快消品促銷活動(dòng)方案(共5篇)(精簡(jiǎn)版-閱讀頁(yè)
2024-11-28 00:37本頁(yè)面
【正文】 品好，價(jià)格公道，能迎合消費(fèi)者需要，能給經(jīng)銷商帶來(lái)合理利潤(rùn)，就能找到經(jīng)銷商，但是要找到能配合公司政策，符合公司需要，真正具有推銷能力，能成為和公司長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴并不容易，所以渠道成員的選擇一定要慎重?？焖傧M(fèi)品企業(yè)進(jìn)行渠道建設(shè)，最基本的目標(biāo)就是要把自 己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng)，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶能就近、方便購(gòu)買，所以在選擇渠道成員時(shí)，不應(yīng)以公司產(chǎn)品性質(zhì)為考慮的唯一因素，而應(yīng)以消費(fèi)者為前提，分析產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)以及他們的購(gòu)買習(xí)慣與購(gòu)物場(chǎng)所，以方便他們的購(gòu)買為目的，使產(chǎn)品能以最快的速度，在最方便的場(chǎng)合，滿足消費(fèi)者的需要。因?yàn)槠髽I(yè)通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，漁業(yè)的發(fā)達(dá)引起漁船數(shù)目激增，每船少者有五、六人，多者達(dá)二、三十人，出海作業(yè)期多為一至兩星期，對(duì)生產(chǎn) 肉類、果汁等罐頭食品的本公司來(lái)說(shuō)這是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，但是漁船出海受天氣情況影響較大，且往返無(wú)定時(shí)，雖需求量大，卻不方便派推銷員推銷，當(dāng)?shù)氐奈褰鸬晁N的雖是五金材料，但銷售對(duì)象是漁民，他們是漁船補(bǔ)給品的供應(yīng)中心，而該公司的產(chǎn)品對(duì)漁民來(lái)說(shuō)，也是必需的補(bǔ)給品，通過(guò)五金店經(jīng)銷不僅能將產(chǎn)品推銷給漁民，又方便漁民在同時(shí)同地一并解決漁船補(bǔ)給品的采購(gòu)。 效率原則。對(duì)快速消費(fèi)品 而言，競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)利潤(rùn)本來(lái)就不高，如果渠道運(yùn)行效率低，成本上升，必然會(huì)降低終端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或者使渠道成員的利益得不到滿足而喪失推廣激情，兩種情況都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的快速流通和銷售產(chǎn)生極大阻力，所以在選擇渠道成員時(shí)，一定要保證有利于提高渠道運(yùn)行效率的原則。 內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司從 1999 年夏天成立，從一個(gè) “ 無(wú)奶源、無(wú)工廠、無(wú)市場(chǎng) ” 的 “ 三無(wú) ” 企業(yè)，僅用 3 年多時(shí)間，發(fā)展成為全國(guó)知名的乳品企業(yè)。 “ 蒙牛 ” 在客戶選擇上采用的原則就是選擇適合蒙牛發(fā)展的中型客戶，即具備一定的實(shí)力、具備開(kāi)發(fā)、管控市場(chǎng)能力，能全面推廣蒙牛系列產(chǎn)品，并緊跟公司發(fā)展步 伐長(zhǎng)期協(xié)作的客戶。 綜上所述，經(jīng)營(yíng)管理水平高、預(yù)期合作程度高、信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的中間商及零售商是企業(yè)的首選。 以上是選擇渠道成員應(yīng)堅(jiān)持的兩個(gè)原則，但在實(shí)際操作中一定要認(rèn)真把握 “ 客戶選擇 ” 和 “ 選擇客戶 ” 兩個(gè)重要環(huán)節(jié)。 （二）渠道成員的激勵(lì) 通常，渠道成員并不認(rèn)為自己是制造商雇用的一條供應(yīng)鏈中的一員，他們首先是客戶的采購(gòu)代理商，其次才是供應(yīng)商的銷售代理商，它關(guān)心的是銷售客戶需要的產(chǎn)品。因此，對(duì)制造商而言，為使整個(gè)系統(tǒng)高效運(yùn)作，渠道管理中很重要的一部分就是不斷增強(qiáng)維系雙方關(guān)系的利益紐帶，針對(duì)渠 道成員的需求，持續(xù)提供激勵(lì)，激發(fā)他們推廣的熱情，提高服務(wù)水平，保證不僅讓消費(fèi)者買得到而且樂(lè)得買。實(shí)踐中，公司多采用返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)成員的業(yè)績(jī)。 等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)于進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)批量的成員，給予一定的返利。 間接激勵(lì)是指通過(guò)幫助渠道 成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來(lái)擴(kuò)大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。 協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)下一級(jí)新客戶，獲取訂單。所以制造企業(yè)必須派駐業(yè)務(wù)員，協(xié)助他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，擴(kuò)大銷量，使銷量的上升成為經(jīng)銷商利潤(rùn)的源泉，從而激發(fā)他們的積極性。我國(guó)現(xiàn)有經(jīng)銷商大多是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體素質(zhì)不高，管理能力和自我提高能力不足，在他們發(fā)展到一定時(shí)期以后，很有必要接受管理、營(yíng)銷、人力資源等方面的指導(dǎo)，所以制 造企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)，提高他們的管理能力和營(yíng)銷能力，并針對(duì)發(fā)展中遇到的具體問(wèn)題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決經(jīng)銷商目前的贏利問(wèn)題，也能解決他長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售，提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。 建立合理的級(jí)差價(jià)格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配。只有建立合理的級(jí)差價(jià)格體系，才能保證每一層次的經(jīng)銷商都能通過(guò)銷售產(chǎn)品取得合理的利潤(rùn)，調(diào)動(dòng)每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高。 加強(qiáng)終端零售商的管理，提高他們服務(wù)水平，從終端拉動(dòng)銷售。而現(xiàn)有的經(jīng)銷商受自身水平的限制，對(duì)零售商提供的服務(wù)很難達(dá)到規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。 （三）渠道成員的評(píng)價(jià) 為確保渠道的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，制造商應(yīng)定期對(duì)渠道成員進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)。如果是由于經(jīng)銷商缺乏應(yīng)有的職業(yè)道德，或不愿主動(dòng)適應(yīng)新市場(chǎng)，不思進(jìn)取，又或是不能緊跟企業(yè)步伐，缺乏長(zhǎng)期合作意愿，制造商應(yīng)對(duì)渠道成員進(jìn)行必要的調(diào)整、更換，以保證整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率越來(lái)越高。
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