【正文】 力、理念、渠道三點(diǎn)為準(zhǔn)（1）中間商的專業(yè)、人員、資料、設(shè)備和經(jīng)濟(jì)、社會(huì)關(guān)系服務(wù)能力等綜合實(shí)力必須很強(qiáng)。（3）中間商要認(rèn)同養(yǎng)生堂的理念，這樣相互之間比較容易配合，在渠道上做宣傳時(shí)可以很好的協(xié)商。同時(shí)養(yǎng)生堂對(duì)經(jīng)銷商也沒(méi)有返利，返點(diǎn)之類的活動(dòng)，對(duì)一般的終端也不進(jìn)行付費(fèi)宣傳，可以讓經(jīng)銷商得到的利益有限。業(yè)務(wù)代表是公司在區(qū)域市場(chǎng)的代言人，負(fù)責(zé)向客戶傳達(dá)公司營(yíng)銷政策進(jìn)行終端的維護(hù)及促銷活動(dòng)。無(wú)自建的物流系統(tǒng)，發(fā)貨通過(guò)第三方物流目前養(yǎng)生堂無(wú)自建物流，它的產(chǎn)品從廠家出來(lái)會(huì)轉(zhuǎn)給無(wú)憂物流公司，然后由無(wú)憂物流公司發(fā)往全國(guó)各地，具體的一些小的縣市發(fā)貨則由其所在省的中心城市市場(chǎng)部自行配送。經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)一般是利益驅(qū)動(dòng)，由于養(yǎng)生堂的產(chǎn)品利差小，需要大量走貨才會(huì)有可觀的收入，一旦銷量稍有下滑，經(jīng)銷商或終端就會(huì)產(chǎn)生抱怨甚至中途退出渠道，一些經(jīng)銷商對(duì)不再經(jīng)銷的產(chǎn)品甚至有詆毀的態(tài)度，給整個(gè)渠道造成惡劣的影響。終端硬性標(biāo)準(zhǔn)影響業(yè)務(wù)代表店內(nèi)宣傳的針對(duì)性根據(jù)走訪的六十家藥店情況來(lái)看，85%以上的終端都是深、中度包裝，只有 15%左右的是低度包裝，這其中包裝有效率卻只能達(dá)到 30%，因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)務(wù)代表只注重自己負(fù)責(zé)的店內(nèi)各種硬性標(biāo)是否達(dá)到，很少考慮是否這樣的包裝方式合適，是不是會(huì)適得其反，因此包裝雖然統(tǒng)一但是有效性差，缺乏創(chuàng)意，勞民傷財(cái)。同時(shí)一些業(yè)務(wù)代表只是為了完成任務(wù)而走店，并不是帶著興趣以及改善的心里去完成任務(wù)，缺少主動(dòng)創(chuàng)新的意識(shí)。廣告宣傳做的很好，但公司及產(chǎn)品與消費(fèi)者的正面接觸不夠，這主要表現(xiàn)在廣告做了之后，接下來(lái)本應(yīng)由各市場(chǎng)部落實(shí)的活動(dòng)如宣傳冊(cè)的發(fā)放、終端促銷活動(dòng)的集中開(kāi)展等卻很難落實(shí)、贈(zèng)品無(wú)法及時(shí)到位等。做活動(dòng)只是為了做活動(dòng)而做活動(dòng)，活動(dòng)只集中在短短的兩三天，目的只是為了賣掉一定量的產(chǎn)品，而忽視了宣傳擴(kuò)大知名度及影響力，有很多顧客的購(gòu)買行為往往是在宣傳后的幾天后發(fā)生。因?yàn)橥簧倘?nèi)的各藥店相互之間都有聯(lián)系，各種信息都會(huì)有相互之間的溝通，不同步的禮品配送會(huì)引起沒(méi)得到禮品藥店內(nèi)店員的不滿，影響其銷售積極性。對(duì)渠道控制能力不強(qiáng)，導(dǎo)致竄貨亂價(jià)主要體現(xiàn)在各市場(chǎng)區(qū)域同級(jí)經(jīng)銷商之間的矛盾和沖突逐步加劇，各經(jīng)銷商為了搶市場(chǎng)，搶銷量，紛紛低價(jià)拋售企業(yè)的產(chǎn)品，有的經(jīng)銷商大量壓貨，本地區(qū)市場(chǎng)消化不完就向其他暢銷區(qū)域竄貨，造成其他區(qū)域經(jīng)銷商的意見(jiàn)，還有一些經(jīng)銷商為了提升銷量降價(jià)銷售。這一切問(wèn)題歸根結(jié)底都?xì)w屬于終端軟環(huán)境問(wèn)題，也就是所謂的關(guān)系建設(shè)。 對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商每年都要花大量的人力、物力、財(cái)力去維護(hù)，但是有很多終端還需要養(yǎng)生堂的業(yè)務(wù)員親自去開(kāi)發(fā)，不但耗時(shí)、耗力，而且不便于信息的統(tǒng)一管理，增加了市場(chǎng)部門(mén)的管理負(fù)擔(dān)。它的每一種產(chǎn)品都有自己的市場(chǎng)定位，而整個(gè)企業(yè)卻沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，如果產(chǎn)業(yè)集中度提高，養(yǎng)生堂旗下的幾個(gè)公司必須在各自所在產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)中單獨(dú)作戰(zhàn)，實(shí)力會(huì)被分散，競(jìng)爭(zhēng)力自然會(huì)減弱，這種發(fā)展趨勢(shì)單靠開(kāi)創(chuàng)新品類是很難解決的。 各區(qū)域市場(chǎng)部管理體系不健全各區(qū)域市場(chǎng)部門(mén)對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理都比較隨意，除績(jī)效評(píng)價(jià)外缺少其他可以嚴(yán)格執(zhí)行的制度，對(duì)于一線業(yè)務(wù)人員的管理過(guò)于簡(jiǎn)單，對(duì)于業(yè)務(wù)人員沒(méi)有進(jìn)行針對(duì)市場(chǎng)有效的培訓(xùn)、教育，使得部分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員不具備面對(duì)新市場(chǎng)、新客戶的知識(shí)與能力。缺乏健全的渠道成員管理制度一直以來(lái)養(yǎng)生堂過(guò)于關(guān)注渠道成員的綜合實(shí)力，注重選擇，卻忽視了管理，渠道成員為了自身的利益竄貨、亂價(jià)，業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)外地區(qū)的貨，個(gè)別經(jīng)銷商為了保證銷量而暗地降價(jià)銷售，造成渠道混亂。沒(méi)有專門(mén)的人員對(duì)渠道成員進(jìn)行培訓(xùn)，一般都是業(yè)務(wù)人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的講解。公司內(nèi)部控制能力不強(qiáng)公司缺少對(duì)下面各市場(chǎng)部門(mén)的控制與監(jiān)管，致使總部的活動(dòng)與下面各部門(mén)的活動(dòng)不一致，活動(dòng)效果缺少反饋，不利于吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，總結(jié)提升，也很難發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提前對(duì)可能產(chǎn)生的問(wèn)題進(jìn)行預(yù)防。第二轉(zhuǎn)變重營(yíng)銷策略，輕營(yíng)銷戰(zhàn)略的思想。第三將營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)樾麄髋c地面建設(shè)相互配合，養(yǎng)生堂過(guò)于注重空中宣傳造勢(shì)，而忽視了地面的建設(shè)，使業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商過(guò)分依賴于空中宣傳，自身的能力逐漸退化，公司軟實(shí)力弱化，如果這一部分出現(xiàn)了問(wèn)題再好的宣傳也是徒勞。 要 重 視 關(guān) 系 的 培 養(yǎng) ， 開(kāi) 展 關(guān) 系 營(yíng) 銷 ， 把 與 顧 客 、 供 應(yīng) 商 、 分 銷 商等 建 立 起 牢 固 的 互 相 依 賴 的 關(guān) 系 作 為 營(yíng) 銷 的 重 心 ， 并 通 過(guò) 關(guān) 系 的 建 立 形成 一 個(gè) 銷 售 網(wǎng) 絡(luò) ， 最 后 形 成 網(wǎng) 絡(luò) 成 員 互 利 互 惠 、 共 同 發(fā) 展 的 局 面 。因此尋找合適的渠道模式提高企業(yè)自身在渠道中的地位對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有重大意義。大部分企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找客戶，搜尋自己想要的產(chǎn)品。年輕一代每天面對(duì)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間是電視機(jī)和報(bào)紙的數(shù)倍，忙碌的工作會(huì)促使他們選擇一種更便捷的購(gòu)物方式。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)渠道可以彌補(bǔ)年輕人網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的空缺，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面。（2）電子商務(wù)的模式越來(lái)越成熟，網(wǎng)上購(gòu)物安全系數(shù)提高伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，改變了傳統(tǒng)的市場(chǎng)游戲規(guī)則及傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。電子商務(wù)平臺(tái)的不斷完善，各種網(wǎng)上安全措施的出現(xiàn)，使消費(fèi)者看到了它的安全性。（4）開(kāi)辦網(wǎng)絡(luò)渠道需要建設(shè)專門(mén)的網(wǎng)絡(luò)渠道管理部門(mén)，做好網(wǎng)站的宣傳維護(hù)工作，完善物流體系具體的做法是選拔培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)管理人才，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)渠道團(tuán)隊(duì)，需要引進(jìn)人才也需要從公司內(nèi)部現(xiàn)有人員中進(jìn)行選擇，便于傳承公司的健康理念同時(shí)也為公司帶來(lái)專業(yè)性的操作人員，提高網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)的科學(xué)性。因此養(yǎng)生堂可以利用現(xiàn)在的物流系統(tǒng)，不用花大成本再去進(jìn)行物理系統(tǒng)的建設(shè)。保健品專營(yíng)店的可行性分析聯(lián)盟中國(guó)發(fā)布了保健品消費(fèi)行為調(diào)查活動(dòng)分析報(bào)告，從消費(fèi)者主要購(gòu)買渠道的調(diào)查結(jié)果顯示，%的消費(fèi)者購(gòu)買保健品的地點(diǎn)是大型藥店，到商場(chǎng)超市專柜購(gòu)買的占到 %，而選擇廠家專賣店購(gòu)買的消費(fèi)者占%。從調(diào)查中也可以看到，消費(fèi)者對(duì)固定、專業(yè)的保健品專營(yíng)店同樣十分青睞。保健品作為直接關(guān)系到人們身體健康的食品，消費(fèi)者對(duì)其所售產(chǎn)品的真假、進(jìn)貨渠道必然要倍加關(guān)注。因此，在未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)中，保健品專營(yíng)店必將成為消費(fèi)者最主要的購(gòu)買渠道。美容連鎖機(jī)構(gòu)（美容院）的可行性分析（1）養(yǎng)生堂的 VE、VC 有內(nèi)服美容的功效，VE 可以進(jìn)行外用美容護(hù)理。（2）有成功的先例。（3）養(yǎng)生堂即將上市的膠原蛋白是女人美容的新寵，利用這種大部分消費(fèi)者都認(rèn)可的產(chǎn)品來(lái)打開(kāi)美容院的渠道是完全可能的，那么 VE、VC 就可以順利進(jìn)入這個(gè)渠道。同時(shí)加強(qiáng)監(jiān)管確保不會(huì)造成價(jià)格的混亂，減少經(jīng)銷商的抱怨，穩(wěn)定經(jīng)銷商，降低各渠道的沖突。當(dāng)促銷的整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后為各渠道成員提供相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。（3）對(duì)內(nèi)部各類型渠道管理部門(mén)進(jìn)行整合及協(xié)調(diào)這是一種從企業(yè)內(nèi)部開(kāi)始的預(yù)防渠道沖突產(chǎn)生的機(jī)制。定期開(kāi)展各渠道部門(mén)的交流會(huì)議，商談和討論解決沖突的方法以及共同完成目標(biāo)的策略等。而存在這種問(wèn)題的主要原因就是對(duì)渠道成員的管理重視程度不夠，缺乏系統(tǒng)健全的渠道管理體系，其實(shí)從行業(yè)現(xiàn)狀及渠道成員的分析中都可以看出渠道成員忠誠(chéng)度不高不是個(gè)別現(xiàn)象，而是整個(gè)行業(yè)都存在的問(wèn)題，這其實(shí)與保健品自身的特性有關(guān)，屬于快速消費(fèi)品，進(jìn)入退出都很容易。具體措施如下：按照客戶的資金實(shí)力、回款、信譽(yù)情況及銷售量將其分類管理按照 28 法則，80%的產(chǎn)品由 20%的中間商銷售。（1）像大型的超市及醫(yī)藥連鎖企業(yè)這樣的重大客戶大部分的銷量是由這樣的終端決定的，這類客戶任務(wù)完成率高，任務(wù)完成量的增長(zhǎng)率也高；整體營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)、人員、車輛、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力強(qiáng)，回款及時(shí)，信譽(yù)高；有較強(qiáng)的客戶的管理能力、營(yíng)銷能力、配送能力；公司產(chǎn)品在客戶的經(jīng)營(yíng)品種中的地位高、客戶的營(yíng)銷策略與我公司營(yíng)銷策略保持一致。（2）重點(diǎn)培養(yǎng)以及維護(hù)的客戶這類客戶掌握著一部分的渠道資源，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品銷量有較大的影響，資源規(guī)模與能力在連鎖與超市之下，但經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，營(yíng)銷理念與公司相似，銷售量在不斷增長(zhǎng)。也是提升銷量的重要力量，因此要幫助其成長(zhǎng)，對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，與各級(jí)分銷商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系不論是經(jīng)銷商、零售終端、還是最終的消費(fèi)者都是客戶，為這些客戶提供利益得到的回報(bào)才是利潤(rùn)，為這些客戶提供了利益他們才愿意合作。（1）建立專門(mén)的中間商關(guān)系管理機(jī)構(gòu)主要職責(zé)包括中間商關(guān)系的建立、保持和修復(fù)以及關(guān)系的接觸，例如可以采取組織召開(kāi)定期或不定期的中間商會(huì)議來(lái)進(jìn)行互動(dòng)。個(gè)人交流即通過(guò)營(yíng)銷人員與中間商密切交流增進(jìn)友情，強(qiáng)化關(guān)系。（2）保障經(jīng)銷商的利益加強(qiáng)內(nèi)部管理和運(yùn)籌能力降低成本，提供具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的控制和監(jiān)督，防止代理商違規(guī)操作，進(jìn)行惡性的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。在這里，培訓(xùn)不僅是溝通協(xié)調(diào)的手段，還是一種客戶服務(wù)職能的延伸，一種市場(chǎng)開(kāi)拓和管理的手段。通過(guò)向中間商提供必要的培訓(xùn)，不僅融洽了雙方的相互關(guān)系，而且提高了中間商的分銷能力和分銷愿望為建立中間商忠誠(chéng)有重要的促進(jìn)作用。首先營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)可以提供好的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包裝設(shè)計(jì)、廣告宣傳，活動(dòng)策劃等，打造良好的品牌形象；其次可以利用自身營(yíng)銷策劃資源協(xié)助經(jīng)銷商舉行一些聯(lián)誼、會(huì)議等共同探討渠道的發(fā)展問(wèn)題，相互借鑒，共同發(fā)展，同時(shí)可以對(duì)連鎖藥店進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)宣傳、店長(zhǎng)培訓(xùn)等活動(dòng)；最后是通過(guò)業(yè)務(wù)代表的拜訪發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，為渠道成員的各種活動(dòng)提供支持。還可以為有需要的小的經(jīng)銷商提供物流，倉(cāng)儲(chǔ)等一系列服務(wù)。企業(yè)應(yīng)在消費(fèi)者心里樹(shù)立起良好的企業(yè)形象，大力宣傳有關(guān)保健知識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理逐漸走向理性，根據(jù)保健品的特點(diǎn)，肩負(fù)起對(duì)消費(fèi)者教育的義務(wù)，將普及與產(chǎn)品相關(guān)的保健知識(shí)作為宣傳重點(diǎn)，將潛伏需求激活成現(xiàn)實(shí)需求，從而達(dá)到促銷的目的。還要對(duì)活動(dòng)地點(diǎn)的成果進(jìn)行評(píng)估，不斷調(diào)整活動(dòng)計(jì)劃。一般做活動(dòng)前應(yīng)該提前在活動(dòng)地點(diǎn)附近區(qū)域進(jìn)行海報(bào)發(fā)放以及產(chǎn)品的體驗(yàn)裝派發(fā)，也就是先預(yù)熱，為后面的活動(dòng)做好啟動(dòng)工作。（4）企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)促銷人員的崗前培訓(xùn)企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧，豎立專業(yè)、誠(chéng)信、熱情、助人的形象，讓顧客在認(rèn)同營(yíng)銷人員的同時(shí)認(rèn)可產(chǎn)品。（2）監(jiān)督控制建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)進(jìn)行更新，對(duì)其信用和資金情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研對(duì)已有的零售終端定期進(jìn)行跟蹤監(jiān)測(cè)，企業(yè)才能隨時(shí)了解市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并防微杜漸，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和更正在終端管理上所存在的問(wèn)題，進(jìn)一步提升終端績(jī)效。設(shè)立有獎(jiǎng)問(wèn)卷，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的了解程度。僅靠廣告行不通，因?yàn)樵S多顧客對(duì)廣告有阻抗心理。設(shè)立終端銷售獎(jiǎng)，在不同的終端同時(shí)展開(kāi)時(shí)，不同種規(guī)模類型的終端按不同的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)比，銷售越多、獎(jiǎng)勵(lì)越多，由于存在營(yíng)業(yè)員流動(dòng)現(xiàn)象，這種獎(jiǎng)勵(lì)可以按季度進(jìn)行，獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可以根據(jù)得獎(jiǎng)人的個(gè)性設(shè)置。在日復(fù)一日年復(fù)一年的過(guò)程中，因?yàn)楣ぷ鞣椒ā⒐ぷ鲬B(tài)度的不同，與經(jīng)銷商、零售終端及消費(fèi)者形成千差萬(wàn)別的合作關(guān)系，由此形成了業(yè)務(wù)代表們各式各樣的角色定位。養(yǎng)生堂面臨著業(yè)務(wù)代表整體素質(zhì)不高，缺乏規(guī)范管理的問(wèn)題，因此加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)與管理是非常必要的。幫助業(yè)務(wù)代表建立以顧客為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、營(yíng)銷觀念，把企業(yè)所確立的營(yíng)銷理念，將企業(yè)的營(yíng)銷理念內(nèi)化為員工的行為和具體行動(dòng)上。加強(qiáng)過(guò)程管理，各種制度嚴(yán)格執(zhí)行目前養(yǎng)生堂的工作環(huán)境是輕松隨意的，做業(yè)務(wù)代表雖然應(yīng)該有一定的自由度，但是過(guò)于隨意與自由是有差別的，現(xiàn)在養(yǎng)生堂的狀況是業(yè)務(wù)代表很多時(shí)候只跟主管打個(gè)電話就直接下班回家，不回公司作匯報(bào)、作總結(jié)，致使公司不能及時(shí)了解終端的情況，做出正確的決策，影響服務(wù)質(zhì)量。業(yè)務(wù)代表要對(duì)各種活動(dòng)的進(jìn)行總結(jié)，吸取經(jīng)驗(yàn)，并及時(shí)匯報(bào)，使上級(jí)部門(mén)對(duì)營(yíng)業(yè)員的日常活動(dòng)及各種促銷活動(dòng)了然于胸。對(duì)市場(chǎng)的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，才會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，利用自身的資源去抓住機(jī)遇應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)；對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行分析，才能抓住其真正的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)合適的渠道使產(chǎn)品順利的到達(dá)他們手中；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，才能制定出更合理的渠道策略比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快的讓產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的手中；重新審視自身的渠道策略，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，找到原因，并進(jìn)行改進(jìn)，最終在渠道上勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走出一條獨(dú)特的營(yíng)銷道路。未來(lái)的養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司將會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)更好的產(chǎn)品，更便捷的購(gòu)買方式，滿足顧客多方面的需求。在此，我首先要感謝我的指導(dǎo)老師謝雄標(biāo)老師，謝老師認(rèn)真負(fù)責(zé)，為我的論文寫(xiě)作提出了許多寶貴意見(jiàn)和建議。參考文獻(xiàn)[1]劉斌. 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