【正文】 ●折扣 ●征文 ●一些游藝活動(dòng)（廣場(chǎng)）節(jié)慶促銷活動(dòng)： 通常是為了配合國(guó)家節(jié)日，民俗節(jié)慶及地方習(xí)俗而舉辦的促銷活動(dòng)，一 般而言，超市每月均會(huì)舉辦2至3次例行性促銷活動(dòng)，以吸引新顧客光 臨并提高顧客的購(gòu)買品項(xiàng)及金額。抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)： 即購(gòu)物滿一定金額即可憑小票參加抽獎(jiǎng)，兌獎(jiǎng)時(shí)間為指定時(shí)間。 (1)決定顧客參加抽獎(jiǎng)的消費(fèi)金額，通常均以顧客平均客單價(jià)為考慮基準(zhǔn)在向上酌增，譬如平時(shí)客單價(jià)為88元，則可設(shè)定為100元。 (3)決定抽獎(jiǎng)贈(zèng)品的金額與品項(xiàng)：通常抽獎(jiǎng)贈(zèng)品的金額多為此活動(dòng)欲估增加營(yíng)業(yè)額5—10%，或依供應(yīng)商贊助獎(jiǎng)品的情況來(lái)酌量，而贈(zèng)品的價(jià)值，可依抽獎(jiǎng)方式?jīng)Q定。次類活動(dòng)通常供應(yīng)商 都會(huì)主動(dòng)提供特價(jià)商品，舉辦試吃（用）活動(dòng)，布置氣氛用品，還會(huì)分 擔(dān)一部分廣告費(fèi)用。 (2)活動(dòng)前，須在賣場(chǎng)與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人員（企劃部經(jīng)理與百貨部經(jīng)理或食品部經(jīng)理）確定促銷場(chǎng)地，進(jìn)貨數(shù)量，氣氛布置及支援人員等事項(xiàng)。6競(jìng)賽活動(dòng)： 即提供獎(jiǎng)品鼓勵(lì)顧客參加特定比賽以吸引人潮的活動(dòng)。 (1)配合促銷主題，研究比賽項(xiàng)目，參加對(duì)象獎(jiǎng)勵(lì)方法，實(shí)施費(fèi)用及協(xié)助供應(yīng)商。 (3)布置比賽場(chǎng)地氣氛，搭配關(guān)連商品促銷以提升營(yíng)業(yè)額。二、 促銷策劃：（一）促銷計(jì)劃的制定： 顧客的購(gòu)買行為深受天氣、節(jié)令、行事、消費(fèi)習(xí)慣、促銷活動(dòng)訊息及競(jìng)爭(zhēng)店活動(dòng)所影響，所以可行的促銷計(jì)劃應(yīng)考慮季節(jié)、月份、日期、天氣、節(jié)令、商品、促銷主題、促銷方式、宣傳媒體、地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣、促銷預(yù)算、預(yù)期效益、促銷評(píng)估等因素。按時(shí)間可分為：全年促銷計(jì)劃、季度促銷計(jì)劃、每月促銷計(jì)劃、每周促銷計(jì)劃。按方式可分為：主題促銷、慶典促銷、部門促銷、大組促銷、單品促銷、快訊促銷。1促銷方案制定要素包括： 促銷方案的主題 促銷目的、意義 促銷時(shí)間、地點(diǎn) 促銷形式、內(nèi)容 促銷資金保證 促銷組織者、執(zhí)行人的確定 促銷達(dá)成效果的監(jiān)督，檢查和修正2促銷方案的構(gòu)成形式包括：媒體宣傳促銷方案主題活動(dòng)促銷方案節(jié)慶促銷活動(dòng)方案快訊商品促銷方案供應(yīng)商活動(dòng)促銷方案部門、大組、單品活動(dòng)促銷方案公益活動(dòng)促銷方案文藝活動(dòng)配合方案3策劃方案的實(shí)施保證促銷策劃方案由公司企劃部確定主題、時(shí)間、地點(diǎn)并組織協(xié)調(diào)，由采購(gòu)部門提出方案的形式、內(nèi)容及商品，并與門店其他營(yíng)運(yùn)部門共同具體落實(shí)執(zhí)行。三、促銷談判 根據(jù)促銷策劃案的要求，企劃部及采購(gòu)部等相關(guān)職能部門通過(guò)與外界媒體及供應(yīng)商談判，以確定商品、選擇價(jià)格、提出贊助、活動(dòng)配合等促銷形式，以次達(dá)成促銷共識(shí)的過(guò)程，根據(jù)談判條件確定組織實(shí)施。 主要洽談對(duì)象包括：當(dāng)?shù)馗鞔髨?bào)紙期刊雜志、廣播電臺(tái)、電視臺(tái)、廣告公司等。 談判內(nèi)容包括：商品價(jià)格談判、商品供貨數(shù)量談判、供貨條件談判、贊助費(fèi)用談判、文藝活動(dòng)談判、供應(yīng)商獨(dú)立活動(dòng)談判、廣告贊助談判。 快訊談判以采購(gòu)為談判主體，以供應(yīng)商為談判對(duì)象，以商品價(jià)格及促銷方式為談判內(nèi)容。 談判的注意事項(xiàng)：相同品項(xiàng)不能連續(xù)出現(xiàn)在兩期快訊中。 快訊促銷活動(dòng)談判包括：新品推薦、買贈(zèng)活動(dòng)、游戲活動(dòng)、供應(yīng)商專欄，公告、公示、專題活動(dòng)、廣告活動(dòng)等聯(lián)合促銷談判。談判結(jié)果一經(jīng)確認(rèn)，各地區(qū)公司必須統(tǒng)一參照?qǐng)?zhí)行。四、促銷確認(rèn)：對(duì)促銷談判的結(jié)果及促銷方案進(jìn)行最終審議、評(píng)定、報(bào)總經(jīng)理決策，從而付諸實(shí)施。促銷合同審批由談判員、部門主管、部門經(jīng)理簽字認(rèn)可并報(bào)采購(gòu)總監(jiān)批準(zhǔn)。第三節(jié)促銷文案的實(shí)施執(zhí)行一、 促銷活動(dòng)的執(zhí)行、協(xié)調(diào)： 企劃部是促銷活動(dòng)的組織者，商品促條件由采購(gòu)部和相關(guān)供應(yīng)商協(xié)調(diào)實(shí)施，活動(dòng)促銷由營(yíng)運(yùn)部門操作執(zhí)行，媒體廣告宣傳促銷由企劃部與相關(guān)媒體單位組織進(jìn)行。店面促銷活動(dòng)程序:店面根據(jù)促銷方案開展促銷活動(dòng)，應(yīng)按如下程序進(jìn)行：1單一店開展的小型促銷活動(dòng)由店面自行安排、組織。第四節(jié)促銷效果的評(píng)估一、促銷效果的評(píng)估 由企劃部、采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部等職能部門針對(duì)促銷方案的完成情況，對(duì)銷售業(yè)績(jī)、毛利率、費(fèi)用預(yù)算、來(lái)客數(shù)及組織管理等各方面進(jìn)行對(duì)比分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)得失，以報(bào)告的形式對(duì)每一次促銷活動(dòng)進(jìn)行客觀、詳實(shí)的評(píng)價(jià)。三、促銷評(píng)估的步驟： 一般促銷評(píng)估分為獲取、分析、總結(jié)/建議 （一）獲取信息：在收集信息前明確三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題： 1要評(píng)估什么問(wèn)題? （提高企業(yè)品牌形象、宣傳企業(yè)文化、提高銷售額、提高毛利額、提高來(lái)客數(shù)、提高客單價(jià)） 2要充分評(píng)估這個(gè)問(wèn)題，需要多少信息（什么水平、具體到何種程度）? 3由誰(shuí)負(fù)責(zé)信息收集? （二）信息分析：注重信息來(lái)源，注重信息的多角度，獲取正反兩方面信息，經(jīng)過(guò)分析，一般要注意幾個(gè)方面： 把握數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性； 多運(yùn)用假設(shè)、避免被曲解； 分析要有明確的目標(biāo)、明確的問(wèn)題； 得到全部數(shù)據(jù)不太可能，可根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行補(bǔ)充； 偶然性的外部影響會(huì)造成數(shù)據(jù)偽差，分析結(jié)果要具體化；匯總結(jié)果出乎意料或一時(shí)無(wú)法理解、趨勢(shì)和變化無(wú)法解釋時(shí)，一要能夠接受，二是無(wú)需浪費(fèi)時(shí)間考慮。四、評(píng)估的方式： （一）消費(fèi)者評(píng)估：通過(guò)分析可以把促銷商品的消費(fèi)者構(gòu)成與某個(gè)特定市場(chǎng)的消費(fèi)者的構(gòu)成以及分銷商的目標(biāo)顧客進(jìn)行對(duì)比分析。 銷售走勢(shì)如何？利潤(rùn)如何？廣告、經(jīng)費(fèi)的支出水平和走勢(shì)如何？經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、服務(wù)水平如何？ 庫(kù)存商品毛利率和資產(chǎn)收益率如何？用轉(zhuǎn)天數(shù)和次數(shù)如何？ 商品供應(yīng)水平（補(bǔ)貨和配送）如何？ 市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施效果如何？ 有無(wú)有效的品類組合？ 有無(wú)有效的定價(jià)策略？促銷、陳列、特色化、降價(jià)等營(yíng)銷手段的效果如何？ 商品的維護(hù)如何？新鮮、整潔如何？ （五）供應(yīng)商評(píng)估： 運(yùn)行效率和獲利能力如何？物流效率、資金周轉(zhuǎn)如何？信息傳送是否通暢、快速？ 供貨模式及其利弊； 采取哪些品牌拓展活動(dòng)？有無(wú)新品問(wèn)世？?jī)r(jià)格方面有無(wú)變化？將開展哪些促銷活動(dòng)？市場(chǎng)營(yíng)銷的資金情況？自有媒體開發(fā)業(yè)務(wù)流程第一節(jié) 自有媒休開發(fā)概述自有媒體是指賣場(chǎng)內(nèi)外一切可用來(lái)提供廣告布、商品展示、企業(yè)形象宣傳的媒介資源，它包括：店內(nèi)外墻體的空間、宣傳欄、店內(nèi)廣播系統(tǒng)、電視墻、POP廣告、店內(nèi)地板廣告、手推車廣告、店內(nèi)堆頭廣告、收銀臺(tái)廣告、店內(nèi)裝飾掛旗廣告、店外條幅廣告、升空氣球廣告、客服存包牌廣告、購(gòu)物袋廣告、店內(nèi)外舞臺(tái)、店內(nèi)外促銷臺(tái)、LED真彩顯示屏等。適用范圍：本程序適用于萬(wàn)家惠超市有限公司下屬各地區(qū)公司企劃部。營(yíng)運(yùn)本部企劃統(tǒng)一管理、統(tǒng)一價(jià)格，由統(tǒng)采統(tǒng)一談判，減輕各地區(qū)、各門店的部分工作量。二、以POP為載體的廣告開發(fā)，營(yíng)運(yùn)本部企劃統(tǒng)一招商、統(tǒng)一談判、統(tǒng)一印制下發(fā)。三、加強(qiáng)對(duì)到期廣告的及時(shí)清理，更換新廣告。自有媒體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是媒體開發(fā)的基礎(chǔ)，只有在標(biāo)準(zhǔn)合理、收費(fèi)合理的情況下，才能為開發(fā)媒體創(chuàng)造好的前提條件，因此必須把受費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)制定得切合實(shí)際。一般本著先引進(jìn)、后利益、保成本、先微利、再提高的原則。各地采購(gòu)部及聯(lián)營(yíng)招商部應(yīng)積極與供應(yīng)商聯(lián)系，針對(duì)不同的媒體資源及供應(yīng)商尋找最佳的利潤(rùn)結(jié)合點(diǎn)。媒體發(fā)布方案一旦確定，企劃部應(yīng)著手與供應(yīng)商簽訂相應(yīng)的媒體發(fā)布合同，合同中應(yīng)明確雙方的權(quán)利業(yè)務(wù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行期限。在合同條款執(zhí)行到位的前提下，企劃部方可管理、落實(shí)媒體產(chǎn)品的發(fā)布。 （三）門店廣告售賣談判針對(duì)門店一切可開發(fā)的廣告資源進(jìn)行充分利用，給采購(gòu)下達(dá)指標(biāo)，是公司獲取營(yíng)業(yè)外收入的一種方式，同時(shí)提供給供應(yīng)商最大的廣告宣傳機(jī)會(huì)。適用范圍：本程序適用于萬(wàn)家惠超市有限公司下屬各地區(qū)公司企劃部。 企劃制作耗材： 各種KT板、泡沫板、彩色紙、即時(shí)貼、印刷品（DM、POP）魚線、細(xì)鋼絲及鋼絲扣。 企劃活動(dòng)耗材： 條幅、布幔、抽獎(jiǎng)箱、及其它道具第三節(jié) 企劃耗材使用規(guī)范一、企劃耗材使用的原則： 企劃耗材應(yīng)本著“經(jīng)濟(jì)適用、節(jié)約使用”的原則，堅(jiān)決杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象。三、企劃耗材管理員要定期檢查美工室、店面等部門耗材的使用情況，對(duì)閑置廢棄，挪作它用的耗材部分要予以控制，浪費(fèi)嚴(yán)重的部門或個(gè)人要予以處罰。對(duì)外宣傳的內(nèi)容及導(dǎo)向是企劃工作的重點(diǎn) 。一、 對(duì)外宣傳的內(nèi)容 萬(wàn)家惠超市的經(jīng)營(yíng)理念是輿論宣傳的重點(diǎn)。二、 對(duì)外宣傳的輿論導(dǎo)向 準(zhǔn)確的切入和超前的先導(dǎo)效應(yīng)，以石破驚天之舉“制造新聞”，以先人一步的遠(yuǎn)見卓識(shí)引導(dǎo)公眾輿論，使萬(wàn)家惠超市在快速成長(zhǎng)的過(guò)程中提升企業(yè)形象，借冕播譽(yù)，名揚(yáng)四方。制造新聞的普遍性技巧：就公眾關(guān)心的話題制造新聞，公眾在不同的時(shí)期重視不同的事物，尋找既能提升企業(yè)知名度，又能促進(jìn)業(yè)績(jī)提升，還要是公眾最關(guān)注的新聞內(nèi)容，就要從不同的角度和層次去控掘。有意識(shí)的把名人與產(chǎn)品或品牌聯(lián)系起來(lái)制造新聞，權(quán)威人士、社會(huì)名流本身就是新聞人物，媒體對(duì)他們的活動(dòng)往往進(jìn)行跟蹤報(bào)道。巧借傳統(tǒng)節(jié)日、紀(jì)念日展開活動(dòng)，主題的確定，要引起新聞界的關(guān)注。與教委、廣播電臺(tái)合辦小學(xué)生唐詩(shī)朗誦比賽，教委出場(chǎng)地，電臺(tái)轉(zhuǎn)播決賽，萬(wàn)家惠超市出獎(jiǎng)品。企劃部按月與媒體代理商結(jié)算發(fā)布費(fèi)用企劃部負(fù)責(zé)保管每期以發(fā)布的相關(guān)媒體廣告涉及其他部門的要提前一周安排計(jì)劃，按計(jì)劃落實(shí)后再制定。 戶外廣告評(píng)估每三個(gè)月報(bào)告總經(jīng)理一次，以便是否更換和撤消；四、印刷品制作程序：企劃部根據(jù)印刷品的品項(xiàng)和要求明確創(chuàng)意并進(jìn)行設(shè)計(jì)，經(jīng)公司批準(zhǔn)后，開始版式和內(nèi)容的制作；根據(jù)合作的要求由企劃部確定2~3家長(zhǎng)期合作的印刷廠，確保我們的印刷品價(jià)格低廉品質(zhì)保證；根據(jù)企劃部的創(chuàng)意由合作的印刷廠制作彩稿交相關(guān)部門審核；按照核定的意見修改稿件，同時(shí)制作菲林交廠開機(jī)；將制作完成的印刷品送交相關(guān)部門驗(yàn)收38 / 38