【正文】 它蘋果手機零售商的價格采購手機，這對飛翔公司來說能夠獲取最大的利益。同時對于目前尚缺乏經濟能力的學生等群體，沒有提供靈活的分期付款政策，飛翔公司所提供的分期付款政策要求在首次支付35%，以后每月支付剩余款項的30%，必須在5個月內還清，按現(xiàn)在蘋果手機的均價人民幣4500元，相當于顧客首次支付1575元，剩余2925元，那么顧客下個月需支付剩余的30%也就是用2925乘以30%，從而使飛翔公司失去這一部分需求。由于飛翔公司創(chuàng)建以來，就以直營店為主，面對著顧客多樣化的購物方式，飛翔公司仍然局限于傳統(tǒng)的銷售渠道，由于開設一家直營店成本最少需要40萬，成本太大，所以飛翔公司的零售店只有兩家，不夠直接覆蓋吉林市，導致零售市場一直居中不前，銷量受阻。吉林地區(qū)運營商有聯(lián)通、移動、電信，運營商店面一共有30多家，因為與運營商合作的同時需要把產品壓在運營商手里，待出貨之后回款，所以飛翔公司與聯(lián)通運營商合作的只有吉林市6家，由于只有聯(lián)通一家運營商，在定制合約機時只有聯(lián)通版本的手機，不能給顧客自主選擇的空間，缺乏靈活性。對于飛翔公司來說，這無疑是將一個具有廣大潛力的市場推向了當?shù)氐钠渌奶O果手機零售商，不可避免地導致了飛翔公司蘋果手機產品銷量下降。而且簡單地只通過紙質傳單進行促銷信息的傳播，對于一些上班族或者是宅客們，難以通過這種方式獲取信息。而未對有潛在購買意向的顧客提供一定的小禮品作為饋贈，沒有給予潛在的顧客給予應有的重視，可能會導致潛在的顧客轉向其它的蘋果零售商。店內人員在搞活動的時候，也經常叫一些熟悉的朋友來拿禮品，并沒有把禮品送到有潛在客戶手上。沒有相關的規(guī)章制度，缺乏專業(yè)的管理團隊。 ，熱情服務 首先當顧客前來柜臺咨詢蘋果手機相關產品時，銷售人員要表現(xiàn)出積極的態(tài)度，熱心地為顧客介紹相關產品，對于客戶所提出的疑問要給予及時的回答，對于當場無法回答或不太了解的問題可以咨詢其它銷售人員，或向客戶說明情況，詢問客戶是否愿意留下聯(lián)系方式，待相關問題得以解決時再告知客戶。對于顧客問題的有效回答的基礎是銷售人員對于蘋果手機產品各方面功能的透徹了解，對于顧客可能產生疑問的地方事先準備，這樣才能在向顧客推銷手機產品時能自如應對顧客的各種問題。換言之，也就是公司的服務人員與顧客。尤其是服務業(yè)，人員素質參差不齊，服務表現(xiàn)的質量就無法達到一致的要求。飛翔公司營銷人員不僅要處理公司與已購顧客之間的互動關系還得兼顧未購顧客的行為與態(tài)度。對于飛翔公司來說，任何一個員工在顧客面前代表的不僅僅是他個人，而是代表的是整個飛翔公司的形象，有良好的職業(yè)品德與素質的員工能夠為公司創(chuàng)造無形的品牌價值。公司要促使內部各部門人員之間的交流溝通，只有內部人員有良好的溝通才能為顧客提供更好的服務。同時，充分利用現(xiàn)有的信息手段，微信公眾客服號、等，有專人管理，建立售后服務群，讓客戶可以及時在線上咨詢店內人員，并可利用這些手段發(fā)送店內的最新動態(tài)、常用軟件、促銷活動等信息，以保持與客戶的聯(lián)系，加強與客戶的互動。由于飛翔公司可以從總部以相對較低的價格進貨，在提供相同手機產品的基礎上，往往能占有一定的價格優(yōu)勢。且為了避免B公司與C公司和飛翔公司之間形成惡性的價格競爭，可以避開同款手機的價格折扣，即當B公司對某一款手機采取價格折扣時，飛翔公司可以對于蘋果的另一款手機給予價格折扣，從而避免了在價格上的直接競爭，損害了自身的利益。其次，改進分期還款政策是爭取更多顧客支持的途徑。例如可以將原有的收款政改為，首期支付20%，以后每月支付剩余未付款項的15%，10個月內還清，到還款期末，對于確定有意外情況的顧客可以給予一個月的免息緩沖期。 ，開展多渠道營銷對于飛翔公司所采取在自己的零售店內自行銷售，以零售店銷售為主。飛翔公司可以借鑒網絡營銷模式，成立自己的網上商城，向一些專業(yè)的技術咨詢公司咨詢有關的專業(yè)意見，例如如何有效通過網絡渠道向潛在的顧客傳遞公司及產品相關的信息，對于眾多的網店如何將自己的網上商城避免同質化現(xiàn)象，為顧客帶來不一樣的體驗，在了解相關問題的基礎上，飛翔公司在來建立自己的網上商城就能盡可能避免一些不必要失敗。對于與中間商的合作方面，飛翔公司的一級代理有三家，由于飛翔公司在廠家拿到的產品價格較低，可以進一步發(fā)展吉林地區(qū)各個縣市的一級代理，給一級代理商足夠的價格空間，讓一級代理商有足夠的空間發(fā)展二級代理商。并安排銷售部駐各地辦事處負責人對一級經銷商進行培訓、督導，協(xié)助其完成市場開發(fā)，并在對二級代理商的定價方面給予建議和指導。對于與運營商的合作方面，對于與中國聯(lián)通的合作，可以要求聯(lián)通公司為顧客供更優(yōu)惠的價格折扣以及合約條款，來吸引更多的顧客購買蘋果手機。由于蘋果手機所使用的網絡可以由中國聯(lián)通、中國移動、中國電信的網絡支持，所以對于飛翔公司除了可以和當?shù)氐穆?lián)通公司建立合作銷售協(xié)議外，也可以與當?shù)氐碾娦殴竞鸵苿庸窘⒑献骰锇殛P系，出售電信版、移動版的合約機。 廣告：飛翔公司需要結合多種媒體手段進行促銷信息的傳播，可以通過在廣播渠道，現(xiàn)有的出租車內都要廣播接收設備，通過廣播渠道，當乘坐出租車的乘客在乘坐過程中可以了解相關信息，另外也可以通過在吉林地區(qū)的報紙上刊登相關促銷活動的信息，相對于電視媒體這類渠道，在報紙上登載廣告相對來說成本較低，不會對飛翔公司造成較大的財務負擔。 人員推銷：飛翔公司需要從人員促銷對其促銷活動進行加強。要保證銷售人員能夠及時回答顧客所提出的疑問，就要求銷售人員具有良好的職業(yè)操守，對于蘋果手機產品各方面的全面認識和了解。飛翔公司可以不定期開展企業(yè)文化、銷售流程和技巧、產品及售后服務的崗前培訓。營業(yè)推廣：飛翔公司應該擴大信息的受眾范圍，增加銷售的可能性。前面提到了飛翔公司可以通過在網上開立網上商城擴寬銷售渠道，那么飛翔公司也可以將促銷信息更新到公司的網站上，以便顧客在瀏覽飛翔公司的網上商城時能夠及時了解到飛翔公司的促銷信息。飛翔公司應該長期積極參與公益活動,多贊助各種大型活動，為其提供“特別關愛政策”,同時還要定期舉辦各種大型社會活動、參加展會,通過舉辦這些大型活動和參加公益,樹立了良好的公司形象。蘋果手機想要真正成為一流的企業(yè)和品牌，必須經歷市場的洗禮、管理成本、倉儲成本，但是久而久之會失去很大一部分潛在的消費人群。一個企業(yè)或組織的進步，必定伴隨一系列問題的產生、困難及戰(zhàn)勝困難的全過程。根據蘋果手機的現(xiàn)狀，對品牌建設、完善服務、開拓新市場等方面提出了一些解決方案。但當務之急是解決已發(fā)現(xiàn)的問題，提升品牌價值、自主創(chuàng)新水平、解決服務盲區(qū)和漏洞、挖掘新的消費市場。蘋果手機在未來的路上還會遇到很多的困難，但蘋果手機只有不斷戰(zhàn)勝困難，才會發(fā)展壯大成為一個偉大的品牌。尤其要強烈感謝我的論文指導老師—李景微，她對我進行了無私的指導和幫助，不厭其煩的幫助進行論文的修改和改進。本文引用了數(shù)位學者的研究文獻，如果沒有各位學者的研究成果的幫助和啟發(fā)，我將很難完成本篇論文的寫