【正文】 推銷(xiāo)環(huán)境和氣氛。知識(shí)再淵博，還是要身體力行。 就個(gè)人的體格和體質(zhì)而言，要求市場(chǎng)銷(xiāo)售人員經(jīng)常鍛煉身體，保持強(qiáng)健的體魄和旺盛的精力。 就個(gè)人的舉止、言談和儀表風(fēng)范來(lái)看，雖然沒(méi)有統(tǒng)一的具體標(biāo)準(zhǔn)，但也存在不少必須遵守的推銷(xiāo)人員禮儀和行為規(guī)范。良好的個(gè)人氣質(zhì)和推銷(xiāo)行為會(huì)促進(jìn)推銷(xiāo)工作，有助于增強(qiáng)推銷(xiāo)人員的說(shuō)服力。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)在選拔和培養(yǎng)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的時(shí)候，都應(yīng)該充分考慮這些因素。不僅要進(jìn)行“體檢”而且要進(jìn)行“面試”，目的就在于全面地考查其身體素質(zhì)條件。銷(xiāo)售人員成天與人打交道，要經(jīng)受無(wú)數(shù)次的挫折與打擊，要應(yīng)付形形色色的推銷(xiāo)對(duì)象，必須加強(qiáng)心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確的推銷(xiāo)態(tài)度。首先要有信心。如果你自己都不相信自己，也就很難指望別人會(huì)相信你。其次是要有愛(ài)心。只有熱愛(ài)生活和工作的人才會(huì)信心百倍，勇敢地去面對(duì)一切。耐心非常重要。另外，熱心也萬(wàn)不可少。 總之，現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該培養(yǎng)熱情、開(kāi)放、大方、得體的推銷(xiāo)心態(tài)，成為一名超“心”級(jí)的企業(yè)“外交官”。推銷(xiāo)員的目標(biāo)是雙重的：既要擴(kuò)大銷(xiāo)售，又要?jiǎng)?chuàng)造和維持顧客。從實(shí)際效果的角度看，創(chuàng)造和維持顧客比增加今天的銷(xiāo)售更為重要。推銷(xiāo)員要逐步編織自己的客戶(hù)網(wǎng)，努力在三年內(nèi)擁有一個(gè)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。有人總結(jié)生意三部曲是“由生人變熟人，由熟人變關(guān)系，由關(guān)系變生意。因此，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都把如何結(jié)識(shí)更多的人，并進(jìn)一步與之建立聯(lián)系，視為生意不變的法則。他們每天拜訪顧客，交換名片、介紹產(chǎn)品，當(dāng)顧客說(shuō)“目前我還不需要你的產(chǎn)品”后，就滿(mǎn)臉惆悵地告辭，然后走向下一位顧客，從未有過(guò)“留連地張望”。這令人想起一個(gè)寓言故事：有一只猴子掰玉米，見(jiàn)到西瓜就丟掉玉米摘西瓜，看見(jiàn)兔子，就扔下西瓜攆兔子，最后兔子跑了，兩手空空。 推銷(xiāo)員今天要為明天的成功播下種子，要努力建立客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。無(wú)論推銷(xiāo)是否成交，都要與客戶(hù)交往下去?！吧獠怀扇饲樵凇?，“人情在”就為今后的推銷(xiāo)奠定了基礎(chǔ)。不管擁有多少好的潛在客戶(hù)，如果不能增加新的潛在客戶(hù)名單，推銷(xiāo)活動(dòng)遲早會(huì)停頓下來(lái)。調(diào)查清楚這些客戶(hù)交易中止的原因，并研究對(duì)策，使之能與自己恢復(fù)交易?！蓖其N(xiāo)員所應(yīng)具有的態(tài)度，乃是這種鍥而不舍的熱情。因?yàn)檫@些人具有購(gòu)買(mǎi)力，要再促使他們交易并非難事。把現(xiàn)在的客戶(hù)當(dāng)成潛在客戶(hù)，和去尋找新的潛在客戶(hù)及重新喚回舊的客戶(hù)，在意義上是相同的。3）創(chuàng)造潛在客戶(hù)的來(lái)源如過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；朋友；鄰居；自己小孩的朋友；太太的朋友等。然后逐一去追蹤，將這些潛在客戶(hù)化成利益。4）潛在客戶(hù)開(kāi)拓“十法” ① 單刀直入法：采取直接與關(guān)系人面談的方式。 ② 親朋好友開(kāi)拓法：可以從自己周?chē)挠H戚、朋友開(kāi)始推銷(xiāo)并逐漸發(fā)展。推銷(xiāo)員必須于與客戶(hù)商談融洽時(shí)，向客戶(hù)提出“麻煩你幫我介紹值得信賴(lài)的朋友”。④ 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售法：當(dāng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一種商品時(shí)，應(yīng)同時(shí)勸誘該客戶(hù)再購(gòu)買(mǎi)其他商品。 ⑤刊物利用法：可利用有關(guān)刊載本公司商品的報(bào)章雜志。⑥集會(huì)利用法：將集會(huì)場(chǎng)合出現(xiàn)的人，列為推銷(xiāo)的對(duì)象。 ⑧團(tuán)體利用法：也就是利用自己加入宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體從而獲得潛在客戶(hù)的方法。 ① 以“我以公司為榮”的心態(tài)來(lái)介紹自己 自我介紹就如同字面上的意思一樣，介紹自己給對(duì)方，令對(duì)方了解。 ② 自報(bào)公司名及姓名 有些人會(huì)說(shuō)：“我就是這個(gè)人！”然后遞出名片。應(yīng)該明白清楚的說(shuō)“我是從XX公司來(lái)的”；說(shuō)“我是XX公司的人”也不行。 ④ 緊接著說(shuō)出訪問(wèn)的原因 自我介紹之后，馬上說(shuō)：“我是要推薦給你XX商品而來(lái)的。 6）應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕的方法如果你無(wú)法克服客戶(hù)的抵抗及反對(duì)，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中將被徹底擊潰。不要逃避拒絕，推銷(xiāo)往往是由被拒絕開(kāi)始的。③ 區(qū)別法 對(duì)客戶(hù)的拒絕，要仔細(xì)地予以說(shuō)明，令其接受?！辈⑴e出其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。始終抱著熱心與自信來(lái)面對(duì)對(duì)方，當(dāng)然，推銷(xiāo)員必須具備豐富的商品知識(shí)，并對(duì)產(chǎn)品及自己有足夠的自信。平時(shí)應(yīng)多考慮應(yīng)對(duì)的話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由有所準(zhǔn)備，以免現(xiàn)場(chǎng)出錯(cuò)。即把你所經(jīng)手的商品先按其特征分類(lèi)，把這些特征各自所代表的利益寫(xiě)出來(lái)，并把產(chǎn)品的利益與客戶(hù)的利益結(jié)合起來(lái)。 從過(guò)程來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)地列出來(lái)，尤其要針對(duì)其屬性，列出其具有的特點(diǎn)。列表比較時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表述出來(lái)。也就是說(shuō)，所列商品特征究竟有什么功能？對(duì)使用者能提供什么好處？等等。當(dāng)客戶(hù)對(duì)象不同時(shí)，其利益也可能呈現(xiàn)不同的形態(tài)。 最后，應(yīng)保證滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。 簡(jiǎn)而言之，F(xiàn)ABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷(xiāo)售的訴求點(diǎn)。事實(shí)并非如此，真正做好電話拜訪絕不是一件簡(jiǎn)單的事情。不要輕易灰心，只要努力不懈，就會(huì)成功。當(dāng)受訪者語(yǔ)氣不好時(shí)，應(yīng)盡量保持良好的心態(tài)，不要受對(duì)方情緒的影響，最后應(yīng)禮貌性地將電話掛掉，并重新擬定下一次電話拜訪的日期。因?yàn)檫@可能是對(duì)方拒絕訪談的高招，可千萬(wàn)別中計(jì)了！● 遇到金口難開(kāi)的受訪者時(shí)，要施展渾身解數(shù)，使對(duì)方在不知不覺(jué)中說(shuō)出你想獲得的資訊。太陽(yáng)底下沒(méi)有一件事是絕對(duì)的，凡事都有變數(shù)?！?電話拜訪人員應(yīng)將對(duì)方的拒絕當(dāng)做是一種磨練，從而提升、鍛煉自我。要提高自己的推銷(xiāo)能力，推銷(xiāo)員必須做好以下三點(diǎn)：學(xué)習(xí)、實(shí)踐、反思。以年簽訂4988份合同而創(chuàng)下世界第一記錄的日本推銷(xiāo)員齊滕竹之助，在57歲剛步入推銷(xiāo)領(lǐng)域時(shí)，他將所能找到的推銷(xiāo)方面的書(shū)加以研究，甚至在前去拜訪顧客的途中還在專(zhuān)心致志地閱讀?！?推銷(xiāo)理論和他人的經(jīng)驗(yàn)，猶如一根拐杖，推銷(xiāo)員完全可以利用它。吉訶德一樣，僅憑滿(mǎn)腔熱情去推銷(xiāo)，是無(wú)法圓滿(mǎn)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的?！秾O子兵法》人人讀，但并不是每個(gè)讀的人都成為軍事家。岳飛說(shuō)“運(yùn)用之妙，存乎一心”是真理。成功需要實(shí)踐、實(shí)踐、再實(shí)踐。在推銷(xiāo)之前，推銷(xiāo)員要做好：把推銷(xiāo)理論和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，制定一個(gè)推銷(xiāo)計(jì)劃；拜訪顧客時(shí)，根據(jù)推銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)合實(shí)際情況靈活發(fā)揮。日本經(jīng)濟(jì)學(xué)家松本順說(shuō)得好：“職業(yè)推銷(xiāo)員有一條共同的經(jīng)驗(yàn)，即使模仿銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的推銷(xiāo)員所使用的方法，效果也不過(guò)爾爾?！?） 反思曾子說(shuō)“吾日三省吾身”，推銷(xiāo)員也要對(duì)自己的推銷(xiāo)行為進(jìn)行反思：找出正確之處加以發(fā)揚(yáng)、找出不足之處加以彌補(bǔ)、找出錯(cuò)誤之處加以改正。歐洲一家保險(xiǎn)公司有兩位明星推銷(xiāo)員，他倆每天上午和晚上的休息時(shí)間都要回到辦公室進(jìn)行一次談話。他們?cè)诟墒裁?事實(shí)上，他們?cè)谔接懬耙惶焖霈F(xiàn)的問(wèn)題。理由、指責(zé)、計(jì)算問(wèn)題，所有的都要詳細(xì)地檢查一遍。當(dāng)兩個(gè)人中只有一個(gè)人在場(chǎng)的時(shí)候，仍然要進(jìn)行這種天天都做的檢討，在場(chǎng)的另一位對(duì)著空椅子把問(wèn)題說(shuō)一遍，然后試著找出有效的答案。英國(guó)大文豪莎士比亞說(shuō)：“推銷(xiāo)員先生，你的過(guò)錯(cuò)不是從天而降，一切都源于你自身!”推銷(xiāo)員對(duì)自己的推銷(xiāo)工作進(jìn)行檢討，反思，才能更快地提高自己。廣義的促銷(xiāo)即“促銷(xiāo)組合”，是指為達(dá)到特定的目的而彈性運(yùn)用若干促銷(xiāo)工具、促銷(xiāo)方法，包括“人員推銷(xiāo)”、“廣告”、“公關(guān)宣傳”及“促銷(xiāo)”。通過(guò)舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)可為企業(yè)帶來(lái)許多好處，如提升知名度、吸引人潮集中、增加銷(xiāo)量、誘使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品、強(qiáng)化并鞏固老客戶(hù)、吸引客戶(hù)試用、確保產(chǎn)品鋪貨成功等。銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)為鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)而采取的各種措施，是促銷(xiāo)組合中的一種形式，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓、發(fā)展具有極其重要的作用。正確使用營(yíng)銷(xiāo)溝通工具還要求區(qū)域主管把握一些活學(xué)活用的溝通原則。運(yùn)用時(shí)要注意體現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)處，并將缺點(diǎn)減至最低限度。②① 促銷(xiāo)是附加的額外誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)因素，能吸引顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。④① 促銷(xiāo)有很強(qiáng)的彈性。在下列條件下開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)能最大限度地發(fā)揮促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：① 將新品牌的產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)。③ 所推出的產(chǎn)品在市場(chǎng)上已具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)。⑤ 當(dāng)廣告攻勢(shì)正在加強(qiáng)時(shí)，可以通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)擴(kuò)大效果。② 促銷(xiāo)本身無(wú)法獨(dú)立運(yùn)作，必須與其它促銷(xiāo)工具配合使用。投入在促銷(xiāo)活動(dòng)上的創(chuàng)意、時(shí)間、金錢(qián)等很少能被重復(fù)使用。因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為這是廠商滯銷(xiāo)的產(chǎn)品或庫(kù)存太多的產(chǎn)品、廉價(jià)品。② 既有品牌市場(chǎng)占有率日漸衰退時(shí)。④ 當(dāng)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正針對(duì)顧客做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)。作為區(qū)域主管應(yīng)具備規(guī)劃促銷(xiāo)及組織實(shí)施促銷(xiāo)的能力。促銷(xiāo)組合促銷(xiāo)組合長(zhǎng)處短處人員促銷(xiāo)直接性強(qiáng)，有利于培養(yǎng)顧客，輝映及時(shí)費(fèi)用支出較大廣告具有普遍性，范圍廣，表現(xiàn)力強(qiáng)，信譽(yù)度高預(yù)算費(fèi)用大公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)可信度很高，信譽(yù)最佳，可減少戒心應(yīng)與其它手段配合銷(xiāo)售推廣信息溝通好，刺激性強(qiáng)，誘導(dǎo)力大時(shí)效性差，不宜建立長(zhǎng)期品牌 ● 影響促銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)的要素影響促銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)的要素包括：產(chǎn)品及市場(chǎng)特性、促銷(xiāo)策略、產(chǎn)品生命周期階段。工業(yè)品市場(chǎng)則以人員推銷(xiāo)為主，其次是銷(xiāo)售推廣、廣告與公共關(guān)系。以產(chǎn)品而言，工業(yè)品偏重推進(jìn)策略，而消費(fèi)品則偏重拉進(jìn)策略；以產(chǎn)品生命周期而言，導(dǎo)入期以“推銷(xiāo)”為主，成熟期以“拉銷(xiāo)”為主，在兩個(gè)時(shí)期之間則兼用“推銷(xiāo)與拉銷(xiāo)”。成長(zhǎng)期因?yàn)楫a(chǎn)品需求激增，此時(shí)的目標(biāo)是建立品牌知名度，所以廣告及公告報(bào)道十分重要，因需求大于供給，銷(xiāo)售促銷(xiāo)的比重略為降低。衰退期廣告、公共關(guān)系及人員推銷(xiāo)的效用已大幅度降低，銷(xiāo)售促銷(xiāo)可能是唯一的工具。應(yīng)注意促銷(xiāo)工具彼此之間的協(xié)調(diào)及一致性，制定兼顧長(zhǎng)短期效果的促銷(xiāo)組合戰(zhàn)術(shù)及時(shí)間表。例如：“市場(chǎng)占有率提高10%?！?向誰(shuí)促銷(xiāo)即確認(rèn)促銷(xiāo)的對(duì)象，并對(duì)其特征進(jìn)行描述，這些特征包括：市場(chǎng)的幅度；購(gòu)買(mǎi)者的地域性描述；購(gòu)買(mǎi)者的地理位置；社會(huì)心理特征；產(chǎn)品被購(gòu)買(mǎi)的理由；誰(shuí)是現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者，誰(shuí)影響其購(gòu)買(mǎi)，何時(shí)購(gòu)買(mǎi)，如何購(gòu)買(mǎi)？● 促銷(xiāo)時(shí)間與時(shí)機(jī)① 促銷(xiāo)時(shí)間。② 促銷(xiāo)時(shí)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策劃貴在籌劃周到并能迅速實(shí)施，以把握商機(jī)。如果顧客年均每周購(gòu)買(mǎi)一次，則促銷(xiāo)期限應(yīng)定為三周，使更多的使用者能在這段期間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)。③ 促銷(xiāo)什么確定促銷(xiāo)推廣的主要產(chǎn)品，如“促進(jìn)某種商品的銷(xiāo)售，避免造成庫(kù)存壓力。一般通用的物品有：廣告、宣傳車(chē)、直立招牌、廣告紀(jì)念品、獎(jiǎng)品、謝函用紙等。例如，對(duì)顧客實(shí)施的宣傳活動(dòng)有猜迷、問(wèn)答、競(jìng)賽或獎(jiǎng)品等幾種。由于大量的廣告多半與促銷(xiāo)同時(shí)進(jìn)行，為加強(qiáng)執(zhí)行效果，應(yīng)讓廣告范圍與促銷(xiāo)實(shí)施的地區(qū)相一致。3）促銷(xiāo)計(jì)劃及內(nèi)容● 物流計(jì)劃在促銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的要求要高于以往，表現(xiàn)為流轉(zhuǎn)速度快和流轉(zhuǎn)量大。因此，完整、周密的物流計(jì)劃是保證促銷(xiāo)活動(dòng)得以順利進(jìn)行的基本保證?！?促銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃促銷(xiāo)過(guò)程中，在產(chǎn)品、POP、促銷(xiāo)用品和媒體宣傳等都已到位的情況下，區(qū)域及相關(guān)人員應(yīng)進(jìn)入促銷(xiāo)執(zhí)行階段。具體內(nèi)容有：① 告知：對(duì)渠道進(jìn)行宣傳告知，介紹促銷(xiāo)的時(shí)間、內(nèi)容、形式、媒體廣告的支持、促銷(xiāo)政策的優(yōu)惠等。③ 生動(dòng)化提示：進(jìn)促銷(xiāo)前的賣(mài)點(diǎn)生動(dòng)化展示，POP（海報(bào)、掛旗、宣傳單頁(yè)、條幅等），營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)氣氛。4）如何擬定促銷(xiāo)預(yù)算促銷(xiāo)支出是一種費(fèi)用，也是一種投資，促銷(xiāo)費(fèi)用過(guò)低，會(huì)影響促銷(xiāo)效果；促銷(xiāo)費(fèi)用過(guò)高又可能會(huì)影響到企業(yè)的正常利潤(rùn)?！?常用的促銷(xiāo)預(yù)算方法： ① 銷(xiāo)售百分比法該法以目前或預(yù)估的銷(xiāo)貨額為基準(zhǔn)乘以一定的百分比作為作為促銷(xiāo)預(yù)算。③ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法該法以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的或平均的促銷(xiāo)費(fèi)用支出為促銷(xiāo)預(yù)算。每種方法各有其優(yōu)缺點(diǎn)，倒底哪種方法最好，答案是見(jiàn)仁見(jiàn)智。另外，應(yīng)特別注意的是，許多促銷(xiāo)效果是累計(jì)性的，必須到一定的程度才能發(fā)揮應(yīng)有的效果?！?促銷(xiāo)預(yù)算的步驟：① 建立市場(chǎng)份額目標(biāo)。③ 確立知曉品牌顧客群中應(yīng)有多達(dá)比例被促銷(xiāo)手段所吸引，從而會(huì)發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。⑤ 確立不同促銷(xiāo)手段的運(yùn)用總數(shù)。5）銷(xiāo)售促進(jìn)方案銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)為鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)而采取的各種措施，是促銷(xiāo)組合中的一種形式，一般多為短期性措施?！?銷(xiāo)售促進(jìn)方案的內(nèi)容① 促進(jìn)存貨出清。③ 鼓勵(lì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。⑤ 促使及時(shí)回款?！?銷(xiāo)售促進(jìn)的特點(diǎn)① 銷(xiāo)售促進(jìn)的及時(shí)性、短期效益比較明顯。③ 靈活多樣性及非周期性和非規(guī)則性。⑤ 可由區(qū)域主管直接決定。② 可以有效地抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)。④ 可以有效地影響中間商，特別是零售商的行為。② 易于僵化和固步自封?！?建立銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)① 銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)是從營(yíng)銷(xiāo)溝通的目標(biāo)中推演出來(lái)的，因此必須強(qiáng)調(diào)其整體性及一致性。③ 在經(jīng)銷(xiāo)商渠道方面，銷(xiāo)售目標(biāo)在于加強(qiáng)“推進(jìn)策略”，如鼓勵(lì)批發(fā)商及零售商購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售本企業(yè)的產(chǎn)品，提高庫(kù)存量。④ 在銷(xiāo)售人員方面，銷(xiāo)售目的在于獲取經(jīng)銷(xiāo)商的支持，使之投入更多精力推廣本公司的產(chǎn)品，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售促進(jìn)組合時(shí)，應(yīng)多方面考慮市場(chǎng)特性、促銷(xiāo)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)情況、促銷(xiāo)工具的優(yōu)缺點(diǎn)及成本效益等。樣品可逐戶(hù)派人贈(zèng)送、郵寄贈(zèng)送、店面分送、附在其它產(chǎn)品上或通過(guò)廣告發(fā)布信息?？梢杂绵]寄、附在其它產(chǎn)品上或插在廣告印刷內(nèi)等方式送出，其效果與樣品相似，但是較為便宜。④ 現(xiàn)金退回其功能與折價(jià)券相似，作為購(gòu)物價(jià)格折扣。⑤ 多買(mǎi)多送將產(chǎn)品以組合包裝的方式降價(jià)促銷(xiāo)，大多直接將優(yōu)待券貼在產(chǎn)品組合包裝上。⑦ 贈(zèng)品當(dāng)購(gòu)買(mǎi)某特定產(chǎn)品時(shí)以極低價(jià)格銷(xiāo)售或免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品來(lái)鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)另一種產(chǎn)品。方法有：隨袋贈(zèng)送小玩具；贈(zèng)送可用于包裝的用具；通過(guò)索函郵寄贈(zèng)獎(jiǎng)。⑨ 使用示范即利用示范者在現(xiàn)場(chǎng)分送樣品并做如何應(yīng)用的示范表演，該方法常用于化妝品、服裝、小電器等的銷(xiāo)售。② 清貨折讓指提供一定的金額，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)定貨。換言之，此折讓等于保證讓經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)因新貨滯銷(xiāo)而蒙受損失。最常見(jiàn)的如筆、衣服、日歷等。⑥ 特別推銷(xiāo)金指給予經(jīng)銷(xiāo)商或推銷(xiāo)員特別金錢(qián)或禮品，請(qǐng)其介紹其本企業(yè)的產(chǎn)品。如美國(guó)西北航空公司，采用飛行里程累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。⑧ 設(shè)備贈(zèng)品指贈(zèng)送裝置、設(shè)備給購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量貨品的經(jīng)銷(xiāo)商，如載貨小汽車(chē)、大卡車(chē)、陳列柜等?！?銷(xiāo)售促進(jìn)因考慮的因素① 誘餌的大小促銷(xiāo)成功離不開(kāi)足夠的誘因，誘因不足就無(wú)法產(chǎn)生預(yù)期效果。④ 時(shí)間長(zhǎng)短時(shí)間太短，則許多客戶(hù)或顧客無(wú)法享受及使用促銷(xiāo)優(yōu)惠；時(shí)間太長(zhǎng)，不但形成浪費(fèi)，還可能造成不良的效果。促銷(xiāo)工具的使用范圍、頻率、各種產(chǎn)品所處不同生命周期等，促銷(xiāo)預(yù)算可采用由下往上的方法，將個(gè)別促銷(xiāo)醒目的成本預(yù)估加總。一般測(cè)試大都選定少數(shù)特定對(duì)象加以測(cè)驗(yàn)，這樣花費(fèi)少，效果顯著。促銷(xiāo)前規(guī)劃包括促銷(xiāo)設(shè)計(jì)、包裝、修改、批準(zhǔn)、制作、分類(lèi)送至各媒體及相關(guān)人員等。促銷(xiāo)評(píng)估常見(jiàn)的是比較促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)期間及促銷(xiāo)后的銷(xiāo)售變化，并研究促銷(xiāo)活動(dòng)如何