論“統(tǒng)一茶飲料”秦皇島市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃-閱讀頁(yè)
2025-07-13 21:37本頁(yè)面
【正文】 不齊，“統(tǒng)一”很難與康師傅打成平手。改變營(yíng)銷(xiāo)策略，充分發(fā)揮本公司在內(nèi)貿(mào)領(lǐng)域的集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，提高生產(chǎn)基地的加工能力，加快在城鎮(zhèn)級(jí)銷(xiāo)售渠道的拓展和縱深，避開(kāi)趨近飽和的城市市區(qū)市場(chǎng)，以城市的城郊商業(yè)網(wǎng)絡(luò)為主要突破口，降低推廣難度，節(jié)省市場(chǎng)費(fèi)用?！敖y(tǒng)一茶飲料”具有穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，如果能在產(chǎn)品細(xì)分/定位及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上有所改進(jìn)，有望超過(guò)康師傅茶飲料占據(jù)秦皇島茶飲料市場(chǎng)的龍頭。類(lèi)別目標(biāo)銷(xiāo)售規(guī)模350萬(wàn)噸利潤(rùn)率%銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)上架率90%品牌市場(chǎng)占有率40%促銷(xiāo)場(chǎng)次20物流績(jī)效評(píng)價(jià)良好……（二） 目標(biāo)市場(chǎng)描述可識(shí)別特征 目標(biāo)市場(chǎng)：秦皇島市場(chǎng)。并且，隨著總需求增幅放緩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈，企業(yè)提高產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格轉(zhuǎn)移成本上升壓力的空間有限。從飲料消費(fèi)水平看，秦皇島城鄉(xiāng)居民人均飲料消費(fèi)量還很低，飲料市場(chǎng)消費(fèi)潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有挖掘出來(lái)。獨(dú)特的需求、態(tài)度、行為(1) 在回歸大自然成為世界潮流時(shí)，在人們對(duì)號(hào)稱(chēng)“新口味”、“新感覺(jué)”的各種新潮飲料開(kāi)始厭倦時(shí)，專(zhuān)家們斷言有著3000多年歷史而為人們所熟悉的茶飲品將主宰飲料市場(chǎng)，世界市場(chǎng)環(huán)境促成茶飲料在各地區(qū)的興盛。(3)促銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)展不夠成熟，進(jìn)行一定的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售具有一定的促進(jìn)作用。(三) 營(yíng)銷(xiāo)組合描述產(chǎn)品/服務(wù)“統(tǒng)一茶飲料”產(chǎn)品是一種天然、健康飲品，推出了“統(tǒng)一茶里王”、“統(tǒng)一冰紅茶”、“統(tǒng)一綠茶”“統(tǒng)一茉莉清茶”等一系列產(chǎn)品，統(tǒng)一茶飲料采用的包裝主要有三種型號(hào)1000ml、500ml的ＰＥＴ瓶裝、375ml的易拉罐裝及利樂(lè)包裝。面對(duì)秦皇島市場(chǎng)，現(xiàn)主要對(duì)這一系列產(chǎn)品進(jìn)行推廣在品外包裝上體現(xiàn)天然、健康、充滿(mǎn)活力的理念，這樣有利于體現(xiàn)其健康型產(chǎn)品的特點(diǎn)。，則是穩(wěn)定、正派、誠(chéng)實(shí)的表征。 “紅色”代表熱誠(chéng)的服務(wù)、堅(jiān)定的信心、赤誠(chéng)的關(guān)注圖案整體明朗愉悅的暖色系，象征健康快樂(lè)的未來(lái)與新鮮活力的期許，并且可以在色彩上吸引消費(fèi)者的眼球，與眾多品牌做出區(qū)分，給人以運(yùn)動(dòng)的舒適和快感；這樣的設(shè)計(jì)要傳達(dá)的是一種健康的活力和快感，鮮艷的背景給人以健康舒適的感覺(jué)，襯托出產(chǎn)品是天然健康型飲料的特征，體現(xiàn)出“統(tǒng)一茶飲料”清香、健康、陽(yáng)光與活力的特質(zhì)，傳達(dá)出運(yùn)動(dòng)之美。秦皇島地區(qū)大多數(shù)都建立了連鎖超市，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的升級(jí)換代，這些超市連同各地區(qū)的零售店基本滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需要，“統(tǒng)一茶飲料”的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍布秦皇島各地，目前“統(tǒng)一茶飲料”的渠道建設(shè)已非常發(fā)達(dá)。這種前瞻性的渠道建設(shè)，無(wú)疑為企業(yè)的成功奠定的扎實(shí)的基礎(chǔ)。為了實(shí)現(xiàn)深度分銷(xiāo)策略，提高分銷(xiāo)效率，在渠道上采取渠道扁平化策略，采用“廠商（分公司）——代理商——經(jīng)銷(xiāo)商——消費(fèi)者”的模式，建立多種分銷(xiāo)渠道，有效實(shí)現(xiàn)深度分銷(xiāo)，同時(shí)，公司在現(xiàn)有銷(xiāo)售部抽調(diào)部分銷(xiāo)售管理及業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，有效地配合公司在秦皇島地區(qū)促銷(xiāo)政策的貫徹和執(zhí)行?！敖y(tǒng)一茶飲料”（500ML），其他規(guī)格，其他系列的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)隨市場(chǎng)的變化略有變動(dòng)。具體如下：（1）終端人員推銷(xiāo)：組成促銷(xiāo)小分隊(duì)，每家大賣(mài)場(chǎng)一組，平均每組3—5人。（2）營(yíng)銷(xiāo)推廣：搭建臨時(shí)舞臺(tái)，由主持人現(xiàn)時(shí)播報(bào)促銷(xiāo)信息，“統(tǒng)一茶飲料”大事記，消費(fèi)者采訪與互動(dòng)游戲，使消費(fèi)者心里獲得滿(mǎn)足，并加深或喚起消費(fèi)者對(duì)“統(tǒng)一茶飲料”的印象。（3）廣告宣傳：利用市電視臺(tái)、墻體廣告等形式發(fā)布“統(tǒng)一茶飲料”促銷(xiāo)信息和專(zhuān)業(yè)的品牌形象；在各級(jí)超市懸掛促銷(xiāo)宣傳條幅，POP宣傳畫(huà)等?！澳贻p無(wú)極限”的廣告標(biāo)語(yǔ)更加強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品對(duì)健康的促進(jìn)和對(duì)運(yùn)動(dòng)的訴求。，更加凸顯了其產(chǎn)品健康型飲料的獨(dú)特性。通過(guò)以上一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，為“統(tǒng)一茶飲料”做宣傳造勢(shì)，提高品牌的知名度，喚醒廣大消費(fèi)者的產(chǎn)品意識(shí)，增加市場(chǎng)占有率，為大幅度增加銷(xiāo)售量打下基礎(chǔ)。在包裝上，突出“統(tǒng)一茶飲料”產(chǎn)品運(yùn)動(dòng)的激情與活力，同時(shí)將產(chǎn)品健康型飲料、對(duì)身體有好處的特點(diǎn)凸顯出來(lái)，強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品由綠茶、紅茶等高等原料制成，能夠調(diào)節(jié)免疫功能、延緩衰老、抗疲勞、減肥、抗輻射、抗癌降血脂、預(yù)防齜齒等，對(duì)人體健康有益。完成銷(xiāo)售目標(biāo)、策略的制定，對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的進(jìn)程和效果進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估。臨促人員：負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品促銷(xiāo)和宣傳。（二） 評(píng)估程序 績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)類(lèi)別目標(biāo)責(zé)任人完成率銷(xiāo)售規(guī)模350萬(wàn)噸蔣總利潤(rùn)率%許總銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)上架率90%李總品牌市場(chǎng)占有率40%王總促銷(xiāo)場(chǎng)次20康總物流績(jī)效評(píng)價(jià)良好張總…………收集數(shù)據(jù)的方法通過(guò)走訪客戶(hù)、終端實(shí)際調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查等手段收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)，同時(shí)根據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售商品數(shù)據(jù)、現(xiàn)金流、利潤(rùn)率和銷(xiāo)售成本等數(shù)據(jù)來(lái)分析評(píng)
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