的市場(chǎng)行為之下，任何一種分銷(xiāo)渠道，對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，都不可能做為品牌分銷(xiāo)的“黃金通道”，有時(shí)哪怕這條分銷(xiāo)通道正在為你賺取更多的利潤(rùn)，即便在這樣的情況下，也需要我們進(jìn)行不斷的變革與創(chuàng)意，以超越渠道變革的速度。消費(fèi)者可以從更多渠道去了解產(chǎn)品的信息；媒介發(fā)多元化發(fā)展，品牌同質(zhì)化的出現(xiàn)，也正在為加劇“扁平化”渠道結(jié)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)醞釀情緒。 　　對(duì)于大眾性日用消費(fèi)品而言，一個(gè)成熟的品牌分銷(xiāo)之道往往也是多方面的，多樣化的分銷(xiāo)渠道的選擇與建設(shè)也往往能夠起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用，從而加大分銷(xiāo)成功的機(jī)會(huì)，取得分銷(xiāo)的成功。比如其以順向分銷(xiāo)為主，在主要城市設(shè)總經(jīng)銷(xiāo)，之后是二批三批。 　　同時(shí)，對(duì)美容美發(fā)行業(yè)的深度分銷(xiāo)也不放過(guò)，并在一定程度上形成了規(guī)模優(yōu)勢(shì)；在農(nóng)村市場(chǎng)終端進(jìn)行的強(qiáng)有力的“終端促銷(xiāo)計(jì)劃”等等，這些相互交叉的分銷(xiāo)策略，實(shí)質(zhì)上很大程度上做到了分銷(xiāo)內(nèi)部的互補(bǔ)，為成功分銷(xiāo)奠定了基礎(chǔ)。任何一種成功的分銷(xiāo)模式都不能生搬照抄，而是應(yīng)該根據(jù)自身品牌優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)格局，進(jìn)行分銷(xiāo)渠道建設(shè)性的創(chuàng)意，只有這樣，才能搶占先機(jī)，適應(yīng)渠道多元化、極速更新的步伐。 　　連接商家、分銷(xiāo)商、終端的最直接最根本的紐帶是利益，在分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，實(shí)際上是層層關(guān)系的利益平衡，做到這一點(diǎn)，才能真正提高分銷(xiāo)商的積極主動(dòng)性，確保分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的高效率運(yùn)作。在分銷(xiāo)戰(zhàn)略確定以后，進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)意的基礎(chǔ)平臺(tái)就回到了“利益”上來(lái)。 　　那么，對(duì)于沒(méi)有規(guī)模化的中小品牌，該如何進(jìn)行運(yùn)作呢？如何能在利益上取得平衡呢？這就需要我們進(jìn)行策略型的創(chuàng)意，才有可能找到突破口，并確保分銷(xiāo)商愿意賣(mài)。 　　當(dāng)然，這只是策略創(chuàng)意的一個(gè)元素而已，關(guān)鍵在于商家要明白，平衡各方面的利益關(guān)系才是成功分銷(xiāo)的基礎(chǔ)。 終端創(chuàng)意，“快、新、奇”　　深度分銷(xiāo)的維持是一項(xiàng)細(xì)致而深入的工作，當(dāng)我們把產(chǎn)品分銷(xiāo)到終端時(shí)，在終端如何增加分銷(xiāo)的力度，需要商家進(jìn)行更為細(xì)致深入的工作。 　　尤其在當(dāng)前的市場(chǎng)，任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的任何一個(gè)市場(chǎng)動(dòng)作，都會(huì)在極短的時(shí)間內(nèi)被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，在這種市場(chǎng)環(huán)境中，最成功的終端創(chuàng)意就是做為一個(gè)開(kāi)拓者，而不是跟進(jìn)者，這樣才能令品牌在分銷(xiāo)終端成為最“活躍”的“名星”，從而更容易為消費(fèi)者識(shí)別與理解，從而增加分銷(xiāo)能力。 　　比如“舒蕾”的終端促銷(xiāo)“天天做，天天新”就是其中一個(gè)例子。我們前段時(shí)間在終端進(jìn)行的“真人秀”引起了媒體及消費(fèi)者的關(guān)注，同時(shí)也激起了終端分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)熱情，形成了全盤(pán)終端一起分銷(xiāo)推進(jìn)我們品牌的良好氛圍，真正做到了“分銷(xiāo)商愿意賣(mài)、消費(fèi)者愿意買(mǎi)”的分銷(xiāo)局面。 　　當(dāng)時(shí)我們面對(duì)的是一個(gè)掌上電腦品牌，該品牌知名度很高，但在現(xiàn)實(shí)分銷(xiāo)中面臨以下兩個(gè)困境： 　　1：終端銷(xiāo)售商銷(xiāo)商推銷(xiāo)的積極性不高 　　2：消費(fèi)者對(duì)品牌“形象”識(shí)別不足。 　　為了創(chuàng)造良好的分銷(xiāo)氛圍，我們制作了體現(xiàn)高科技的“人穿氣?！?，形狀與該掌上電腦相同，讓消費(fèi)者對(duì)該品牌有更加直觀識(shí)別，并由身高在一米七以上的促銷(xiāo)小姐穿著，氣模配有音箱，不間斷播放掌上電腦的廣告語(yǔ)。引起了包括分銷(xiāo)商及消費(fèi)者的廣泛關(guān)注的同時(shí)，為創(chuàng)造順暢的分銷(xiāo)渠道提供了積極的機(jī)會(huì)。相反，如果現(xiàn)在很多商家都在用這種方法，和現(xiàn)在的現(xiàn)場(chǎng)SHOW一樣“普及”，那就另當(dāng)別論了。 　　所有這些終端創(chuàng)意的成功都來(lái)自于“快、新、奇”。 　　可口可樂(lè)在談及其分銷(xiāo)成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)認(rèn)為，關(guān)鍵是產(chǎn)品無(wú)處不在，只要消費(fèi)者有消費(fèi)需要的時(shí)候，都可以隨時(shí)找到我們的產(chǎn)品。 　　以前我曾提出一些輔助分銷(xiāo)渠道建設(shè)的一些框架型策略與思路，不仿把日化品輔助分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)提出來(lái)，并希望能夠給我們提供深層次思索。 　　如果有些消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或品牌根本就沒(méi)有進(jìn)行過(guò)試用，如何利用渠道優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取這部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行試用,或增加其試用的機(jī)會(huì)? 　　有時(shí)運(yùn)用一些附助分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)措施，往往能夠取得很好的效果。 　　比如有些知名的大型日化品公司，在進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程當(dāng)中，為了增加農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)的試用率(對(duì)于農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一次試用有時(shí)往往勝過(guò)十次廣告的說(shuō)服)，就經(jīng)常構(gòu)建一些輔助行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，達(dá)成目的。 　　在進(jìn)行產(chǎn)品展示的過(guò)程當(dāng)中，這些公司往往配備兩大武器同時(shí)進(jìn)行： 　　免費(fèi)試用樣品 　　成本價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品 　　這兩大秘密武器的最終目的是增加產(chǎn)品的試用機(jī)會(huì)， 激起終端消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，增加終端消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，培育成熟的行銷(xiāo)網(wǎng)的同時(shí)，增加行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的整體銷(xiāo)售能力。 　　在消費(fèi)者得到一份郵購(gòu)的驚喜同時(shí)，往往對(duì)品牌產(chǎn)生的美好而豐富的聯(lián)想，有些消費(fèi)者往往就是在這時(shí)開(kāi)始成為了品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)者，尤其是做為生日禮品或者節(jié)日禮品派送時(shí)，效果就更為明顯。各商家最根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，有意識(shí)地構(gòu)建附助行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)，并與現(xiàn)有行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)相配合，提高產(chǎn)品試用率及重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，增加終端銷(xiāo)售能力，促進(jìn)行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)向成熟化發(fā)展。 　　其實(shí)，在某些層面上，如果商家的輔助分銷(xiāo)渠道運(yùn)作得好，可以在很大程度上增加分銷(xiāo)的力度，提高分銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)能力?！　　?　　長(zhǎng)期的分銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，我總結(jié)了創(chuàng)意型分銷(xiāo)的六大要素，現(xiàn)簡(jiǎn)列如下，以便參詳。 　　比如我們?cè)跒槟骋籌T品牌進(jìn)行創(chuàng)意型分銷(xiāo)策略的實(shí)施過(guò)程當(dāng)中，在終端造勢(shì)方面，針對(duì)當(dāng)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)興趣降低，終端消費(fèi)者沒(méi)有更多關(guān)注的情況下，我們?cè)诮K端市場(chǎng)設(shè)計(jì)了“人穿氣模產(chǎn)品模型”的分銷(xiāo)策略創(chuàng)意，并由模特穿著在終端市場(chǎng)，每日不停地游走，在區(qū)域終端非常“搶眼”，引起了終端消費(fèi)者的好奇與注意。 　　終端造勢(shì)的主要目的是推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的興趣與熱情，引起終端消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注。無(wú)論從媒體，終端都有可為。 　　創(chuàng)意型分銷(xiāo)策略要素之二：整合 　　進(jìn)行深度分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，要善于利用與借用現(xiàn)有的渠道資源，這樣更有利于節(jié)省資源，提高分銷(xiāo)效率及分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。 　　再比如可口可樂(lè)與寶潔進(jìn)行渠道整合，相互借用彼此的資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行渠道互補(bǔ)，都是現(xiàn)實(shí)中運(yùn)用成功的案例。 　　比如名人掌上電腦在進(jìn)行深度分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，為了提高分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，鼓舞分銷(xiāo)商勢(shì)氣，便采用了“攻打”的策略，以自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與商務(wù)通進(jìn)行了差不多為期一年的商戰(zhàn)。 　　創(chuàng)意型分銷(xiāo)策略要素之四：引誘 　　在進(jìn)行深度分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，我們不贊成“硬推”式分銷(xiāo)策略，這樣一方面可能分銷(xiāo)成功機(jī)會(huì)會(huì)大大降低，另一方面也不可能引起分銷(xiāo)商的好奇心與興趣。 　　再比如“新品”上市，往往都進(jìn)行樣板市場(chǎng)的建設(shè)，在進(jìn)行招商時(shí)，“引誘”成熟分銷(xiāo)商進(jìn)行實(shí)地考察，引起分銷(xiāo)興趣等等，都屬此列。 　　比如我們?cè)跒閷殱嵐具M(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過(guò)程當(dāng)中，就充分利用了每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)最大的“分銷(xiāo)店”的領(lǐng)導(dǎo)力，首先在最具領(lǐng)導(dǎo)力的分店賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)，并幫助分銷(xiāo)商賺取更多的利潤(rùn)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，其它分銷(xiāo)店一般都會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)要求分銷(xiāo)，這時(shí)再進(jìn)行深入分銷(xiāo)，就容易多了。 　　比如為了鼓勵(lì)分銷(xiāo)商增大存貨量與分銷(xiāo)熱情，可以將單項(xiàng)或多項(xiàng)品牌的價(jià)格進(jìn)行季節(jié)性或不確定性波動(dòng)，分銷(xiāo)商甚至在這種“波動(dòng)”的價(jià)格后面賺取更多的“差額利潤(rùn)”等等，都是我們常用的手法。在與分銷(xiāo)商相互滲透，利益平衡的過(guò)程中，我們分銷(xiāo)了產(chǎn)品，分銷(xiāo)商提高銷(xiāo)售，賺取了利潤(rùn)。 　　運(yùn)作分銷(xiāo)商，實(shí)際內(nèi)涵應(yīng)該是“商家與分銷(xiāo)商保持一種良好的分銷(xiāo)合作關(guān)系并確保其高效率運(yùn)作，以確保更多的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)與銷(xiāo)售額”。 　　在深度分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，必需對(duì)我們的客戶(hù)分銷(xiāo)商，進(jìn)行充分地了解，以便我們獲得更多的分銷(xiāo)信息與分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。 　　其實(shí)，分銷(xiāo)商和企業(yè)一樣，一般都有自己的商業(yè)目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)，以及為此目標(biāo)而進(jìn)行的計(jì)劃與實(shí)施策略，而當(dāng)我們對(duì)此一無(wú)所知時(shí)，我們就往往陷入被動(dòng)局面，甚至在賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)時(shí)不得要領(lǐng)，不能從實(shí)際利益角度去打動(dòng)客戶(hù)，失去更多更大量的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。或使分銷(xiāo)商明白，分銷(xiāo)我們產(chǎn)品將會(huì)獲得較同行競(jìng)爭(zhēng)品牌更多的廣告及助銷(xiāo)機(jī)會(huì)，并因此在分銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中將獲得更大量的銷(xiāo)售額，獲得更為豐厚和利潤(rùn)。 　　對(duì)客戶(hù)的深度了解一般可以從以下幾個(gè)方面入手： 　　1：經(jīng)常性訪問(wèn) 　　在深度分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，我們不但要為自己規(guī)劃一個(gè)生意目標(biāo)或銷(xiāo)售計(jì)劃，同時(shí)還要規(guī)劃一個(gè)客戶(hù)訪問(wèn)計(jì)劃及訪問(wèn)過(guò)程中所要了解的一些基本信息。有時(shí)訪問(wèn)是“聊天”式的以增進(jìn)彼此的感情及了解，有時(shí)訪問(wèn)是“生意”式的以增進(jìn)彼此分銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)上的溝通，兩者相互彌補(bǔ)，共同促進(jìn)。 　　在現(xiàn)實(shí)分銷(xiāo)過(guò)程中，很多分銷(xiāo)人員也注意到了經(jīng)常性訪問(wèn)的重要性，但卻忽視了對(duì)訪問(wèn)內(nèi)容的整理與記錄，當(dāng)一段分銷(xiāo)工作結(jié)束時(shí)，所得的經(jīng)驗(yàn)或數(shù)據(jù)往往都是感觀上的，由于缺少的第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料，往往在進(jìn)行策略決策時(shí)顯得很被動(dòng)。 　　比如筆者在進(jìn)行終端分銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)中，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端創(chuàng)建的“店主聯(lián)誼會(huì)”，就屬于深度訪談在分銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的具