【正文】 理，鋪位不出售，不直接收租金，以提成方式收取費用，一般在營業(yè)額的2425%之間提取。保底金制度：按鋪位位置、面積、樓層不同有不同的保底金。經(jīng)營方式：散鋪經(jīng)營，以收租為主 月租金：樓層月租金首層柜臺10001300元/米/月二層基本價：25003000元/間/月610 m2：4001400元/間/月、1018 m2：15002500元/間/月19 m2以上：3000元/間/月三層基本價：15001800元/間/月1018 m2：60元/ m2/月物業(yè)管理費：5元/平方米/月空置率：0現(xiàn)場人流： 時 間（am）10點（pm）16點晚上19點人流量22人/分鐘53人/分鐘60人/分鐘綜合評價：該商場地處商業(yè)中心，周邊商業(yè)氣氛濃厚，該項目建于99年4月8日，現(xiàn)商場內(nèi)的布置比較陳舊，購物環(huán)境及檔次偏低，業(yè)主經(jīng)營以低檔商品為主，由于商場內(nèi)沒有統(tǒng)一的規(guī)劃，顯得雜亂無序，使中山中路相當一部分具中檔消費水平的消費者未被吸引過來，針對的客戶群多為2030歲的女性消費者。綜合評價：位于中山中路商業(yè)步行街，檔次偏低，沒有統(tǒng)一管理規(guī)劃，主要憑借其良好的商業(yè)地段進行經(jīng)營。，經(jīng)營狀況在柳州市也是較理想的。⑴人民廣場改建（2003年）即將動工改建的人民廣場，將從原有單純的城市集會休閑廣場改造成城市生活和旅游的核心區(qū)，成為旅游者的一個新游覽區(qū)和駐留點。城市功能定位的重新整合，令處于“大型商業(yè)購物區(qū)”范圍的本項目具備先天的地段優(yōu)勢和配套優(yōu)勢。紅光橋建成后（2004年），將加強東西、南北間的交通聯(lián)系，與躍進路、八一路構(gòu)成中心城區(qū)南北方向的主要交通要道，使中心區(qū)的車流迅速分流到南北環(huán)路上，極大改善中心區(qū)道路擁擠的狀況。⑶曙光路步行街的規(guī)劃（2001年11月）曙光路與近現(xiàn)代意義上的柳州市是同步發(fā)展的。曙光路所在的柳州城中區(qū)是商業(yè)中心區(qū)，是城市社會生活的焦點，是柳州市政治、經(jīng)濟、歷史、文化成就的象征。規(guī)劃范圍西起曙光西路與青云路南一巷的交接口，東至曙光東路與文惠路交接口，全長1448米，包括曙光東、中、西路及沿街建筑物。三處開敞空間從西到東依次是西入口廣場、古城墻廣場和東入口廣場。曙光路步行街的開發(fā)將分為近、中、遠三期，近期開發(fā)將以曙光東路為主（依仗東門市場的人氣），中期為曙光中路（包含本項目所在路段）。九、客戶群體分析針對商用物業(yè)的消費特性，目標客戶群主要分為以下三類：⑴投資者指購置物業(yè)并出租，在租金的收益中贏利的客戶，這種類型的投資者屬于市場主流，他們購置商鋪主要是考慮一個商業(yè)項目是否興旺，投資回報是否高，發(fā)展的空間有多大。投資者的最終目標都是其購置的商鋪能不斷升值，為他獲得豐厚的利潤。這類客戶比投資性商家更注重的是局部的商業(yè)環(huán)境，具體針對自己經(jīng)營的商品或服務(wù)在項目所在商業(yè)市場的發(fā)展前景和獲利空間。自用商家一般屬于小規(guī)模，以專業(yè)市場和小區(qū)商鋪為主，大型商廈的自用商家相對較少。在一個商場中，租用商家的品牌知名度與多寡，往往決定了銷售成果，因為租用商家的數(shù)量和意向會直接影響到投資者置業(yè)的信心，在市場上出現(xiàn)了“熟鋪出售”，就是希望通過租用商家?guī)禹椖康匿N售。最基本要有足夠的停車場、優(yōu)質(zhì)品牌電梯、中央空調(diào)、精美裝修等。（第一章完）第二章 項目分析一、地理位置本項目地處柳州市商業(yè)中心——城中區(qū)解放南路和曙光中路交匯處，位于五星商廈與規(guī)劃中的曙光路步行街之間，屬于五星商圈的核心范圍，其商業(yè)價值具備先天的區(qū)位和地段優(yōu)勢。（本項目地理位置圖）二、項目規(guī)模本項目東西向長約75米，南北向長約90米；規(guī)劃總用地面積約為10400平方米（其中含道路用地3565米），總建筑面積約50000㎡。南側(cè)臨曙光路步行街設(shè)置23層騎樓建筑，騎樓寬度為4米為，高度為45米。三、項目現(xiàn)狀中山中路與解放南路交界為五星商圈的核心地段，與本項目相距百米之內(nèi)。（解放南路夜景圖） （項目東側(cè)現(xiàn)狀圖）四、項目的資源整合由于本項目所處的特殊環(huán)境及歷史原因，使得本項目具有多重資源：“桂中新商埠”戰(zhàn)略⑴城市內(nèi)環(huán)路以內(nèi)以大型中心商廈 、商貿(mào)城為中心，特色商業(yè)街為框架，連鎖超市、社區(qū)便利店、特營店為網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建河南河北兩個一級商業(yè)中心、四個城區(qū)二級商業(yè)分中心、若干個社區(qū)中心，組成多層次、多中心組團式的市區(qū)商業(yè)流通格局。區(qū)內(nèi)應(yīng)分布有購物中心、郵政電信中心、娛樂中心、金融中心、科教文化中心、中介服務(wù)中心、電子商務(wù)中心等，形成功能配套的一級商貿(mào)中心。⑵城市內(nèi)環(huán)路以外是大中型專業(yè)市場合理布局、大型購物中心分布其間、大型物流基地配套設(shè)置的大型商品集散交易圈。曙光路被規(guī)劃為一條傳統(tǒng)商業(yè)步行街，以南洋式騎樓再現(xiàn)柳州歷史文化的局部。將其整合設(shè)計、推廣，有利于本項目的綜合性定位及經(jīng)營，為將來的物業(yè)銷售打下堅實的基礎(chǔ)。對本項目而言，商業(yè)環(huán)境、人文環(huán)境的逐步改善會帶來更多的投資者和經(jīng)營者，銷售通路會更寬廣。在市場競爭日趨激烈的今天，商用物業(yè)項目除了發(fā)展自身特色、提高服務(wù)質(zhì)量外，還必須順應(yīng)以規(guī)模領(lǐng)先、以效益制勝的世界零售業(yè)大趨勢。本項目若以“Shopping Mall”作為經(jīng)營定位，將立足于柳州商業(yè)中心、輻射周邊縣市，成為具有一流水準的標志性、大型購物中心。在中國，步行街的興起是近20年的事情；在柳州，步行街文化還未真正開始。目前，旅游消費已經(jīng)成為一種時尚，一些著名的旅游城市（如香港）幾乎每年都有過千萬的各國人士前往旅游、消費、購物。曙光中路、本項目對面，規(guī)劃中的廢墟廣場、明代古正南門重建及沿江綠化，將會使曙光中路及本項目成為柳州一個新的觀光旅游景點。將電子商務(wù)平臺的建設(shè)作為商場配套的重要部分，可把它作為項目的重要賣點，非常有利于商鋪的銷售與招商。事件營銷策略有三大功能：吸引更多人前往現(xiàn)場、豐富項目品牌內(nèi)涵、制造注意力和新聞話題。參觀和慶典活動是在特定時期舉行，比如，發(fā)展商可以邀請新聞單位和部分已購鋪客戶、目標客戶到項目現(xiàn)場參觀和采訪，讓外界和目標客戶及時把握項目進度，增強項目的信心。五、項目SWOT分析優(yōu)勢分析（S）⑴區(qū)位優(yōu)勢⑵地段優(yōu)勢⑶項目可塑性強⑷人氣優(yōu)勢⑸配套優(yōu)勢⑹景觀優(yōu)勢劣勢分析（W）⑴地塊有高差⑵項目所在路段交通環(huán)境差⑶曙光路商業(yè)氣氛差⑷項目工期長，市場有壓力⑸近江，有水患影響⑹項目受回遷因素影響機會分析（O）⑴五星商圈的商場功能面臨調(diào)整⑵人民廣場改建強調(diào)城區(qū)功能互補⑶曙光路步行街規(guī)劃令本項目成為“步行街商廈”⑷紅光橋修建將改善城中區(qū)的交通環(huán)境⑸目前柳州商業(yè)項目營銷手段落后⑹拆遷因素導(dǎo)致房地產(chǎn)項目購買、租賃需求威脅分析（T）⑴市場供應(yīng)量膨脹，商業(yè)項目局部有泡沫⑵五星商業(yè)街的啟動，對本項目有直接威脅⑶項目其它的競爭對手較多⑷現(xiàn)有政策支持大商家發(fā)展，將不利于本項目招商⑸消費觀念限制⑹金融政策即將調(diào)整，房產(chǎn)銷售市場門檻提高（S）⑴區(qū)位優(yōu)勢本項目所在的城中區(qū)是柳州河北的一級商業(yè)中心，據(jù)最新的城建規(guī)劃顯示：該區(qū)的城市功能擬調(diào)整為大型商業(yè)購物區(qū)、商務(wù)中心區(qū)、文化中心區(qū)，其商業(yè)功能和旅游功能得到進一步加強，成為柳州城市生活和旅游的核心區(qū)。優(yōu)勢應(yīng)用：——城中區(qū)的房產(chǎn)開發(fā)項目是柳州的“高價區(qū)”，其商業(yè)地位占據(jù)柳州的制高點，在宣傳推廣方面將有利于本項目。曙光路是市政府規(guī)劃的一條步行街，是城市未來的一個商業(yè)、旅游重心區(qū)。優(yōu)勢應(yīng)用：——研展柳州五星在柳州商業(yè)、娛樂的市場號召力，將利于本項目的推廣。優(yōu)勢應(yīng)用：——針對五星商圈現(xiàn)有商業(yè)賣場購物功能飽和的狀況，整合各方面資源，為本項目營造獨特的項目個性。⑷人氣優(yōu)勢五星商圈是柳州市民消費的集中區(qū)，本項目位于五星商圈最繁華的商業(yè)街上，為本項目帶來大量的人流、人氣。⑸配套優(yōu)勢五星商圈現(xiàn)階段的大問題是交通環(huán)境：區(qū)域內(nèi)部交通比較混亂，機動車和非機動車停車位不足，步行交通和機動車交通混雜。本項目作為新的商業(yè)樓盤可從規(guī)劃階段規(guī)避市場風(fēng)險，在配套方面獲取優(yōu)勢，滿足該地區(qū)的停車需求，獲取更大商機。⑹景觀優(yōu)勢本項目南面望江，與規(guī)劃中的綠化遺址廣場和明代古正南門（待重建）相連，具備極大的景觀優(yōu)勢，有助于商住項目的銷售。小結(jié)項目的這些優(yōu)勢，再結(jié)合個性化生活的商業(yè)樓盤規(guī)劃營造，以形成本項目極強的賣點。項目周邊主要道路（解放南路、曙光中路）北高南低、東高西低，對項目的規(guī)劃、銷售及經(jīng)營的影響較大。 ⑵項目所在路段交通環(huán)境差城中區(qū)由于歷史及城市發(fā)展迅速等原因，其交通環(huán)境較差，項目所在路段存在停車位嚴重不足、車行路線單向行駛、出入路面狹窄、人車混行、車輛任意停放等狀況，為人流、商貿(mào)往來帶來極大不便，是制約當?shù)亟窈蟀l(fā)展的一個重要瓶頸，對項目推廣不利。應(yīng)對措施：——在規(guī)劃設(shè)計階段重視停車位設(shè)計，除滿足本項目自身的停車需求外，可考慮滿足部分城區(qū)需求，以帶來更多的商機。東段零星分布一些商場，并有新項目正在開發(fā)，商業(yè)氣氛稍強，但整體商業(yè)氣氛不濃。⑷項目工期長，市場有壓力本項目現(xiàn)處于籌建階段，距離商鋪預(yù)售時間尚有較長時間，可能會錯失商鋪銷售的先機。⑸近江，有水患影響柳江的洪災(zāi)比較嚴重，項目離柳江很近，地塊南面低于90米洪水位，在營銷推廣期會受到一定的影響。應(yīng)對措施：——留意河北防洪堤相關(guān)報道，在宣傳推廣期間利用政府規(guī)劃消除相關(guān)負面影響。應(yīng)對措施：——在規(guī)劃設(shè)計階段注重“商業(yè)與文娛”兩大主題的結(jié)合，在商場功能定位部分應(yīng)有效區(qū)分。但現(xiàn)階段購物功能富余狀況已出現(xiàn)：如兩面針大廈、中百商場等商廈正在調(diào)整或面臨調(diào)整，但其設(shè)施已出現(xiàn)老化、調(diào)整機會不大。⑵人民廣場改建強調(diào)城區(qū)功能互補通過人民廣場改建規(guī)劃我司發(fā)現(xiàn)：該規(guī)劃將城中區(qū)分為大型購物區(qū)、商務(wù)辦公區(qū)、文化中心區(qū)；人民廣場周邊屬于商務(wù)辦公區(qū)和文化中心區(qū)，本項目屬于“大型購物區(qū)”范疇。從該規(guī)劃發(fā)現(xiàn)，人民廣場的房地產(chǎn)開發(fā)側(cè)重于商務(wù)樓項目，除少量地面商場開發(fā)外，基本以寫字樓、地下商場開發(fā)為主。強調(diào)中心區(qū)的城市生活和旅游核心區(qū)的地位，會給“大型購物區(qū)”帶來更多的客源和商機。⑷紅光橋修建將改善城中區(qū)的交通環(huán)境修建紅光橋的目的是改善柳州市南北的內(nèi)部交通，增進河南、河北市民人際間的交往，促進兩個一級商業(yè)中心（批發(fā)、零售中心）的貿(mào)易流通。⑸目前柳州商業(yè)項目營銷手段落后如前文所述，將柳州商業(yè)項目與廣州相比，現(xiàn)階段的營銷手段只停留在“引發(fā)出投資商鋪的營銷概念和個別出現(xiàn)返租回報、以主力商家進駐帶動商鋪銷售”階段，是較為落后的。⑹拆遷因素導(dǎo)致房地產(chǎn)項目購買、租賃需求2002年是柳州市“建設(shè)與管理年”的開始 ，老城區(qū)大量的房屋被拆遷，導(dǎo)致了住房購買需求和商鋪經(jīng)營需求（或租或買）。本項目地處柳州五星的商業(yè)旺地，會倍受投資者及用家的注意，這種由拆遷導(dǎo)致的商住新需求將持續(xù)一定時間（如建筑周期等），對本項目而言是利好因素。項目的銷售有較大的壓力，局部地段存在泡沫現(xiàn)象（如飛鵝商業(yè)項目過度集中、總量過大）。⑶項目其它的競爭對手較多與本項目同期開發(fā)的商業(yè)項目較多，主要競爭對手還有溫州商貿(mào)城、新時代商業(yè)港及谷埠街國際商城。其它區(qū)域的商業(yè)樓盤也對于本項目的銷售推廣有相當大的分流作用。在項目推廣階段，政府對大商家傾斜的優(yōu)惠政策將不利于本項目的招商。⑹金融政策即將調(diào)整，房產(chǎn)銷售市場門檻提高據(jù)有關(guān)報道，中國商品房銀行按揭政策即將面臨調(diào)整：多層住宅需要封頂才能提供按揭，高層需建筑至2/3才能提供按揭，部分高端市場限制五成按揭?？?結(jié)從以上SWOT分析可知，本項目在區(qū)位、景觀、地段、人氣、項目可塑性、配套等幾個方面具備優(yōu)勢，在項目地塊、交通、商業(yè)氣氛、水患、回遷因素等方面存在不足，因本項目尚處于策劃銷售初始階段，只要能解決好種種不足及威脅的影響，再輔以差異化的市場定位，把握住市場機遇，必能取得較理想的銷售業(yè)績。在購買各類型商鋪的客戶中，絕大多數(shù)客戶買鋪不是為了經(jīng)營，而是將買鋪作為長期投資的工具，形成了商用物業(yè)市場獨特而普遍的現(xiàn)象：購鋪者不經(jīng)商，經(jīng)商者不買鋪。在進行本項目競爭對手分析的研討中，我司需要闡述的是關(guān)于本項目競爭對手分析需要考量的“四大”要素： ⑴區(qū)位差異：如地段差異、位置差異、交通差異、環(huán)境差異、人流量差異、商業(yè)氛圍差異、消費人口差異、消費力差異等。 ⑶價格差異：如定價差異、租金差異、付款方式、差異總價差異等。（商圈因素）如前文“市場分析”部分所述，2002—2003年市場上公布的商業(yè)項目眾多，所處的商圈位置、商業(yè)規(guī)模也不徑相同，其資料如下表：項目名稱地理位置所屬商圈商業(yè)規(guī)模五星商業(yè)步行街解放南路與中山路交匯河北一級㎡時代商廈中山西路河北一級㎡藍色港灣柳新街66號河北一級約1萬㎡鴻府曙光東路183號河北一級㎡淘園世家解放南路139號河北一級㎡華天世紀解放北路5號河北一級約1萬㎡本項目解放南路與曙光中路交界河北一級㎡新時代商業(yè)港飛鵝路53號河南一級19萬㎡溫州商貿(mào)城飛鵝路50號河南一級㎡谷埠街國際商城飛鵝路、飛鵝二路、魚峰路交界河南一級22萬㎡新佳華大廈飛鵝路55號河南一級㎡潤和時代廣場；建設(shè)初期的有五星商業(yè)街、時代商廈、淘園世家；籌建中的新時代商業(yè)港、谷埠街國際商城；令本項目規(guī)劃初始即面臨較大的競爭壓力。時代廣場3萬㎡B五月陽光購物廣場㎡B鴻府㎡C淘園世家㎡C新佳華大廈㎡C匯鑫源商城㎡C康城商鋪㎡C歐雅城市廣場㎡C就規(guī)模而言，本項目屬于適中；相對來說，所承擔的銷售壓力也較大；若產(chǎn)品定位準確，施工進度穩(wěn)定有序，資金回籠的速度較上述各大項目來說，相信會快些