【正文】 方的職業(yè)女性氣質(zhì)。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說(shuō)服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語(yǔ)速過(guò)慢或過(guò)快，避免口齒不清，切記夸夸其談，口若懸河。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語(yǔ)氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會(huì)促成你的成功。過(guò)于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性意見(jiàn)的分量同時(shí)也會(huì)削弱你的說(shuō)服力。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。”持久力對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。圓滑的態(tài)度一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手。并不是希望客戶贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合作。基礎(chǔ)是尊重，真實(shí)而非虛偽的。對(duì)客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場(chǎng)知名度，這就要求設(shè)計(jì)師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長(zhǎng)。這樣才能使客戶樂(lè)于為你做活廣告，帶來(lái)更多的回頭客源。想象力優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除客戶的排斥心理，還能給自己帶來(lái)滿足感和自信心，增強(qiáng)說(shuō)服力促進(jìn)交易的成功。距離距對(duì)方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。是一個(gè)系統(tǒng)工程。言談側(cè)重道理有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議，如理論聯(lián)系實(shí)際，適當(dāng)借鑒有關(guān)資料，迅捷反應(yīng)能力，去說(shuō)服，去理解。語(yǔ)氣蠻橫 這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反感心理，會(huì)使合理建議不能付諸討論。喜歡隨時(shí)反駁 如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對(duì)于雙方都是非常遺憾的。談話無(wú)重點(diǎn) 如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際，客戶無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起。言不由衷的恭維 對(duì)待客戶我們要坦誠(chéng)相待，由衷的贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。這就需要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果對(duì)客戶按一定的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。B、自主型．控制型消費(fèi)者 此種人思維方式，行為習(xí)慣，喜好等都比較固定，很有主見(jiàn)，通常對(duì)外界影響不太在意，如對(duì)你的公司有興趣，一般不會(huì)跑掉。D、親善型．猶豫型的消費(fèi)者 此種人沒(méi)有主見(jiàn)，有時(shí)甚至不了解自己的需要，行動(dòng)起來(lái)猶豫不決，舉棋不定，反復(fù)無(wú)常。我們就要突出公司的優(yōu)勢(shì)，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢(shì)，消除其顧慮。洽談時(shí)需將其要求巧妙的結(jié)合起來(lái)，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面．建筑方面等。D、對(duì)于親善型、猶豫型的消費(fèi)者 可以宣傳公司的特色的同時(shí)，了解他們不了解的需求, 通過(guò)公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價(jià)值所在，利益所在，作他的助手。消費(fèi)者心理：喜好、收入。電話應(yīng)答技巧（咨詢或反饋）禮貌用語(yǔ)．語(yǔ)氣．語(yǔ)調(diào)．語(yǔ)速，仔細(xì)聆聽(tīng)，已確定的事項(xiàng)回答要肯定，不確定的事項(xiàng)回答要富有彈性。其次是對(duì)自己公司的特點(diǎn)，發(fā)展目標(biāo)，工藝過(guò)程及其給客戶帶來(lái)的好處，對(duì)裝飾行業(yè)專業(yè)知識(shí)的掌握及同行公司的運(yùn)作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)我們公司的接受程度有多大，我們的主要對(duì)手是誰(shuí)，雙方的優(yōu)劣勢(shì)各在何處。并了解家庭成員的喜好，行為習(xí)慣。D、條件允許，盡量先與客戶約定好見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)，以避免浪費(fèi)時(shí)間。七、 面對(duì)面的談判克服溝通障礙及有效溝通技巧做好細(xì)致全面的談判前準(zhǔn)備，見(jiàn)機(jī)行事，以適當(dāng)?shù)脑掝}開(kāi)始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。談判技巧◆知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動(dòng)機(jī)）找出雙方的關(guān)系程度（需要和隱藏的事項(xiàng)，建立雙贏的局面）。B、定立大目標(biāo)，準(zhǔn)備應(yīng)變方法。D、掌握主動(dòng)，將顧客的問(wèn)題變成自己的問(wèn)題，將自己反對(duì)的變成正面利益。F、應(yīng)付反對(duì)。H、達(dá)成目標(biāo)。了解顧客的心理，對(duì)已確立的原則，回答要堅(jiān)決肯定。八、如何處理異議異議是客戶因某種原因，而對(duì)設(shè)計(jì)方案或公司的制度，價(jià)格，提出反對(duì)。處理異議主要有兩種方法：減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì)在談判過(guò)程中客觀的了解客戶的需要，提供多個(gè)選擇，著重強(qiáng)調(diào)物有所值，以自己表現(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)實(shí)可靠及熱誠(chéng)，爭(zhēng)取得到客戶的接納，避免異議的發(fā)生。（2）、處理異議的方法一當(dāng)客戶提出異議時(shí)，找出對(duì)方不滿意的地方，提出正確觀點(diǎn)，并積極列舉公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)補(bǔ)償缺點(diǎn)，具體方法有：A、質(zhì)問(wèn)法 對(duì)客戶的異議，可直接用為什么來(lái)問(wèn)其理由。C、舉例法 對(duì)客戶的異議，引用實(shí)例予以說(shuō)明以解除憂慮。E、資料轉(zhuǎn)移法 將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來(lái)。G、回音法 如同回音一樣將以方的話在重復(fù)一次。B、報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 強(qiáng)調(diào)自己公司報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，非其他公司所能比。D、受到優(yōu)惠的約束告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。F、堅(jiān)持自己的意見(jiàn) 設(shè)計(jì)師應(yīng)表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚(yáng)對(duì)方的見(jiàn)解與成就，然后循序漸進(jìn)闡述自己的意見(jiàn)以達(dá)到談判成功的目的。 H、留待下次 設(shè)計(jì)師可請(qǐng)客戶再加考慮，并約定時(shí)間再談，或可坦誠(chéng)相問(wèn)，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時(shí)反而獲得意想不到的成功。J、挖掘新客戶 如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。所有的談判都是以成交為目的，設(shè)計(jì)師應(yīng)該注意對(duì)客戶反應(yīng)信號(hào)的把握及時(shí)成交。聽(tīng)完介紹后，顧客本來(lái)笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說(shuō)明客戶已準(zhǔn)備成交。表現(xiàn)出向他人征求意見(jiàn)的神情時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的終結(jié)成交。當(dāng)你在介紹過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時(shí)，說(shuō)明客戶內(nèi)心的斗爭(zhēng)在激烈的進(jìn)行，設(shè)計(jì)師應(yīng)把客戶憂慮的事情明白的說(shuō)出來(lái)，那么成交也就不遠(yuǎn)了。當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過(guò)程中，客戶反詢問(wèn)細(xì)節(jié)問(wèn)題并翻閱資料時(shí)開(kāi)始計(jì)算費(fèi)用，離交易成功就不遠(yuǎn)。如果以前口若懸河的客戶，開(kāi)始詢問(wèn)一些相關(guān)的問(wèn)題并積極討論，則表示客戶有成交得意向了。1如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，設(shè)計(jì)師應(yīng)多一些細(xì)節(jié)介紹和示范即會(huì)達(dá)成交易。或喝你為他準(zhǔn)備的水時(shí)，也表明客戶準(zhǔn)備成交了。十、有礙成交的言行舉止驚慌失措成交即將到來(lái)時(shí)，設(shè)計(jì)師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作會(huì)使客戶重新產(chǎn)生疑問(wèn)和憂慮如果客戶因此失去信心。多說(shuō)無(wú)益既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說(shuō)明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開(kāi)口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。不做否定的發(fā)言在成交的時(shí)刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息使之心情舒暢的簽約。十一、完結(jié)方式直接行動(dòng)完成確定細(xì)節(jié)安排付款方法。獎(jiǎng)賞式完結(jié)提供額外利益，使對(duì)方立即采取行動(dòng)。十三、總結(jié)交易談判是一個(gè)系統(tǒng)工程，設(shè)計(jì)師不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設(shè)計(jì)師都應(yīng)做以下總結(jié)：在談判過(guò)程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？在談判過(guò)程中，我是否想辦法使客戶認(rèn)識(shí)自己及公司情況。在過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交。備注：每次談判時(shí)設(shè)計(jì)師都要了解客戶對(duì)公司的反映，以準(zhǔn)確了解自己在服務(wù)中存在的不妥及和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)劣勢(shì)，及時(shí)反饋給公司并不斷改進(jìn)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)意　交談過(guò)程中，能夠根據(jù)一些情況，看著建筑平面圖隨意、快速、準(zhǔn)確地構(gòu)思。不分好壞，什么東西都裝飾上去，看上去是為客戶很好的服務(wù)，其實(shí)是對(duì)客戶不負(fù)責(zé)。綜合造價(jià)　設(shè)計(jì)師對(duì)裝飾材料花色、品種及有關(guān)裝飾項(xiàng)目?jī)r(jià)格的了解越深，就越能合理安排客戶資金，使裝飾材料為市內(nèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，為客戶省錢，達(dá)到內(nèi)在價(jià)值最大化。如墻能否動(dòng)，工藝怎樣又簡(jiǎn)單又能達(dá)到效果，配置什么樣的家具又省錢又實(shí)際等。只有綜合能力強(qiáng)的設(shè)計(jì)師，才能解決和滿足客戶的綜合要求。裝飾文化　設(shè)計(jì)師對(duì)文化的理解，風(fēng)格流派的合理運(yùn)用，可使裝飾層次更趨向高境界，滿足客戶不同層次需要。應(yīng)當(dāng)為客戶設(shè)想、預(yù)測(cè)并預(yù)防各種可能存在的問(wèn)題。把握客戶情況，進(jìn)而選擇合適的施工方法，可以使客戶省力。藝術(shù)品質(zhì)　藝術(shù)是裝飾中一個(gè)重要的組成部分，欣賞本身就是一種藝術(shù)享受。在創(chuàng)造理想空間環(huán)境時(shí)，設(shè)計(jì)師應(yīng)使自己的作品成為高雅的藝術(shù)作品