【正文】 款交給賣方，一來占用資金影響生意周轉(zhuǎn)；二來萬一賣方出現(xiàn)紕漏，買方隔著萬水千山也很難追討。 當然了，理論上是有國際貿(mào)易慣例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到萬不得已才去打官司，打官 司實在是勞民傷財，勝負難卜。而貨、款的問題，光憑雙方的商業(yè)信用是很難協(xié)商解決的，尤其是剛接觸沒多久的客戶。找誰做擔保人？找銀行。而且世界各國對銀行的管理和要求一般都比較高，知根知底，不像普通的有限責任公司那樣說垮就垮說跑就跑，相對穩(wěn)妥安全一些。只要賣方按時、按質(zhì)、按量交貨，銀行就監(jiān)督買方付款。反過來對于買方而言，在賣方交貨之前不需要支付任何預(yù)付款，賣方交貨不及時或者不合格，就可以拒絕付款，也很穩(wěn)妥，雙方皆大歡喜。這份證明“信用”的文件，就是傳說中的“信用證”，英文全稱LetterofCredit,行話簡稱L/C。用一套單證來代表貨物，這樣就使買賣雙方、銀行之間的運作成為可能。賣方按照約定的交貨期限把代表貨物的這套單證交給銀行，就等于是把貨物交給了銀行。單證符合要求就意味著交貨合格，就必須付款給賣方。一份信用證的主要內(nèi)容也正是細致入微地規(guī)定單證的。這樣謹慎的做法，就是為了能夠使這套單證最大程度地準確反映貨物本身和交付過程的情況，制約賣方造假的可能。 　　舉例，買方是一個美國公司，開 戶行是花旗銀行；賣方是一家東莞工廠，開戶行是中國銀行。中國銀行審核無誤后，可以直接付款給東莞廠，或者暫不付款而將全套單證轉(zhuǎn)交給花旗銀行，由花旗銀行付款。 　　,叫做“開證行Open鄄ing／IssuingBank”。 　　，并通知東莞廠，叫做“通知行Advising/NotifyingBank”。 　　，叫做“償付行Paying／ReimbursingBank”。這些資料可以詢問銀行，告訴銀行是為了開立信用證的即可。而實際上，最常用的就是“即期不可撤銷信用證”，原因很簡單，咱們做出口的，當然不喜歡貨款被拖延，而信用證一經(jīng)開出就更不希望會被中途撤銷，否則便失去了實際意義。信用證屬于什么類型，在信用證本身條款中會明確規(guī)定。也正因為如此，一份可靠的信用證甚至可以作為擔保物，拿到銀行去貸款，為賣方資金周轉(zhuǎn)提供便利，行話稱之為“信用證打包貸款”（也出現(xiàn)過不少利用信用證騙取銀行貸款的，如南德集團牟其中涉嫌信用證詐騙案，從中可見一斑）。銀行在判斷交易是否有效的時候，就是根據(jù)信用證上的要求來審核單據(jù)的。不符點可大可小，別說遲交貨、單據(jù)不齊全這樣的大錯誤，就是一個錯別字也能構(gòu)成不符點。接下來的處理就有幾種： 　　,如果買方不介意這個不符點，那么，信用證照舊履行,支付貨款,但是要扣幾十美元甚至上百美元的罰款。 　　。把單證退回賣方，賣方自行處理貨物。于是，買賣雙方另行協(xié)商。于是，銀行根據(jù)雙方協(xié)商結(jié)果支付余款給賣方。理論上，輕微的不符點，比如不影響單證效力和性質(zhì)的錯別字等，不但不應(yīng)構(gòu)成拒付，甚至也不必征求買方意見。但是，在實際操作中也不乏趁機挑刺的現(xiàn)象。 　　更有甚者，一些國際買家會利用信用證單證至上的特性，故意設(shè)置一些新手或外行不易察覺的“陷阱條款”，極易造成不符點，或使其成為變相的“可撤銷信用證”，隨時變卦。 　　所以，信用證用得好，咱們貨款就有保證；處理不當，反而深受其誤，不可不謹慎對待。此外，學(xué)習(xí)一些萬一出現(xiàn)產(chǎn)生不符點的可能情況時的變通和補救技巧。第八節(jié) 信用證（中）——可靠性識別　　 上一節(jié)我們了解了信用證的基本原理、信用證對出口商安全收款的保障以及信用證“不符點”導(dǎo)致的風險等。要么過于迷信，覺得只要外商開立了信用證就萬事大吉，對“不符點”沒有足夠的警惕，遭到拒付才慌了神；要么反過來完全不相信信用證———特別是吃過幾次不符點拒付的虧以后，死守“款到發(fā)貨”的規(guī)程，結(jié)果失去了很多交易機會。通過前一節(jié)的學(xué)習(xí)，我們可以得知，一份“可靠”的信用證，只要不出現(xiàn)不符點，基本上與真金白銀無異。 　　知名大銀行開立 　　知名大銀行開立，這一點比較好理解：既然信用證的原理就是“銀行做中間擔保人”，那么首先這個擔保人就要可靠。且不說有一夜間倒閉關(guān)門的，厚顏無恥與客戶（信用證申請人）勾結(jié)、設(shè)圈套坑害出口商的也不乏其例。一般說來，歐美等發(fā)達國家的銀行信譽較好，因為歐美國家市場經(jīng)濟體制健全，金融監(jiān)管也相對較為完善。另外查證銀行信譽還有一個小技巧，比如根據(jù)開證行所在國家地區(qū)去查閱中國駐該國的大使館官方網(wǎng)站。如果有此一家，那么多少可以放心一點點。不過東南亞、非洲、南美洲等地區(qū)的客商，有時確實無法經(jīng)由知名銀行開立信用證的，為促進交易，實在不行的時候咱們也能接受雜牌小銀行的信用證，條件是“經(jīng)保兌（confirmed）”。這個“再擔?！钡你y行就叫做保兌行（ConfirmingBank）。保兌行通常由第三方知名銀行或者通知行（也就是咱們這邊的銀行）來擔當———實際操作中多半是通知行做保兌行。這增加了交易成本，但至少解決了出口商不信任進口商開證行的矛盾。加具了保兌的信用證，會有相應(yīng)的“confirmed”條款。 　　是否做保兌完全依據(jù)自己的權(quán)衡判斷，畢竟這是一個求穩(wěn)妥的法子，而并非絕對必要。曾見過一個案例，信用證要求出具“一正三副的普惠制證明”，業(yè)務(wù)員審核的時候不加思索地接受了，可實際上咱們的普惠制證明一般只能出具一正兩副。實際操作時因為外匯支付、提單寄交內(nèi)地城市等因素，根本無法在5天內(nèi)取得提單。此外，信用證對單據(jù)的要求往往還細致到語句表述，碰到這類對詞句有特別具體要求的單據(jù)，沒有十足把握的，最好事先向單據(jù)出具方咨詢，確認是否能按要求繕制。 　　識破“軟條款” 　　 “軟條款”是外貿(mào)的一個行話，泛指咱們上一節(jié)提到的“陷阱條款”。我們知道，信用證一經(jīng)開出，就是賣方交貨、買方付款的依據(jù)和保障。道理很簡單，如果信用證可以隨便撤銷的話，賣方辛苦備妥貨物，買方一句“撤銷”咱就傻眼啦，這樣的信用證有什么意義？同理，信用證一經(jīng)確立，買方就不能任意干涉阻撓賣方履行信用證。買方惡意設(shè)置“軟條款”的用意，多半是轉(zhuǎn)嫁市場風險。 　　舉例：信用證中規(guī)定“貨物付運前須經(jīng)買方檢驗并出具檢驗報告”?？墒堑綍r候如果買方拖延時間遲遲不出具這個“檢驗報告”，出口商就無法在規(guī)定的時限內(nèi)（通常信用證會規(guī)定在發(fā)貨后十幾天內(nèi)）集齊全套單據(jù)交給銀行，自然就產(chǎn)生了重大不符點，買方有權(quán)拒付。 　　又如：“船期航線由開證申請人（即買方）通知，隨附買方航線確認”。 　　再如：“正本提單之一直接寄交申請人（即買方）”?？蛇@樣一來，客戶正本提單在手，無需通過銀行付款就能徑行提走貨物。 　　所以，一個“軟條款”就足以毀掉一份信用證。 　　識別信用證“軟條款”有兩個訣竅：一是確?？蛻魶]有付款取得單證之前（行話叫贖單）無法提貨。凡是違反這一點的，均可視為軟條款，比如“買方檢驗報告”、“買方裝運通知”等等。比如上面提及的“正本提單徑交客戶”，就可以改為副本提單交客戶，讓客戶屆時以銀行擔保的形式先行提貨，而一旦如此操作，基本上就等同于無條件承諾付款了，兩全其美。特別是一些國際知名的大買家，在其信用證中多見軟條款，其目的一則牽制出口商，二則便于自身管理。不過既然是大買家，好歹也講些信用，風險比雜牌買家略微小一點。但只要出現(xiàn)軟條款，都要格外謹慎?？蛻艟蜁ㄟ^他的銀行開出信用證，傳遞到咱們的銀行。有異議的，通過銀行把信用證退回去修改；無異議的，接受信用證并按時履行。前面咱們破費周章地扎實了解信用證知識就是個鋪墊。第九節(jié) 信用證（下）——看懂a(chǎn)mp。審核　　信用證的模樣，就是A4紙大小，洋洋灑灑五六頁甚至十幾頁不等的一份英文文件，傳真過來的話長得跟 藏族哈達似的。對于咱們這些初入行的新手而言，也沒有必要逐條考證其含義?！　∪绻阕约褐苯映隹?，國外的信用證開到你自己的名下，那么你的開戶銀行收到信用證后會直接通知你，并把正本或復(fù)印件（一般是復(fù)印件，如無必要，正本建議留在銀行保存）交給你。在實務(wù)中，因為代理不熟悉你的客戶，所以交接上容易出現(xiàn)問題?！　∫话阏f來，從客戶開證，到咱們這邊收到信用證，快則1周，慢則10天。除了銀行公章外，還會有個“印鑒相符”章或“印鑒不符，出貨前請洽我行”一類的章。因此銀行間會預(yù)留密碼和印鑒，以茲核對。所以，碰到“印鑒不符”的情況，也不必緊張，必要時咨詢一下銀行即可。　　接下來就是信用證本身的審核了，條款密密麻麻，但有個簡便竅門。也就是說，每個條款在頂頭位置都有一個編號，根據(jù)此編號就可以知道這個條款是說什么的了。例如：31DDATEANDPLACEOFEXPIRY：25/11/2005CHINA。有些條款內(nèi)容很長，中間還分好幾部分 ，但只要是在一個編號下，都同屬一個性質(zhì)內(nèi)容。所以，閱讀的時候特別要注意，先看編號歸大類，再看“+”或“”分小類，免得混淆遺漏。知道原理，咱們拿到信用證就不再犯暈啦。常見條款編號在網(wǎng)上很好查的，Google中輸入“信用證常見項目表示方式”，可以查到大量鏈接內(nèi)容，比如：://china.=重復(fù)廣告被屏蔽網(wǎng)站=/munity/?id=885然后，根據(jù)編號看信用證，一目了然。通過“編號看證”法，用不了幾次就熟悉信用證了。一份信用證的核心內(nèi)容基本如此。信用證條款還有些特別的表達方式。比如不少外貿(mào)單證都有一式若干份，有正本(original)和副本(copy)之分。其它的則常用“induplicate”、“quadruplicate”等方式表示副本數(shù)量?！　≡鯓訉徍诵庞米C？　　拿到信用證后第一步是要看懂，第二步就是要審核了，看看是否能順利執(zhí)行?！　?6A和47A條款要逐字審核，最好把所需單證的類別、份數(shù)和要求專門列表以便操作?！　?．看貨物品名描述是否過于簡單?！　?．核對貨物數(shù)量和總金額是否相符?！　?．交貨期是否趕得上，交單期是否合理。特別是客戶指定貨代或貨代與你不在同一城市的情形，提單容易延誤，要預(yù)留時間。還有一個特別容易犯的錯誤，就是要求客戶修改交貨期或交單期的時候，一定要相應(yīng)修改信用證有效期。現(xiàn)在更改交單期為15天，卻忘記相應(yīng)更改信用證有效期的話，就會導(dǎo)致“雖然在交單期內(nèi)交單，卻仍逾過信用證有效期”的后果。71B條款是專門規(guī)定信用證操作手續(xù)費用分攤的。這將給咱們帶來幾十甚至兩三百美元的額外支出。根據(jù)信用證制單，寧愿與實際情況略有出入，也要保證單據(jù)字面上與信用證的完全一致。說白了，你偽造單證，銀行不管（那是警察的事），只要字句吻合即可；可就算是真實無誤的單證，只要不符合信用證的填制要求，一樣算不符點，輕者罰款，重則拒付。一般每一個不符點扣罰50美元最為常見。不符點扣款不是客戶扣而是銀行扣，金額沒得商量。所以制單工作雖然普通，責任卻很重大，一點小疏忽有時候可以照成令老板跳腳心痛的損失?；仡櫼幌拢骸　? 來的，保證客戶付款的文件，文件中詳細規(guī)定了交貨的要求及相關(guān)的單據(jù)?！　?，可以迅速看懂信用證的內(nèi)容。第十節(jié) 國際貨運　　貨物的國際運輸，是咱們外貿(mào)中最重要的一環(huán)，它決定了客戶是否能安全穩(wěn)妥地收到咱們的貨。這樣一來咱們就得把貨物交給他們，很多事情就不是咱們自己能控制的了。了解國際貨運知識，選擇合適的貨運公司，雙方協(xié)作，才能最大程度降低風險，順利交貨。很快就會發(fā)現(xiàn)，貨運公司能幫咱們做的事情，遠遠不止運送貨物那么簡單。拿著這份文件就可以提貨了。除了“正本/副本”字樣外，其它字句完全一樣?！　∪魏我环菡咎釂味伎梢蕴嶝?，一旦提貨，其余的正本就失效了。 　　提單的樣式大同小異。最基本的有：　　———通常就是咱們，出口商。 　　———就是貨到碼頭后，貨運公司該通知誰“貨到啦來提貨吧”。所以，通知方寫誰都無所謂，一般就依照外商的要求填寫，寫一個或兩三個都行。amp。此外每次航行都會指定一個航次號，比如“”，組合起來就類似