邦迪在我國(guó)的營(yíng)銷戰(zhàn)略分析-閱讀頁(yè)
2025-07-14 18:07本頁(yè)面
【正文】 創(chuàng)可貼顛覆性的商業(yè)理念。在先期導(dǎo)入階段，云南白藥選擇德國(guó)拜爾斯多夫公司作為生產(chǎn)技術(shù)合作方，德國(guó)漢堡的拜爾斯道夫公司擁有百年歷史，在皮膚護(hù)理、傷口護(hù)理、技術(shù)繃帶和粘性貼等具有全球領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。和這些技術(shù)領(lǐng)先的公司合作，使得白藥創(chuàng)可貼在材料方面有了保障。在白藥創(chuàng)可貼的市場(chǎng)導(dǎo)入階段，邦迪已在一線城市享有很高的市場(chǎng)占有率。在分銷商的選擇上，白藥創(chuàng)可貼和透皮事業(yè)部的其他產(chǎn)品共享一個(gè)分銷平臺(tái)，有助于在產(chǎn)品物流運(yùn)輸，促銷捆綁，零售代表等方面產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。由于銷售人員收入中激勵(lì)的部分占比高，有助于銷售業(yè)績(jī)的提升，但也滋生了一些短期行為的發(fā)生。這些品牌在一，二類城市的市場(chǎng)金額的份額總計(jì)為12%一13%。（4P）（product）產(chǎn)品本身是邦迪品牌資產(chǎn)的核心，因?yàn)樗鼘?duì)消費(fèi)者體驗(yàn)該品牌，從他人那里聽(tīng)說(shuō)該品牌，以及公司在宣傳中如何向消費(fèi)者介紹邦迪品牌，都有重要的影響。邦迪從消費(fèi)者的需要和欲望出發(fā)，構(gòu)建了創(chuàng)可貼的基礎(chǔ)產(chǎn)品，并衍生至消費(fèi)者期望的產(chǎn)品和有附加價(jià)值的產(chǎn)品，從而構(gòu)建了邦迪產(chǎn)品策略的主線。第一個(gè)層面是零售價(jià)，這個(gè)定價(jià)的策略是基于對(duì)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的研究來(lái)決定的，當(dāng)然也要考慮產(chǎn)品的成本。當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品上市之前，經(jīng)常使用的兩種定價(jià)策略是:滲透定價(jià)和表面定價(jià)。而“表面定價(jià)”則希望收益最大化，盡量獲取最多的利潤(rùn)?！皾B透定價(jià)”和“表面定價(jià)”代表了兩種極端的定價(jià)策略，而“價(jià)值定價(jià)”介于兩者之間。(place)產(chǎn)品出售或分銷的方式，可以對(duì)邦迪品牌資產(chǎn)和最終的銷售成功產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。2007年以前，醫(yī)藥渠道的分銷重任基本上就落在二級(jí)批發(fā)商身上，隨著醫(yī)藥流通企業(yè)自身發(fā)展的要求和演化，邦迪有機(jī)會(huì)重新設(shè)計(jì)分銷渠道，使產(chǎn)品能夠最高效地傳遞到消費(fèi)者手中。(2)針對(duì)量販/大超，要求一年至少4次海報(bào)促銷或額外陳列促銷。(3)客戶行銷部門(mén)根據(jù)每個(gè)季度的重點(diǎn)，選擇主力單品進(jìn)行5%折扣促銷(或客戶特別促銷)，所有消費(fèi)品渠道的客戶同時(shí)參加。在促銷原則的指引下，促銷活動(dòng)的效益和效率得到了提高。我們可以看到名列世界五百?gòu)?qiáng)的強(qiáng)生公司在營(yíng)銷的各個(gè)方面都是做得很規(guī)范的。云南白藥的突起，可以國(guó)內(nèi)企業(yè)提供一個(gè)啟示，要和具有強(qiáng)大實(shí)力的國(guó)際公司競(jìng)爭(zhēng)，一定要找到一種新的商業(yè)理念，以及依靠產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)，從小處著手，一步一步的侵占領(lǐng)地。參考文獻(xiàn)：等著，譯，《營(yíng)銷戰(zhàn)略以決策為導(dǎo)向的方法》(第5版)， ，2008年科特勒，阿姆斯特朗著，郭國(guó)慶等譯，《市場(chǎng)營(yíng)銷原理》，清華大學(xué)出版社，2007年11 / 1
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