【正文】 構(gòu)節(jié)能條例” 引導(dǎo)消費(fèi)者采購更加環(huán)保和節(jié)能的電梯。2022 年，17 / 66電梯行業(yè)迎來了歷史性的變革，電梯產(chǎn)品最核心的部件曳引機(jī)，由之前的渦輪蝸桿式引機(jī)進(jìn)入到永磁同步無齒輪引機(jī)的新時代，對比以前，新的主機(jī)技術(shù)在節(jié)能方面表現(xiàn)出色，有效節(jié)能 30%以上，除此以外，由于在后期無需加油保養(yǎng)，使得機(jī)房更加清潔，免去了油污的污染。這一理念也為整個電梯行業(yè)所效仿。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境據(jù)最新中國統(tǒng)計(jì)局對于 GDP 的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，到 2022 年，我國的國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到了 億元人民幣，經(jīng)濟(jì)發(fā)展相當(dāng)迅速，同時伴隨著西部大開發(fā)的進(jìn)行，許多招商引資的政策相繼實(shí)施，吸引大量的投資和技術(shù)進(jìn)入西部地區(qū)，逐漸繁榮了這片區(qū)域的經(jīng)濟(jì)。剛剛經(jīng)歷過全球性金融危機(jī)的考驗(yàn)，我國開始頒布一系列擴(kuò)大內(nèi)需，促進(jìn)消費(fèi)的政策來使我國經(jīng)濟(jì)回暖，為此，我國也加大了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的力度。國家的發(fā)展規(guī)劃表明，在未來的十年內(nèi)，將對 100 個條件優(yōu)秀的中小城市投資建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施，增強(qiáng)招商引資的能力，加快其城市工業(yè)化建設(shè)，使其城市規(guī)模變大。這無疑成為了電梯行業(yè)發(fā)展的巨大動力。逐步加大建設(shè)力度的政府保障房市場亦被大家看好。電梯行業(yè)的從業(yè)者們普遍認(rèn)定，未來 35 年西部市場將成為國內(nèi)新梯銷售業(yè)務(wù)的又一個增長點(diǎn)。而在企業(yè)可以改變的競爭規(guī)則中，技術(shù)可以最為明顯的提高企業(yè)的競爭實(shí)力 [17]。世界主要的電梯技術(shù)有如下幾種趨勢：1) 節(jié)能環(huán)保。綠色生態(tài)，綠色生存，綠色生產(chǎn)的理念已經(jīng)扎根在人們心底，綠色環(huán)保是電梯行業(yè)發(fā)展的大方向。2) 電梯產(chǎn)品信息化、網(wǎng)絡(luò)化的安全服務(wù)。圍繞著客戶需求提供滿意的產(chǎn)品與服務(wù)已經(jīng)成為了當(dāng)今企業(yè)至關(guān)重要關(guān)乎各企業(yè)生死存亡問題。陜西省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局明文規(guī)定所有客梯必須加裝視頻監(jiān)控裝置，隨時了解電梯內(nèi)乘客的使用狀態(tài)。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)功能的電梯其特殊的功能主要體現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)將使用小區(qū)監(jiān)控的所有電梯鏈接并監(jiān)管起來，全程跟蹤網(wǎng)絡(luò)內(nèi)各電梯運(yùn)行狀況，一出現(xiàn)問題及時的進(jìn)行維修或者更換，保證電梯安全運(yùn)行，使乘客安心；此外通過加裝 BA 接口，可以方便電梯維保人員接入電梯服務(wù)期后讀取電梯使用一段時間內(nèi)的故障數(shù)據(jù)，加以分析，為日后改進(jìn)技術(shù)參數(shù)、降低故障率提供了方便。特別是針對政府保障性住房市場而言，使用安全、故障率低、性價比高的產(chǎn)品才能贏得這部分的訂單。4) 藍(lán)牙技術(shù)在電梯上應(yīng)用。很好地解決了電梯控制與外圍設(shè)備的兼容和聯(lián)系，使得電梯設(shè)備更加的一體化，更易管理和操作。因此技術(shù)領(lǐng)先不僅使企業(yè)在行業(yè)在占據(jù)優(yōu)勢，而且可以吸引客戶需求。社會文化環(huán)境對企業(yè)營銷策略有著最復(fù)雜、最深刻、最重要的作用和影響。物質(zhì)條件豐富之后，人們便開始要求更加享受的生活，電梯作為與人們息息相關(guān)的產(chǎn)品，人們對于電梯的要求更是發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變。我國社會人民生活方式以及人口結(jié)構(gòu)的變化也對消費(fèi)方式帶來了影響。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在北京、上海、廣20 / 66州這樣的大城市，每年新增電梯數(shù)量占到全國數(shù)量的三分之一以上。21 世紀(jì)，中國社會的又一明顯特征是老齡化，人口老齡化逐漸成為城市發(fā)展所面臨的問題，如何解決這一問題，除了需要政府的出臺相關(guān)的政策以外，還需要社會各行各業(yè)的努力。此外，在高端市場領(lǐng)域，業(yè)主對于電梯的要求也越來越高。這就對電梯控制系統(tǒng)，特別是裙控智能分配技術(shù)領(lǐng)域提出了更高的要求。競爭者是指在同一市場中，針對相似目標(biāo)顧客群提供類似產(chǎn)品的公司。據(jù)最新的統(tǒng)計(jì)資料顯示，憑借著先進(jìn)的技術(shù)和生產(chǎn)管理理念，美國奧的斯、日本三菱（上海三菱） 、德國蒂森、瑞士迅達(dá)、芬蘭通力、日立、富士達(dá)、東芝等 13 家大型外商投資公司在國內(nèi)的市場份額達(dá)到了 76%左右，國內(nèi)廠商的市場份額不到 30%，外國廠商或者外國合資公司占據(jù)了國內(nèi)的大半的市場 [20]。1) 廣州日立公司，成立于 1996 年，總部位于廣州，由日本控股的一家合資公司，該公司已經(jīng)成為了全國第二大的電梯制造商。日立公司產(chǎn)品具有下引式結(jié)構(gòu)節(jié)省空間和防水結(jié)構(gòu)這兩項(xiàng)核心技術(shù)，同時銷售網(wǎng)絡(luò)完善，需求信息反饋和采集21 / 66機(jī)制健全，對市場的反應(yīng)速度快，同時有正面的員工激勵政策，依靠品牌效應(yīng)和價格優(yōu)勢在國內(nèi)市場有相當(dāng)大的份量。但是其服務(wù)總體上還是跟不上產(chǎn)品的銷售步伐，維修事故頻頻發(fā)生，嚴(yán)重影響了某些地區(qū)的銷售 [21]。主要生產(chǎn)各種電梯、手動扶梯等產(chǎn)品，同時供應(yīng)電梯的零部件。但是公司的垂直電梯質(zhì)量不穩(wěn)定，特別是在普通住宅市場領(lǐng)域，客梯的性價比也一直為終端用戶所詬病。該公司依靠日本的技術(shù)，迅速崛起。但是公司受國內(nèi)企業(yè)影響嚴(yán)重，組織內(nèi)部的官僚氣息濃重，市場應(yīng)變能力差；公司區(qū)別對待總公司員工和分公司員工，打擊了整個集團(tuán)員工的士氣；由于銷售網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜，公司與代理商之間的溝通存在障礙。其主要的經(jīng)營業(yè)務(wù)包括電梯和自動扶梯的銷售和安裝維護(hù)，舊電梯改造等等。5) 日本東芝（沈陽）公司，成立于 1995 年 7 月，是東芝的獨(dú)資公司，總部位于遼寧沈陽，主要從事電梯和自動扶梯的研發(fā)設(shè)計(jì)和制造，產(chǎn)品主要應(yīng)用于住宅、醫(yī)院、游覽等。6) 通力（中國）公司，成立于 1996 年 12 月份，總部位于江蘇省昆山市，通力集團(tuán)是全球電梯和自動扶梯產(chǎn)業(yè)最大的供應(yīng)商之一，公司主要經(jīng)營電梯、22 / 66自動扶梯的銷售，安裝和維保。但是與其他的外資公司相比，公司知名度較低，因而市場占有率偏低。因其能把握住電梯技術(shù)未來發(fā)展的趨勢，因此技術(shù)相對領(lǐng)先，開創(chuàng)了無機(jī)房電梯市場的新時代。3) 在銷售網(wǎng)絡(luò)方面，由于蘇州迅達(dá)公司以及三菱公司較早的進(jìn)入中國市場，所以其銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展更加的成熟，以至于其渠道擴(kuò)展的更廣闊。對 A 公司競爭對手營銷策略的對比分析見表 41：表 41 A 公司競爭對手營銷狀況比較分析競爭對手品牌影響力產(chǎn)品研發(fā) 渠道建設(shè) 營銷政策三菱 國際 在國內(nèi)處于國有資產(chǎn)控股 1987 年在國內(nèi)建廠， 但因國有機(jī)制較為嚴(yán)重，公司23 / 66知名品牌宣傳力度大的經(jīng)營狀態(tài)，同時經(jīng)營引進(jìn)技術(shù)的“三菱”牌及自主研發(fā)的“上海三菱”兩個品牌的產(chǎn)品，自主研發(fā)的產(chǎn)品國產(chǎn)化道路進(jìn)程較快，產(chǎn)品成本降低速度快進(jìn)入市場較早，經(jīng)過多年的發(fā)展，營銷渠道建設(shè)較為完善，憑借品牌和價格優(yōu)勢快速占領(lǐng)市場各部門人員責(zé)任心不足，安裝管理放松，售后服務(wù)口碑也較差通力在國際上有一定的品牌影響力最早發(fā)明了無機(jī)房電梯的解決方案，在近兩年通過成本控制，大幅降低梯價，低廉的價格成為其最大的優(yōu)勢主要通過幾家較有實(shí)力的經(jīng)銷商開拓，廠家人員的主要工作為配合經(jīng)銷商完善項(xiàng)目的跟蹤。奧的斯國際知名品牌世界最大的電梯制造商通過在國內(nèi)收購部分電梯廠，生產(chǎn)五個商標(biāo)的電梯產(chǎn)品（奧的斯/西子奧的斯/江南快速/大連星瑪/西安安迪斯）1984 年在國內(nèi)建廠，建設(shè)了較為完善的渠道，自主營銷與代理商相結(jié)合擴(kuò)張迅速導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降，故障率偏高，電梯運(yùn)行效果較差，銷量下滑明顯，加之近年來危機(jī)公關(guān)準(zhǔn)備不足，導(dǎo)致品牌美譽(yù)度下降，影響到銷售蒂森克虜伯國際知名品牌產(chǎn)品外觀給人的感覺比較厚實(shí)，但因其在國內(nèi)沒有設(shè)立研發(fā)中心，產(chǎn)品技術(shù)封鎖，對消費(fèi)者需求的把握不足1995 年在國內(nèi)建廠，渠道建設(shè)相比其他國際品牌較慢售后費(fèi)用較高，使其市場銷量一直平平迅達(dá)品牌影響力一國內(nèi)第一家工業(yè)性合資企業(yè)， 90 年代中期前國內(nèi)最大的電梯研發(fā)、生產(chǎn)企由于在陜西省主要依賴于一家經(jīng)銷商經(jīng)營，導(dǎo)致多年在陜西省幾經(jīng)過公司內(nèi)部調(diào)整，改善銷售政策，加大銷售力度，發(fā)展了一批較有實(shí)力的經(jīng)銷商，且相24 / 66般 業(yè) 乎沒有任何業(yè)績 比較其他大品牌產(chǎn)品價格優(yōu)勢很大，因此近兩年市場銷量上升較快 A公司機(jī)會和威脅分析企業(yè)戰(zhàn)略必須與企業(yè)所處的競爭環(huán)境相一致，特別是要能利用環(huán)境中已經(jīng)存在的或可預(yù)見的機(jī)會，并盡量降低或完全消除環(huán)境對企業(yè)形成的威脅 [22]。綜合上文對 A 公司外部環(huán)境的分析，本節(jié)將對 A 公司市場機(jī)會與威脅進(jìn)行分析和評價。近年來，以促進(jìn)內(nèi)需為指導(dǎo)方針的政策使得中國市場潛力無限。住房改革使得城鎮(zhèn)住宅投資建設(shè)迅速增長，住宅的電梯市場隨之?dāng)U大。城市化進(jìn)程的加快使得鄉(xiāng)鎮(zhèn)迅速城市化，對于社會公共基礎(chǔ)設(shè)施的改造和建設(shè)也加快，這都促進(jìn)了電梯需求的快速上升。同時舊樓的改建也使得對于電梯的需求日漸旺盛。需求量的提升，伴隨著電梯服務(wù)領(lǐng)域的開啟。電梯的營銷安裝維護(hù)保養(yǎng)一體化是企業(yè)發(fā)展的一個重要方向，讓企業(yè)由賣產(chǎn)品送服務(wù)過度到賣服務(wù)送產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)從以產(chǎn)品為中心向以服務(wù)為中心的形式的過渡。電梯的需求的25 / 66上升給電梯行業(yè)帶來了新的利潤增長點(diǎn)，維修服務(wù)成為了企業(yè)可以發(fā)展的方向之一。為了更好的適應(yīng)動態(tài)變化的市場環(huán)境，企業(yè)應(yīng)該在遵守市場規(guī)范的基礎(chǔ)上，自主研發(fā)新的技術(shù)和新的產(chǎn)品，建立完善的售后服務(wù)體系。國內(nèi)電梯憑借著強(qiáng)大的生產(chǎn)能力、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和低廉的制造成本獲得了很強(qiáng)的國際競爭力。國內(nèi)的客戶不但對產(chǎn)品質(zhì)量要求高，而且對新技術(shù)的接受程度也很高，所以網(wǎng)絡(luò)化電梯、智能電梯等新技術(shù)得以推廣迅速；隨著我國工業(yè)化和城市化的進(jìn)程加快，尤其是在西部大開發(fā)戰(zhàn)略的推動下，住宅建設(shè)有增無減，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展強(qiáng)勁，電梯的需求明顯增多，各類電梯的需求旺盛。巨大的中國市場吸引了許多實(shí)力雄厚的電梯公司加大對于中國市場的投資，中國市場地位日益增加的重要性使得很多公司將自己的研發(fā)基地遷到中國國內(nèi)來，在中國進(jìn)行研發(fā)活動并生產(chǎn)。為了爭奪更多的市場份額，競爭日趨白熱化。同時各大電梯公司的產(chǎn)品功能日趨一致，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，由于產(chǎn)品創(chuàng)新少，產(chǎn)品間的區(qū)分度偏低，企業(yè)紛紛采取低價的策略，以價格優(yōu)勢來贏取客戶，但是這樣不僅加重了市場競爭環(huán)境，而且使行業(yè)整體的盈利空間越來越小，這樣惡性循環(huán)下去，則電梯市場失去健康穩(wěn)定發(fā)展的狀態(tài)，各公司失去發(fā)展的動力。由于近年來，中國人力成本上升，同時隨著資源的日漸枯竭，原材料的采購成本也開始提高，使得最終產(chǎn)品的成本逐漸提升，成本的上升最終轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，這與市場價格一路下調(diào)的趨勢產(chǎn)生了一對難以調(diào)和的矛盾，讓客戶的購買欲望下降。以稀土和鋼材為代表的原26 / 66材料價格的提高，極大的沖擊了電梯行業(yè)。房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展快速，使得住宅價格不斷攀升，大多數(shù)人沒有能力供養(yǎng)房產(chǎn)，這引發(fā)了政府的高度重視。這些措施已經(jīng)對開發(fā)商產(chǎn)生了一定的抑制作用，由于銷售業(yè)績下滑，開發(fā)商資金周轉(zhuǎn)普遍壓力加大，這一部分壓力也轉(zhuǎn)移到了包括電梯行業(yè)的周邊行業(yè)之上，即使房地產(chǎn)行業(yè)對于電梯行業(yè)的影響滯后，但是總會給電梯行業(yè)的發(fā)展造成一定的影響。A 公司母公司的發(fā)展歷史見表 51 所示。2022 年，作為奧的斯集團(tuán) 100%控股的全資子公司，快速電梯（EXPRESS）正式進(jìn)軍中國市場，在蘇州工業(yè)園區(qū)內(nèi)設(shè)立運(yùn)營與制造總部。憑借滿腔的激情和堅(jiān)定不移的使命，快速電梯到中國以后顯示了其強(qiáng)大的文化融合和本土運(yùn)作能力。10 年間，已經(jīng)成為中國電梯行業(yè)迅速崛起的新銳，并逐漸成為中國住宅電梯領(lǐng)域廣受推崇的品牌之一。2022 年，A 公司成立，開始了向西部地區(qū)發(fā)展的步伐。A 公司主要負(fù)責(zé)陜西、青海、新疆、寧夏以及甘肅五省的電梯的銷售、安裝以及維保。該公司銷售工作的重點(diǎn)在于渠道的建設(shè)，包括空白市場渠道的開發(fā)、已建渠道的維護(hù)升級，目前的管理將代銷商劃分為三個級別：普通代銷商、核心代銷商、金星代銷商。 組織機(jī)構(gòu)由于 A 公司現(xiàn)階段正處于發(fā)展初期，因而公司的規(guī)模偏小，現(xiàn)有銷售人員6 名，其中 2 名負(fù)責(zé)陜西，其余省份各 1 名，安裝監(jiān)督人員 2 人，調(diào)試員 1 人，還有 1 名服務(wù)監(jiān)督人員。29 / 66區(qū)域經(jīng)理經(jīng)理助理銷售部服務(wù)部安裝調(diào)試監(jiān)督部圖 51 組織架構(gòu)圖 產(chǎn)品線依靠母公司強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)制造能力，A 公司的產(chǎn)品線種類豐富，包括了電梯（乘客電梯、醫(yī)用電梯以及貨梯）和扶梯（公共扶梯、商用扶梯以及人行道） ，具體有乘客電梯、載貨電梯、醫(yī)用電梯、病床電梯、別墅電梯；自動人行道、商用自動扶梯、公共交通型自動扶梯。這項(xiàng)服務(wù)通過精準(zhǔn)的市場分析，幫助住宅、商務(wù)中心、廣場酒店、交通樞紐、公共建設(shè)等場所提供全方位的人員運(yùn)載解決方案。具體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)見表 52。A 公司母公司完全遵循母公司奧的斯的 PASSPORT 開發(fā)流程，通過嚴(yán)格的認(rèn)證審核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，以保障可靠穩(wěn)定的運(yùn)行性能，竭盡全力讓客戶擁有最舒適的空間體驗(yàn)，讓客戶輕松出行，安全回家。30 / 66表 52 公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)乘客電梯Hypex 7500 乘客電梯Hypex 7200 乘客電梯Homex 5100 乘客電梯醫(yī)用電梯 Hypex 7600 醫(yī)用電梯電梯貨梯 Robex 3100 載貨電梯公共扶梯 Connex 8800 公共交通型自動扶梯商用扶梯 Connex 8300 商用型自動扶梯產(chǎn)品結(jié)構(gòu)扶梯人行道 Connex 8100 自動人行道僅以電梯和扶梯的企業(yè)的典型產(chǎn)品為例，簡單介紹下產(chǎn)品的特征和應(yīng)用，如圖 52 以及 33 所示。作為兼具實(shí)用性和美觀的乘客電梯，Hypex 7500 針對高檔住宅樓以及高級會所設(shè)計(jì)，能夠靈活適應(yīng)于多種環(huán)境和場合。采用結(jié)構(gòu)精巧緊湊的永磁無齒輪曳引機(jī)，適用于尺寸更小的電梯機(jī)房設(shè)計(jì)，在減少設(shè)計(jì)難度的同時，最大程度提高電梯空間，使得電梯不擁擠，給乘客帶來舒適的乘坐體驗(yàn)。采用最新的高效的綠色環(huán)保節(jié)能技術(shù)，和傳統(tǒng)的技術(shù)相比節(jié)約高達(dá) 40%的能耗。再次，可以定制裝潢。最后是高效流程的特點(diǎn)。無論多少臺電梯設(shè)備，有效的供應(yīng)鏈管理，快捷到位的安裝和專業(yè)的調(diào)試都可以保證效益節(jié)省成本能，為業(yè)主貢獻(xiàn)巨大效