【正文】 T技術(shù)的發(fā)展。物流作業(yè)過(guò)程中的信息電子化將成為未來(lái)物流發(fā)展的趨勢(shì)。TCL是“世界家電十強(qiáng)”之一。（4） 珠江三角洲地區(qū)物流基礎(chǔ)設(shè)施的改善。（5） 物流作為全國(guó)十大振興產(chǎn)業(yè)之一，物流市場(chǎng)會(huì)得到進(jìn)一步的規(guī)范。（6） 教育界和社會(huì)加大了培養(yǎng)物流專業(yè)人才的力度?！?T: 威脅（Threats）威脅，就是外部環(huán)境變化趨勢(shì)中對(duì)本企業(yè)的生存與發(fā)展不利的、消極的、負(fù)向的方面。速必達(dá)面臨的威脅：（1） 國(guó)外潛在競(jìng)爭(zhēng)者帶來(lái)的沖擊。（2） 國(guó)內(nèi)潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入。（3） 就珠江三角洲地區(qū)而言，物流供給能力有所剩余。（4）客戶對(duì)物流服務(wù)要求越來(lái)越高。實(shí)際上，優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅是相互聯(lián)系的一個(gè)整體，聯(lián)接四個(gè)方面的紐帶是競(jìng)爭(zhēng)（圖31），終極目標(biāo)是顧客。在這四個(gè)要素中，每?jī)蓚€(gè)要素之間都有內(nèi)在的聯(lián)系。同樣，雖然企業(yè)目前具有某些方面的優(yōu)勢(shì)，但由于如果戰(zhàn)略失誤而與某個(gè)大好機(jī)會(huì)失之交臂，企業(yè)優(yōu)勢(shì)就有可能因此而喪失，轉(zhuǎn)變?yōu)榱觿?shì)。所以，速必達(dá)在發(fā)展時(shí)，不能故步自封，要分析認(rèn)識(shí)到自身的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，密切關(guān)注面臨的機(jī)會(huì)威脅，與時(shí)俱進(jìn)，才能抓住機(jī)會(huì)，才能化險(xiǎn)為夷，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地?！魞r(jià)值特征核心能力的價(jià)值特征表現(xiàn)在三個(gè)方面：（1）核心能力在企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和降低成本方面具有核心地位，核心能力應(yīng)當(dāng)能顯著提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。（3）核心能力是企業(yè)異于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因，也是企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好的原因?！糍Y產(chǎn)特征對(duì)企業(yè)核心能力可以看作是企業(yè)的一種專門資產(chǎn)，具有“資產(chǎn)專用性”的特征。核心能力的資產(chǎn)專用性特征對(duì)外面的潛在進(jìn)入者構(gòu)成一種進(jìn)入壁壘，以保護(hù)壟斷利潤(rùn)的獲得；同時(shí)又對(duì)企業(yè)本身構(gòu)成了一種退出壁壘，這種退出壁壘對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一種推動(dòng)作用，激勵(lì)企業(yè)員工為共同的目標(biāo)而努力。具有信息特征的顯性知識(shí)很容易被仿制，而具有方法論特征的知識(shí)則相對(duì)來(lái)說(shuō)較難仿制。正因?yàn)殡[性知識(shí)不公開(kāi)、內(nèi)容模糊、無(wú)法直接傳授、使用中難以覺(jué)察、而又自成體系，所以隱性知識(shí)具有“普遍模糊”的特點(diǎn)。具備了上述三大條件的企業(yè)才稱得上具有核心能力，從表現(xiàn)形式上看，核心能力應(yīng)該具有難以模仿、資源互補(bǔ)、持久使用的特性。因此，核心能力的識(shí)別應(yīng)該從有形（資產(chǎn)）和無(wú)形（知識(shí)）、靜態(tài)（技能）和動(dòng)態(tài)（活動(dòng)）、內(nèi)部（企業(yè)）和外部（顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）等多角度、多層次著手，這樣才能更好地理解和識(shí)別進(jìn)而培育和保持核心能力。也就是說(shuō)，探索速必達(dá)核心能力的外部識(shí)別方法有兩種：一是核心能力的顧客價(jià)值分析；二是核心能力的競(jìng)爭(zhēng)差異分析。從這個(gè)角度看，顧客購(gòu)買速必達(dá)的服務(wù)，是由于速必達(dá)在物流運(yùn)作方面的能力確實(shí)為顧客提供了如下好處：信息的迅速溝通，靈活的價(jià)格安排，及時(shí)的運(yùn)輸服務(wù)。在顧客的存貨入庫(kù)期間，速必達(dá)能夠妥善的保管好顧客的貨物，并按照顧客的指令，按時(shí)準(zhǔn)確的配送相應(yīng)產(chǎn)品。（2）核心能力的競(jìng)爭(zhēng)差異分析一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取決于所選擇產(chǎn)業(yè)的吸引力，也就是說(shuō)，企業(yè)要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一方面要有能夠進(jìn)入具有吸引力的產(chǎn)業(yè)的資源和能力，即戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)要素；另一方面擁有不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手且能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特殊資產(chǎn)，即戰(zhàn)略性資產(chǎn)。由于速必達(dá)致力于家電業(yè)的物流，因此，TCL內(nèi)部的專有設(shè)備，經(jīng)過(guò)專門訓(xùn)練的員工，是從事其他行業(yè)物流的潛在進(jìn)入者難以在短期內(nèi)復(fù)制拷貝的，這就成為進(jìn)入家電物流業(yè)的壁壘。速必達(dá)注重企業(yè)信息化，可以為客戶提供產(chǎn)品的即時(shí)擺放位置和運(yùn)輸位置（GPRS車輛跟蹤系統(tǒng)），有利于客戶計(jì)算貨物的收發(fā)時(shí)間。即使是家電物流行業(yè)的現(xiàn)存的競(jìng)爭(zhēng)者，在信息系統(tǒng)的建設(shè)上，速必達(dá)是具有超前性的。速必達(dá)核心能力的內(nèi)部識(shí)別（1）價(jià)值鏈分析核心能力的價(jià)值鏈分析實(shí)際上是以活動(dòng)為基礎(chǔ)的。有些活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好于競(jìng)爭(zhēng)者，并對(duì)最終產(chǎn)品或服務(wù)是至關(guān)重要的，這些活動(dòng)就可以被稱作核心能力。價(jià)值鏈分析可以用來(lái)識(shí)別對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值增值起核心作用的活動(dòng)。速必達(dá)的價(jià)值鏈分析（如圖32）。速必達(dá)的倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)在整個(gè)價(jià)值鏈的流動(dòng)過(guò)程中處于主導(dǎo)地位，以此為基礎(chǔ)的加工以及運(yùn)輸?shù)呐涮追?wù)能力，使得速必達(dá)在將自己的非核心業(yè)務(wù)外包時(shí)處于有利的定價(jià)地位。沒(méi)有一個(gè)企業(yè)在各種職能上都有出眾的技能，但成功的企業(yè)是因?yàn)槠湓谀承┞毮苌暇哂幸欢寄軆?yōu)勢(shì)。產(chǎn)品的存儲(chǔ)配送中涉及的入庫(kù)、搬運(yùn)、堆放、包裝加工、出庫(kù)、運(yùn)輸?shù)鹊染唧w的業(yè)務(wù)行為。（3）資產(chǎn)分析雖然巨額的固定資產(chǎn)投資可以形成進(jìn)入壁壘獲得超額利潤(rùn)，但這種有形的專用性資產(chǎn)產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)容易模仿因而難以持久，穩(wěn)定而持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要來(lái)自于無(wú)形資產(chǎn)的專用性投資。而速必達(dá)賴以不斷發(fā)展和領(lǐng)先的在于其在無(wú)形資產(chǎn)上的不斷更新和投入。速必達(dá)是TCL集團(tuán)子公司，因此速必達(dá)與TCL集團(tuán)的各個(gè)關(guān)聯(lián)企業(yè)具有長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系。在TCL不斷的發(fā)展自己核心能力的過(guò)程中，TCL會(huì)不斷調(diào)整出一些非核心業(yè)務(wù)，其中會(huì)包括物流方面的資源。b、人力資產(chǎn)：體現(xiàn)在企業(yè)雇員身上的才能，包括群體技能、創(chuàng)造力、解決問(wèn)題的能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、企業(yè)管理技能等。就員工結(jié)構(gòu)層次來(lái)看，主要是以具有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的熟練職工為基礎(chǔ)。 速必達(dá)的戰(zhàn)略選擇模型以下是速必達(dá)的戰(zhàn)略分析框架，有助于速必達(dá)更好地了解自我，并與動(dòng)態(tài)的環(huán)境結(jié)合起來(lái)，它使企業(yè)不再僅僅關(guān)注于已有的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而使企業(yè)站在一個(gè)更加廣闊的舞臺(tái)。圖33 速必達(dá)戰(zhàn)略分析框架發(fā)展還是放棄：針對(duì)已有的市場(chǎng)，我們應(yīng)該如何改進(jìn)對(duì)已有的核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)用，是否有增加市場(chǎng)地位的機(jī)會(huì)，抑或是應(yīng)該放棄該市場(chǎng)轉(zhuǎn)入新市場(chǎng)。將這種機(jī)會(huì)帶來(lái)的成本，收益以及風(fēng)險(xiǎn)與發(fā)展新的市場(chǎng)帶來(lái)的成本，收益以及風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行比較，對(duì)企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)是精耕細(xì)作還是退出，進(jìn)行全盤的考慮。盡管物流行業(yè)的總體供給大于需求，但是企業(yè)對(duì)高水平的物流服務(wù)的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給，也就是說(shuō)，物流行業(yè)存在結(jié)構(gòu)性失衡。◆尋找空白圖中左下方的象限向我們提出了另外一個(gè)重要的問(wèn)題：我們需要建立那些新的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能保護(hù)和拓展我們已有的市場(chǎng)？當(dāng)然，速必達(dá)應(yīng)該進(jìn)一步強(qiáng)化信息技術(shù)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，將自己納入核心業(yè)務(wù)伙伴的供應(yīng)鏈之中，為這些企業(yè)提供物流管理的支持性服務(wù)，這不僅有力速必達(dá)拓展業(yè)務(wù)量，還有利于速必達(dá)提高客戶的忠誠(chéng)度。就物流這個(gè)服務(wù)型行業(yè)而言，速必達(dá)同樣具有延伸的潛力，速必達(dá)不僅可以在一定程度上實(shí)現(xiàn)水平化，如果速必達(dá)能夠?qū)⒆约旱亩嗄攴e累的配送管理拓展到家電以外的物流運(yùn)作而且可以將其作為另一個(gè)價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)在戰(zhàn)略上給與足夠的重視，同樣可以取得相應(yīng)的成功，當(dāng)然這一點(diǎn)需要速必達(dá)的決策者保持足夠的謹(jǐn)慎和重視。它要求企業(yè)在深入的分析市場(chǎng)狀況以后，明確自己需要培育的核心能力，以便抓住這種機(jī)會(huì)。當(dāng)企業(yè)綜合考慮了機(jī)會(huì)成本，自己的已有能力和風(fēng)險(xiǎn)的情況下，這種機(jī)會(huì)依然有特別的意義和吸引力時(shí)，企業(yè)可以考慮進(jìn)入這一新型領(lǐng)域。速必達(dá)應(yīng)該充分利用自己與TCL集團(tuán)的長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系，利用自己的創(chuàng)新能力，為TCL集團(tuán)及其他企業(yè)提供一些配套的服務(wù)，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。采取集中戰(zhàn)略有利于速必達(dá)在物流運(yùn)作、市場(chǎng)知名度、對(duì)用戶要求的敏感性及對(duì)該市場(chǎng)的了解上普遍強(qiáng)于進(jìn)行多樣化生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；使企業(yè)較易采取科學(xué)的管理方式，以最高效益和最經(jīng)濟(jì)的價(jià)格提供高質(zhì)量產(chǎn)品；企業(yè)的方向、目標(biāo)都很清楚和明確，能充分利用人員的專業(yè)知識(shí)，發(fā)揮專業(yè)效應(yīng)。速必達(dá)可以適當(dāng)實(shí)行向后一體化的戰(zhàn)略。向后一體化使企業(yè)更接近供應(yīng)商，提高企業(yè)對(duì)物流的控制能力，發(fā)掘新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。在集中戰(zhàn)略和向后一體化戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，速必達(dá)可以從容的實(shí)行低成本戰(zhàn)略。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是一種使用最為普遍的戰(zhàn)略，在現(xiàn)階段的家電物流行業(yè)也是競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。4. 速必達(dá)發(fā)展總戰(zhàn)略經(jīng)過(guò)前面的論述和分析得出速必達(dá)的發(fā)展戰(zhàn)略定位：三年內(nèi)發(fā)展成為中國(guó)最大的家電倉(cāng)儲(chǔ)配送企業(yè)，五年內(nèi)發(fā)展成為中國(guó)一流的家電業(yè)物流企業(yè)。因此，各家電企業(yè)正在努力從“第三利潤(rùn)源泉——物流”角度來(lái)考慮，努力降低運(yùn)營(yíng)成本。如此就給諸如速必達(dá)這樣的家電物流企業(yè)創(chuàng)造了良好的條件。（2）與TCL有業(yè)務(wù)往來(lái)企業(yè)的產(chǎn)品不斷進(jìn)入到TCL的供應(yīng)鏈內(nèi)，從而必然加大對(duì)家電物流的需求；（3）從政府的發(fā)展定位來(lái)看，在將珠江口定位于發(fā)展成為亞太地區(qū)的物流中心的同時(shí)，將在珠江口地區(qū)建立大型的電子及家電為中心物流中心，將使這一地區(qū)的家電物流企業(yè)面臨著前所未有的發(fā)展機(jī)遇。 速必達(dá)發(fā)展戰(zhàn)略定位的必要性 家電物流在今后一段時(shí)間內(nèi)的穩(wěn)定增長(zhǎng)要求對(duì)家電物流企業(yè)作出較快的發(fā)展定位從全國(guó)家電業(yè)的情況來(lái)看，隨著我國(guó)的加入WTO以及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展以及家電行業(yè)在工業(yè)增加值中的重要地位，家電業(yè)今后一段時(shí)間仍將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。 珠江口地區(qū)作為廣東省重要的物流中心要求該地區(qū)物流企業(yè)，特別是家電物流企業(yè)作出較快的發(fā)展定位從目前的情況來(lái)看，珠江口地區(qū)的家電物流業(yè)發(fā)展十分迅速，其主要原因在于：（1）家電企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展；（2）大型的家電生產(chǎn)制造企業(yè)大多聚集在珠江口地區(qū)。 爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加快發(fā)展步伐要求速必達(dá)作出快速發(fā)展定位我們還必須看到的是，市場(chǎng)與需求的發(fā)展對(duì)大家來(lái)說(shuō)都是機(jī)遇，速必達(dá)如不能有效地抓住機(jī)遇，加快發(fā)展的話，完全有可能落在人家的后面?？傊?，我認(rèn)為對(duì)速必達(dá)作出如此的戰(zhàn)略定位既是可行的，也是必要的。對(duì)速必達(dá)來(lái)說(shuō)，要達(dá)到這樣的戰(zhàn)略目標(biāo)必須在全體速必達(dá)人齊心協(xié)力，發(fā)奮圖強(qiáng)，努力挖潛下才能達(dá)到。但速必達(dá)下一步究竟應(yīng)該怎么做，在此過(guò)程中不能僅憑印象，認(rèn)為哪項(xiàng)業(yè)務(wù)有前途，就將資源投向哪里，而是應(yīng)該根據(jù)利潤(rùn)分析各項(xiàng)業(yè)務(wù)在企業(yè)中所處地位來(lái)決定,這樣才能識(shí)別各項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)發(fā)展的意義和作用，從而對(duì)不同業(yè)務(wù)確定相應(yīng)的政策（資源分配），達(dá)到各業(yè)務(wù)之間協(xié)同配合、提高企業(yè)長(zhǎng)期獲利能力和持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的。BCG分析法將速必達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)看作是一個(gè)系統(tǒng)，從市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)份額兩個(gè)維度來(lái)識(shí)別各項(xiàng)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和作用。 分析過(guò)程速必達(dá)的主要業(yè)務(wù)：以下我們著重分析速必達(dá)公司的四大業(yè)務(wù)，即倉(cāng)儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸和增值服務(wù)。◆區(qū)域配送：配送深度覆蓋全國(guó)的省會(huì)城市、地級(jí)城市、縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，配送到站兩萬(wàn)多個(gè)，其中一半到達(dá)縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，平均85%的訂單次日送達(dá)指定地點(diǎn)，10%的訂單兩天內(nèi)送達(dá)，5%的訂單在3－5天送達(dá)?！粼鲋捣?wù)：05年公司投資上千萬(wàn)元開(kāi)發(fā)了專業(yè)的物流運(yùn)作及管理軟件——SPD系統(tǒng)。速必達(dá)從供應(yīng)鏈的視角，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘，按月為每個(gè)客戶量身定造物流運(yùn)營(yíng)分析報(bào)告，為客戶全面了解公司供應(yīng)鏈運(yùn)作情況及決策提供數(shù)據(jù)支持。四種業(yè)務(wù)在速必達(dá)所處的地位根據(jù)這四種業(yè)務(wù)行業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)率和企業(yè)相對(duì)市場(chǎng)份額標(biāo)準(zhǔn)，波士頓矩陣把速必達(dá)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)定位在四個(gè)區(qū)域中，如圖51所示：各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)所處地位不同，對(duì)它們所采取的策略也應(yīng)有所不同。圖51速必達(dá)業(yè)務(wù)之波士頓矩陣高 市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力 低問(wèn)題業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)運(yùn)輸增值服務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)金牛業(yè)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)配送高 企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)（份額）貢獻(xiàn)率 低◆ 增值服務(wù)處于第一區(qū)域?yàn)椤懊餍恰睒I(yè)務(wù)。隨著用戶對(duì)物流成本的重視，用戶對(duì)物流供應(yīng)鏈一體化程度要求越來(lái)越高，越來(lái)越多的用戶在尋求由一家公司提供全方位的物流服務(wù)即組合起來(lái)的多功能服務(wù)，而不僅僅是倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸。為了保護(hù)和擴(kuò)展加工（“明星”）業(yè)務(wù)在增長(zhǎng)的市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位，速必達(dá)應(yīng)在短期內(nèi)優(yōu)先供給加工所需的資源，支持其繼續(xù)發(fā)展。◆ 運(yùn)輸業(yè)務(wù)處于第二區(qū)域?yàn)椤皢?wèn)題”業(yè)務(wù)。速必達(dá)運(yùn)輸業(yè)務(wù)分集團(tuán)內(nèi)運(yùn)輸和集團(tuán)外運(yùn)輸。集團(tuán)外運(yùn)輸業(yè)務(wù)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)很大，且對(duì)車輛安全和人員要求很高，尚有交通事故發(fā)生企業(yè)的成本會(huì)提高，影響到企業(yè)的盈利。因此，速必達(dá)對(duì)于集團(tuán)外運(yùn)輸業(yè)務(wù)可采取收縮和剝離戰(zhàn)略，以逐步縮小對(duì)集團(tuán)外運(yùn)輸業(yè)務(wù)的投資，將資金轉(zhuǎn)移到速必達(dá)的“明星”業(yè)務(wù)中或投資到“現(xiàn)金?！睒I(yè)務(wù)中以保持現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)地位?！?倉(cāng)儲(chǔ)配送業(yè)務(wù)處于第三區(qū)域?yàn)椤艾F(xiàn)金?！睒I(yè)務(wù)。由表51可知是企業(yè)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)率最高的業(yè)務(wù)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或集中多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略對(duì)強(qiáng)勢(shì)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)有吸引力?！笆莨贰睒I(yè)務(wù)處于波士頓矩陣的第四象限，相對(duì)市場(chǎng)份額地位低，而且屬于低增長(zhǎng)或零增長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)。由于其內(nèi)部和外部地位的劣勢(shì)，這類部門往往被結(jié)業(yè)清算、剝離或通過(guò)收縮而被削減。但要警惕這類業(yè)務(wù)的出現(xiàn)。增值服務(wù)業(yè)務(wù)是速必達(dá)的“明星”業(yè)務(wù)，在未來(lái)幾年中，需要速必達(dá)加大對(duì)它的人力，財(cái)力，物力等方面的投入。倉(cāng)儲(chǔ)配送業(yè)務(wù)是目前速必達(dá)的“現(xiàn)金?！睒I(yè)務(wù)，是公司收入的主要來(lái)源。因此，完善對(duì)客戶的管理方式，對(duì)一個(gè)企業(yè)具有舉足輕重的作用。但在為客戶服務(wù)過(guò)程中，仍然存在一些問(wèn)題值得速必達(dá)公司進(jìn)一步加以改進(jìn)，更好地為客戶服務(wù)。但是倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)時(shí)信息化程度不高，從作業(yè)前接受指令到產(chǎn)品出庫(kù)核準(zhǔn)，絕大多數(shù)采取人工操作?！?作業(yè)人員素質(zhì)不高據(jù)了解，速必達(dá)收發(fā)、作業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平良莠不齊，工作責(zé)任性不強(qiáng)，存在不按照公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)（作業(yè)指導(dǎo)書(shū)）違章操作的現(xiàn)象，發(fā)生了多起差錯(cuò)給公司帶來(lái)了不必要的經(jīng)濟(jì)損失。◆ 防靜電設(shè)備不足倉(cāng)庫(kù)防靜電設(shè)備不足，在作業(yè)過(guò)程中，影響到了客戶的產(chǎn)品質(zhì)量及其安全性。商界著名的帕雷托定理，也即“八二開(kāi)規(guī)則”給企業(yè)提供了思路。少量的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)，由此可見(jiàn)，每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是不同的，這就決定企業(yè)不應(yīng)將營(yíng)銷努力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩?，而?yīng)該充分關(guān)注重要客戶，將有限的營(yíng)銷資源用在能為企業(yè)創(chuàng)造80%利潤(rùn)的關(guān)鍵客戶身上，如大量使用者、老客戶以及某些關(guān)鍵客戶。（1）劃分客戶類別簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們可以將企業(yè)的客戶大體上分為三個(gè)階層，這三個(gè)階層的客戶由圖52的金字塔形圖所示。在它下面的由普通客戶組成的階層則可能占了企業(yè)所有客戶的30%。不管企業(yè)實(shí)際的百分比是多少，將客戶分為這三個(gè)階層是很有用的。圖52金字塔形的客戶結(jié)構(gòu)圖（2）對(duì)不同的客戶采取不同的策略◆ 鎖定重點(diǎn)客戶由圖52可知，重點(diǎn)客戶只占企業(yè)客戶和可能成為客戶的企業(yè)總數(shù)的10%，但企業(yè)仍應(yīng)將60%的銷售時(shí)間投放到他們身上。速必達(dá)與TCL集團(tuán)之間有著長(zhǎng)期穩(wěn)定的貨源關(guān)系，如果失去TCL集團(tuán)將嚴(yán)重影響到速必達(dá)的業(yè)務(wù)并將在短期內(nèi)難以恢復(fù)過(guò)來(lái)。關(guān)注普通客戶普通客戶一共占企業(yè)客戶和可能成為客戶企業(yè)總數(shù)的30%，所以企業(yè)應(yīng)將30%的時(shí)間投放在他們身上。由于各種原因，這些客戶至少在短期內(nèi)對(duì)速必達(dá)并不具有很高的價(jià)值，也不具有很大的業(yè)務(wù)潛力。然而，當(dāng)一些普通客戶與速必達(dá)的業(yè)務(wù)有了更大的發(fā)展?jié)摿蚰軌蚪o速必達(dá)帶來(lái)越來(lái)越多的營(yíng)業(yè)收入時(shí)，他們就變得非常重要，從而可被歸入重點(diǎn)客戶那一類。對(duì)這些有物流需求的企業(yè)，速必達(dá)應(yīng)該采取積極措施與之做成第一筆生意來(lái)設(shè)法將之轉(zhuǎn)變成為普通客戶，然后再去鞏固其地位，使他們成為重